決策易趙祝維：從滿足應(yīng)用需求到服務(wù)業(yè)務(wù)目標(biāo)，從SaaS服務(wù)商到業(yè)務(wù)合作伙伴｜科創(chuàng)人

《科創(chuàng)人》曾與蘇州To B創(chuàng)業(yè)者聊起“為何蘇州To B產(chǎn)業(yè)起步早、發(fā)展好、規(guī)模大”，其中一個(gè)重要原因是：上世紀(jì)90年代，許多跨國企業(yè)巨頭落戶蘇州，這些企業(yè)既是中國To B服務(wù)的早期客戶、又同時(shí)具備輸出To B服務(wù)的能力，培育了大量To B人才，堪稱中國To B行業(yè)的黃埔軍?！骰鹇?，便是個(gè)中代表。

大學(xué)畢業(yè)之后，趙祝維選擇了明基的技術(shù)工程師崗位，一干就是三年。趙祝維表示這段經(jīng)歷主要是養(yǎng)成較好的工作習(xí)慣和職業(yè)態(tài)度，具體來說，具備了應(yīng)對(duì)高強(qiáng)度工作的能力。直到如今他依舊保持每天12~14小時(shí)的超大工作量。 

工作三年之后，日后輸送諸多To B人才的“明基逐鹿”孵化計(jì)劃浮出水面，信息團(tuán)隊(duì)由內(nèi)部支持轉(zhuǎn)向外部服務(wù)，開門納客。對(duì)早已渴望走進(jìn)市場(chǎng)廣闊天地的趙祝維來說，“覺得這可能是我職涯中最重要的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)”，于是主動(dòng)請(qǐng)纓。

正確選擇帶來超速成長(zhǎng)，4年后， 趙祝維成長(zhǎng)為明基逐鹿ERP事業(yè)部總監(jiān)，為企業(yè)提供基于微軟MBS、SAP產(chǎn)品的ERP解決方案。

有能量，更要有方向

2007年，在西門子移動(dòng)投資失敗后的動(dòng)蕩中，趙祝維離開明基，北上進(jìn)京在工信部短暫任職，隨后回到蘇州，在全球知名電動(dòng)工具公司寶時(shí)得機(jī)械（中國），就任CIO。

“人成長(zhǎng)到一定程度，做了一些事情之后，會(huì)有盲目的自信。內(nèi)心就會(huì)有沖動(dòng)，推動(dòng)你走上創(chuàng)業(yè)這條路?！睆?009年底到2016年，趙祝維在創(chuàng)業(yè)之路上奔跑了7年。他的第一次創(chuàng)業(yè)嘗試是非生產(chǎn)性物料交易平臺(tái)，卻因資源受限沒能鋪陳出大的局面；此后，他嘗試過新銳的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，嘗試過相對(duì)保守傳統(tǒng)的文化傳媒，雖說不算失敗，但也沒有讓趙祝維獲得自我滿足的成功，“過程很有趣，但從結(jié)果來講，這是平淡的7年”。

回首第一階段的7年創(chuàng)業(yè)之路，趙祝維認(rèn)為最大收獲是廣泛且立體的視角，“做IT Service的時(shí)候，接觸的行業(yè)也很多，視野不缺寬度，但卻只能觀察到‘流程’這一高度。只有真正創(chuàng)業(yè)之后，才知道一個(gè)完整的商業(yè)體是五臟六腑七經(jīng)八絡(luò)樣樣都不能少的，而最大的教訓(xùn)則是當(dāng)初認(rèn)為有想法、有熱情就能做出成功的事業(yè)，但事后才發(fā)現(xiàn)，專注才是成功事業(yè)的基礎(chǔ)。這一反思，直接影響著趙祝維將下一階段的人生All In于一個(gè)極其細(xì)分、聚焦的賽道。

