《詳談杜國(guó)楹》：真正踐行市場(chǎng)營(yíng)銷的核心本質(zhì)“需求”

杜國(guó)楹，1973年出生于河南省周口市西華縣。 現(xiàn)任小罐茶公司董事長(zhǎng)。1992年，從師范學(xué)校畢業(yè)后從事教師工作。兩年后他辭去教師工作開始創(chuàng)業(yè)， 連續(xù)創(chuàng)立背背佳、好記星、E人E本、8848鈦金手機(jī)、小罐茶等多個(gè)家喻戶曉的知名品牌。

作為一名市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生，在拜讀完《詳談杜國(guó)楹》這本書之后，才發(fā)現(xiàn)他為什么做哪個(gè)品類都可以成功，很大的原因是他真正用行動(dòng)來(lái)踐行市場(chǎng)營(yíng)銷的核心本質(zhì)——需求。

杜國(guó)楹在書中最常提到的一句話是：“產(chǎn)品是1，營(yíng)銷是0”他在做自己品牌的時(shí)候常用“倒做”這個(gè)思路來(lái)反推市場(chǎng)。

簡(jiǎn)單而言就是：“做出能夠滿足或迎合用戶某個(gè)痛點(diǎn)需求的產(chǎn)品；飽和式投放廣告，讓品牌迅速占領(lǐng)用戶心智；短時(shí)間內(nèi)拉高銷售額，成為某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的頭部玩家”。

產(chǎn)品是很多人容易忽略的，人們常覺得自己品牌銷路平平的原因有，廣告投放薄弱，渠道建設(shè)不完整，銷售人員專業(yè)知識(shí)欠缺等，其實(shí)很大的原因是產(chǎn)品，也不是說產(chǎn)品不好，更多的原因是產(chǎn)品不解決顧客的需求（痛點(diǎn)）。

就如一個(gè)人在沙漠里最需要的是水，而你給他一顆寶石，極力宣揚(yáng)寶石的美妙與價(jià)值連城，寶石不好嗎？并不是，而是比起寶石，此時(shí)的人更需要續(xù)命的水，這就是需求，而產(chǎn)品想要賣的好一定要針對(duì)顧客的需求進(jìn)行。

不同的產(chǎn)品有不同的市場(chǎng)，同樣有不同的顧客人群，在我的認(rèn)知中，產(chǎn)品的銷售一定不能脫離了顧客的需求，不然不僅賣不出去最終還會(huì)帶來(lái)更壞的效果。

以前我在一家賣床的商鋪里做兼職，日常情況下也會(huì)觀察全職人員的工作模式，我覺得存在最大的問題就是銷售往往對(duì)自己家的產(chǎn)品熟悉，而對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品一點(diǎn)都不研究，當(dāng)顧客來(lái)的時(shí)候，總是一股腦的介紹自己的產(chǎn)品，完全不顧這個(gè)產(chǎn)品是不是顧客需要的。

而且銷售人員一旦賣貨之后，就完全不會(huì)站在顧客的角度了，這一點(diǎn)在我身上有所體會(huì)，當(dāng)熏陶了一個(gè)月后，我居然覺得一張幾萬(wàn)的床也不是很貴呀，畢竟品牌在那擺著呢，所以很多時(shí)候就會(huì)忽略顧客的需求。

顧客在買床的時(shí)候關(guān)注的點(diǎn)往往是不一樣的，有關(guān)注睡眠狀況、脊柱健康、床墊舒適度和有無(wú)異味，有的則關(guān)注價(jià)格、顏色、款式、性價(jià)比等，因此不一定所有的顧客都適合你的產(chǎn)品。

嫌價(jià)格貴的腰椎不好喜歡睡硬床的人就不需要這樣的產(chǎn)品呀，而一味的強(qiáng)推，當(dāng)顧客購(gòu)買回去，后悔了就會(huì)滿世界宣傳你的產(chǎn)品不好，是產(chǎn)品不好嗎？只是不適合他而已，但是在生活中這樣的例子卻比比皆是。

