大家都在研究增長黑客的時候，為什么支付寶們都不要命的發(fā)紅包？

最近一段時間，關于支付寶、微信支付等支付巨頭的消息可謂是層出不窮，不僅支付寶因為年度賬單受到了監(jiān)管當局的處罰，更多的則是整個支付產(chǎn)業(yè)一場日益升級的紅包大戰(zhàn)，在很多人的生活中，只要條件允許基本上所有人都會選擇在付款之前先領個紅包，甚至最近的新活動支付寶還在超市付款的時候弄了個專屬紅包，像銀行系的云閃付APP各種紅包活動則是更多了，甚至被用戶一貫吐槽的馬化騰都開始有所行動了。

從元月一日開始，很多微信用戶開始受到來自微信支付公眾號所發(fā)送的“天天領紅包活動提醒”大致內容就是：使用微信支付在線下門店單筆消費滿2元，就可以在微信支付公眾號上收到一個紅包，每天一個，活動的截止日期為2018年1月31日。

于是，問題來了，為啥收入水平這么低的支付產(chǎn)業(yè)都在瘋狂的發(fā)紅包？這種不要命的發(fā)紅包行為背后到底是什么樣的商業(yè)模式？

一、微利才是支付最大的問題。

說到移動支付，所有中國人幾乎都不會陌生，作為中國在金融領域唯一超過西方多年的產(chǎn)業(yè)類型，移動支付早就進入了尋常百姓家，大家早就習慣了出門拿上手機說走就走的旅行，因為現(xiàn)在大到高端商場、高級酒店，小到小攤小販，甚至乞丐都支持掃碼支付了，支付已經(jīng)成為了一件簡單到不能簡單的事情，移動支付在某種程度上成為了人們生活的基礎設施，就像我們吃飯喝水一樣簡單。

但是，大家知道嗎？這個我們都習以為常的移動支付卻是中國利潤最微薄的金融行業(yè)，根據(jù)人民銀行的數(shù)據(jù)顯示，中國支付產(chǎn)業(yè)以銀行卡為計算的每一筆交易中，借記卡只能夠收取0.35%的手續(xù)費，信用卡高一些是0.45%，而微信、支付寶等移動支付企業(yè)從商戶手上收到的手續(xù)費則更加低微，大部分靜態(tài)碼的小微商戶，也就是大家出門看到直接貼一張紙在門口的商戶，基本上是收不到手續(xù)費的，而即使是動態(tài)碼的大中型商戶，就是你展示二維碼給商戶去掃的，手續(xù)費也是極低，比銀行卡的手續(xù)費更低一些。再加上每天的系統(tǒng)的運營成本，那么多工作人員的人工成本，所以支付企業(yè)的利潤水平幾乎低到了一個難以想象的地步。

就在這個極為微利的市場上，如果想要生存需要做什么呢？想方設法的擴大市場份額，激活用戶。因為對于用戶來說，無論我是用支付寶，用微信支付，還是用銀聯(lián)的支付方式，我的交易都是一樣的，并不會影響我的消費和交易過程。然而，對于支付企業(yè)來說，用戶的交易筆數(shù)和交易金額直接關系到我的生死，一旦交易少了那么企業(yè)就會面臨著嚴重的經(jīng)營困難，因為這個原因無論是支付寶還是微信支付或者銀聯(lián)都會不遺余力的做營銷活動，目的就是激活用戶的使用，讓用戶愿意去用我的產(chǎn)品。

二、激活用戶與發(fā)紅包

說到用戶，整個支付產(chǎn)業(yè)的各大巨頭都有著海量的用戶，中國有六十多億張銀行卡，銀聯(lián)擁有十億持卡人，微信有著9.6億的用戶，支付寶有著4.5個億的用戶，都是以億為單位的巨頭，但大家面臨的問題確是一樣的，空有用戶但大多數(shù)用戶都是沉默用戶，基本上一年也不會交易幾次，微信可能會好一些，由于發(fā)紅包的社交屬性逢年過節(jié)大家還是都會發(fā)些紅包的，但是其他兩家激活用戶這就成為了最大的問題。

根據(jù)著名美國管理學家肖恩埃斯利在其專著《增長黑客》一書中的論述：對于一家以用戶量為啟動核心的企業(yè)來說，如何能夠激活用戶，讓潛在用戶使用你的產(chǎn)品這才是維持企業(yè)生存的發(fā)展核心。

那么辦法，一般情況下會有三個：

一是極度優(yōu)化用戶體驗。用戶不去使用產(chǎn)品，一個最根本性的問題，就是你這個產(chǎn)品實在是太難用了，或者你這個產(chǎn)品根本沒地方可用，面對這樣的問題，產(chǎn)品其他東西做的再好都是無用的。如何優(yōu)化用戶體驗呢？最核心的辦法就是讓用戶的使用變成真正無障礙的一體化流暢使用過程，無論用戶在什么地方，無論處在一個什么樣的環(huán)境，無論有網(wǎng)或者沒網(wǎng)，我都可以輕松地使用產(chǎn)品，讓我順利地完成交易。這個問題說起來簡單，但是很多企業(yè)卻根本無法做到，讓產(chǎn)品能用好用這個簡單的問題，卻是卡在很多支付企業(yè)面前最大的難點性問題。

二是觸發(fā)物使用。什么是觸發(fā)物？你利用微信推送使用信息，利用支付寶發(fā)消費紅包，利用云閃付發(fā)放購物優(yōu)惠券，這都是觸發(fā)物，通過觸發(fā)物展現(xiàn)出企業(yè)的存在價值，提示用戶我在這哦，你該使用我了。使用觸發(fā)物最好的方式無疑就是發(fā)紅包，因為紅包是真金白銀的交到了用戶的手上，從而促使消費者使用我的產(chǎn)品，但是這種觸發(fā)物好雖好，成本卻過高。最便宜的觸發(fā)物，無疑就是微信的推送了，比較簡單免費，但是卻會引發(fā)消費者的反感，所以也是需要考慮的。

三是游戲化生存。通過游戲來實現(xiàn)消費者的使用，這方面做得最好的無疑就是微信支付了，微信通過紅包的形式，自己一分錢都不用花，但是卻可以充分調動起大家的積極性，也許地上擺上五十塊錢都不一定去撿的人，卻因為微信紅包的游戲的幾分錢、幾毛錢玩的樂此不疲，這就是游戲化生存的優(yōu)勢所在。問題卻是游戲雖然好玩了，卻只是一個內部循環(huán)沒有真正交易出去給企業(yè)帶來利潤和價值，這也是微信支付為什么反復推動大家去使用微信付款的原因。

這三種激活用戶的辦法，最簡單粗暴的無疑是現(xiàn)金紅包，但是在這個如此微利的產(chǎn)業(yè)中，發(fā)大額的現(xiàn)金紅包縱使是馬云這樣的首付也發(fā)不起，所以最好的辦法則是真正使用一些低成本的反復觸發(fā)的方式，激活用戶，真正讓支付變成大家習慣性的東西，只有這樣才能從紅包大戰(zhàn)的陷阱中抽身出來。

紅包大戰(zhàn)硝煙又起，你收到微信支付發(fā)的紅包了嗎？

文：慕容隨風@江瀚視野觀察

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