文丨劉雨琦

運營商云們來勢洶洶，2023上半年，天翼云總體營收已經(jīng)逼近中國第一的阿里云，云市場的競爭規(guī)則正在改變，格局也將很快進入動蕩期。

上周，三大運營商扎堆發(fā)布了2023年半年報，其中，云業(yè)務的增長仍然是財報中的亮點。財報顯示，2023年上半年，天翼云營收459億元，同比增長63.4%，移動云營收422億元，同比增長80.5%；聯(lián)通云營收255億元，同比增長36%。

對比2022年報，中國電信、中國移動、中國聯(lián)通的云業(yè)務收入增速均超過100%，分別為107.5%、108.1%、121%，全面翻番，并且在過去的幾年間，三大運營業(yè)務一直保持高速增長，在今年上半年進入了平臺期，也即將開啟一個新的階段。

但即便運營云的增速較去年整體上有所下滑，相比于互聯(lián)網(wǎng)云廠商仍然是跑地飛快。財報顯示，阿里云2024財年Q1業(yè)績收入增長4%至251.23億元，2023自然年上半年總收入為496.82億元；華為云計算業(yè)務收入241億元，而騰訊云則未單獨披露。

中國電信董事長柯瑞文曾透露，2023年天翼云目標收入達到千億元，相當于在2022年營收基礎上再翻一番，這意味著，運營商的高速擴展期才剛開始。

不止營收增長迅猛，從市場占有率的角度來看，根據(jù)IDC數(shù)據(jù)顯示，2022下半年，公有云IaaS廠商市場份額占比及IaaS＋PaaS市場份額，天翼云都已經(jīng)超過騰訊云成為了國內第三，并且距第二名華為云已經(jīng)十分接近，有望超越。

無論從營收增速還是市場占有率的角度，運營商云們以尖刀的姿態(tài)突襲，攪動著風云變幻的云市場。

毫無疑問，對于互聯(lián)網(wǎng)廠商而言，的確危機滿滿。云市場發(fā)展的初期，以互聯(lián)網(wǎng)公司的數(shù)字化為主要行業(yè)客戶，彼時互聯(lián)網(wǎng)云廠商經(jīng)驗十足，有著先發(fā)優(yōu)勢。而近幾年，隨著互聯(lián)網(wǎng)到工業(yè)制造業(yè)再到政企業(yè)務的不斷深入，數(shù)字化進入了深水區(qū)，也來到了運營商的優(yōu)勢領地。

而對于運營商自身而言，其傳統(tǒng)業(yè)務本身具有較強的周期性，財報顯示，運營商上一階段的核心增長力主要來自于5G基建的鋪設，而今年能明顯感受到5G的帶動作用在變低，中國移動運營收入同比增長6.8%，通信服務收入同比增長6.1%；中國聯(lián)通營業(yè)收入同比增長8.8%；中國電信經(jīng)營收入同比增長7.6%，增長均不超過10%。

運營商也需要找到新的長期增長點。早期的運營商將長期業(yè)務押注在服務器和手機等硬件業(yè)務上，近幾年卻在逐漸培養(yǎng)云業(yè)務為第二增長點。中國移動財報顯示，上半年數(shù)字化轉型收入對通信服務收入增量貢獻達到84.1%，是公司收入增長的第一引擎。

2023年，云市場風云變幻，運營商云究竟做對了什么？

01 云網(wǎng)一體，政務云突飛猛進

三大運營商云計算業(yè)務的高速增長，是多方面因素的綜合作用。

首先也是牽引力最大的，是宏觀政策引導的運營商在地方政企業(yè)務上的加速擴張，尤為明顯的是“東數(shù)西算”戰(zhàn)略，加快推進算力基礎設施的建設，三大運營商分別在內蒙、貴州、寧夏、京津冀、長三角、川陜渝等地建設公共智算中心，在31省部署推理池，滿足各地算力需求。

據(jù)天翼云財報顯示，算力基礎設施建設分為兩部分，一部分是擴大通用算力，比如吳江算力中心項目，金額高達5.3億元，由天翼云中標；另一部分則是智算算力。公開信息顯示，天翼云中標了多個智算中心大單，如海南人工智能計算中心項目，金額3.2億元，多方數(shù)據(jù)顯示，運營商正在加快推進算力基礎設施建設。

聯(lián)通云財報顯示，目前配合東數(shù)西算打造算力體系，提供機架規(guī)模超過38萬架，推動聯(lián)通云池覆蓋200多個城市，并通過寬帶網(wǎng)絡連接市、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)等下沉區(qū)域全面布局千兆能力。

