衣二三應(yīng)該是國內(nèi)跑得較快的女裝月租平臺。在發(fā)展初期，他們面臨押金收退流程繁瑣、貨品逾期不還和惡意損壞等頭疼問題。
他們最終選擇的解決方案是，入駐支付寶小程序，對接芝麻信用，解放了員工和顧客，結(jié)果在短時間內(nèi)，用戶增長了138%，經(jīng)營風(fēng)險也得到控制。
對“衣櫥里永遠缺一件衣服”但購買能力相對有限的女性來說，如果能克服與他人共享衣物的心理門檻，顯然可以實現(xiàn)非常合算的消費升級。
衣二三在2017年9月就完成了C輪融資5000萬美元。但創(chuàng)業(yè)的過程不可能一帆風(fēng)順，永遠要克服一個又一個問題，才能把模式跑順。
其中，在初期他們面臨三個頭疼的問題：一是押金模式雖然是規(guī)避風(fēng)險的一種選擇，但同時也對潛在用戶的轉(zhuǎn)化設(shè)置了門檻；二是貨品的逾期不還和惡意損壞是必須承擔(dān)的風(fēng)險；三是押金模式下，企業(yè)的業(yè)務(wù)處理除了處理基本的衣物租賃、收取相關(guān)費用外，還包括了押金的收取和退還，流程繁瑣。
衣二三最終選擇的解決方案是入駐支付寶小程序，對接芝麻信用。結(jié)果在短時間內(nèi)，用戶增長了138%，經(jīng)營風(fēng)險也得到控制，衣二三有什么秘訣?
[title]信用免押：屏蔽“羊毛黨”，新用戶增長138%[/title]
以衣二三的模式而論，如果管理不好互聯(lián)網(wǎng)上的薅羊毛黨會面臨極大的運營壓力。
衣二三上的衣服涵蓋奢飾品、輕奢、設(shè)計師品牌和潮牌，價格雖然不統(tǒng)一，但平均單價在1500左右一件，而會員費是499一個月——這對羊毛黨來說就是一筆很容易算的賬目了：如果衣服品相尚可，花一個月的會員費占為己有甚至轉(zhuǎn)賣還是有利可圖的?？上攵绻蛎h直接不還，企業(yè)的投入就會像一個無底洞。
一般來說，收取高昂的押金是應(yīng)對風(fēng)險的辦法，但衣二三收取的押金只有300元，衣二三創(chuàng)始人兼CEO劉夢媛說，如果按照衣服的對應(yīng)價值收取押金，用戶一次性付出的成本太多了，使用門檻太高導(dǎo)致獲客成本可能會更高。畢竟衣二三的模式是相對長期會員制，而不是一個短期的租賃舉動。如果是臨時性需求，押金能很快回來，那用戶可能是樂意的。
最終解決問題的方案是對接芝麻信用：目前，芝麻分在650分以上的用戶可以免押金租賃。眾所周知，芝麻信用的價值有兩個層面：第一，幫助企業(yè)篩選優(yōu)質(zhì)用戶；第二，萬一出現(xiàn)了違約情況，可以降低芝麻分，影響用戶其他使用場景（比如免押金騎車、酒店退房、相機珠寶租賃），其懲戒機制明顯要比扣除三百元押金有利。
衣二三給出的數(shù)字是，入駐支付寶之后用戶增長了138%，免押的滲透率達93%。劉夢媛說，除了模式本身以外，衣二三備受投資人青睞很重要一點是企業(yè)的現(xiàn)金流運轉(zhuǎn)非常健康，這和其他創(chuàng)業(yè)公司不同。一方面得益于精準(zhǔn)的選品和會員費的計算；另一方面，支付寶的信用體系對企業(yè)管控風(fēng)險，降低壞賬率有明顯的提高作用。
[title]小程序生態(tài)：從 流 量 刺 激 到 品 牌 背 書[/title]
小程序是如今創(chuàng)業(yè)者公認的下一個能夠背靠平臺的風(fēng)口，而支付寶小程序則正好以多能力高轉(zhuǎn)化見長，衣二三選擇支付寶平臺也獲得了包括流量在內(nèi)的各種資源的支持。
劉夢媛表示，支付寶和其他平臺最大的差別不是本身強大的電商基因，而是基于整個阿里系的資源，平臺上誕生了各種能力和資源模塊，對創(chuàng)業(yè)者可以進行360度的扶持，比如支付寶生活號等流量入口給予了衣二三非常大的品牌曝光機會和流量。
在流量和品牌背書的雙重作用下，衣二三加快了平臺模式的推進：如今的衣二三70%的衣服來自平臺分成，30%來自自營采購，有效降低了資金風(fēng)險。對品牌商，尤其是一些小眾設(shè)計師品牌來說，一方面獲得了租賃模式這一顛覆性的新渠道機會，另一方面，在支付寶小程序的租賃平臺做租賃試水，培養(yǎng)品牌的知名度和人氣，有助于他們?nèi)蘸笤谔詫毢吞熵埱涝黾愉N量。
“今年7月，衣二三攜手澳洲設(shè)計師品牌C/meo Collective推出獨家定制款。過去，人們購買衣服是先認品牌，才有購買使用，這種模式對如今中國市場上的后來者，特別是小眾設(shè)計師品牌其實是不利的。但隨著支付寶小程序上租賃模式的興起，他們完全可以用一種先使用、后建立品牌認知，最后購買的方式后來居上。這對品牌方來說其實也是模式創(chuàng)新?！眲翩抡f。
對衣二三在支付寶上的未來，劉夢媛信心十足，但她同時也對支付寶有更高的期望：“支付寶現(xiàn)在像一塊肥沃的土壤，不斷長出果實。我們希望在未來，果實和果實之間也能資源和能力打通、共享，一起來帶給消費者更好的服務(wù)。”
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