如何獲取和討好超級(jí)用戶，數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷

超級(jí)用戶是這么一群人，和普通用戶相比，他們極度熱愛某一產(chǎn)品，甚至到了癡迷的程度。而討好超級(jí)用戶，不但能拉動(dòng)銷量，而且在改善產(chǎn)品、改變經(jīng)營(yíng)模式、吸引新用戶，甚至提高市場(chǎng)投資回報(bào)率方面都有很大價(jià)值。今天，給大家分享一些關(guān)于如何獲取和討好超級(jí)用戶的方法，同時(shí)希望與小伙伴們交流更多想法，歡迎留言。

一、超級(jí)用戶的演變路徑

超級(jí)用戶，儼然成為2018年開年的一大熱門商業(yè)思維，然而，這并不是新概念，而是出自一本叫做《超級(jí)用戶》的書，作者是美國(guó)人艾迪·尹。一般來(lái)說(shuō)，超級(jí)用戶只占總用戶數(shù)的10%，但他們卻能將銷量拉升70%。

因?yàn)槌?jí)用戶更愿意在產(chǎn)品上花錢，貢獻(xiàn)值至少會(huì)比普通用戶高3倍，并且還愿意主動(dòng)幫你傳播擴(kuò)散。所以《超級(jí)用戶》這本書還有副標(biāo)題，叫做——“低成本、持續(xù)獲客手段與贏利戰(zhàn)略”。就是告訴我們，一定要懂得去找到、了解、吸引和依靠超級(jí)用戶。

盡管每個(gè)超級(jí)用戶都有自己的個(gè)性和目標(biāo)，但總體而言，超級(jí)用戶的演變趨勢(shì)可用下圖表示。

超級(jí)用戶的形成

由圖可知，普通消費(fèi)者變成超級(jí)用戶可能是因?yàn)樗麄兊纳畛霈F(xiàn)了某些變化，這種變化會(huì)引發(fā)一系列潛在的情感、動(dòng)機(jī)和欲望。一旦這種熱情被點(diǎn)燃，他們就會(huì)繼續(xù)接觸這種商品，并且了解更多的產(chǎn)品信息，然后成為忠實(shí)的超級(jí)用戶。從那時(shí)開始，他們可能會(huì)尋找其他超級(jí)用戶，傳遞他們對(duì)于商品的熱愛之情。

二、2個(gè)方法，找到超級(jí)用戶

首先，可能也是你最關(guān)心的，就是到底如何找到這些超級(jí)用戶呢？有2個(gè)方法，其一：從數(shù)據(jù)中尋找；其二：從在職和離職員工以及親朋好友中尋找。

從數(shù)據(jù)中尋找，比如企業(yè)自有的客戶數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)和客服數(shù)據(jù)等，當(dāng)然也可使用社交媒體、移動(dòng)應(yīng)用、電商等平臺(tái)數(shù)據(jù)。小黑俠分享一個(gè)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)：社交媒體平臺(tái)有一個(gè)1%規(guī)則，即社交媒體中絕大多數(shù)的內(nèi)容是由1%的最忠誠(chéng)的用戶生產(chǎn)的，所以如果你的產(chǎn)品被某些用戶自發(fā)的在社交媒體、短視頻平臺(tái)等方式分享/推薦/點(diǎn)評(píng)，那么，該用戶很可能是你的超級(jí)用戶。

從在職和離職員工以及親朋好友中尋找，這一點(diǎn)經(jīng)常被我們忽視，但其實(shí)非常有用，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員來(lái)說(shuō)尤其如此。如果員工發(fā)現(xiàn)自己所在的公司在自己十分關(guān)心的領(lǐng)域，正在為自己很在意的好友或家人提供服務(wù)，那么他們將工作得更加盡心盡力，而且他們通過與身邊的超級(jí)用戶交流后，將了解到如何以更討巧的方式尋找更多的超級(jí)用戶。

三、數(shù)據(jù)，讓你更高效的討好超級(jí)用戶

討好超級(jí)用戶，就像討好你最愛的人，需要不斷的傾聽、互動(dòng)反饋并保持敏銳的好奇心。此外，對(duì)于用戶而言，你要做的是營(yíng)銷，而不是廣告。營(yíng)銷和廣告的區(qū)別在于：營(yíng)銷的目的是讓用戶信任你，而廣告只是讓用戶看到你。