配合國家戰(zhàn)略，為政企業(yè)務做好底層基礎設施建設，5G仍然是他們的最強武器，且運營商本身具有政企客戶和渠道覆蓋，通過“云網(wǎng)一體”的建設，更是運營商政企業(yè)務的重要抓手。

運營商的“云網(wǎng)一體”指的是將網(wǎng)絡云化，比如說云網(wǎng)關、云接口等等，而政府客戶往往會對云網(wǎng)基礎設施進行統(tǒng)一的規(guī)劃建設，運營商通過云專網(wǎng)、云專線、SD-WAN等云網(wǎng)融合的業(yè)務，對數(shù)據(jù)中心的網(wǎng)絡提供一點受理、自動開通、統(tǒng)一運維、靈活部署等業(yè)務。

這是運營商在鋪設網(wǎng)絡建設時“得天獨厚”的天然優(yōu)勢。據(jù)分析師透露，在運營商的省公司，會強力推進“云＋網(wǎng)”的綁定模式，如一線的屬地銷售，既銷售網(wǎng)也銷售云，有些省公司申報時，可能把網(wǎng)的部分往云上進行了分攤。

其中運營商對客戶經(jīng)理考核的指標中，云計算相關產(chǎn)品的權重高于語音、流量、寬帶等產(chǎn)品。

另一方面，與政企“強綁定”的運營商們往往更能理解到其本身的意圖以及邊際影響，提供融合性的方案。

財報數(shù)據(jù)顯示，目前，天翼云已經(jīng)累計服務超過2萬個政企客戶，上半年新增5G 2B商用項目約6000個，同比增長近80%；移動云累計服務5G和行業(yè)客戶商用案例，金額超過300萬人民幣的大單超過1000個；聯(lián)通云5G行業(yè)應用累計項目超過2萬個，覆蓋60大類行業(yè)。

憑借著強大的基礎設施和云網(wǎng)融合的先天優(yōu)勢，讓運營商在政務云市場中表現(xiàn)不俗。通過對公開招投標信息的整理，光錐智能分別厘清了三大運營商主要集中的行業(yè)：

• • 天翼云在智慧城市、智慧工業(yè)、智慧金融、智慧教育四個大的板塊建立了標桿項目，并已經(jīng)在逐步進行復制，如打造了視頻回傳和處理網(wǎng)絡，目前，視聯(lián)網(wǎng)規(guī)模超過5700萬戶，來反哺B端能力；
  • 移動云在智慧礦山、智慧電力、智慧醫(yī)院等更加細分行業(yè)進行深耕，更拓展了車聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字政府等新賽道。如與全國銷量Top 10的新能源品牌中的9家達成合作。
  • 聯(lián)通云的行業(yè)布局顯然要弱于前兩者，僅在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、智慧城市、生態(tài)環(huán)保等領域進行探索，目前未形成較強的行業(yè)優(yōu)勢。

事實上，政務云是除了互聯(lián)網(wǎng)領域外第二大的細分市場，已經(jīng)成為各大云計算廠商競爭的“紅?！?。IDC數(shù)據(jù)顯示，2022年中國Top7政務云運營與服務市場份額中，運營商保持著一定的領先優(yōu)勢。

不過，這也與統(tǒng)計口徑有著很大的關系。2021年開始，中國移動和中國聯(lián)通對云業(yè)務收入口徑進行了調整擴容，對標天翼云形成了從單純的2B收入，擴容至整個“云業(yè)務收入”（云業(yè)務收入=行業(yè)云收入＋個人＋家庭＋其他云收入），并將融合創(chuàng)新解決方案產(chǎn)生的云資源、云服務、云集成、云互聯(lián)、云安全等收入全都囊括在內。

據(jù)知情人士透露，運營商營收增長雖然迅猛，“水分”也很大。比如在部分打包3億的項目中，往往只有幾千萬是與云業(yè)務相關的，但卻會將3億金額通通納入云業(yè)務營收中。

02 彎道能否超車？

不過，即便營收統(tǒng)計有水分，運營商仍然憑借著自身優(yōu)勢，找到了IaaS層規(guī)?；蟮穆?。

順著云網(wǎng)一體的思路，運營商云拓展成為了“云網(wǎng)安”一體化，也就是網(wǎng)絡安全、數(shù)據(jù)安全、信息安全等重點方向。

和互聯(lián)網(wǎng)云不同的是，互聯(lián)網(wǎng)云服務商只能在“渠道”中控制安全，比如在數(shù)據(jù)存儲、數(shù)據(jù)流通、數(shù)據(jù)應用等層面，而運營商則可以將安全能力進一步融入網(wǎng)絡本身中，通過網(wǎng)絡傳輸、網(wǎng)關控制等方式，更有效地實現(xiàn)安全。

