社交電商是怎么讓貝店成為流量發(fā)動(dòng)機(jī)的

近年來(lái)隨著拼多多和趣頭條等企業(yè)的強(qiáng)勢(shì)崛起，所有人都清楚意識(shí)到了下沉市場(chǎng)中所蘊(yùn)含著的巨大流量，以及這一金礦中所富含的商業(yè)價(jià)值。

伴隨著移動(dòng)智能終端的全面普及，發(fā)展了近二十年的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)終于迎來(lái)了人口紅利的終結(jié)。與此同時(shí)，具有自發(fā)傳播效果的社交流量，成為新的廉價(jià)流量池，開(kāi)始為下一代互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品提供強(qiáng)勁的發(fā)展動(dòng)力。拼多多們以此崛起，而貝店則用全新的社交電商模式，獲得了飛速成長(zhǎng)。

01社交電商風(fēng)起云涌，貝店浪遏飛舟

在業(yè)內(nèi)，社交電商已經(jīng)被看作今年已經(jīng)來(lái)臨的風(fēng)口。巨頭入場(chǎng)，小玩家紛爭(zhēng)：京東拼購(gòu)、蘇寧拼購(gòu)、貝店、網(wǎng)易推手、淘寶特價(jià)版，此外還有洋蔥海外倉(cāng)、有好東西……拼團(tuán)、分銷，基本上已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)電商的標(biāo)配玩法。

相比以往，如果說(shuō)傳統(tǒng)電商本質(zhì)上是一種搜索電商的話，那么社交電商本質(zhì)上則是基于一種分享式的、推送式的、互動(dòng)式的電商，以強(qiáng)關(guān)系為主。具備了低損耗、低交付成本、低獲客成本、高毛利，高頻，高復(fù)購(gòu)率等優(yōu)點(diǎn)。由于其兼具了電商和實(shí)體店的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)避免了兩者的主要缺點(diǎn)、資金成本顯著低于二者。因此業(yè)內(nèi)認(rèn)為，社交電商一定會(huì)成為與線下店、電商平臺(tái)并駕齊驅(qū)的第三個(gè)基本購(gòu)物場(chǎng)景。

具體到貝店，自2017年8月上線以來(lái)，貝店就憑借著其獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)法則，成為2018年除拼多多外成長(zhǎng)最快的社交電商平臺(tái)。

“社交電商經(jīng)歷了2.0版本的迭代?！必惖昕偛妙櫂s說(shuō)。

在他看來(lái)，社交電商的1.0中，以有贊和微店為核心，特點(diǎn)是每個(gè)人都可以建立一個(gè)自己的小中心，但還是一個(gè)中心化流量的玩法，要靠用戶自己去建立供應(yīng)鏈、獲取流量。

而今天是社交電商的2.0時(shí)代，平臺(tái)更多的是做基礎(chǔ)設(shè)施，默默的在后端做好供應(yīng)鏈、選好品，用戶作為個(gè)體走到前臺(tái)。

在具體的運(yùn)營(yíng)方式上，貝店采用自營(yíng)+品牌直供的模式，與全球品牌方、源頭工廠合作，只做自營(yíng)正品，確保源頭直采，確保嚴(yán)格品控。貝店篩選優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商和SKU品類，用戶可零成本成為店主，以5%-40%高折扣直接從貝店購(gòu)買商品，或者是挑選優(yōu)質(zhì)品類形成商品鏈接在各渠道傳播，然后從成交的訂單中獲取提成。

相對(duì)于傳統(tǒng)的微商，需要囤分級(jí)代理加盟，囤貨，線上線下推廣，包裝發(fā)貨，產(chǎn)品單一，而貝店在這基礎(chǔ)上深究痛點(diǎn)，將所有品牌商集中在一個(gè)平臺(tái)上影響，達(dá)到每個(gè)推廣者都能將品牌打出去，一件代發(fā)，產(chǎn)品質(zhì)量把控。與此同時(shí)，由于社交電商的天然優(yōu)勢(shì)使得商家無(wú)需在廣告上花費(fèi)太多支出，從而大大減少了其經(jīng)營(yíng)成本，進(jìn)而可以使貝店商品的價(jià)格在產(chǎn)品質(zhì)量的前提下低于傳統(tǒng)電商，達(dá)成“好貨價(jià)低”的多贏格局。