投身大健康行業(yè)，鎖定決策易

趙祝維與決策易創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)本是舊識(shí)，結(jié)合來自于雙方對(duì)IT 服務(wù)領(lǐng)域機(jī)會(huì)的共識(shí)。2016年，To C浪潮下半場(chǎng)已近尾聲，To B方興未艾，尤其是大健康行業(yè)，作為生活水平提升后長(zhǎng)期利好的細(xì)分行業(yè)，勢(shì)必將迎來長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。切入細(xì)分行業(yè)提供精細(xì)化服務(wù)、構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘，從宏觀到微觀，都是正確的選擇。

“這個(gè)行業(yè)夠好，夠特殊，這就足夠了”在這樣的共識(shí)下，老戰(zhàn)友們?cè)俅螖y手，定位于“生命科學(xué)行業(yè)數(shù)字化服務(wù)商”的決策易事業(yè)，正式啟動(dòng)。 科創(chuàng)人：決策易立項(xiàng)之初，如何分析判斷當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)形勢(shì)？

趙祝維：2016年那個(gè)時(shí)間點(diǎn)，醫(yī)藥行業(yè)CRM服務(wù)商，除了在頭部市場(chǎng)高舉高打的國際巨頭之外，其他競(jìng)爭(zhēng)者都進(jìn)場(chǎng)不久。各有優(yōu)勢(shì)，有的擅長(zhǎng)資源對(duì)接，有的在個(gè)別業(yè)務(wù)領(lǐng)域有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，而決策易團(tuán)隊(duì)最擅長(zhǎng)的則是解決方案以及落地，所以我們確立“方案+落地”路線，作為初期的競(jìng)爭(zhēng)策略。并規(guī)劃出不斷強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)、補(bǔ)足短板的路線圖，比如決策易創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的能力和資源結(jié)構(gòu)中，行業(yè)滲透和對(duì)接能力明顯薄弱，在2018年前后幾乎成為了發(fā)展瓶頸，我們隨即按照規(guī)劃，投入充足的資源增強(qiáng)市場(chǎng)能力，既然私域沒有優(yōu)勢(shì)，就從公域航線抵達(dá)客戶，如今市場(chǎng)能力已不再是決策易競(jìng)爭(zhēng)力的短板。

科創(chuàng)人：To B行業(yè)的底層邏輯之一便是越穩(wěn)定、越繁榮，醫(yī)療行業(yè)的特點(diǎn)是不斷推動(dòng)著各種自上而下的變革，決策易對(duì)此有何判斷、后續(xù)發(fā)展受到了多大影響？

趙祝維：這個(gè)底層邏輯我個(gè)人沒把握，畢竟機(jī)會(huì)都是在變化中產(chǎn)生的。對(duì)于固有市場(chǎng)的龍頭來說穩(wěn)定代表繁榮大概是對(duì)的，但對(duì)于新的蛋糕或挑戰(zhàn)者來說，恰恰相反，市場(chǎng)變化更多意味著機(jī)會(huì)。迄今為止醫(yī)療改革依舊在不斷推進(jìn)，藥企和藥械為代表的供應(yīng)端改革已進(jìn)入后期，將來就是拼產(chǎn)品創(chuàng)新和管理體系。未來更多的變化會(huì)在醫(yī)療服務(wù)端發(fā)生，目前的主要矛盾體現(xiàn)在優(yōu)質(zhì)的診斷和治療資源的稀缺，與大量的患者需求之間的矛盾。對(duì)此我們已經(jīng)動(dòng)手在選點(diǎn)進(jìn)入：希望從連接患者入手，通過提供患者基于Patient Journey的知識(shí)庫、自助服務(wù)、社群溝通、資源對(duì)接等價(jià)值建立用戶粘性，并逐步整合資源并形成商業(yè)模式。

總之行業(yè)的變化對(duì)我們來說應(yīng)該都是積極因素，畢竟數(shù)字化轉(zhuǎn)型所代表的模式創(chuàng)新和精細(xì)化管理，對(duì)規(guī)范化的市場(chǎng)是更加剛需的內(nèi)容。

越動(dòng)蕩，越成長(zhǎng)

