“主播賺真金白銀，消費者薅羊毛，品牌商賺個曝光度，平臺們嘛，反正就是抽稅的。 ”昨夜，雕爺推出新文《李佳琦殺死了雙十一》，其中這句話拆解「直播帶貨」的名利場。同時，文章還針砭了如今新消費品浪潮下的成長通?。喝俊盁齎C錢＋小紅書鋪墊＋直播間虧錢賣拿流量”這三板斧。

這篇文章面子講了雙11，但里子卻指出了困在流量中的品牌們，不得不損失成本來賺曝光的現(xiàn)狀。

和2019年《“新消費”滔天巨浪來了》一篇相比，雕爺?shù)挠^點也在前進和改變，也開始看到流量背后的真相與更為重要的東西。

而早在2019年，時趣CEO張銳就撰寫過一篇文章《為什么要做品牌，這屆消費品創(chuàng)業(yè)者其實不懂》預言了這一年。在這篇文章中，其實就已經(jīng)預判了今天新消費品牌可能面臨的流量困局，也指出了一條值得品牌思考的解決之道。

對于很多資本和品牌創(chuàng)業(yè)者來說，如果當時好好看看這篇文章，不用戰(zhàn)術(shù)的勤奮掩蓋戰(zhàn)略的懶惰，那么多錢與人，就不至于現(xiàn)在如此。

說到底，品牌賣的是「性價比」還是「品牌力」——這個是“重做一遍”的消費品們必須想清楚的問題。而想不清楚的CEO，代價就是成就了流量，失敗了自己。

對于“還有錢”的消費品創(chuàng)業(yè)者來說，這篇文章，現(xiàn)在看也不晚。以下為全文。

文/張銳 時趣Social Touch創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官

雕爺昨天的雄文《“新消費”滔天巨浪來了》成了刷屏的十萬+。

是的，我非常同意里面關(guān)于中國本土消費品牌即將崛起的判斷，也同意每一種消費品細分品類可能都有重做一遍的機會的判斷。

但是，盡管我同意他的結(jié)論，我卻并不同意他的論點——甚至，從他的論點，以及這篇文章激發(fā)出的種種肯定的共鳴聲里，我看到的更是：這一代消費品（特別是快消品）創(chuàng)業(yè)者，似乎還是沒有在認知結(jié)構(gòu)上補上一個關(guān)鍵的盲點——為什么說消費品生意其實是個做品牌的生意？什么是品牌？如何建設品牌？

這個認知盲點如果在中國的商界里始終沒法形成一個“新共識”、“新常識”的話，很多品牌仍然會成為曇花一現(xiàn)、后繼乏力的“廠牌”而已，中國商業(yè)的品質(zhì)和附加值，還是沒法從量變形成質(zhì)變。創(chuàng)業(yè)者也許可以階段性的掙到一些錢，但是要想真正掙到“品牌溢價”的長錢和大錢，真的成為中國的快消巨頭，必須得把這個巨大的認知鴻溝填滿。

01抓紅利和性價比，根本不是消費品企業(yè)的核心競爭力

新媒體=流量紅利，新渠道=流量紅利+促銷政策紅利，新產(chǎn)品=性價比定價……但是，這些都不是消費品企業(yè)成長的核心競爭壁壘。

紅利階段的確存在，在這個窗口期，消費品企業(yè)競爭的是“抓紅利”的能力，是一種“學得快”、“跑得快”、“膽子大”的能力，非常有生命力，值得肯定和尊重。

但是，窗口期總會過去，市場上的競爭者總會快速的互相學習這些比較簡單的能力和策略，所以，藍海遲早會變成紅海，然后呢？有很多牌子就從紅利期的高速發(fā)展，陷入了增長停滯，甚至是負增長。

“產(chǎn)品創(chuàng)新??！”、“不斷創(chuàng)造極致性價比來持續(xù)打動消費者??！”……很多創(chuàng)業(yè)者會這么想。