此外，貝店的經(jīng)營(yíng)理念也值得我們注意。

貝店董事長(zhǎng)張良倫認(rèn)為，共享經(jīng)濟(jì)會(huì)催生無(wú)數(shù)的KOL（意見(jiàn)領(lǐng)袖），對(duì)貝店來(lái)說(shuō)，一個(gè)店主就是一個(gè)意見(jiàn)領(lǐng)袖。未來(lái)整個(gè)中國(guó)的創(chuàng)業(yè)里，會(huì)有越來(lái)越多的微小的創(chuàng)業(yè)者，會(huì)越來(lái)越多的具有意見(jiàn)領(lǐng)袖氣質(zhì)的創(chuàng)業(yè)者崛起。而貝店，正好趕上了這樣一個(gè)大時(shí)代。

這樣的KOL社群模式，被人們形象的總結(jié)為“森林式社群模型”。

相比在草原式社群模式中，每個(gè)人都是中心點(diǎn)，但每個(gè)人又都不是中心點(diǎn)，默認(rèn)了在社群中每個(gè)人都是平等的，價(jià)值都是相似的。貝店的“森林式社群模式”認(rèn)為，整個(gè)社會(huì)是一個(gè)復(fù)雜的鏈條，在這個(gè)鏈條上，人和人其實(shí)是有差別的，處在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上的人，通過(guò)其個(gè)人影響力可以建立起自己的社群和IP，就好像森林中一棵棵的大樹(shù)，每一棵大樹(shù)都可以影響一方環(huán)境。

作為森林式社群模型的代表，貝店用去中心化的方式獲得流量，而在這個(gè)過(guò)程中，處于關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上的人能夠成為一個(gè)社群的領(lǐng)導(dǎo)者。與此同時(shí)，貝店又用中心化的方式提供服務(wù)，用自有的供應(yīng)鏈、營(yíng)銷、商家體系為用戶服務(wù)，推動(dòng)著社群的良性發(fā)展。

02社交電商，百舸爭(zhēng)流

作為中國(guó)最老牌的電商企業(yè)，阿里巴巴在很早的時(shí)候就意識(shí)到了“淘寶模式”的局限性，隨著電商的蓬勃發(fā)展，淘寶這種基于搜索的電商模式很快就讓各家淘寶店主感覺(jué)到“流量”的稀缺性。正是在這樣的市場(chǎng)需求的倒逼下，淘寶客應(yīng)運(yùn)而生。

但隨著微信對(duì)淘寶客賬號(hào)及其分享群的大規(guī)模封殺，乃至封鎖淘寶分享鏈接等一系列手段，淘寶客的生存空間逐漸被壓縮。

去年三月，阿里媽媽在上海舉辦的“2018淘寶聯(lián)盟媒體營(yíng)銷峰會(huì)”中，重磅發(fā)布了“超新星計(jì)劃”，以期打造開(kāi)放化的社會(huì)化大分銷。而所謂的社會(huì)化大分銷系統(tǒng)，其實(shí)就是社交電商的另一種說(shuō)法。

與此同時(shí)，騰訊也沒(méi)有停下布局社交電商的步伐。去年四月，微信小程序搜索欄底下的“購(gòu)物單”變成了“好物圈”，用戶不僅僅可以管理訂單與收藏物品，還可以直接將物品推薦到好物圈，向好友分享和展示心儀的“好物”，從而形成類似朋友圈的商品流。

朋友圈式的商品流，將是商家產(chǎn)品曝光的絕佳機(jī)會(huì)，這無(wú)疑給了社交電商巨大想象空間。

另外，在前不久京東為孵化購(gòu)物圈的專屬種草紅人，正式開(kāi)啟了“超級(jí)合伙人計(jì)劃”。計(jì)劃中京東集團(tuán)將斥資千萬(wàn)現(xiàn)金、億級(jí)曝光，在品牌合作、流量分發(fā)、包裝推廣等方面扶持超級(jí)合伙人，以期在社交電商中獲得一席之地。

而以上提到的三個(gè)例子，除了踩中了社交電商的風(fēng)口，還有一個(gè)更重要的特點(diǎn)，那就是從其經(jīng)營(yíng)模式來(lái)看，其實(shí)都暗合了貝店所秉持的“森林式社交模型”的特征。

相比早先年的微商模式，強(qiáng)有力的平臺(tái)企業(yè)用其自有的供應(yīng)鏈、營(yíng)銷、商家體系作為中心，大大降低了運(yùn)營(yíng)中可能會(huì)出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，正規(guī)性有了質(zhì)的飛躍。具體到貝店，那便是用中心化的方式提供服務(wù)，用自有的供應(yīng)鏈、營(yíng)銷、商家體系為用戶服務(wù)，推動(dòng)著社群的良性發(fā)展。

