原來設計“創(chuàng)新的商業(yè)模式”如此的簡單

商業(yè)模式簡單明了地講就是企業(yè)是如何賺錢的。商業(yè)模式創(chuàng)新是企業(yè)尋求新的和別人不一樣，而且別人相對難以復制的賺錢模式。如何設計新的商業(yè)模式，本文強調以客戶為中心、目標導向，利用創(chuàng)新設計思維的思想，重新建立新的商業(yè)模式的方法論、流程和工具。

商業(yè)模式的意義

同樣是開書店，亞馬遜可以將書賣給全球任何人，而且不需要客人自己花時間親自去書店，企業(yè)還可以很快賺到更多的錢，這就是一個新的商業(yè)模式。它可以給客人帶來不一樣的體驗和價值，也可以給自己帶來完全不同的盈利模式。

商業(yè)模式創(chuàng)新的三大特征

商業(yè)模式創(chuàng)新相對是一個系統(tǒng)的創(chuàng)新，是站在客戶的角度，研究客戶的渴望，從而對客戶的定位、關鍵產品服務的設計、銷售渠道的建立、企業(yè)利潤和成本的重構、企業(yè)組織架構和運營的調整、整個價值鏈合作伙伴的協(xié)同、以及體現(xiàn)企業(yè)價值的關鍵執(zhí)行活動進行重新設計。

創(chuàng)新的起點是用戶的渴望

商業(yè)模式的創(chuàng)新的起點是用戶，理解用戶的渴望，更強調為用戶創(chuàng)造價值，將企業(yè)的視野向外延伸。在這一點明顯區(qū)別于技術創(chuàng)新，技術創(chuàng)新往往是首先發(fā)明一個新的技術或者產品，然后在尋找產品的用途或者用戶對象。商業(yè)模式創(chuàng)新即使涉及到技術，技術也是為了實現(xiàn)用戶的價值和企業(yè)的價值目標而設計的。

創(chuàng)新的內容涉及企業(yè)整體系統(tǒng)的變化

商業(yè)模式創(chuàng)新一般不是某個點的創(chuàng)新，而是會涉及到企業(yè)客戶定位、產品服務、銷售渠道、運營模式、生產流程、工藝改造、合作伙伴、企業(yè)戰(zhàn)略、組織架構、成本利潤等整體的變化。所以新的商業(yè)模式和傳統(tǒng)企業(yè)的運營可能完全不同。商業(yè)模式的創(chuàng)新會帶來服務的內容、流程、方式、形態(tài)的巨大變化、企業(yè)戰(zhàn)略的調整。產品創(chuàng)新強調的是有形物，而商業(yè)模式創(chuàng)新會涉及到無形產品的創(chuàng)新，也包括服務、戰(zhàn)略和運營的創(chuàng)新。

創(chuàng)新會帶來一個全新的產業(yè)或者領域

商業(yè)模式創(chuàng)新不管是產生一個新的產品或者服務，還是對已有的產品或者服務進行顛覆性的變化，都會給企業(yè)帶來相對較長的競爭優(yōu)勢，變成一個新的產業(yè)或者新的領域。這樣的商業(yè)模式創(chuàng)新相對不易復制，短期難以模仿。

商業(yè)模式創(chuàng)新設計的九大維度

商業(yè)模式創(chuàng)新設計經常會利用商業(yè)模式畫布，它會從九個維度進行考慮，也需要考慮九個維度之間的相互關系，企業(yè)在整個價值鏈中的地位，還要考慮該模式在實施過程中的各種管理制度、運營流程、激勵政策等“動力機制”。

這九大維度是完善的考慮了商業(yè)模式的各個方面，相對十分的完整。但是應用起來往往需要的不僅僅是九大維度，更重要考慮它們之間的勾稽關系和可以落地的執(zhí)行過程和“機制”保證。