由于消費(fèi)者個(gè)性化需求的多元化，未來(lái)營(yíng)銷面對(duì)的環(huán)境將越來(lái)越復(fù)雜，每一個(gè)因素都對(duì)最終的營(yíng)銷結(jié)果產(chǎn)生作用，但是沒有任何一個(gè)因素會(huì)成為決定性因素，而唯有將每一因素都數(shù)據(jù)化，通過分析才能更好地理解消費(fèi)者。而互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)媒體最大的區(qū)別就是Addressable（可尋址的）。

在傳統(tǒng)媒體時(shí)代，用戶群是計(jì)劃出來(lái)的，你很難知道自己的用戶真正是誰(shuí)，他們是一批什么樣的人。而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，你不但可以追蹤到網(wǎng)上播放出去的內(nèi)容有多少人看，還可以通過ID進(jìn)一步了解他們。

傳統(tǒng)營(yíng)銷互動(dòng)成本很高，轉(zhuǎn)移到互聯(lián)網(wǎng)上，內(nèi)容變得可以定制。未來(lái)每個(gè)人都是一個(gè)市場(chǎng)，每個(gè)市場(chǎng)都可以有定制化的內(nèi)容播放。以理財(cái)類產(chǎn)品為例，從早期的注冊(cè)評(píng)估用戶，經(jīng)過第一次投資體驗(yàn)產(chǎn)品及服務(wù)成長(zhǎng)為“新手期投資者”，如果用戶體驗(yàn)很好經(jīng)過周期性的反復(fù)投資成為最有價(jià)值的超級(jí)用戶。

通過用戶行為數(shù)據(jù)可以讓我們更科學(xué)的劃分用戶價(jià)值層級(jí)，將具有相同投資偏好且處于同一價(jià)值層級(jí)的用戶進(jìn)行分群運(yùn)營(yíng)——定制化營(yíng)銷策略，比如：我們將最近30內(nèi)有超過1次的1萬(wàn)元投資行為，且偏好長(zhǎng)期理財(cái)產(chǎn)品的用戶篩選出來(lái)，進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷觸達(dá)，促成用戶更多的投資行為。

此外，CMO職位的誕生意味著：營(yíng)銷不再是盡可能多的把東西賣出去，而是一種與消費(fèi)者關(guān)系的管理，品牌正逐漸將“以客戶為中心”的文化滲透到自己的DNA中，從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，管理客戶關(guān)系，就意味著數(shù)據(jù)在營(yíng)銷中有著越來(lái)越重要的作用，據(jù)IBM一項(xiàng)關(guān)于大數(shù)據(jù)的調(diào)查顯示，那些數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型公司的表現(xiàn)比它們的同行要高出220%。所以，想要提高營(yíng)銷效率必須努力地跟每一個(gè)消費(fèi)者建立聯(lián)系，了解消費(fèi)者到底在思考什么，根據(jù)他們的個(gè)性化需求去設(shè)計(jì)產(chǎn)品。

數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷的唯一目標(biāo)就是提高投資回報(bào)率，提前將所有與投資和回報(bào)相關(guān)的每個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)都記錄下來(lái)，最終形成數(shù)據(jù)指標(biāo)體系，這是非常基本的方法論，需要我們?cè)谌粘９ぷ髦胁粩鄬?shí)踐和積累，最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷效率的提升。

灰度測(cè)試發(fā)布方案

通過這樣的方案只需要操作數(shù)據(jù)庫(kù)即可，不需要重新重啟服務(wù)。這樣的發(fā)布方案特別的適用，也是很多新興企業(yè)的最佳選擇。接下來(lái)我們來(lái)簡(jiǎn)單的了解灰度發(fā)布方案的一些步驟。

1、定義目標(biāo)。

2、策略的選定：用戶規(guī)模、發(fā)布頻率、運(yùn)營(yíng)策略、新舊系統(tǒng)、回滾的策略、以及功能覆蓋度等。

3、用戶的篩選：用戶范圍、用戶數(shù)量、用戶常用功能以及用戶的特征等。

4、部署系統(tǒng)：新系統(tǒng)部署、用戶行為分析系統(tǒng)的部署、分流規(guī)則的設(shè)定以及運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)的分析等。

5、發(fā)布總結(jié)：用戶分析報(bào)告、社會(huì)媒體意見的搜集、用戶問卷調(diào)查以及產(chǎn)品功能的改進(jìn)。

6、產(chǎn)品的完善。

7、新的一輪灰度發(fā)布或者是完整發(fā)布。

這就是灰度測(cè)試發(fā)布方案的一些步驟。

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