SaaS產(chǎn)品早期PMF用戶引入方法-Lifetime Deal

任何一個(gè)產(chǎn)品為核心的公司，盡快的驗(yàn)證產(chǎn)品的Product Market Fit是非常重要的。一般一個(gè)產(chǎn)品的最小可用原型研發(fā)出來，需要各種方式引入產(chǎn)品的早期采納者。對于SaaS產(chǎn)品，一般都是ToB屬性的，引入早期用戶無非是如下的幾種方式：

• 朋友關(guān)系 – 推薦給自己認(rèn)識(shí)的朋友，讓朋友去使用。
• 社區(qū) – 找到產(chǎn)品目標(biāo)用戶所在地社區(qū)，在社區(qū)中找到早期的用戶
• 廣告 – 通過搜索廣告等找到早期的用戶
• 開源 – 如果是面向工程師的產(chǎn)品，通過開源獲取工程師用戶

這幾種方式各自有各自的優(yōu)點(diǎn)，也都有自己的不足。通過朋友關(guān)系，朋友未必是自己的目標(biāo)用戶。另外，因?yàn)槭鞘烊伺笥?，可能得到的產(chǎn)品的反饋未必客觀。對于產(chǎn)品驗(yàn)證PMF，朋友不一定是最合適的群體。

通過社區(qū)，雖然能觸達(dá)目標(biāo)用戶，但是一般開始產(chǎn)品都不會(huì)很成熟，也沒有知名度。因此雖然能引入用戶，但是往往很難變成深度用戶，尤其是一些具備平臺(tái)屬性的產(chǎn)品。

至于廣告，一個(gè)產(chǎn)品早期還沒有影響力，廣告的轉(zhuǎn)化效率并不高。這個(gè)時(shí)候廣告更適合輔助做產(chǎn)品SEO，找到高價(jià)值的搜索關(guān)鍵詞，為產(chǎn)品主站優(yōu)化起到更大幫助。

比較好的產(chǎn)品早期采納者是那些喜歡嘗鮮，對產(chǎn)品不成熟有一定的忍耐度，同時(shí)喜歡反饋需求，并且愿意為產(chǎn)品的提高去貢獻(xiàn)意見的人。如果這個(gè)用戶是付費(fèi)用戶，那么就會(huì)更愿意去使用并提意見，因?yàn)楦顿M(fèi)后雙方就變成了服務(wù)購買方和服務(wù)提供方的關(guān)系，服務(wù)使用者自然就會(huì)更愿意去主動(dòng)使用產(chǎn)品，并提出意見。這里就有這么一種產(chǎn)品早期付費(fèi)用戶獲取的一種方式-Lifetime Deal，也就是SaaS產(chǎn)品終身使用授權(quán)。

什么是Lifetime Deal?

Lifetime Deal是SaaS產(chǎn)品為了獲取付費(fèi)用戶，尤其是早期產(chǎn)品的采納者的一種市場策略。不同于SaaS產(chǎn)品的按照月或者年進(jìn)行訂閱付費(fèi)的方式，Lifetime Deal一般采用比較優(yōu)惠的價(jià)格，售賣產(chǎn)品的終身使用權(quán)，這類似于賣一個(gè)實(shí)體性的產(chǎn)品。另外, Lifetime Deal一般還支持產(chǎn)品疊加的方式，比如有些產(chǎn)品可能根據(jù)產(chǎn)品的特性分為不同的版本，購買Lifetime Deal的多個(gè)SKU，通過疊加的方式，可以從低版本升級(jí)到高版本。舉個(gè)具體的例子，比如一個(gè)SaaS有pro版本和團(tuán)隊(duì)版本，正常售賣的話pro版本50美金一個(gè)月，團(tuán)隊(duì)版本90美金一個(gè)席位一個(gè)月。在Lifetime Deal的時(shí)候，售賣49美金一個(gè)兌換碼，那么可以支持疊加兩個(gè)兌換碼，升級(jí)為包含3個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的團(tuán)隊(duì)版。

