免費始終是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的絕對主流，單淘寶8.8包郵的暴利從何而來

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，我又接觸到了越來越多的免費互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，一直到今天，免費始終是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的絕對主流。

我們不妨做個小測試：現(xiàn)在，報出你最常用的 5個 APP，然后想想，它們收費嗎？

我最常用的 5 個 APP 是微信、微博、嗶哩嗶哩、得到、ofo，可以說都是免費的（得到有兩個免費的音頻節(jié)目，ofo 的月卡只要 1 元，還是參加活動送的）。但是我們知道，這 5 個產(chǎn)品的背后都有著規(guī)模不小的團隊，消耗著巨大的成本。那么，這些提供免費產(chǎn)品的公司靠什么生存呢？

免費的 4 種形式

盡管本文討論的是“免費”產(chǎn)品，但是為了將這個問題分析清楚，我們有必要擴大討論范圍，把表面上收費而實質(zhì)上免費的產(chǎn)品也納入文中。具體來說，免費有 4 種形式：

免費產(chǎn)品，比如 360?安全衛(wèi)士；

不掙不賠，按成本價賣東西，比如小米；

雖然收錢，但是掙得特別少，比如美國的連鎖超市 Costco；

更有甚者成交一單就賠一單，比如淘寶上 8 塊 8 包郵的賣家。

因此，本文所說的“免費產(chǎn)品”是“0 利潤產(chǎn)品”的泛指。如前所述，這個“0 利潤”也是泛指，可能是微薄的利潤，也可能是負利潤。

知道了免費的 4 種形式，接下來我們要分析，為什么這些公司要做這種“賠本買賣”。分析將從「成本」和「收益」兩個方面展開。

免費如何降低成本

眾所周知，成本由兩部分構(gòu)成：固定成本+變動成本。

比如我是開造紙廠的，廠房、機器設備就是我的“固定成本”，無論造 1 張紙還是造 1000000 張紙，這部分成本都是不變的；而紙漿、電費、人工等就是我的“變動成本”，紙造得越多投入得就越多。

免費能降低固定成本。以小米手機為例，雷軍堅持的做法是“用 10 倍的研發(fā)成本做出 100 倍的銷量”；用小學 2 年級的數(shù)學計算可知，在研發(fā)成本上，攤到每臺小米手機上的固定成本只有其他品牌的十分之一。免費最大程度地刺激了銷量，也就最大程度地攤薄了固定成本。

互聯(lián)網(wǎng)公司的優(yōu)勢還在于，它們不僅固定成本低，而且“變動成本”趨近于 0，因此相對于傳統(tǒng)企業(yè)，它們的免費更便宜。

小米銷量再高，它的固定成本被攤得再薄，手機也不可能白送給顧客，因為每生產(chǎn)一臺新手機都要投入原材料、芯片等不菲的變動成本；而微信的 APP，從七億用戶發(fā)展到八億用戶，相對來說并不會增加太多變動成本。滴滴、ofo、餓了么的早期投資人朱嘯虎說，互聯(lián)網(wǎng)公司賺第一個 1000 萬要投入幾個億，賺第二個 1000 萬可能就只需要投入幾百萬了，講的就是這個道理。

免費怎樣獲得收益？

前文講了免費如何降低成本，但是成本再低，沒有收入也是虧錢。那么這些公司是如何做到既免費又掙錢的呢？

1）試用期

試用期是讓你體驗產(chǎn)品，引導你后續(xù)為之付費，比如 Photoshop。但是，這種模式非常危險，很容易被后來者通過永久免費攪局。

不知你是否記得這只可愛的小獅子：

它的主人叫「瑞星」，曾經(jīng)在殺毒軟件市場占據(jù)很大的份額，后來被 360 的免費模式打得丟盔棄甲。如今 360 的用戶達到 4 億，成為了絕對的壟斷企業(yè)。

不過，如果產(chǎn)品成本夠高，試用期免費策略也能成為有效的競爭手段，因為競爭對手可能連試用期都負擔不起。比如幾年前的“打車軟件大戰(zhàn)”，雖然只持續(xù)了幾個月，但是燒掉了幾十億的真金白銀，市場從群雄逐鹿變成了滴滴一統(tǒng)江湖。

后來，壟斷了市場的滴滴結(jié)束試用期，大大提高客單價，開始放心研究賺錢的事兒了。如下圖所示，現(xiàn)在滴滴打車并不比直接打車便宜。

2）免費+收費

QQ 免費用，但是它的紅黃藍綠青藍紫鉆都要錢。筆者初中時，能在 QQ 空間充黃鉆的都是貴族，留言板都好幾千人“來踩踩”的。

當然，這種虛無縹緲的好處今天不太能打動用戶了（除了直播打賞），收費一般都對應著實實在在的功能：

游戲中的人民幣玩家能輕松碾壓對手，筆者至今還記得前幾年玩「地下城與勇士」時的絕望心情。

印象筆記免費版一個月只能上傳 60MB 流量，功能也比較單一，收費版則非常好用。

陌陌也是免費的，但是里面很多美女設置了“不是會員沒資格跟我聊天”（如下圖），于是大量男性用戶痛快剁手。

最有趣的是歐美的一家黃色網(wǎng)站，它家的 AV 全部免費，但是必須同時按住“QSPL”四個鍵才能正常播放，否則就黑屏。據(jù)說沒幾個用戶能堅持一直免費使用。