2017年1月9日，國家衛(wèi)計(jì)委印發(fā)《關(guān)于在公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購中推行“兩票制”的實(shí)施意見（試行）》，宣告全國“兩票制”落地的開始。自此，多年的醫(yī)改正式進(jìn)入了各項(xiàng)政策密集出臺(tái)、全面落地的階段，以醫(yī)藥和醫(yī)療為中心的健康行業(yè)面臨著巨大的動(dòng)蕩和重構(gòu)。

經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化，對(duì)服務(wù)商來說，不僅需要跟進(jìn)，更多的是引領(lǐng)和方案。決策易團(tuán)隊(duì)在這場(chǎng)變革中，積極應(yīng)對(duì)，分析政策變化對(duì)營(yíng)銷管理的最終影響，抓住數(shù)據(jù)服務(wù)和合規(guī)這兩個(gè)業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，迅速調(diào)整方案。向行業(yè)推出數(shù)據(jù)服務(wù)和合規(guī)解決方案及產(chǎn)品，這些方案和服務(wù)的落地，讓客戶體驗(yàn)到了決策易作為服務(wù)商的專業(yè)能力，帶動(dòng)了一系列的項(xiàng)目合作。

在這場(chǎng)巨大變革之中，決策易的IT Service方案能力發(fā)揮了巨大優(yōu)勢(shì)，快速應(yīng)變、快速形成解決方案、快速幫助客戶落地實(shí)施，最終在劇變期搶占先機(jī)。2019年，決策易度過了初創(chuàng)期，已位列醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷數(shù)字化服務(wù)商的第一梯隊(duì)。 科創(chuàng)人：在行業(yè)遭遇重大變革的時(shí)候，決策易如何發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)將其轉(zhuǎn)化為發(fā)展機(jī)遇？

趙祝維：受變革影響最大的是客戶，我們從客戶視角出發(fā)、發(fā)現(xiàn)客戶的管理痛點(diǎn)，據(jù)此確定客戶的真實(shí)需求，設(shè)計(jì)可靠的解決方案，快速迭代發(fā)布產(chǎn)品，并確保實(shí)施落地。從而幫助客戶降低變革期帶來的管理調(diào)整周期和成本。

比如，藥企典型的直營(yíng)和招商兩種業(yè)務(wù)模式所面臨的合規(guī)建設(shè)是完全不同的。對(duì)于直營(yíng)團(tuán)隊(duì)，合規(guī)體系比較好建設(shè)，在內(nèi)稽內(nèi)控的制度保障下，推進(jìn)一套自營(yíng)團(tuán)隊(duì)行為績(jī)效體系基本就能解決主要問題。

而對(duì)于招商團(tuán)隊(duì)，其合規(guī)業(yè)務(wù)管理體系的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)較多，包括服務(wù)商的準(zhǔn)入、服務(wù)委托管理、服務(wù)數(shù)據(jù)提交和重點(diǎn)業(yè)務(wù)管理、服務(wù)數(shù)據(jù)報(bào)告等。整個(gè)業(yè)務(wù)鏈條較長(zhǎng)，涉及角色較多，需要我們提供一整套的閉環(huán)管理方案，這樣才能確保整個(gè)招商業(yè)務(wù)的體系合規(guī)。但即便這樣，這也只能幫助到藥企，卻很難賦能CSO，而未來無法自證合規(guī)的 CSO 將很難生存。在幫助藥企做合規(guī)的同時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)CSO是有自我管理的需求的，于是我們打通了CSO的行為過程管理和藥企合規(guī)體系管理，真正形成了穿透式的過程管理到合規(guī)證據(jù)鏈的完整閉環(huán)。這是目前市場(chǎng)上較為領(lǐng)先的方案，幫助了不少客戶快速完成了合規(guī)體系的建設(shè)。

我們對(duì)方案的執(zhí)著來源于我們對(duì)客戶管理痛點(diǎn)的敏感，這是我們作為服務(wù)商的價(jià)值所在。堅(jiān)持從戰(zhàn)略遠(yuǎn)瞻層面著眼和工具創(chuàng)新著手，幫助客戶解決問題。

數(shù)據(jù)+產(chǎn)品+服務(wù)