這些想法，有兩個問題：

1、大部分消費品，產(chǎn)品上物理層面創(chuàng)新的空間是很有限的，再加上中國發(fā)達的供應鏈體系，“你有人無”的創(chuàng)新，事實上就沒有那么多。很多時候，拼誰行動快，不算是真的有核心的創(chuàng)新能力；

2、性價比策略更是一個需要理解清楚、謹慎使用的商業(yè)策略。段永平曾經(jīng)吐槽過，性價比都是給性能不好找的借口，這個詞英文中都沒有對應的單詞。很多企業(yè)家都沒搞清楚，渠道品牌（沃爾瑪、天貓、京東）是可以天天講性價比，因為這是他們提供的服務，他們的商業(yè)模式的特點就是不斷提升規(guī)模，降低毛利，因為他們掙得是銷售價差；產(chǎn)品品牌（蘋果、小米、歐萊雅、茅臺這樣的企業(yè)），是不應該自己強調(diào)性價比的。好的消費品品牌是應該毛利高的，甚至持續(xù)提高，這才說明對忠誠消費者有漲價的勢能在，毛利過低、持續(xù)降價打折，最后不但不會持續(xù)贏得消費者的選擇，反而會喪失一部分愿意支付更高價格的高質(zhì)量消費者。

02消費品企業(yè)的核心競爭力，只有一個：品牌建設能力

這個觀點，估計90%的創(chuàng)業(yè)者都很難理解。畢竟：

“品牌是什么？”“做品牌能帶貨么？”“品牌是不是得等到我已經(jīng)穿越了生死區(qū)、甚至已經(jīng)進入到溫飽狀態(tài)的時候再考慮的事情？”“品牌這事太虛了，怎么衡量ROI?。俊薄膀v訊做品牌么？阿里做品牌么？你大了自然就有品牌了?。俊薄拔覀兤放坪芎冒?，口碑很好啊，我們現(xiàn)在不用怎么做品牌?！?/p>

這些觀點都是我這幾年，經(jīng)常從消費品創(chuàng)業(yè)者或者企業(yè)家口中聽到的觀點，其中不乏有些已經(jīng)銷售規(guī)模做的不小的掌門人，每次我解釋起來都挺費勁的。

而且我發(fā)現(xiàn)，理工科背景、數(shù)據(jù)思維發(fā)達、鋼鐵直男特點鮮明、生活中審美力一般的創(chuàng)業(yè)者和投資人，更加難聽懂和溝通清楚。

我來嘗試講講這個道理：

馬斯洛人的需求層次金字塔理論，其實用于人的消費需求分析也是一樣的。人們在支付能力低、選擇少、欲望被客觀抑制的情況下，消費主要為了滿足自己功能性的需求。而隨著消費能力和客觀條件的改善，消費會更多的去滿足金字塔更高位置的需求。

馬斯洛需求層次理論圖

所有的消費品，其實都在給消費者提供兩個價值：一個是產(chǎn)品的物理價值，一個是產(chǎn)品的心理價值。消費者購買產(chǎn)品的時候，會綜合考慮這兩個價值和自己需求的匹配程度。

舉個例子，拼多多上有耐克代工廠生產(chǎn)的耐克仿款鞋，款式和工藝質(zhì)量和正品幾乎相同，但沒有耐克logo。你覺得一個男中學生在拼多多仿版和耐克正版兩個面前會怎么考慮？他在沒錢的時候選拼多多版，有錢了之后呢？可以肯定，對品牌價值的心理需求一定會壓過物理需求。

今天大家都為下沉市場興奮，中國還有很多消費者從來沒有買過很多品類的商品，這的確是巨大的“不管三七二十一”先把貨賣起來的好機會。但是也別忘了，消費者的心理需求是在不斷成長和變化的，特別是媒體如此發(fā)達的今天。第一次消費的時候，可能關(guān)注的都是物理屬性，再買一次的時候呢？對心理價值的關(guān)注會迅速的提升起來。

另一個例子是礦泉水。依云和娃哈哈，價格可以差出10倍，一部分原因是水的原材料和供應鏈不同，但是消費者從物理體驗上能喝出區(qū)別的人非常之少，所以消費者選擇不同價位的水的時候，主要的區(qū)別就是在心理價值上。

