商品運營之滯銷商品管理

零售就是投入一筆資金，進貨賣貨，同樣投入，貨品周轉(zhuǎn)越快、庫存量越小，門店盈利越高。

加快貨品的周轉(zhuǎn)，滯銷商品管理至關(guān)重要。滯銷商品拉低了商品的動銷率、售罄率，增加了庫存，占壓了資金。

什么是滯銷商品呢？簡單講，滯銷商品就是某一階段內(nèi)銷量低的商品。

永久性滯銷

商品在銷售地區(qū)已處于衰退期。如商品過時、產(chǎn)品迭代升級等，多見于電子產(chǎn)品、服裝類等。如黑白電視機、單筒洗衣機等，雖然在城市無法銷售，但在一些偏僻的農(nóng)村還有一些市場。

暫時性滯銷

如商品過季、過多、價格因素等。過季商品可以稱之為季節(jié)性商品，過多可以稱之為飽和性商品。二者在處理方式上有異有同，都可以采取降價處理方法，但季節(jié)性商品對降價額時間把握要嚴的多。

不確定性滯銷

商品過新、過貴、過平，消費者不容易接受等因素造成滯銷，對于這些商品，其銷售區(qū)域是不確定的，如果處理得當，滯銷可變成暢銷，處理不得當，暫時性滯銷可能變成你永久性滯銷商品。

門店在經(jīng)營的過程中，如何確定哪些是滯銷商品呢？

滯銷商品不同暢銷商品的選擇，需要考慮很多的維度。滯銷商品可以直接以銷量、庫銷比、售罄率中的某一個指標來衡量。

1、 以銷售額排序來確定滯銷商品。

根據(jù)POS系統(tǒng)，導(dǎo)出一段時間內(nèi)的銷售明細，銷售排名最后的一些款式，如門店總量的10%的款式。值得注意是，這種方法，需要剔除因商品組合完整而開發(fā)的商品的那款。很多商務(wù)男裝店內(nèi)會陳列有鞋子，只有幾個款，起到陳列和搭配效果的，實際銷量很少，這種就不能算是滯銷款。

2、 以最低銷量確定滯銷商品。

門店可以規(guī)定一個最低銷量，達不到這一銷量的，都可以歸為滯銷商品。

門店的陳列空間和位置是有限的，如果門店不及時處理滯銷商品，滯銷商品就占據(jù)了門店有限的陳列空間，門店就無法及時采購更多的新款，這種惡性循環(huán)，影響門店的銷售和盈利。

滯銷高庫存商品管理

顧名思義，就是商品屬于滯銷商品，但是庫存量很大。

其門店層面商品營運的策略是：

• 1.調(diào)整陳列面積，重復(fù)出樣；
• 2.關(guān)聯(lián)陳列，和暢銷商品進行組合，如把V型領(lǐng)羊毛衫和牛仔褲和休閑褲進行組合搭配，以暢銷帶動滯銷；
• 3.給導(dǎo)購定銷售目標，加大導(dǎo)購的主推力度；
• 4.加大門店引導(dǎo)力度，如櫥窗、模特的陳列等。

公司層面的商品運營策略：

1.給門店設(shè)定銷售目標，針對量大、單價高的款式實行員工獎勵，獎勵要慎重；

2.對庫存量大的商品，根據(jù)商品進入市場的時間和商品的生命周期，進行促銷活動；

3.公司的商品和培訓(xùn)部，可以制作商品的FABE和指導(dǎo)手冊，門店進行培訓(xùn)，在商品專業(yè)化上進行支持；

4.在訂貨層面，公司如果無法準確預(yù)測市場暢銷商品，對于不確定商品，可以進行試銷，小批量、高頻率的訂貨和配貨。

其門店層面商品營運策略是：

1.及時檢查庫存情況，同區(qū)域或者鄰近區(qū)域進行調(diào)貨、并貨，互換尺碼，集中在個別門店，其它門店則騰籠換鳥。

2.利用公司CRM系統(tǒng)或者熟客記錄，找到目標顧客群體進行精準營銷；

3.做促銷活動，如捆綁銷售、滿贈、換購、低價促銷等。

綜上所述，滯銷商品可以通過一些商品調(diào)控的策略，如人員主推、目標定制、商品陳列等，也有可能蛻變成暢銷商品。

門店經(jīng)營過程中，一旦碰到滯銷商品，不可忽視，也不能過于著急，但一定遵循”寧可錯判，不可漏判”的原則，隨著時間推移，滯銷商品不可能變成暢銷商品，所以要及時尋找合適的方法，加快周轉(zhuǎn)，降低店鋪的虧損。

文：商品人@快時尚商品運營（qlb8121351）

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