天翼云財報中顯示，通過打造安全大腦、等保助手、密評助手、數(shù)盾、量子密話等重點產(chǎn)品，為客戶提供安全服務，并加強量子領域的原創(chuàng)技術攻關，建成量子保密同心城域網(wǎng)，從根本上落地安全能力的部署。目前，天翼云安全能力池已經(jīng)覆蓋近110個城市，加載15類安全能力，為10萬條安全專線和IDC客戶提供SaaS化安全服務。

聯(lián)通云財報也顯示，目前安全云市場商家產(chǎn)品超過80款，上半年大安全收入同比增長178%；移動云則打造了禾云網(wǎng)絡安全底座平臺V2.0，納管71款主流工具，安全業(yè)務成為增長的來源之一。

數(shù)據(jù)顯示，三大運營商在可信云14項云服務評估中通過數(shù)量領先。目前，可信云已開通云主機、對象存儲等14項評估服務。中國移動、中國電信、中國聯(lián)通通過的數(shù)量分別為14、12、11項，通過數(shù)量位居行業(yè)前列。阿里云、騰訊云、華為云、百度云、優(yōu)刻得、金山云通過的項目數(shù)量分別為10、12、12、3、8、8項。

某國企采購向光錐智能透露：“運營商云中標并不都是市場化競爭的因素，但確實一站式服務節(jié)省不少心力，從網(wǎng)絡搭建、數(shù)字化轉型、安全管理和本地化運維4個角度來說，運營商云是最省心的選擇。”

除了網(wǎng)絡安全的優(yōu)勢，運營商們在物聯(lián)網(wǎng)等賽道也有很多先發(fā)優(yōu)勢。

騰訊副總裁沈可認為，運營商在網(wǎng)絡資源、云邊解耦上有明顯優(yōu)勢，在大數(shù)據(jù)治理、物理網(wǎng)方面也有非常多的經(jīng)驗和積累。

某高級分析師認為，運營商的優(yōu)勢尤其在邊緣側，將是下一個增長點。在工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)層面，互聯(lián)網(wǎng)公司的問題在于很難沉下去，這背后不僅需要物理資源，也需要人和銷售網(wǎng)絡的覆蓋，這些都是運營商所擅長的地方。

光錐智能向多位廠商了解到，工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)通常分為三步走：第一步是單個設備的聯(lián)網(wǎng)，通常是服務商與運營商共同完成，這一步十分復雜，不同機器的型號、批次、可擴展空間都不同，有些老設備甚至無法聯(lián)網(wǎng)，只能陸續(xù)淘汰；第二步則是設備與設備之間的通信，這需要局域網(wǎng)之間的通信協(xié)議、網(wǎng)絡部署；第三步則是人與設備的交互，通過完整的物聯(lián)網(wǎng)PaaS平臺將設備集成起來，統(tǒng)一管理、運維、調度。

就目前互聯(lián)網(wǎng)廠商的產(chǎn)品而言，更多集中在第三步，前兩步仍然需要運營商為主力，或者與運營商合作完成。而近幾年，運營商也在逐步延伸業(yè)務，從去年開始加大PaaS自研能力和整合力度，尤其針對數(shù)據(jù)庫、中間件、IoT服務等形成產(chǎn)品和服務業(yè)務。

今年，中國移動發(fā)布了國內首顆自研RISC-V架構的LTE-Cat.1芯片、中國移動首顆自研量產(chǎn)的NB通信芯片、OneOS微內核操作系統(tǒng)以及首個針對物聯(lián)網(wǎng)泛智能硬件的全場景智能連接協(xié)議；去年，中國電信天翼物聯(lián)發(fā)布了分布式物聯(lián)網(wǎng)操作系統(tǒng)CTWing OS 2.0 ；中國聯(lián)通成立了5G物聯(lián)網(wǎng)OPENLAB開放實驗室。

而這也是當下運營商云彎道超車的機會。

03 運營商云的未來：一邊下沉，一邊搞AI基建

如果說政企服務的便利是過去運營商云突進的內因，數(shù)據(jù)安全和物聯(lián)網(wǎng)是現(xiàn)在差異化的發(fā)展路徑，那么下沉城市和AI基建，便是運營商云的未來，也是與互聯(lián)網(wǎng)云產(chǎn)生差異的核心壁壘。

