把產(chǎn)品做好，不如把產(chǎn)品做對，快速達到增長黑客體系中的 PMF 狀態(tài)

多數(shù)失敗的公司，不是因為沒有產(chǎn)品，而是因為產(chǎn)品賣不出去。賣不出去的原因很多，通常會總結(jié)為銷售不給力，宣傳不給力，很少會把原因歸結(jié)到產(chǎn)品本身。相反，幾乎每個公司都覺得自己的產(chǎn)品很好，而且還在努力改進，希望做出更好的產(chǎn)品。

[title]產(chǎn)品是不是越好越好？[/title]

大約 15 年前，在一次面試過程中，面試官問我怎么理解產(chǎn)品、運營以及渠道之間的關(guān)系。我哇哩哇啦說了一大堆后，面試官說：“你說的意思都對，但可以更簡潔一些，從對結(jié)果的影響來說，產(chǎn)品占 10%，運營占 20%，渠道占 70%，對不對？”當時我腦海里立即回蕩起四個字：醍醐灌頂！

這是我第一次實際體會到理論對實際工作的指導(dǎo)意義，之前做產(chǎn)品、做運營，雖然都有過不錯的業(yè)績，但都是憑著個人的喜好、習(xí)慣和經(jīng)驗去做的。如果有理論指導(dǎo)，就知道自己的工作重心在哪，應(yīng)該怎樣去分配精力和資源，應(yīng)該會有更好的業(yè)績。那個瞬間，是我的一次開悟。

一方面，產(chǎn)品沒運營重要，運營沒渠道重要；但另一方面，產(chǎn)品是基礎(chǔ)，如果產(chǎn)品是 1，那運營就是 1 后面的 0，運營越成功，1 后面的 0 就越多。但如果 1 這個基礎(chǔ)不好，沒有 1，后面的 0 就沒有意義，即使 1 變成了 0.5，那整體上也要打 5 折，這就是產(chǎn)品的重要性。

在 IT 行業(yè)，我們聽到的各種成功故事中，都會把產(chǎn)品放到非常重要的位置。從喬布斯到雷布斯，從周布斯到羅布斯，無不把自己包裝成產(chǎn)品大神，而每個大神的產(chǎn)品理念中，都會說要把產(chǎn)品做好，做到極致。但真的是這樣嗎？產(chǎn)品好就能成功嗎？什么樣才算好產(chǎn)品？產(chǎn)品是不是越好越好？

[title]PMF：第一個小目標[/title]

汝之蜜糖，彼之砒霜，產(chǎn)品好不好，并不能孤立的評價，還要看是否投放到了正確的市場上。增長黑客理論體系中，有個很重要的概念是 PMF（ Product / Market Fit，產(chǎn)品市場匹配）。產(chǎn)品賣不出去，是因為沒有和市場匹配上，只有達到 PMF 狀態(tài)，公司才有可能成功。

PMF 的提法來自硅谷大神馬克·安德森（ Marc Andreessen ），他給 PMF 的原始定義是：Product / market fit means being in a good market with a product that can satisfy that market。核心要點可以解讀為兩個方面：1. 要在一個好的市場里；2. 滿足市場需求。這兩個方面都很重要，相輔相成，缺一不可。

理解了 PMF，很容易就能理解不僅要把產(chǎn)品做好，更要做對。所謂的“對”，就是恰好與市場匹配，也就是 PMF 狀態(tài)。在產(chǎn)品導(dǎo)入市場的過程中，追求盡快達到 PMF 狀態(tài)，應(yīng)該是第一個小目標。

[title]好市場勝過好產(chǎn)品[/title]

要達到 PMF 狀態(tài)，選擇好的市場是首要的。選市場就是看趨勢，“好風(fēng)憑借力，送我上青云”，任何時候都不要與“勢”作對。勢之所趨，事半功倍；勢之所去，事倍功半。越是肥厚的市場，蘊藏的機會越多，對創(chuàng)業(yè)者的要求也就越低，成功的機率越高。就象順水行舟，水的力量甚至?xí)h大于你自身的努力，你稍微用點力，甚至不用力，也能跑得很快。很多創(chuàng)業(yè)公司，可能自身的能力和資源都不是很強，但選對了爆發(fā)性增長的市場，最終還是取得了成功。

而在貧瘠的市場里，不管你的產(chǎn)品再好，不管你有多努力，都難以獲得大的成功。就如同掙扎在爛泥塘里，不管你是否清白，不管你多么努力，都難免一身污泥，泥足深陷。即使在貧瘠的市場里獲得壟斷地位，但小河溝里畢竟長不出大魚，也會很快到達不可逾越的天花板?？吹竭^不少選錯了市場的產(chǎn)品，雖然團隊很強，產(chǎn)品本身做得也不錯，但就是發(fā)展不起來，舉步維艱。我身邊有兩個朋友都在創(chuàng)業(yè)做針對成人的音樂培訓(xùn)，相對于兒童音樂培訓(xùn)來說，這就是個貧瘠的市場，不管你產(chǎn)品多么優(yōu)秀，都很難獲得成功。

選對了市場，接下來就是產(chǎn)品的層面 —— 產(chǎn)品要滿足市場的需求。注意把握這個度，重點在于“滿足”，not the best , but the fittest，產(chǎn)品不一定要是最好的，但一定要是最對的。最對的，就是 PMF 狀態(tài)，產(chǎn)品與市場剛好匹配，而不是低于、超出或者跑偏了市場需求。