所以，消費品在激烈的同質(zhì)化競爭中，給消費者創(chuàng)造的價值中，真正能夠有較大差異性的，其實更多的是在心理價值層面。

物理價值差異性的產(chǎn)生，很容易理解，通過產(chǎn)品設計、供應鏈管理、原材料創(chuàng)新來實現(xiàn)。

心理價值的差異性的產(chǎn)生，靠什么過程來實現(xiàn)呢？

答案就是：靠品牌建設能力和專業(yè)品牌建設工作來實現(xiàn)。

品牌建設能力強的牌子，消費者心理價值更大、更持續(xù)，忠誠度更高，復購率更高，甚至能夠接受漲價。

品牌建設能力差的牌子，消費者更多關(guān)注物理屬性和價格，由于心理價值低，所以更換、放棄使用成本更低、忠誠度差、更容易被價格戰(zhàn)影響。

大家要知道，消費品生意最大的壓力是，如果你不知道消費者是因為真的喜歡你的品牌（心理價值）來買你，還是因為你最近促銷或者趕上了某種潮流或紅利，消費者購買你的話，你很可能某一天突然發(fā)現(xiàn)，消費者來的快，去的更快。

而具備品牌建設能力，不斷建設品牌附加值，通過品牌建設確定自己在持續(xù)創(chuàng)造出消費者更好的心理價值的品牌，就會在時間流逝的過程中，真正構(gòu)建起自己的核心競爭壁壘，而使得自己的生意更夠更持久、更健康。不僅僅今天賣的很好，更重要的是，明天還會更好。

03中國新品牌真正機會和驅(qū)動力是什么？

新媒體+新渠道+新產(chǎn)品，我覺得最多只能算是中國新一代品牌的必要條件，但并不是真正的充分條件。

中國自己的寶潔、歐萊雅、可口可樂、聯(lián)合利華、瑪氏、宜家、優(yōu)衣庫、麥當勞……這些在世界500強公司數(shù)十年的風云變幻里穩(wěn)如磐石的消費品巨人的中國版，的確進入了一個真正的爆發(fā)成長期，這個背后的充分條件，在我看來是三個：

第一，新一代消費者的底層文化自信形成。80后之前的中國消費者，在整個心理底層上對于中國商業(yè)文化的自信上還是比較脆弱的，所以在本土品牌和國際品牌之間選擇的時候，更容易傾向于國際品牌。而90后、特別是00后的消費者，成長于改革開放的紅利期，也有國際化的信息輸入，真的是發(fā)自內(nèi)心的相信中國文化和中國實力。這個是中國產(chǎn)生巨型品牌最重要的消費者心理基礎的變化。感謝我們這個時代。

第二，更智能的品牌建設能力和數(shù)字渠道運營能力。中國現(xiàn)在最領先世界的是不斷創(chuàng)新的數(shù)字經(jīng)濟體（數(shù)字媒體、數(shù)字營銷、數(shù)字銷售渠道，以及配套的支付、物流、客服等體系），正在蓬勃發(fā)展的是大數(shù)據(jù)和人工智能的應用。因此，中國新一代品牌的確需要充分利用這些優(yōu)勢，甚至在自己的品牌建設和銷售提升上需要比成熟品牌更多更堅決的應用新技術(shù)紅利。新一代的中國快速消費品牌，一定是從互聯(lián)網(wǎng)線上先長起來的，中國也正在形成自己基于數(shù)字基礎設施和人工智能技術(shù)的、品牌建設能力和經(jīng)驗，這方面的創(chuàng)新正在超越過去以歐美市場為基礎形成的傳統(tǒng)的國際品牌建設經(jīng)驗，時趣在這個領域是絕對的先行者。

第三，更綜合、更平衡、更有創(chuàng)造力的品牌締造者和配套的品牌建設能力體系生態(tài)。開創(chuàng)品牌，需要極其有想象力和創(chuàng)造力的締造者，也需要專業(yè)性強的第三方服務能力體系配合賦能。在喬布斯創(chuàng)立和建設了蘋果這么偉大的品牌背后，不要忘了，喬布斯擁有原來在英語書法上投入的學習時間帶來的審美上深刻的洞察力，以及即便有喬布斯這樣的CEO，蘋果品牌成長過程中的幾個關(guān)鍵性的動作背后，都有同樣專業(yè)和有創(chuàng)造力的營銷管理公司來幫助喬布斯。