隨著業(yè)務和行業(yè)的不斷擴展，運營商的云業(yè)務也將面臨著更復雜的需求，如分布式云、混合云架構、多云管理、行業(yè)定制化解決方案需求等。據(jù)光錐智能了解到，三大運營商本身在省級的渠道力量很強，全國擁有數(shù)十萬客戶經(jīng)理。

同時，由于云業(yè)務的屬性更為復雜，天翼云選擇了專門構建自己的省份團隊，配合和主導業(yè)務拓展、服務交付、實施部署、和售后運營服務能力。從財報中顯示，預計移動云和聯(lián)通云未來也會跟進，甚至在三四線城市構建團隊。

而規(guī)模龐大的運營商客戶經(jīng)理可以幫助其進行渠道下沉，進行行業(yè)拓展和長尾客戶拓展，從而擁有更為廣闊的客戶資源。

運營商有一張覆蓋全國，從一線到四五線城市甚至縣城的銷售網(wǎng)絡。以中國移動為例，移動云有1萬多名支撐專家和5萬多名專屬經(jīng)理組成的上云支撐團隊，技術人員團隊超11.6萬人，為客戶提供7*24小時的屬地化支撐服務。支撐范圍覆蓋全國300多個市、超2800個縣，這是運營商云獨特的借力點。

根據(jù)天翼云官網(wǎng)，目前中國電信充分調動3.7萬客戶經(jīng)理，以及覆蓋全國的政企服務體系，將云計算服務從省市下沉至區(qū)縣。

從最新一季的招投標信息來看，很多縣級的智慧城市項目，都是運營商在當?shù)氐姆止局袠恕?/p>

下沉市場是今后數(shù)字化的重點區(qū)域，也是今年被互聯(lián)網(wǎng)大廠著重關注的領域。IDC數(shù)據(jù)顯示，從投資比例上來看，省、市、區(qū)縣級大數(shù)據(jù)管理平臺投資最大，占2022年數(shù)字政府一體化大數(shù)據(jù)管理平臺投資的68%，其中省級平臺占25%，市級平臺占25%，區(qū)縣級平臺占18%；部委和直屬機構中公共安全的投資最大，占9%，其次是交通、司法、水利等。

區(qū)域下沉，行業(yè)層面，運營商也迎來了新的牽引力，即AI基建和智算中心。

對于互聯(lián)網(wǎng)云廠商而言，AI帶來的改變主要在交付和服務方式上，通過MaaS服務解決此前企業(yè)數(shù)字化的痛點，但對運營商而言，AI帶來了新一波基礎設施的建設。

天翼云走向產(chǎn)品路線，至今打造了算力分發(fā)網(wǎng)絡平臺「息壤」，為北京算力互聯(lián)互通驗證平臺提供調度服務，成為首個跨域跨服務商的算力調度平臺；另外發(fā)布了云智超一體化平臺「云驍」，提供「智算＋超算＋通算」的一云多算服務。

提供更高的算力服務是運營商云的下一個競爭點?；A算力＋算力連接＋算法模型＋算力安全一體化才能保證未來AI算力的支撐。

天翼云也不斷強調AI技術突破帶來的發(fā)展機遇，并在今年發(fā)布生成式語義大模型TeleChat，提升語音和多模態(tài)大模型關鍵能力，以通用訓練為基礎結合運營商產(chǎn)業(yè)鏈上下游的合作伙伴經(jīng)驗，在金融、文旅、教育等行業(yè)打造綜合性的智能化解決方案。

中國移動也基于運營商的算力優(yōu)勢，打造了「九天」人工智能平臺，從算法、平臺、能力到規(guī)?；瘧?，目前已經(jīng)在27個領域推出了超過830個應用。比如較為典型的客服大模型，已經(jīng)在中國移動內部進行打磨和擴展，并可能逐步開放。

如果說運營商此前的發(fā)展迅猛得益于政企業(yè)務的天然便利性，了解政企痛點以及針對性給出解決方案，同時通過云網(wǎng)端一體，在物聯(lián)網(wǎng)和網(wǎng)絡安全、數(shù)據(jù)安全領域具有更底層的優(yōu)勢。

?那么現(xiàn)在，無論是運營商還是互聯(lián)網(wǎng)廠商都將進入下一個階段。在千行百業(yè)的數(shù)字化面前，大家都才剛剛走完第一步。

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