驅(qū)動(dòng)藥企營(yíng)銷創(chuàng)新

科創(chuàng)人：?jiǎn)?dòng)數(shù)據(jù)智能化，往往意味著To B企業(yè)從需求響應(yīng)階段，邁進(jìn)了創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)、深度賦能階段，決策易發(fā)現(xiàn)了哪些數(shù)據(jù)智能與大健康行業(yè)場(chǎng)景價(jià)值結(jié)合的可能性？趙祝維：可結(jié)合的場(chǎng)景很多，理論上講，只要數(shù)據(jù)夠充分，有成熟的模型或邏輯。所有的業(yè)務(wù)場(chǎng)景都可以實(shí)現(xiàn)智能化的管理，這也是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的愿景之一，但這需要時(shí)間。目前受限于數(shù)據(jù)的完整度和商業(yè)邏輯的積累，我們聚焦在數(shù)據(jù)掌握度較高的一些業(yè)務(wù)場(chǎng)景上，主要是針對(duì)市場(chǎng)策略和銷售策略兩個(gè)點(diǎn)。

以市場(chǎng)策略為例，結(jié)合全量的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，可以清晰地告訴用戶目前市場(chǎng)覆蓋的廣度深度，發(fā)現(xiàn)空白市場(chǎng)，提示開發(fā)目標(biāo)，可以大幅的提升對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀做掌握和決策的效率。

關(guān)于銷售策略方面，一個(gè)典型場(chǎng)景例如醫(yī)藥代表與HCP的學(xué)術(shù)溝通，基于我們的HCP大數(shù)據(jù)和算法，系統(tǒng)會(huì)提供完整的客戶畫像，代表可以據(jù)此來做行動(dòng)計(jì)劃。同時(shí)智能助手在代表請(qǐng)求幫助時(shí)，可以建議代表用何種方式、何種頻率、采用什么學(xué)術(shù)資料與對(duì)方進(jìn)行溝通，這時(shí)候代表只要負(fù)責(zé)執(zhí)行就好。這樣智能化場(chǎng)景下的代表，其能力要求更加聚焦，工作內(nèi)容更加簡(jiǎn)化，產(chǎn)能輸出會(huì)明顯提升。

未來隨著決策易行業(yè)數(shù)據(jù)和商業(yè)邏輯的累積，智能化的業(yè)務(wù)場(chǎng)景會(huì)越來越多。最終我們的智能助手將成為營(yíng)銷業(yè)務(wù)全角色、全場(chǎng)景、陪伴式的AI助理。

?科創(chuàng)人：數(shù)據(jù)智能在不同領(lǐng)域內(nèi)的發(fā)展瓶頸各不相同，在大健康行業(yè)，數(shù)據(jù)智能化的核心要素是什么？

趙祝維：數(shù)據(jù)智能化的核心要素是大數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)應(yīng)用場(chǎng)景的商業(yè)邏輯。大健康行業(yè)客戶大數(shù)據(jù)涉及眾多，除了醫(yī)院、連鎖、藥店等直接終端客戶信息外，也包括了GPO藥品采購組織、商業(yè)、KOL關(guān)鍵意見領(lǐng)袖、HCP醫(yī)學(xué)專業(yè)人士等相關(guān)信息。隨著數(shù)字化轉(zhuǎn)型不斷推進(jìn)，企業(yè)決策場(chǎng)景都需要全量市場(chǎng)大數(shù)據(jù)的支撐。而建設(shè)全量的大數(shù)據(jù)對(duì)任何一家企業(yè)來說，都是不現(xiàn)實(shí)的。因此服務(wù)商的大數(shù)據(jù)成為必備的能力。我們需要做的就是不斷提升數(shù)據(jù)覆蓋度，擴(kuò)展數(shù)據(jù)內(nèi)容，完善和整合應(yīng)用場(chǎng)景。目前為止，決策易大數(shù)據(jù)已覆蓋了100%的等級(jí)醫(yī)院，98%以上的商業(yè)、連鎖、藥店，70%以上基層醫(yī)療，在數(shù)據(jù)完整度方面我們建立了一定的優(yōu)勢(shì)。