在很多不同情況下，考慮的重點也不相同，所以不是將精力平均分配到九個維度，這樣會輕輕點水，那個也沒有設計成功。如何設計創(chuàng)新的商業(yè)模式，可以利用創(chuàng)新設計思維的流程進行。

商業(yè)模式創(chuàng)新設計的流程和工具

商業(yè)模式創(chuàng)新設計的流程和創(chuàng)新設計思維通用的流程完全一樣。分為四個步驟：發(fā)現(xiàn)、探索、設計、交付。

第一階段：發(fā)現(xiàn)

對于某個大的行業(yè)或者領域，首先做全局分析，了解價值鏈的發(fā)展狀況以及自己企業(yè)的定位和發(fā)展機會在哪里？對于已經存在的企業(yè)也可以利用全局分析地圖來分析行業(yè)的發(fā)展狀況，從而對企業(yè)的業(yè)務和商業(yè)模式進行調整。

全局分析地圖從行業(yè)趨勢和威脅、經濟和社會的趨勢、競爭狀況和技術趨勢出發(fā)，探討行業(yè)的發(fā)展狀況，再從企業(yè)的客戶定位、利益相關者出發(fā)，探討企業(yè)的愿景、使命；企業(yè)的價值使命、盈利模式、人員組織、系統(tǒng)的整體狀況。制定一個大的方向和目標，這時為企業(yè)的戰(zhàn)略設計而使用的，比如做電商、做電動汽車、做機器人、做生命科學還是做投資服務等。企業(yè)有了大的方向定位，下面就需要制定企業(yè)的商業(yè)模式。

第二階段：探索

01企業(yè)定位分析

通過波特五力分析法，對企業(yè)定位進行分析，考慮整個價值鏈，包括客戶、供應商、行業(yè)的競爭、有沒有潛在介入者、會不會用替代品出現(xiàn)。通過整體的分析，可以制定企業(yè)的大致定位。這里解決的“我是誰”？

也可以更簡單的利用SWOT分析，對企業(yè)的方向定位進行分析，這些都是為了研究企業(yè)的戰(zhàn)略定位而用的。

02客戶定位分析

有了企業(yè)的大致定位，接下來可以利用客戶旅程地圖或者客戶體驗地圖，充分了解目標客戶的痛點、需求、渴望、投訴、不滿等，進行客戶的研究。這里解決“誰需要什么”？

03同理心地圖和客戶畫像

最后通過同理心地圖，完全站在客戶的角度出發(fā)，理解客戶，畫出客戶的畫像。

為了充分研究客戶的消費行為，我們在這里畫出客戶畫像，目的是解決“賣給誰”？

有了客戶的定位，比如白領一族、婦女兒童、老年人、剛工作沒有太多積蓄的年輕人等。下一步就需要設計產品、服務、渠道、盈利模式、核心資源、合作伙伴、業(yè)務流程、組織結構、管理機制等。最后自然可以計算成本構成和企業(yè)利潤。

第三階段：設計/原型

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企業(yè)外延的創(chuàng)新設計
第一部分

通過同理心地圖、客戶旅程地圖、用戶體驗地圖等，充分研究了客戶的痛點和渴望，下面就可以設計滿足或者超越客戶需求的產品或者服務了。

01價值主張（產品、服務設計）

價值主張是指企業(yè)能給客戶帶來什么樣的價值，其承載著一般為產品或者服務。為了滿足給客戶帶來的價值，需要開發(fā)什么樣滿足客戶期望的產品或者服務。價值主張就是將產品或者服務從不同的角度表達，從公司的角度就是產品或者服務，從客戶的角度出發(fā)，就是滿足客戶的需求帶給客戶價值。

在做產品或者服務設計的時候，一定是通過同理心，利用客戶旅程分析等實現(xiàn)的，也就是說，站在客戶的角度考慮問題。詳細的產品設計和服務設計可以參見本公眾賬號的文章：《揭開創(chuàng)新產品研發(fā)的秘密》和《服務創(chuàng)新設計也有流程和工具》。這里解決的是“賣什么”？

