商品運營之滯銷商品管理

零售就是投入一筆資金,進貨賣貨,同樣投入,貨品周轉(zhuǎn)越快、庫存量越小,門店盈利越高。

加快貨品的周轉(zhuǎn),滯銷商品管理至關(guān)重要。滯銷商品拉低了商品的動銷率、售罄率,增加了庫存,占壓了資金。

什么是滯銷商品呢?簡單講,滯銷商品就是某一階段內(nèi)銷量低的商品。

商品運營之滯銷商品管理

永久性滯銷

商品在銷售地區(qū)已處于衰退期。如商品過時、產(chǎn)品迭代升級等,多見于電子產(chǎn)品、服裝類等。如黑白電視機、單筒洗衣機等,雖然在城市無法銷售,但在一些偏僻的農(nóng)村還有一些市場。

暫時性滯銷

如商品過季、過多、價格因素等。過季商品可以稱之為季節(jié)性商品,過多可以稱之為飽和性商品。二者在處理方式上有異有同,都可以采取降價處理方法,但季節(jié)性商品對降價額時間把握要嚴的多。

不確定性滯銷

商品過新、過貴、過平,消費者不容易接受等因素造成滯銷,對于這些商品,其銷售區(qū)域是不確定的,如果處理得當,滯銷可變成暢銷,處理不得當,暫時性滯銷可能變成你永久性滯銷商品。

門店在經(jīng)營的過程中,如何確定哪些是滯銷商品呢?

滯銷商品不同暢銷商品的選擇,需要考慮很多的維度。滯銷商品可以直接以銷量、庫銷比、售罄率中的某一個指標來衡量。

1、 以銷售額排序來確定滯銷商品。

根據(jù)POS系統(tǒng),導(dǎo)出一段時間內(nèi)的銷售明細,銷售排名最后的一些款式,如門店總量的10%的款式。值得注意是,這種方法,需要剔除因商品組合完整而開發(fā)的商品的那款。很多商務(wù)男裝店內(nèi)會陳列有鞋子,只有幾個款,起到陳列和搭配效果的,實際銷量很少,這種就不能算是滯銷款。

2、 以最低銷量確定滯銷商品。

門店可以規(guī)定一個最低銷量,達不到這一銷量的,都可以歸為滯銷商品。

門店的陳列空間和位置是有限的,如果門店不及時處理滯銷商品,滯銷商品就占據(jù)了門店有限的陳列空間,門店就無法及時采購更多的新款,這種惡性循環(huán),影響門店的銷售和盈利。

滯銷高庫存商品管理

商品運營之滯銷商品管理

顧名思義,就是商品屬于滯銷商品,但是庫存量很大。

其門店層面商品營運的策略是:

  • 1.調(diào)整陳列面積,重復(fù)出樣;
  • 2.關(guān)聯(lián)陳列,和暢銷商品進行組合,如把V型領(lǐng)羊毛衫和牛仔褲和休閑褲進行組合搭配,以暢銷帶動滯銷;
  • 3.給導(dǎo)購定銷售目標,加大導(dǎo)購的主推力度;
  • 4.加大門店引導(dǎo)力度,如櫥窗、模特的陳列等。

公司層面的商品運營策略:

1.給門店設(shè)定銷售目標,針對量大、單價高的款式實行員工獎勵,獎勵要慎重;

2.對庫存量大的商品,根據(jù)商品進入市場的時間和商品的生命周期,進行促銷活動;

3.公司的商品和培訓(xùn)部,可以制作商品的FABE和指導(dǎo)手冊,門店進行培訓(xùn),在商品專業(yè)化上進行支持;

4.在訂貨層面,公司如果無法準確預(yù)測市場暢銷商品,對于不確定商品,可以進行試銷,小批量、高頻率的訂貨和配貨。

商品運營之滯銷商品管理

其門店層面商品營運策略是:

1.及時檢查庫存情況,同區(qū)域或者鄰近區(qū)域進行調(diào)貨、并貨,互換尺碼,集中在個別門店,其它門店則騰籠換鳥。

2.利用公司CRM系統(tǒng)或者熟客記錄,找到目標顧客群體進行精準營銷;

3.做促銷活動,如捆綁銷售、滿贈、換購、低價促銷等。

綜上所述,滯銷商品可以通過一些商品調(diào)控的策略,如人員主推、目標定制、商品陳列等,也有可能蛻變成暢銷商品。

商品運營之滯銷商品管理

門店經(jīng)營過程中,一旦碰到滯銷商品,不可忽視,也不能過于著急,但一定遵循”寧可錯判,不可漏判”的原則,隨著時間推移,滯銷商品不可能變成暢銷商品,所以要及時尋找合適的方法,加快周轉(zhuǎn),降低店鋪的虧損。

文:商品人@快時尚商品運營(qlb8121351)

ps:商品遇到滯銷,可以通過類如小紅書等平臺進行銷售;本司承接小紅書筆記排名,小紅書種草,代寫代發(fā),達人探店,數(shù)據(jù)優(yōu)化,負面筆記處理等相關(guān)業(yè)務(wù);

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