可能制約這代創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)造出真正偉大品牌的障礙都有什么？

品牌到底是什么？

我覺得很大程度上，品牌是品牌締造者的世界觀和價值觀的結(jié)晶和表現(xiàn)。有生命力、直指人心的世界觀和價值觀，是很多偉大品牌成功的第一個基石。所以，有很多以賣貨為唯一導向和興奮點的創(chuàng)業(yè)者，我覺得很難做出好的品牌來。很多難以理解新一代消費者在相對富足、開放、自由的人生狀態(tài)中的價值觀和世界觀的創(chuàng)業(yè)者，我也覺得很難做出好的品牌來。

對審美的感知能力和表達能力，是偉大品牌的第二個基石。這點我直接發(fā)三組海報，如果你能看出來其中在審美上的差距的話，你就能夠理解這一點。

OPPO明星海報

vivo明星海報

小米明星海報

哪個品牌的審美水準最弱？和品牌溢價、市場表現(xiàn)是不是相關(guān)？

對專業(yè)品牌建設能力的理解和尊重。沒有任何CEO是能力上完美的人，偉大品牌在誕生后，需要專業(yè)管理機構(gòu)的持續(xù)的協(xié)助、共創(chuàng)。而且為了保持一個品牌建設的時代性、前沿性和原創(chuàng)性，品牌建設的工作還必須有相當大一部分交給外部第三方來管理。這個過程和經(jīng)驗，是中國這一代消費品創(chuàng)業(yè)者還很少發(fā)展過的經(jīng)驗和能力。

最后我特別想說一點，品牌建設要特別留意與大型電商渠道的距離。世界上沒有一個好的品牌，是在一個或者一類單一的賣場型渠道里成長起來的（淘品牌一度眼花繚亂，今天還活得很好的，有幾個成功的品牌？）

今天，因為中國大型電商渠道的影響力的強大，其實給商業(yè)業(yè)界帶來了很多并不正確的觀念——在品牌建設角度上。經(jīng)常打折、參加促銷活動的品牌，很難成長為一個讓消費者有真正好感的品牌。品牌需要努力塑造一個環(huán)境，一個讓自己和消費者溝通和交流時，有主導權(quán)的環(huán)境和話語體系。

結(jié)束語

2019年的中國消費品市場，無疑是讓人心潮澎湃的。一個有趣的現(xiàn)象是，現(xiàn)在這一批已經(jīng)初步有“好品牌冠軍相”的創(chuàng)業(yè)者，是有非常重的寶潔、歐萊雅這樣的國際集團工作的影子的。的確，從對于品牌建設的認知和執(zhí)行能力上來看，在國際公司的系統(tǒng)訓練，可能是一個讓他們走的更平衡、走的更長遠的認知和能力上的準備。而電商和流量背景的創(chuàng)業(yè)者出品的牌子里，給人更多的是“城頭變幻大王旗”的感覺。

具體中國新消費時代品牌如何建設的內(nèi)容，實在需要展開的內(nèi)容太多，只好另文表述了。

另外，從整個商業(yè)的話語體系來看，一直是理性色彩濃重、且平臺視角的那些詞匯——“流量”、“算法”、“數(shù)據(jù)”、“紅利”、“效果廣告”等占據(jù)主導地位；但是，“審美”、“價值”、“世界觀”、“文化”、“組織”、“品牌”等這樣的帶有更強的人文和創(chuàng)造力色彩的詞語，在最近中國的商業(yè)話語中，正在顯著的增加。

也許，繼“工程師創(chuàng)業(yè)紅利”之后，文科生創(chuàng)業(yè)的春天在中國也要來了？

畢竟，在強大的人工智能面前，人類最后的堡壘，是心理和情感層面的創(chuàng)造力。