在解決賣什么的時候，可以經常問產品使用起來是不是簡單易用？如果我是客戶，還希望有哪些產品的功能或者便捷的服務？產品或者服務是不是還可以簡化？解決客戶痛點，還有沒有其他的產品或者服務？

02目標客戶（客戶關系與客戶細分）

有了產品或者服務，就要對目標客戶群體進行細分：包括誰是使用者、誰是影響著、誰是推薦者、誰是購買者、誰是決策者等。這一部分解決“賣給誰”？

當然對于很多的企業(yè)，他們的產品不是直接面向終端客戶的，比如汽車的部件或者零配件生產廠商。這時也要對客戶做細分，OEM廠商、4S店、終端客戶等。

03銷售渠道（銷售服務渠道）

有了產品和服務，目標客戶的細分，如何將產品和服務推廣銷售給客戶，讓客戶快速了解我們的產品或者服務，就是接著要考慮的，也就是需要對銷售渠道進行設計。原來的很多產品是通過銷售代理商、專賣店、加盟店等提供給客戶的，由于互聯(lián)網和物聯(lián)網的出現(xiàn)，現(xiàn)在人們講的更多的是F2C（工廠到消費者）和C2F（消費者自我定制）。也就是直接將產品或者服務銷售給客戶，去掉中間商，這樣既可以省成本，加快物流的速度，還可以讓客戶定制自己喜歡的產品。還可以快速的獲得客戶的反饋和不滿，從而調整產品的性能和服務的流程。

產品或者服務直接提供給客戶是一個發(fā)展的趨勢，企業(yè)只需要設計物流配送和物流運輸即可。

這里可以通過客戶旅程地圖，發(fā)現(xiàn)客戶接觸點，減少降低客戶的接觸點，從而可以獲得渠道物流的創(chuàng)新設計。這里解決“通過哪里賣”？

在解決通過哪里賣的時候，多問一些問題，我還有沒有其他的渠道可以和客戶溝通？如果我不用渠道，是否可以直接和客戶溝通？

04盈利模式設計

知道了我們賣給誰？賣什么？通過哪里賣？下面需要研究“怎么賣才能更賺錢”？

這時多問如下的問題：什么樣的價值客戶是愿意付費？他們付費買什么？他們是如何支付費用的？他們更愿意如何支付費用？每個收入的來源占整體收入的百分比？如果現(xiàn)在不盈利，需要多長時間可以盈利？如果產品或者服務免費送給客戶，或者賠錢送給客戶，來吸引大量的消費者，我們有沒有其他盈利的手段？

這里常采用“小恩小惠買人心”的手段，比如滴滴送紅包拉客流量，百度免費查找獲得信息等，這時就需要看看是否還有其他的盈利方式，就是經常說的“羊毛出在豬身上狗來買單”。

05合作伙伴設計

合作伙伴包括企業(yè)核心業(yè)務所涉及或者依賴的上下游服務商，甚至是競爭對手。有了產品服務、銷售渠道、盈利模式，就需要看實現(xiàn)該盈利模式需要什么樣的合作伙伴。比如供應商、加盟店、第三方支付等。

為了獲得創(chuàng)新方案，經常會問如果不和這些合作伙伴打交道，還有沒有其他的解決方案？這些合作伙伴都是必要的嗎？比如從銀行支付還是通過第三方支付實現(xiàn)客戶的支付？

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企業(yè)內部的創(chuàng)新設計
第二部分

前面都是圍繞著以客戶為中心的外部設計，有了目標客戶群體、產品和服務、銷售的渠道、盈利模式、合作伙伴的設計， 下面需要探討企業(yè)內部的設計，包括為了支持盈利模式，需要的資源、關鍵業(yè)務活動、業(yè)務流程、組織結構、管理機制等。下面來研究實現(xiàn)這些設計都需要哪些資源：

