用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策，這才是達(dá)成KPI提升銷量的有效途徑

對(duì)于在線銷售的企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷量是最終的目的，而銷量的達(dá)成就需要靠運(yùn)營(yíng)人員來(lái)實(shí)現(xiàn)，對(duì)于運(yùn)營(yíng)人員來(lái)說(shuō)，既要懂業(yè)務(wù)、懂?dāng)?shù)據(jù)、懂營(yíng)銷，更要直接背負(fù)銷量KPI，面對(duì)重重壓力，運(yùn)營(yíng)人員如何應(yīng)對(duì)呢？

以前企業(yè)在網(wǎng)上做推廣營(yíng)銷時(shí)，主要是通過(guò)打廣告的方式進(jìn)行宣傳。但是從2010年開始，整個(gè)行業(yè)越來(lái)越重視數(shù)據(jù)化應(yīng)用，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)就是數(shù)據(jù)，對(duì)于企業(yè)運(yùn)來(lái)說(shuō)，通過(guò)數(shù)據(jù)分析工具，幫助企業(yè)分析數(shù)據(jù)，進(jìn)而驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷決策，為用戶提供數(shù)據(jù)分析服務(wù)。對(duì)于運(yùn)營(yíng)人員來(lái)說(shuō)，通過(guò)數(shù)據(jù)指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，才是達(dá)成KPI提升銷量的關(guān)鍵。

精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵：產(chǎn)品+數(shù)據(jù)+服務(wù)

目前市場(chǎng)上數(shù)據(jù)分析的產(chǎn)品很多，但從市場(chǎng)情況來(lái)看，很多企業(yè)只重視用戶分析，卻忽略了貨和場(chǎng)的概念，這就造成不能將數(shù)據(jù)分析結(jié)果真正用于支持業(yè)務(wù)的發(fā)展。也就是說(shuō)，數(shù)據(jù)分析產(chǎn)品要貼近業(yè)務(wù)，并服務(wù)于業(yè)務(wù)才是關(guān)鍵。舉個(gè)例子。一個(gè)電商類企業(yè)在雙十一大促時(shí)，不知道應(yīng)該在首頁(yè)放哪些商品才能吸引客戶。這時(shí)候首先就要收集用戶在站內(nèi)的一些瀏覽行為數(shù)據(jù)、各個(gè)品類商品以往的銷售數(shù)據(jù)，利用數(shù)據(jù)分析模型分析出哪類商品最受消費(fèi)者青睞，然后科學(xué)規(guī)劃雙十一促銷的專題活動(dòng)。由此我們可以看出運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵應(yīng)該是產(chǎn)品、數(shù)據(jù)、服務(wù)的結(jié)合。

企業(yè)如何有效合理的進(jìn)行全面的數(shù)據(jù)分析呢？

三個(gè)維度：以人、貨、物三個(gè)維度，深化業(yè)務(wù)場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)分析。

以人為維度的分析是指用戶，基于用戶在站內(nèi)的各項(xiàng)瀏覽行為數(shù)據(jù)，分析用戶對(duì)什么感興趣，分析用戶的喜好，進(jìn)而提供喜愛的商品，最終實(shí)現(xiàn)用戶轉(zhuǎn)化。

以場(chǎng)為維度的分析是指各種營(yíng)銷場(chǎng)景，比如購(gòu)物場(chǎng)景，如何優(yōu)化商品的購(gòu)買流程，讓用戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生使用黏性和高頻；讓用戶的購(gòu)物體驗(yàn)更加好。

以貨為維度的分析是指商品，比如酒類行業(yè)，分析酒類的產(chǎn)品特性數(shù)據(jù)，然后精準(zhǔn)推薦給有需求的用戶。

首先是人的分析即用戶分析

用戶分析是很多企業(yè)比較重視的，，基于用戶在站內(nèi)的瀏覽行為數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，比如了解用戶的新增/活躍情況，時(shí)段分布、渠道用戶、地域分布及啟動(dòng)/激活情況。

通過(guò)對(duì)用戶的行為分析，掌握用戶的動(dòng)機(jī)和需求，投其所好，提供給用戶需要的產(chǎn)品和服務(wù)，讓企業(yè)留住“用完就走”的用戶。