3）為高利潤產(chǎn)品引流

這種模式用行話說叫“交叉補貼”，其開山鼻祖是吉列。大約 100 年前，吉列發(fā)明了刀架與刀片分開的剃須刀，但是一年只賣出去了 51 把。為了培養(yǎng)人們的消費習慣，吉列千方百計地把刀架免費送給消費者，搞得全美國的男人幾乎人手一個，之后一次性刀片的熱銷就水到渠成了。

不少互聯(lián)網(wǎng)公司深諳此道：

我們常用的搜狗輸入法，利用免費的輸入軟件打造品牌，然后再利用品牌效應開發(fā)高利潤的搜狗搜索、搜狗瀏覽器和搜狗網(wǎng)址導航。

雕爺創(chuàng)辦的河貍家，通過賠本的美甲生意為高利潤的美容生意引流。

淘寶賣家用 8 塊 8 包郵的爆款產(chǎn)品沖銷量和引流，然后用店里的其他產(chǎn)品收割長尾流量，或者用買四送一之類的促銷手段引導消費者買得更多來賺錢。

前文提到的「得到」，通過免費的“李翔知識內(nèi)參”和“羅輯思維”引來大量用戶，進而將他們轉(zhuǎn)化為其他專欄或“每天聽本書”的付費用戶。

當然，這種套路今天的傳統(tǒng)企業(yè)仍然擅長，比如那個關于麥當勞的著名段子：漢堡不賺錢，可樂薯條賺小錢，供應鏈賺中錢，房地產(chǎn)賺大錢。

4）第三方市場

這類企業(yè)非?！傲夹摹?，鐵了心不收用戶的錢，而去掏第三方的褲兜，行話叫“羊毛出在豬身上，狗來買單”。

比如咪蒙把文章免費推送給讀者閱讀，她從在投軟文廣告的公司身上掙錢。采用這種盈利方式的產(chǎn)品非常多，比如插播 feed 流廣告的微博、知乎、今日頭條，提供 APP 展示位的小米應用商店、豌豆莢，在片頭、片中和片尾各插一段廣告的優(yōu)酷、愛奇藝等等。

有些商家把這種商業(yè)模式玩出了花，非常有趣：

河南鄭州的一個餐廳吃飯免費，但是顧客需要穿過一條彎彎曲曲的廣告長廊，背出三條廣告才能吃飯；通過收廣告費，餐廳老板 2 年掙了 100 多萬。

德國瓦爾公司把連鎖公廁開遍全國，供市民免費使用，也是掙廣告費，每年營收 3000 萬歐元，相當于人民幣 2 億多元。

5）非貨幣收益

并非所有商家都在打錢的主意，在他們眼里有些東西比錢更值錢，比如數(shù)據(jù)。

美國的連鎖超市 Target，突然被一個父親投訴，說是侵犯了她女兒的名譽權(quán)。原來這家超市總給他女兒發(fā)嬰兒奶粉、紙尿褲等孕婦才會關心的郵件廣告，而他的女兒才剛上初中。超市經(jīng)理趕忙道歉，沒想到 2 個月后，父親登門道歉，因為他的女兒真的懷孕了。

其實這家超市壓根不知道這女孩是誰，但是超市的系統(tǒng)卻能監(jiān)測到女孩最近買東西偏好的變化，比如突然換了味道淡一點的洗發(fā)水等等，從而判斷出她可能懷孕了。

大數(shù)據(jù)有如此力量，商家的生產(chǎn)、物流、庫存、營銷、銷售等環(huán)節(jié)都能做到更加精確；而作為業(yè)內(nèi)公認的下一個風口，大數(shù)據(jù)的力量還遠不止如此，難怪商家們寧愿“免費”也要把數(shù)據(jù)拿到手了。

總結(jié)

看來，天下終究沒有免費的午餐，我們免費使用著的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，要么還在試用期（比如 ofo），要么利用我們襯托付費用戶的光芒（比如斗魚直播），要么想把我們引到付費的地方（比如得到、優(yōu)酷），要么對我們別有所圖（比如“數(shù)據(jù)公司”阿里）。當然，也不排除還沒有探索出盈利模式的產(chǎn)品（比如墨跡天氣），但也只是沒有探索出來罷了。

看懂這個層面后，我才明白，當年給我們免費“放電影”的小老板并不是性教育工作者，更不是網(wǎng)友們山呼的“好人一生平安”，而是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)免費模式的先驅(qū)啊。

雷軍將“免費”稱作互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的基石，可見這“免費”二字非同小可，值得每一位互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者深思。

如果你也想踐行免費的商業(yè)模式，記住這三個關鍵詞：先免后收、第三方市場、交叉補貼。財富自由在向你招手哦~

GrowthHK（Growth Hacker）：增長黑客是依靠技術和數(shù)據(jù)來達成各種營銷目標的新型團隊角色。從單線思維者時常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實現(xiàn)低成本甚至零成本帶來的有效增長…