第一章 搭建增長團隊
一、必須有的人
1、對企業(yè)戰(zhàn)略和目標有深刻了解的人
2、能夠進行數(shù)據(jù)分析的人
3、能夠?qū)Ξa(chǎn)品的設(shè)計、功能或營銷方式進行改動并通過編程測試這些改動的人
二、工作流程
1、數(shù)據(jù)分析與洞察收集
2、想法產(chǎn)生
3、排定試驗優(yōu)先級
4、試驗執(zhí)行
循環(huán)往復地推進以上過程，創(chuàng)造一個不斷改進的良性循環(huán)
三、兩種模式
1、職能模式
產(chǎn)品部門主導，增長團隊向主管其工作范圍內(nèi)的某個產(chǎn)品或幾個產(chǎn)品的高管匯報
職責范圍：可能僅限于改進產(chǎn)品某一方面的性能，也可能負責嘗試各種不同方式以驅(qū)動增長漏斗各個層面的增長
適合：成熟的企業(yè)或已處于創(chuàng)業(yè)后期的公司
2、新建獨立團隊
向增長副總裁（對團隊的成果負責的公司管理層人員）匯報
職責范圍：有權(quán)就公司所有類型的產(chǎn)品開展實驗，甚至可以在公司現(xiàn)有的產(chǎn)品線之外尋找戰(zhàn)略層面的增長機遇
適合：處于發(fā)展初期的公司
四、注意
1、不同公司、不同產(chǎn)品、不同階段的增長團隊的構(gòu)成、規(guī)模、職責是不同的；
2、團隊的規(guī)模、組織結(jié)構(gòu)和具體的任務(wù)和重心，必須符合公司的需要；
3、高層支持至關(guān)重要；
4、用數(shù)據(jù)說話，成功是化解沖突、消除分歧的最佳手段；
5、不論初期階段還是其他時期，都不能將增長的核心職責外包出去；
6、如產(chǎn)品不受用戶喜愛，則不應太早啟動增長團隊。
第二章 好產(chǎn)品是增長的根本
快速增長的企業(yè)都有一個共同點——他們的產(chǎn)品都廣受喜愛，即在用戶眼中，他們的產(chǎn)品是不可或缺的
一、如何確定你的產(chǎn)品是否不可或缺
方法一：不可或缺性調(diào)查
調(diào)查的目標群體：最好是活躍用戶
受訪人數(shù)及回復人數(shù)：越多越好，至少幾百份；如沒有，更需要依靠客戶采訪
（采訪時的重要原則：對你的產(chǎn)品保持客觀、中立的態(tài)度，需要做的是傾聽和觀察）
建議：只將該方法用于確定產(chǎn)品是否已具備核心價值，不適合已經(jīng)獲得增長的產(chǎn)品
方法二：衡量用戶留存
不同類型的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品有著不同的留存率，所以最好能夠以行業(yè)內(nèi)有足夠可比性的成功產(chǎn)品作為基準。
二、如何成為不可或缺的產(chǎn)品
（一）找到產(chǎn)品的“啊哈時刻”
“啊哈時刻”：是用戶真正發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品核心價值——產(chǎn)品為何存在、他們?yōu)楹涡枰约八麄兡軓闹械玫绞裁础臅r刻，即用戶認識到這個產(chǎn)品對他們來說為什么不可或缺的時刻。
比如：
推特的“啊哈時刻”是能夠持續(xù)地看到感興趣的人發(fā)布的狀態(tài)和更新；
Yelp的“啊哈時刻”是用戶能夠通過網(wǎng)站上真實可靠的社區(qū)評論發(fā)現(xiàn)當?shù)氐牟宛^和其他商家。
關(guān)鍵：
通過挖掘用戶數(shù)據(jù)與反饋，以尋找那些真正熱愛產(chǎn)品的用戶，然后分析這些用戶在使用產(chǎn)品時有哪些相似之處，從中摸索他們從產(chǎn)品中所獲得的其他用戶可能沒有獲得的價值。
措施：
1、開展更多的用戶調(diào)查，包括采訪和實地調(diào)研，真正與客戶和潛在客戶交談；
2、針對產(chǎn)品改動和信息傳達進行高效試驗；
3、深入分析用戶數(shù)據(jù)。
重點：通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)用戶行為背后的動機，找到真正的增長機會，進行快節(jié)奏的試驗。
重心：
構(gòu)建全面的數(shù)據(jù)倉庫、深入分析活躍用戶的行為、快節(jié)奏試驗
增長黑客過程的硬性要求：快節(jié)奏的試驗
范圍：客戶體驗漏斗的整個過程
試驗組合：既有較復雜的產(chǎn)品改進試驗，也有很容易執(zhí)行的信息傳達和營銷試驗。
改進信息傳達方式用到的試驗方法：A/B測試、多變量測試等
針對產(chǎn)品的試驗需注意：
1、應優(yōu)先測試那些經(jīng)之前的試驗證實能夠優(yōu)化結(jié)果并改進用戶體驗的改動；
2、其他諸如大幅度重新設(shè)計或者開發(fā)新的產(chǎn)品功能等在實踐中應用較少的改動只有在假設(shè)十分具有說服力的情況下才應該進行測試，并且這種假設(shè)是在充分的用戶調(diào)研和數(shù)據(jù)分析之后得出的。
所有這些實驗和分析過程都應聚焦于發(fā)現(xiàn)你所提供給客戶或能夠提供給客戶的“啊哈時刻”。
（二）實現(xiàn)“啊哈時刻”
確定了創(chuàng)造“啊哈時刻”的條件，增長團隊就應將注意力轉(zhuǎn)移到如何盡快使更多客戶體驗到這一時刻上。
策略：打造對的新用戶體驗、產(chǎn)品參觀、郵件互動、特價優(yōu)惠等
發(fā)現(xiàn)了活躍用戶群和“啊哈時刻”，實現(xiàn)了產(chǎn)品-市場匹配，就可以開始在這一基礎(chǔ)上系統(tǒng)地打造一臺高速運轉(zhuǎn)的增長機器了
文：七霄@丁光
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