其次是產(chǎn)品分析

以貨為維度的分析是指產(chǎn)品，通過(guò)產(chǎn)品分析了解產(chǎn)品的瀏覽量、點(diǎn)擊量、訂單、入籃量、購(gòu)買用戶數(shù)等信息，幫助企業(yè)了解不同商品、不同品牌用戶的關(guān)注度、購(gòu)買力等信息?？梢詾槠髽I(yè)研究產(chǎn)品生命周期、調(diào)整產(chǎn)品推廣策略提供有力的數(shù)據(jù)支撐。

最后是場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)分析

場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)分析，從用戶體驗(yàn)的角度來(lái)分析，對(duì)各個(gè)購(gòu)物場(chǎng)景進(jìn)行優(yōu)化，提升用戶的體驗(yàn)，增強(qiáng)用戶粘性。

場(chǎng)景分析角度涵蓋頁(yè)面項(xiàng)目、內(nèi)部檢索、專題頁(yè)面、站內(nèi)廣告、頁(yè)面流量五個(gè)維度。

1、頁(yè)面項(xiàng)目

頁(yè)面項(xiàng)目分析對(duì)每一個(gè)頁(yè)面做詳細(xì)統(tǒng)計(jì)，了解頁(yè)面的流量、用戶數(shù)、頁(yè)面點(diǎn)擊熱點(diǎn)等指標(biāo)，根據(jù)這些數(shù)據(jù)對(duì)頁(yè)面的流量質(zhì)量、頁(yè)面布局調(diào)整提供數(shù)據(jù)支撐。

其中頁(yè)面中的“陳列分析”模塊，幫助我們了解頁(yè)面上陳列的所有產(chǎn)品的點(diǎn)擊量、購(gòu)買數(shù)據(jù)，通過(guò)這些數(shù)據(jù)我們可以適當(dāng)調(diào)整CTR率與購(gòu)買點(diǎn)擊比均較低的商品，合理利用頁(yè)面資源，讓網(wǎng)站的頁(yè)面布局更加合理化。

2、內(nèi)部檢索

內(nèi)部搜索分析用戶在網(wǎng)站的主動(dòng)搜索行為，通過(guò)統(tǒng)計(jì)訪客搜索最多的內(nèi)容和搜索頻率，以及對(duì)搜索結(jié)果的點(diǎn)擊情況，可以為運(yùn)營(yíng)人員補(bǔ)充小程序內(nèi)容/品類、優(yōu)化搜索結(jié)果頁(yè)結(jié)構(gòu)、搜索詞提供數(shù)據(jù)支持。

3、專題頁(yè)面

專題頁(yè)面分析專題活動(dòng)的效果，通過(guò)促銷活動(dòng)頁(yè)的瀏覽量、點(diǎn)擊量、二跳、轉(zhuǎn)化數(shù)等數(shù)據(jù)，分析用戶對(duì)哪些活動(dòng)感興趣，哪些商品感興趣，了解用戶的喜好，根據(jù)這些數(shù)據(jù)我們可以對(duì)活動(dòng)頁(yè)面進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化。

4、站內(nèi)廣告

通過(guò)“站內(nèi)廣告”了解站內(nèi)重點(diǎn)活動(dòng)的用戶參與度。通過(guò)廣告的點(diǎn)擊量、轉(zhuǎn)化量分析，了解用戶對(duì)站內(nèi)廣告是否感興趣，分析廣告的效果，進(jìn)而為優(yōu)化站內(nèi)廣告位創(chuàng)意、展現(xiàn)位置提供數(shù)據(jù)支撐。

5、頁(yè)面流量

頁(yè)面流量展現(xiàn)網(wǎng)站所有頁(yè)面的流量、點(diǎn)擊率、退出率等指標(biāo)，通過(guò)這些數(shù)據(jù)，運(yùn)營(yíng)人員可以了解網(wǎng)站流量集中的頁(yè)面、退出率集中的頁(yè)面及相關(guān)頁(yè)面的質(zhì)量，從而發(fā)現(xiàn)重點(diǎn)頁(yè)面或者異常情況。

總之，對(duì)于在線銷售的企業(yè)來(lái)說(shuō)，全面的數(shù)據(jù)分析是提升銷量的關(guān)鍵，對(duì)于企業(yè)運(yùn)營(yíng)人員來(lái)說(shuō)，做好數(shù)據(jù)分析工作，用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)決策，這才是達(dá)成KPI提升銷量的有效途徑。

Growth Hacker
介于技術(shù)和市場(chǎng)之間的新型團(tuán)隊(duì)角色；
懂?dāng)?shù)據(jù)，懂人性，懂方法，懂執(zhí)行…