而相比傳統(tǒng)電商，由于其集中式的搜索推薦廣告，廣告位有限，已經(jīng)無(wú)法滿足快速增長(zhǎng)的商家需要。社交電商這一分散式的流量模式，則完美解決了這一問(wèn)題。同樣以貝店為例，以店主作為一個(gè)個(gè)聯(lián)結(jié)的節(jié)點(diǎn)，用去中心化的方式獲得流量，而在這個(gè)過(guò)程中，處于關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上的人能夠成為一個(gè)社群的領(lǐng)導(dǎo)者，在根本上豐富了流量來(lái)源，大大降低了商家的流量成本。

而正是由于這兩點(diǎn)，以貝店為代表的新型模式在電商領(lǐng)域內(nèi)受到了市場(chǎng)的廣泛認(rèn)可。

03零售文明，以往鑒來(lái)

古人云：“以史為鑒，可以知興替?！?/p>

現(xiàn)如今，隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展，有太多在歷史上從未出現(xiàn)過(guò)的變量在未來(lái)中發(fā)揮著重大的影響，因而，許多領(lǐng)域在面臨未來(lái)時(shí)都是全新而未知的。

盡管如此，我們依然能根據(jù)部分相似性從歷史中獲取些許經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，從而為混沌的未來(lái)點(diǎn)上一支微弱的光。

美國(guó)作為老牌發(fā)達(dá)國(guó)家，有著上百年的零售文明。當(dāng)然，這一百年間沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)，但美國(guó)的郵購(gòu)零售企業(yè)，跟電子商務(wù)在本質(zhì)上其實(shí)有著一定的相似性——信息為主導(dǎo)的遠(yuǎn)程購(gòu)物。

近些年里，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的強(qiáng)勢(shì)發(fā)展，中國(guó)以20年的時(shí)間走過(guò)了美國(guó)百年的發(fā)展歷史。

阿里學(xué)習(xí)了世界上第一家郵購(gòu)零售企業(yè)——Ward百貨的擔(dān)保交易，有效解決了遠(yuǎn)程購(gòu)物中的信用問(wèn)題。相比一手交錢一手交貨的購(gòu)物習(xí)慣，遠(yuǎn)程購(gòu)物很容易讓買家擔(dān)心付款后，收不到貨物，而同時(shí)賣家也會(huì)擔(dān)心發(fā)出貨物后，收不到錢。

Ward百貨和阿里的支付寶解決了這一問(wèn)題，并且均成為了自己那個(gè)時(shí)代的零售行業(yè)的巨無(wú)霸。

但世界上沒(méi)有永恒的霸主，在美國(guó)，替代Ward百貨的下一位零售行業(yè)的巨無(wú)霸Sears，其核心競(jìng)爭(zhēng)力則是遍布全美的合伙人玩法。

所謂的合伙人模式，其本質(zhì)也是進(jìn)一步凸顯人在社會(huì)關(guān)系鏈條中的傳播價(jià)值，這跟貝店所做的社交電商有著諸多相似。

當(dāng)然，我們并不能通過(guò)這樣的類比就粗暴認(rèn)定“阿里就是過(guò)去的Ward百貨，貝店就是過(guò)去的Sears，正如Sears代替了Ward百貨一樣，貝店終將代替阿里。”

但是，正如杰克?韋爾奇在《商業(yè)的本質(zhì)》中所說(shuō)的那樣，“盡管科技和互聯(lián)網(wǎng)給我們帶來(lái)了諸多雜音，我們應(yīng)該堅(jiān)持商業(yè)中最根本的東西。這些東西在1960年是真理，在2016年是真理，到了2060年還是真理?！?/p>

我們可以相信，商業(yè)中存在著相通的底層邏輯。

在零售文明的發(fā)展過(guò)程中，人們遲早會(huì)意識(shí)到“遠(yuǎn)程購(gòu)物”所帶來(lái)的極大便捷，而“擔(dān)保交易”則是解決信任問(wèn)題的最佳通道。電話郵購(gòu)時(shí)期如此，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)期亦如此。

而隨著遠(yuǎn)程購(gòu)物規(guī)模的擴(kuò)大，流量成本的日趨高昂幾乎就是一件必然的事，而“以人為中心去進(jìn)行商業(yè)匹配”將由于其極低的成本優(yōu)勢(shì)和對(duì)人性的契合，成為接下來(lái)的必然選擇。電話郵購(gòu)時(shí)期如此，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)期也將如此。

我們不知道在未來(lái)誰(shuí)將成為Sears，但Sears模式終將代替Ward模式，這是可以確定的事。

這條路，貝店已經(jīng)走出很遠(yuǎn)。

文：賈琦@互聯(lián)網(wǎng)圈內(nèi)事(quanneishi)

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