06核心資源需求

我們的產品服務設計需要什么樣的資源，比如需要天使投資、需要技術研發(fā)、需要相應的人才等。設計的銷售渠道需要什么樣的資源，比如銀企通、物流公司等。有時這些資源可以外包、有時需要自己運營等。
為了資源獲取的創(chuàng)新，一般經常會問，我自己不投資是否可以獲得資源？還有沒有其他方式做到資源的獲取。比西安一家銷售巴馬水的公司，投資了一個小成本電影，希望投資300萬，他們采取了眾籌的方式，每個投資者可以投2萬元，需要150個投資者，可是投資者怕?lián)L險，如何處理，他們就采取投資者投入2萬元，他們送2萬元的水給投資者，這樣投資者看起來就沒有任何的風險，而且他們的2萬元還可以植入廣告和進行分紅，當然他們都認為占了便宜，人人增先空后的投資。水銷售公司占整體投資的50%，因為他們付出了300萬元的水，其他人投資占50%，這樣人人都很高興投資。

07關鍵業(yè)務活動設計

為了實現(xiàn)產品的研發(fā)生產、或者服務的設計、進行運營執(zhí)行，維系客戶關系、渠道的發(fā)展和運營、產品的推廣和銷售、資金吸引和合作伙伴的發(fā)展，都需要一些重要的活動，比如App產品研發(fā)，品牌推廣等。如何推廣品牌，是否可以利用事件營銷、搭順車等活動進行。這里主要是對于一些大的關鍵的活動進行設計。

08業(yè)務流程設計

為了實現(xiàn)業(yè)務的運營，需要做到以客戶為中心的業(yè)務流程設計，這是將商業(yè)模式畫布各個維度打通連接的關鍵。 比如客戶下訂單，銷售部門做產品庫存檢查，生產部門生產，需要零部件采購，庫存、物流、客戶關懷、售后服務、產品維護和維修等。

Benifit Related
組織與財務設計
第三部分

09組織部門結構設計

為了實現(xiàn)企業(yè)的正常運營，需要各個部門的支持和配合，部門的設計是按照業(yè)務的流程設計的，而不是按照部門的職責設計?，F(xiàn)在的企業(yè)盡量做到扁平化的管理，人員不要多，但是要相互配合，相互協(xié)作。

10利潤和成本的構成

有了整個的企業(yè)的客戶細分、產品設計、服務執(zhí)行、合作伙伴溝通、渠道的運營、客戶的關懷、組織架構后就可以估計和計算企業(yè)的成本，包括直接成本和間接成本：研發(fā)成本、服務成本、固定資產成本、人力資源成本、銷售渠道成本、資產成本、稅收成本、物業(yè)租賃成本、耗材成本等。將成本和盈利模式及其占百分比等相結合，就可以計算出企業(yè)的利潤。

第四階段：交付實施

為了保證設計的創(chuàng)新商業(yè)模式正常運營，就必須制定相關的運營管理機制，比如培訓政策、績效考核政策、人力資源招聘等政策。

在運營的過程中強調敏捷開發(fā)的模式，先將事情做成，然后將事情做好。對于外部相關的設計是第一重要的，當然運營時必須要有配套的人財物。這是一個整體的系統(tǒng)。

商業(yè)模式設計的核心是和外部相關的設計，客戶群體、產品服務、盈利模式、營銷服務渠道，這是確定商業(yè)模式的核心。然后就是實現(xiàn)這些商務模式所需要的內外部資源。當然內外部資源確定后，成本和利潤就自然會計算出來。

對于商業(yè)模式的設計，可以根據具體的情況來進行，比如我們該文封面的流程就是為一個企業(yè)做商業(yè)模式設計時利用的流程圖，強調重點，而不是面面俱到。

文：魯百年博士 @ 魯百年博士創(chuàng)新設計思維

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