一個明星級2B產品運營案例：給做企業(yè)級產品、SaaS服務的同學參考

關于產品運營的書、文章、課程很多，但是大多數(shù)都是關于互聯(lián)網(wǎng)產品運營，企業(yè)級產品的運營資料卻很少。

企業(yè)服務和SaaS是個不容忽視的大市場，本文通過分享一個明星級的2B產品的運營案例，給做企業(yè)級產品、SaaS服務的同學參考。

2011年，21歲的大三學生齊俊元在上海創(chuàng)辦了團隊協(xié)作工具Teambition，經(jīng)過幾年的穩(wěn)扎穩(wěn)打，已經(jīng)有了幾百萬的用戶，從國內眾多的協(xié)同辦公軟件的紅海中闖了出來。

其 iPhone 應用還被蘋果公司評為 2015 年度最佳應用。

在 2016 年獲得來自騰訊的戰(zhàn)略投資。

公司兩次入選中國最具投資價值企業(yè) 50 強。

可以說已經(jīng)成為國內企業(yè)協(xié)作 SaaS 服務的明星級產品。

Teambition已經(jīng)開始商業(yè)化，擁有幾千家付費企業(yè)，除了中小企業(yè)，也包括華為、TCL、順豐等行業(yè)龍頭企業(yè)。

產品簡介

Teambition是一個以看板為核心的團隊協(xié)作工具。

產品價值

個人任務心中有數(shù)——就像Todo List一樣，每個用戶對自己每天要完成的任務一目了然。

中層管理者了如指掌——項目經(jīng)理、產品經(jīng)理對項目的進展一清二楚。

高層管理者一覽無余——作為企業(yè)級產品，當然也要滿足高管的需求：高管可以隨時查看實時的統(tǒng)計數(shù)據(jù)。

產品特點

擁有互聯(lián)網(wǎng)產品的簡單、易學、易用的使用體驗；

通過應用插件平臺，兼顧了簡潔與豐富。

以項目為單位，決策門檻較低，個人都可以立即開始使用。

SaaS模式，不用部署，隨時隨地使用。

盈利模式：10人以內小團隊免費；企業(yè)版收費，按年收費。

運營邏輯

Teambition運營邏輯的構建仍然圍繞經(jīng)典的AARRR模型。

toB的產品是面向客戶的，不像互聯(lián)網(wǎng)產品那樣可能一夜爆紅，B端的決策鏈條往往很復雜，要一家一家搞定客戶。

特別是在早期起步的時候能夠拿到足夠認可你的第一批用戶非常關鍵，有了第一個成功案例，去搞定下一家客戶才更容易些。

Teambition的種子用戶

最早在2011年創(chuàng)業(yè)時，齊俊元做的產品是“健康檔案”，當時他們感覺公司效率偏低，幾經(jīng)討論，認為是團隊協(xié)作的問題，覺得市場上的協(xié)作工具都不夠好，所以就想要做個團隊協(xié)作的內部工具，就是Teambition。

產品做出來后，在一個園區(qū)的一群創(chuàng)業(yè)公司就成為了第一批種子用戶，因為他們的團隊也存在類似的協(xié)作問題。然后，像36氪等等科技媒體和創(chuàng)投媒體，也開始使用Teambition。

齊俊元正式做的“健康檔案”失敗了，而Teambition卻無心插柳柳成蔭。

自下而上的推廣模式

Teambition的使用門檻很低，簡單、易學、易用。

決策門檻也很低，是以“項目”為單位（其他團隊協(xié)作工具往往是以“團隊”為單位，比如企業(yè)微信基于組織架構與企業(yè)通訊錄，就要自上而下推動使用，決策門檻比較高），一個產品經(jīng)理、項目經(jīng)理就可以在自己的小團隊內先試用起來，等有效果了再慢慢影響到高層領導。

也正是這個原因，Teambition才能進入華為、順豐這樣的大公司。可能一個項目經(jīng)理先有項目A拉動了4、5個人加入Teambition，再由一個臨時項目B拉動了3、4個人加入Teambition，這樣慢慢下來，突然有一天可能會發(fā)現(xiàn)，公司里的大部分人都已經(jīng)在用Teambition了。

相反，如果走自上而下的推廣模式，作為一個創(chuàng)業(yè)公司要說服華為這樣的大公司、走復雜的招投標流程，這是一個艱巨的任務，即使進去了，后面整個產品在企業(yè)內部的使用和普及也會變成很大的挑戰(zhàn)。

所以，Teambition在早期非常關注用戶的體驗，在后面商業(yè)化后才關心決策鏈條、考慮管理層的需求。

Teambition目前還是一家創(chuàng)業(yè)公司，在市場策略、銷售策略方面，Salesforce（企業(yè)服務領域的龍頭老大，也是SaaS模式的開創(chuàng)者）更加有借鑒意義：

提高留存率與收入

SaaS模式是按年付費的，所以用戶的續(xù)約與留存是業(yè)務的關鍵。

那么，如何提高留存率？

Teambition有個特別的實踐——客戶成功部門。

在組織架構中設置客戶成功部門，幫助客戶自身獲得成功，讓客戶感受到價值。

客戶成功部門不是單純的售后部門、客服部門，要主動出擊，在產品的關鍵環(huán)節(jié)上以專業(yè)服務幫助客戶提高效率，幫助客戶成功使用產品，體現(xiàn)出產品的價值。

下面介紹Teambition客戶成功部門的兩點實踐：

實踐1：產品化——識別成功客戶的行為特征，加入產品中。

客戶成功部門要分析產品功能對留存的影響，引導用戶使用留存高的功能。

例1，他們發(fā)現(xiàn)從收藏夾直接進到項目頁面的用戶，在線時長與活躍度更高。所以在產品中增加提示，提示用戶用書簽保存項目鏈接。

例2，他們發(fā)現(xiàn)建立新任務階段的用戶，活躍度與留存率更高，所以在產品中引導用戶自定義任務階段。

例3，在產品中引導項目管理者發(fā)布內容，用戶投入越多，留存率越高。

實踐2：規(guī)?；芯啃袠I(yè)中的標桿客戶，提煉最佳實踐，復制經(jīng)驗。

Teambition進入不同行業(yè)、不同領域時，組成內部工作組，到標桿客戶的現(xiàn)場駐點，研究最佳實踐，形成報告分享。

把最佳實踐形成項目模板加到產品中，推廣到更多的客戶，幫助更多的客戶。

總結

以上分享了Teambition在產品運營方面的幾點實踐，小結一下：

1） 產品與運營是1和0的關系，產品是1，運營是0。

首先要產品好，運營才能起到加0的放大作用。

Teambition的產品本身做得很出色，很像互聯(lián)網(wǎng)產品的使用體驗。

2）企業(yè)級產品運營要找到客戶決策鏈條中的關鍵環(huán)節(jié)，并找到突破口。

Teambition以項目為單位，找到項目經(jīng)理、產品經(jīng)理這樣的關鍵人群，采用Land&Expand自下而上的推廣模式。

星星之火，可以燎原。

3）客戶成功部門，幫助客戶成功。

這個不管是理念層面，還是實踐層面，都很值得借鑒。

企業(yè)級產品的運營不僅僅是把產品賣出去，還要讓產品在客戶落地、解決客戶的問題，幫助客戶自身獲得成功，讓客戶感受到價值。

文：張在旺

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