1 低于市場需求

市場機會再好，如果不能推出好的產(chǎn)品，可能就會坐失良機，眼睜睜看著被更好的競品搶走市場。即使在市場早期，還沒有競品，只要你提升的不夠快，很快就會有更能滿足市場需求的競品出現(xiàn)?？傊陀谑袌鲂枨?，肯定是沒有機會的。

2 超出市場需求

相對來說，更常見的誤區(qū)是產(chǎn)品超出了市場需求。構(gòu)想產(chǎn)品時，總想做出“最好”的產(chǎn)品，沉浸在創(chuàng)造產(chǎn)品的快感中，而忽略了市場的接受度，覺得只要做出最好的產(chǎn)品，一定會獲得市場的認可。領(lǐng)先市場太多，很難等待市場跟上，市場不見得會按照你預(yù)想的軌道前進。等待市場跟上的過程中，你可能會被耗死，也可能會因新技術(shù)、新產(chǎn)品的出現(xiàn)而變成明日黃花。就像《等待戈多》里的流浪漢一樣，一直在充滿希望地等待戈多，戈多卻一直沒來。

曾經(jīng)轟轟烈烈的銥星計劃是個典型的例子，但并非只有巨頭才會犯這樣的錯誤，在初創(chuàng)公司也同樣屢見不鮮。譬如在幼教行業(yè)，很多人做家長教育，覺得只有提升家長自身的素質(zhì)，才能有效提升對孩子的教育。道理沒錯，但問題是高素質(zhì)的家長不需要你來提升，低素質(zhì)的家長認識不到自己需要提升，也不愿意為提升而買單。在這樣的情況下，抱怨家長們認知不夠是沒用的，一味地提升課程質(zhì)量也是沒用的，而是要根據(jù)這些家長的情況來重新規(guī)劃產(chǎn)品，用適合他們認知的形式，把價值傳遞過去。

3 拒絕低效率溝通

還有一種情況是跑偏，這比超出市場需求更可怕。超出了市場需求，還有可能等到市場成長起來，而跑偏了市場，南轅北轍，則完全是白費力氣。很多產(chǎn)品是先有了某項技術(shù)、能力或資源之后，硬要產(chǎn)品化的產(chǎn)物。“手里有一把錘子，看什么都是釘子”，看什么都想錘一下，覺得滿世界的問題都可以用一把錘子來解決。擁有某項技術(shù)、能力或資源，本來是優(yōu)勢，但如果拘泥于此，優(yōu)勢就變成了桎梏。

曾經(jīng)遇到過一個技術(shù)型創(chuàng)業(yè)者，在前公司掌握了手機瀏覽器的“核心”技術(shù)，離職后就想創(chuàng)業(yè)做瀏覽器，聲稱在技術(shù)上會更先進，訪問速度、安全性都要高于目前市場上的主流產(chǎn)品。他確實有一些核心技術(shù)，我也相信他能做出一個更好的手機瀏覽器，但問題是，手機瀏覽器并非移動互聯(lián)網(wǎng)的主戰(zhàn)場，而且市場格局已定，很難有大的機會。我遇到他時，他已經(jīng)默默無聞地做了兩年多，還在尋找能“賞識”他的人。

不要覺得這是個極端故事，其實很多創(chuàng)業(yè)公司都在做類似的事情。因為專注于自己的事情，就容易產(chǎn)生認知偏差，覺得世界上只有自己做的事情是對的。努力很重要，向正確的方向努力，更重要。

[title]PMF 與 MVP[/title]

需要注意的是，PMF 與 MVP 是不一樣的。MVP（Minimal Viable Product）是最小化可行產(chǎn)品，是在推出產(chǎn)品的過程中，不要一步到位，先推出最基本的功能，然后再根據(jù)市場的反應(yīng)去迭代?？梢赃@樣理解，PMF 是需要達到的一種狀態(tài)，而 MVP 是使產(chǎn)品達到 PMF 的有效途徑。

[title]小結(jié)：要做好，更要做對[/title]

我們總是花 90% 的時間埋頭苦干，卻只花 10% 的時間來思考干什么。不成功的企業(yè)，總覺得自己的產(chǎn)品沒問題，自己的短板是宣傳。如果沒有從根源上解決產(chǎn)品問題，銷售部門有啥賣啥，宣傳部門有啥吆喝啥，整體的營銷效果一定不會好。

其實 PMF 也并非新鮮概念，60 年前誕生的營銷 4P 理論，就把營銷行為分成了產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四個部分，其中已經(jīng)包含了產(chǎn)品與渠道的契合。PFM 概念的提出，讓產(chǎn)品與市場的關(guān)系更加清晰，沒有單獨存在的產(chǎn)品，產(chǎn)品的目標就是匹配市場。

成功的產(chǎn)品，一定是達到了 PMF 狀態(tài)的結(jié)果，PMF 是產(chǎn)品導(dǎo)入市場的目標。不管是先分析市場需求再設(shè)計產(chǎn)品，還是先有了產(chǎn)品創(chuàng)意再尋找市場，都應(yīng)按照 PMF 的兩個基本原則去思考：

• 1. 要在一個好的市場里；
• 2. 滿足市場需求。

文：潘偉濤/寸進社（cunjinshe）

首席增長官CGO薦讀：

• 《MVP與PMF的本質(zhì)：先驗證產(chǎn)品運營方案可行，再進行規(guī)?；瘮U張》
• 《對用戶增長負責(zé)，基于MVP和PMF理論，設(shè)計三節(jié)課App的MVP》
• 《王者榮耀的上癮模型（Hook模型）分析：觸發(fā)、行動、獎勵、投資》

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增長黑客（Growth Hacker）是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來達成各種營銷目標的新型團隊角色。從單線思維者時常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實現(xiàn)低成本甚至零成本帶來的有效增長…