如何確定產(chǎn)品的PMF

什么是PMF？

PMF是Product Market Fit的縮寫，指的是產(chǎn)品與市場(chǎng)的契合點(diǎn)。

用白話來(lái)說(shuō)，就是如何讓用戶/客戶為你的產(chǎn)品買單（購(gòu)買，下載等）。

在SaaS領(lǐng)域，指的是讓用戶愿意為之付費(fèi)的功能，能切中客戶痛點(diǎn)，且自己能做得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要好的功能。

在產(chǎn)品開始做之前，一定要想清楚自己的PMF是什么，因?yàn)樵诋a(chǎn)品前期，跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，在功能的完整度，成熟度各方面，肯定是比不了的；那最優(yōu)策略一定是集中資源，做PMF功能，才有可能快速打開局面，積累第一波客戶。

在SaaS領(lǐng)域，驗(yàn)證PMF有一個(gè)獨(dú)特的做法，就是給潛在客戶講PPT。因?yàn)锽端客戶的決策周期比較長(zhǎng)，且決策者往往不是使用者，所以通過講PPT的方式，可以有效的驗(yàn)證我們對(duì)PMF的思考，是否能夠得到市場(chǎng)的反饋。

所以在我們的這個(gè)產(chǎn)品立項(xiàng)初期，就快速攢了一個(gè)PPT，去驗(yàn)證PMF。

那個(gè)PPT其實(shí)就是一個(gè)功能點(diǎn)的集合。一部分來(lái)自于自己公司的實(shí)踐和需求，另一部分來(lái)自于海外的優(yōu)秀競(jìng)品。

然后一個(gè)功能一個(gè)功能給客戶講解，觀察客戶的反應(yīng)。

這里面有一個(gè)關(guān)鍵問題需要注意，就是一定要想清楚自己的目標(biāo)用戶是誰(shuí)。如果邀請(qǐng)錯(cuò)了用戶，那收集到的反饋就無(wú)法代表真實(shí)的市場(chǎng)反饋。

如果目標(biāo)用戶是對(duì)的，那就根據(jù)用戶的現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)來(lái)進(jìn)行觀察。

要注意，不要發(fā)文檔給用戶給用戶投票，當(dāng)用戶不需要現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng)的時(shí)候，所做出的選擇要隨意得多，也失真得多。

所以這個(gè)驗(yàn)證的過程是很寶貴的，最好團(tuán)隊(duì)里各角色的核心人員都要參加，能夠拿到客戶的一手反饋。

如果客戶一下子沒聽懂，需要解釋才知道要解決什么問題，好了，這個(gè)方向基本可以放棄，說(shuō)明這根本就不是客戶的痛點(diǎn)。

如果客戶聽完，說(shuō)挺好，但是問不出問題，基本上這是一個(gè)有用的功能，但也不是什么痛點(diǎn)，沒有可能有總是，但是有了不見得能促使客戶買單。

如果客戶聽得很專注，最后還會(huì)提問，甚至問到一些實(shí)現(xiàn)的細(xì)節(jié)，那么請(qǐng)注意，這往往是客戶的痛點(diǎn)，是客戶關(guān)心的問題。

通過這些特征，可以篩選出一批真正客戶有痛點(diǎn)的需求或feature。

接下來(lái)，就得考慮這里面哪些痛點(diǎn)，是我們能做，并且能夠快速做出差異化的。

比如對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，智能化相關(guān)的功能肯定是我們的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樽止?jié)的智能化團(tuán)隊(duì)的能力溢出。

但是我們?cè)谇捌趹?yīng)該選擇依賴相對(duì)通用的智能化能力的功能，因?yàn)檫@種功能在字節(jié)會(huì)相對(duì)成熟，可以快速見效果；如果是跟我們產(chǎn)品領(lǐng)域結(jié)合過深的智能化，從客戶痛點(diǎn)來(lái)說(shuō)肯定會(huì)更大，但是也會(huì)花更多的時(shí)間，才能見到效果。

另外，選擇PMF還要考慮前期產(chǎn)品能力相匹配的客戶類型的需求。

以飛書合同產(chǎn)品為例，我們前期通過客戶調(diào)研，選擇了兩個(gè)PMF功能，一個(gè)是全文檢索，解決的是合同文本的穿透搜索問題，另一個(gè)OCR比對(duì)，解決的是合同蓋章的篡改風(fēng)險(xiǎn)問題。

第二個(gè)功能從上線開始，就一直是我們的殺手級(jí)功能，雖然我們上線之后其實(shí)花了大半年時(shí)間才讓它真的好用。

第一個(gè)功能就是一個(gè)相對(duì)錯(cuò)誤的選擇，因?yàn)槲覀兦捌诘目蛻舳继?，合同量不大，?dǎo)致合同文本的穿透搜索不是一個(gè)明顯的痛點(diǎn)。

直到一年半之后，當(dāng)我們的主要客戶開始變成3000人以上的企業(yè)之后，這個(gè)功能才開始變得越來(lái)越重要。

但是第一個(gè)功能的過早上線，在這一年半中其實(shí)帶了非常大的維護(hù)成本，是非常不值得的。

確定產(chǎn)品PMF的功能，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是大膽假設(shè)，小心求證。說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，但做起來(lái)不容易，很多時(shí)候，由于認(rèn)知局限，很多判斷也是不對(duì)的。最關(guān)鍵的還是得快速去驗(yàn)證，用事實(shí)和真實(shí)的市場(chǎng)反饋來(lái)不斷修正。