酒業(yè)常見7種營銷模式

近日，肆拾酒坊旗下品牌茅泉酒新品上市發(fā)布會在貴州仁懷舉辦。會上，肆拾玖坊聯(lián)手著名高校，親自手把手傳授營銷秘籍，解密白酒新零售的玩法。肆拾酒坊借助互聯(lián)網思維，大數據技術，重構人、貨、場的營銷新模式在業(yè)內已成為一個典范案例，其新思維、新模式也成就了其在白酒行業(yè)增長的新速度、新奇跡。業(yè)內人士表示，肆拾玖坊的案例從側面反映出，作為傳統(tǒng)行業(yè)的白酒，品牌固然重要，但一套行之有效的模式同樣重要。

那么，白酒行業(yè)常見的營銷模式有哪些呢？

大商代理模式，是白酒行業(yè)最有生命力的營銷模式之一。目前，部分名酒以及醬酒企業(yè)依然采用此模式。大商代理模式適合品牌力強的名酒，以及利潤高、處于高速發(fā)展的醬酒。其中，名酒與大商的合作經過多年的磨合，處于相對平穩(wěn)階段。醬酒企業(yè)與大商的合作隨著行業(yè)的調整，彼此間要有取舍，企業(yè)是想借助大商做營收規(guī)模，做品牌，還是更加關注利潤，需要衡量。大商代理模式的優(yōu)點是操作簡單，并且對廠家組織團隊要求低，廠家的人員成本低，不足則主要體現在廠家對終端市場的掌控不足，對消費者的接觸不多，市場反應較慢。 

廠家協(xié)銷模式，是在大商代理模式的基礎上，增加了廠家銷售人員對經銷商、市場的引導、監(jiān)督、服務。此模式下，基礎的市場運作依然由經銷商來承擔，包括終端店開發(fā)、終端配送、客情維護、小型品鑒活動的舉辦等。不過，此模式下，廠家一般會安排1-2名廠家銷售人員，給予經銷商銷售協(xié)助及服務，諸如產品培訓、網點開發(fā)培訓指導、品鑒活動的參與、市場策略、廠家費用規(guī)劃等工作。此模式下，雖然增加了廠家的人員費用，但提升了廠家對區(qū)域市場的管控、服務能力，提升了區(qū)域市場的運作效率。早期以大商模式為主的部分酒企，目前已逐步演化到此模式。

盤中盤模式，是白酒行業(yè)經典的營銷模式，由安徽某酒企最先采用，并且?guī)椭髽I(yè)迅速成長，逐步被很多酒企模仿學習，盤中盤模式分酒店盤中盤、消費者盤中盤以及衍生版。酒店盤中盤伴隨著酒店渠道的酒水自帶的放開，基本被淘汰。消費者盤中盤經過不斷改良、進化，依然被一些企業(yè)在使用，尤其是中高端、次高端產品做團購銷售。消費者盤中盤營銷模式是一套系統(tǒng)、持續(xù)的工作，需要品牌的支持；需要后期服務、維護工作的支持；需要企業(yè)一套系統(tǒng)的組織、策略的支持。

廠商1+1模式，顧名思義，就是廠家+經銷商共同運作市場。此模式在近些年，在部分次高端品牌業(yè)績增長中發(fā)揮了較大的作用。此模式下，廠家負責區(qū)域市場規(guī)劃、費用投放、品牌宣傳、核心終端的管控維護、品鑒會、消費者互動、價格市場管控等工作的落地開展，經銷商負責打款、倉儲、配送，當地團購資源的拓展等工作。此模式將廠、商雙方的優(yōu)勢發(fā)揮出來，實現了專業(yè)的人做專業(yè)的事，市場效率大幅提升。?

深度分銷模式，深度分銷模式最早是食品、飲料等快消品企業(yè)采用的營銷模式。隨著光瓶酒全國化市場的崛起，以及大眾酒終端競爭的日趨激勵，部分白酒企業(yè)將深度分銷模式導入進來。深度分銷需要企業(yè)自建數量龐大的銷售團隊，并建立規(guī)范、標準的銷售流程及制度，搭建市場監(jiān)管體系，每個銷售人員具有明確的銷售片區(qū)，每天按規(guī)定路線拜訪終端門店，每家店有明確的拜訪流程及工作內容。這一模式下，經銷商主要承擔的是打款、倉儲、配送等工作，其他市場工作則有廠家銷售團隊來操作。

直營模式，就是廠家負責產品從酒廠到終端的全過程工作，廠家承擔了酒廠及經銷商的全部工作，完全去經銷商化。此模式一般被區(qū)域酒企在做大本營市場時所采用。最近，有部分名酒企業(yè)，在做部分重點市場的時候，針對中高端、次高端產品，也在探索采用此模式。此模式的最大優(yōu)勢在于廠家對整個產銷環(huán)節(jié)全過程全掌握，市場反應、調整效率最高。

此外，隨著電商的發(fā)展，很多酒企在京東、天貓等平臺開設旗艦店或者開發(fā)APP、小程序，可以說是越過經銷商、終端店，而直面消費者的更進一步直營模式。此模式下，廠家以零售價銷售產品，直面終端，增加了酒企的利潤。

新零售模式，是伴隨著互聯(lián)網、數字化的發(fā)展以及新零售的崛起，白酒企業(yè)也在積極探索的一種新模式。前文說到的肆拾酒坊的營銷模式，還有一些低度酒、預調酒等針對年輕消費者的酒類品牌所采用的新玩法，大部分從消費者出發(fā)，抓住了消費者的變化、消費場景變化、消費方式及消費行為的變化，結合新需求、新媒體、新技術，通過建立人與人之間的鏈接，逐步發(fā)展到人與場，人與貨，人與品牌的鏈接，實現銷售及品牌的發(fā)展。

對于酒企來說，適合的營銷模式才是最好的。營銷模式轉型也是有價值的，但營銷模式調整是一項牽扯到整個營銷系統(tǒng)的工作，需要一把手支持，需要適宜的新模式策略方案，需要銷售人員轉變觀念，更需要組織架構調整，財務、銷售管理等后臺部門配合……

文｜海納機構 王秀峰