就拿最常見的保險(xiǎn)而言，我自認(rèn)為保險(xiǎn)是一個(gè)很好的產(chǎn)品，尤其對(duì)于窮人，因?yàn)槲覀兏F，所以購(gòu)買保險(xiǎn)很大程度上可以幫我們轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，但是現(xiàn)在的人聽保險(xiǎn)色變，對(duì)保險(xiǎn)極度抗拒，一開口就是保險(xiǎn)是騙子，其實(shí)也不難理解。

保險(xiǎn)走到今天的這個(gè)地步就是在售賣的時(shí)候出問題了。

首先做為銷售人員對(duì)自身的產(chǎn)品不熟悉（流水的銷售人員遍地是，而且很多學(xué)歷都不夠也不是保險(xiǎn)專業(yè)出生的），自己都看不懂保險(xiǎn)里面的每一條款，然后就盲目的給顧客介紹，顧客只聽到了N年后返多少錢，本金加利息多少，腦子一熱加熟人不好推脫就購(gòu)買了。

但是這個(gè)保險(xiǎn)的杠桿怎么樣？理賠情況怎么樣？顧客往往并不知道，等出事的時(shí)候，顧客找保險(xiǎn)公司理賠才發(fā)現(xiàn)賠付不了，氣憤不過的顧客依舊要理論，才發(fā)現(xiàn)合同上白紙黑字寫的明明白白，最后只能自己吃啞巴虧，此時(shí)的銷售人員早已經(jīng)不知道去哪了，這不是騙子還是什么？

其次，將保險(xiǎn)推送給了不適合的人，現(xiàn)在有很多針對(duì)孩子的保險(xiǎn)，出于父母的愛，家庭往往將大額的保費(fèi)花在孩子身上，而對(duì)于一家之主賺錢的人而言卻沒有一份保障，這樣不結(jié)合顧客家庭實(shí)際情況的亂推保險(xiǎn)也是一個(gè)錯(cuò)誤。

最后不同的顧客對(duì)保險(xiǎn)的需求也是不同的，有些顧客經(jīng)濟(jì)狀況差，消費(fèi)型的重疾險(xiǎn)跟醫(yī)療險(xiǎn)就比較適合他，有些顧客經(jīng)濟(jì)狀況好，想理財(cái)，則完全可以給他推薦理財(cái)型保險(xiǎn)，現(xiàn)實(shí)生活中很多保險(xiǎn)人員給經(jīng)濟(jì)薄弱的顧客推薦理財(cái)型保險(xiǎn)，保費(fèi)高而且一存就是大幾十年，基本將顧客的錢套牢了，并且很多顧客并不知道這是理財(cái)型保險(xiǎn)。

我身邊的一位姐姐因?yàn)樯馐〖毙栌缅X，才發(fā)現(xiàn)自己的很多錢都放入了保險(xiǎn)里，最后只能毀了合同將剩余的錢拿出來(lái)，當(dāng)她學(xué)習(xí)了一定的知識(shí)，才知道當(dāng)初買的保險(xiǎn)都是理財(cái)性質(zhì)的，保費(fèi)高、時(shí)間長(zhǎng)、性價(jià)比低。

將合適的產(chǎn)品賣給合適的人，才是雙贏的結(jié)局，在開發(fā)新產(chǎn)品的過程中，注重顧客需求，研發(fā)出好的產(chǎn)品比鋪天蓋地的廣告重要多了，雖然如今的社會(huì)“酒香也怕巷子深”但終究還是考驗(yàn)產(chǎn)品的時(shí)代，不好的產(chǎn)品勢(shì)必會(huì)被顧客及市場(chǎng)淘汰。

從背背佳到好記星，杜國(guó)楹正是靠著“產(chǎn)品是1，營(yíng)銷是0”不斷的倒放，一步步找到了屬于自己的市場(chǎng)，立于不敗之地。