Lifetime Deal為什么會(huì)存在？

前面我們說過，對于一個(gè)SaaS產(chǎn)品來講，盡快地驗(yàn)證PMF對于產(chǎn)品的發(fā)展至關(guān)重要。這就需要真實(shí)的早期采納者(Early adopter)。Lifetime Deal就是一個(gè)比較經(jīng)濟(jì)地找到Early adopter的方式。好的Early adopter一般應(yīng)該具有如下的一些特點(diǎn)：

• 喜歡嘗鮮，愿意嘗試新鮮事物。因?yàn)樾碌腟aaS產(chǎn)品一般都是新鮮事物，可能不完善，但是區(qū)別于市場存在的已有的產(chǎn)品，并且具備核心的一些特點(diǎn)。Early adopter能夠容忍產(chǎn)品不足，但是能夠發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的核心價(jià)值。
• 思維活躍，并且愿意溝通反饋。因?yàn)樾碌腟aaS產(chǎn)品不完備，產(chǎn)品的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)可能有很多想要實(shí)現(xiàn)的功能和特性，但是并不知道哪些更重要。這就要求早期采納者能夠根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，結(jié)合創(chuàng)業(yè)者的roadmap，給出自己的反饋。這些早期反饋，對于完善產(chǎn)品，無疑至關(guān)重要。
• 具備社區(qū)影響力，愿意傳播。一個(gè)產(chǎn)品通過口碑傳播無疑是獲取客戶的最佳手段，而比較高效的口碑傳播，都是通過社區(qū)的大V先去體驗(yàn)，然后再輻射到普通的用戶。

而Lifetime Deal作為一種商業(yè)模式，其核心消費(fèi)的用戶群體基本上就符合以上的三種特點(diǎn)。通過我對一些LifetimeDeal的facebook群組的觀察，這些Lifetime Deal的用戶一般都是一些思維非?；钴S的創(chuàng)業(yè)者。而且很多都是在不同的社區(qū)中具備一定影響力的人。他們愿意嘗試新鮮事物，并且非常樂意分享。我自己經(jīng)常在這些社區(qū)問一些問題，相比其他社區(qū)，Lifetime Deal社區(qū)回復(fù)問題的速度、以及數(shù)量明顯高于其他類型的社區(qū)，而且都是關(guān)于產(chǎn)品相關(guān)的問題和回復(fù)。

如何進(jìn)行Lifetime Deal售賣？

那么一個(gè)SaaS產(chǎn)品如何進(jìn)行Lifetime Deal售賣呢？想要進(jìn)行Lifetime Deal售賣又需要做哪些準(zhǔn)備呢？

這里先來介紹一下如何進(jìn)行Lifetime Deal的售賣。就像我們前面介紹的，Lifetime Deal存在有其價(jià)值，因此有需求就有滿足需求的產(chǎn)品。做Lifetime Deal售賣最簡單直接的是通過Lifetime Deal的市場進(jìn)行售賣。這里我自己做過一些調(diào)研，列出來相關(guān)的一些海外做Lifetime Deal的市場以及這些市場的流量情況：

從這個(gè)表格我們可以看到, Appsumo是最好的做Lifetime Deal的市場。在Appsumo上售賣，有兩種方式。一種是自己上架產(chǎn)品。需要SaaS開發(fā)者自己準(zhǔn)備素材，自己設(shè)計(jì)定價(jià)以及堆疊方式，然后把產(chǎn)品上架到Appsumo的市場。

采用這種售賣方式，Appsumo會(huì)進(jìn)行產(chǎn)品的審核，如果通過后，就可以在市場上架。具體產(chǎn)品能夠售賣多少，則完全看產(chǎn)品對用戶的吸引力以及用戶能夠搜到的概率。如果產(chǎn)品獲得超過一定量的評價(jià)，Appsumo會(huì)在自己的社區(qū)進(jìn)行一次推廣。采用這種方式，Appsumo會(huì)抽取20%的分成。

另外一種方式是Appsumo select，這種適合那些已經(jīng)有一定用戶反饋的產(chǎn)品。如果Appsumo認(rèn)為產(chǎn)品可以進(jìn)入Appsumo select，也就是Appsumo的精選，那么Appsumo市場團(tuán)隊(duì)會(huì)參與產(chǎn)品的視頻錄制，推廣等等。在這種情況下，可以理解為Appsumo是你的深入的市場合作伙伴，而不簡單的是個(gè)marketplace。采用這種方式，Appsumo會(huì)抽取到70%的分成收入。