而商業(yè)邏輯的掌握，則依靠服務(wù)商的研究和最佳業(yè)務(wù)實(shí)踐的積累。要靠研究來強(qiáng)化商業(yè)邏輯的細(xì)節(jié)，這種方式目前對(duì)我們來說不太現(xiàn)實(shí)，未來應(yīng)該也不會(huì)走這條路。因此我們主要依靠最佳業(yè)務(wù)實(shí)踐的抽象化來進(jìn)行積累。我們的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，會(huì)持續(xù)地進(jìn)行優(yōu)秀案例的分析和業(yè)務(wù)模型化設(shè)計(jì)的工作。這是一個(gè)不斷積累的過程，我們做的標(biāo)桿客戶越多，所積累的商業(yè)邏輯就越豐富。?

科創(chuàng)人：對(duì)于To B企業(yè)而言，PaaS的價(jià)值感始終爭(zhēng)議巨大，決策易為何決定打造aPaaS？

趙祝維：即便跳出大健康行業(yè)，我認(rèn)為To B IT服務(wù)發(fā)展到一定程度是離不開aPaaS的。標(biāo)準(zhǔn)化的優(yōu)勢(shì)供需雙方都很清楚，輕、快、方便，但個(gè)性化又必定存在。企業(yè)和個(gè)人一樣，任何一家公司在成長(zhǎng)中都會(huì)主動(dòng)構(gòu)建差異化的管理，或被動(dòng)形成差異化的流程。這些差異化的元素必然要求服務(wù)商個(gè)性化的滿足能力。aPaaS平臺(tái)是用技術(shù)手段去滿足企業(yè)復(fù)雜、長(zhǎng)期且多變的個(gè)性需求的最佳選擇，所以我們會(huì)堅(jiān)定地投入aPaaS平臺(tái)地研發(fā)和迭代。

科創(chuàng)人：我看到在決策易的業(yè)務(wù)領(lǐng)域方面，部分以Saas方式覆蓋的業(yè)務(wù)也同時(shí)推出了業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的服務(wù)，這兩種服務(wù)的比重未來是怎樣的，這種從軟件服務(wù)商到運(yùn)營(yíng)服務(wù)的轉(zhuǎn)型如何處理，團(tuán)隊(duì)怎么建設(shè)？

趙祝維：SaaS服務(wù)商向業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)拓展是自然的業(yè)務(wù)延伸，不能算轉(zhuǎn)型。而且這種延伸比我們預(yù)想的要平滑很多，是核心能力具備后服務(wù)形式的自然拓展，團(tuán)隊(duì)建設(shè)也沒有預(yù)想中的困難。我們所提供的運(yùn)營(yíng)服務(wù)都基于我們解決方案所覆蓋的業(yè)務(wù)場(chǎng)景進(jìn)行，都是數(shù)據(jù)化和系統(tǒng)化程度很高的一些業(yè)務(wù)。目前為止，我們提供的業(yè)務(wù)服務(wù)包括流向數(shù)據(jù)的相關(guān)服務(wù)、在線會(huì)議的整體流程服務(wù)、激勵(lì)方案的設(shè)計(jì)和獎(jiǎng)金計(jì)算服務(wù)、以及在線的學(xué)術(shù)拜訪和銷售輔助服務(wù)等。從服務(wù)形式來說，SaaS還是業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的選擇是企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略的反映，會(huì)長(zhǎng)期并存，在短期內(nèi)，我們不做側(cè)重的選擇，取決于市場(chǎng)。當(dāng)然業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)服務(wù)的市場(chǎng)規(guī)模從長(zhǎng)期來看遠(yuǎn)大于Saas的市場(chǎng)，這也是我們的增長(zhǎng)方向。

決策易團(tuán)隊(duì)專注于數(shù)據(jù)、產(chǎn)品、服務(wù)三大能力的建設(shè)，賦能大健康行業(yè)客戶營(yíng)銷體系的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)，幫助客戶快速進(jìn)入合規(guī)化、精細(xì)化、數(shù)智化管理時(shí)代，在行業(yè)轉(zhuǎn)型時(shí)代率先強(qiáng)化能力，贏得先機(jī)。

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