對于一個(gè)剛剛進(jìn)入市場，想要獲取早期付費(fèi)的early adopter，不需要非常多的用戶的情況，我們還可以去找另外幾個(gè)做Lifetime deal的平臺(tái)。因?yàn)檫@些平臺(tái)跟appsumo不在一個(gè)量級(jí)，因此這些平臺(tái)合作的意愿更強(qiáng)烈，會(huì)采用類似于Appsumo select的合作方式。他們會(huì)幫你找到最早期的beta tester，幫你去一起溝通目標(biāo)用戶場景，然后針對性的進(jìn)行市場資料準(zhǔn)備和推廣。對于一個(gè)產(chǎn)品技術(shù)類型的初創(chuàng)企業(yè)，也是不錯(cuò)的選擇。

Lifetime Deal工作準(zhǔn)備

如果決定采用Lifetime Deal的市場策略，一個(gè)SaaS產(chǎn)品公司需要做一些準(zhǔn)備，具體的準(zhǔn)備包括如下幾個(gè)：

• 要保證發(fā)布的MVP產(chǎn)品的核心功能可用。由于產(chǎn)品尚在PMF階段，因此很多功能可能不具備。但是產(chǎn)品的核心功能要保證能夠正常運(yùn)行。否則用戶就會(huì)發(fā)現(xiàn)在浪費(fèi)自己的時(shí)間，從而得到很多負(fù)面評價(jià)。用戶的正面評價(jià)對后續(xù)產(chǎn)品在producthunt, G2等等上線都至關(guān)重要。
• 要能生成商品促銷碼和開發(fā)一個(gè)銷碼的頁面。用戶通過這些市場購買Lifetime Deal，一般是拿到一個(gè)你生成的碼，然后需要到你的銷碼頁面去銷碼。還要支持用戶疊加多個(gè)碼來滿足促銷中承諾的疊加之后的升級(jí)版本。
• 要有至少兩個(gè)人值班回答客戶問題。購買Lifetime Deal的用戶一般都是非?；钴S的，因此非常喜歡提建議和報(bào)bug。產(chǎn)品不成熟也往往有bug，這就需要公司有足夠的人手值班來回答客戶問題。這樣既能提高客戶滿意度，也能收集客戶反饋。
• 準(zhǔn)備一個(gè)FAQ，這樣能夠讓用戶從FAQ中能找到一些已知問題的答案。而我們也要經(jīng)常更新FAQ。
• 公開發(fā)布你的Roadmap。由于LTD的用戶一般都比較活躍，發(fā)布你的Roadmap讓這些用戶vote，可以讓你更好的去決定未來產(chǎn)品的特性的優(yōu)先級(jí)。
• 維護(hù)changelog。對于一個(gè)SaaS工具，維護(hù)changelog可以讓用戶知道你的更新，也去嘗試新的這些特性。

總之，通過Lifetime Deal的整個(gè)過程，可以讓你的團(tuán)隊(duì)更規(guī)范的開始進(jìn)入到商業(yè)運(yùn)營中，無論客戶成功，還是產(chǎn)品發(fā)布流程，都會(huì)真正的開始實(shí)現(xiàn)從0到1.

總結(jié)

對于任何一個(gè)SaaS企業(yè)來講，產(chǎn)品的PMF都是關(guān)系到生死的核心的一步。而Lifetime Deal是現(xiàn)代SaaS企業(yè)獲得早期付費(fèi)用戶的一種手段。通過Lifetime Deal，企業(yè)可以獲得真實(shí)的付費(fèi)用戶，從而獲得一部分收入。另外也能夠得到真實(shí)用戶的反饋，讓自己知道產(chǎn)品和市場的差距，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品，從而加速產(chǎn)品的PMF。另外，成功的LTD，可以讓企業(yè)的產(chǎn)品積累早期的用戶口碑，后續(xù)無論是進(jìn)入Producthunt還是G2，LTD的忠實(shí)用戶都是幫助自己vote和進(jìn)行評價(jià)的真實(shí)用戶來源。