經過大量的實操、學習、研究、拆解之后，公子總結歸納了一套企業(yè)私域流量的運營模型，即：企業(yè)私域增長飛輪。
“企業(yè)私域增長飛輪”模型包括6個部分，或者說6個階段，分別是：鉤子加微信、發(fā)圈建信任、活動搞裂變、多點做留存、文案促成交、標簽精管理。
具體如下圖：
通過本文，你將掌握：裂變拉新的 14 種類型、制作裂變海報的 7 個步驟、裂變海報文案的 3 個套路和 3 種類型、裂變海報設計的 10 大要素和4 個細節(jié)、裂變拉新的 4 個注意事項等。
跟朋友圈運營一樣，裂變拉新也是私域運營的必備技能之一。
如果說鉤子加微信、發(fā)圈建信任是培養(yǎng)種子用戶的話，那么活動搞裂變就是利用種子用戶來實現老帶新，從而達到批量獲取新用戶的目的。
那么，在預算有限的情況下，具體該如何通過裂變來實現私域增長呢？
公子以教育培訓和知識付費行業(yè)的案例為例，進行了系統(tǒng)梳理，下面逐個詳細展開，爭取給你掰開了揉碎了。
一、裂變拉新的14種類型
公子在研究分析了大量的裂變拉新活動之后，發(fā)現大致可以分為14種類型，具體如下：
1.分銷裂變
通過分銷收益實時到賬微信零錢的方式，刺激用戶主動分享轉發(fā)，從而實現裂變拉新。
相信曾經參與過分銷裂變的朋友，對此都會深有感觸，當看到不斷有零錢入賬的提示時，你會有非常強的沖動去分享轉發(fā)。
2.任務裂變
通過完成相應任務可獲得相應獎勵的方式，刺激用戶分享轉發(fā)，從而實現裂變拉新。
比如，在朋友圈保留x小時、分享到x個群、邀請x位好友可獲得xx禮品等等。
3.組隊裂變
通過組隊pk的方式，刺激各個團隊成員主動分享轉發(fā)，從而實現裂變拉新。具體玩法是，官方先招募隊長，確定隊長人選后，隊長自行招募隊員。
這種玩法一般會跟分銷裂變結合，即在分銷收益實時到賬微信零錢的同時，在規(guī)定時間內，總銷量排名前x的隊伍可獲得官方一定數額的現金獎勵。
比如，公子參加過的隊伍曾獲得第一名1萬元的獎勵，之后隊長會根據隊員銷量在隊伍總銷量中的占比按勞進行分配。
4.沖榜裂變
通過榜單排名的方式，刺激參與活動的用戶主動分享轉發(fā)，從而實現裂變拉新。
這種方法一般會跟分銷裂變結合，有時候也會跟組隊裂變結合，主要是利用榜單排名來激發(fā)用戶的攀比心理和勝負欲。
5.現場裂變
通過在線下活動中設置獎杯、證書的方式，刺激參與活動的用戶主動分享轉發(fā)，從而實現裂變拉新。
這種裂變方法常出現在教訓培訓、知識付費行業(yè)的線下訓練營的臨結束時間，因為這個時間用戶已經對機構比較認可，不會像剛開始時那么抵觸這類活動。
6.內容裂變
通過持續(xù)輸出垂直、高質量的內容，吸引用戶分享轉發(fā)，從而實現裂變拉新。
比如知乎問答、公眾號文章、抖快視頻號短視頻、B站中長視頻等。
7.口碑裂變
通過維系好老客戶，并提供超出預期的服務，來激發(fā)用戶主動分享轉發(fā)的動作，從而實現裂變拉新。
比如豪車毒、老紀蠔宅、甜蜜區(qū)資本，主要用的都是這種裂變方法。
8.地推裂變
通過在線下發(fā)放合適的禮品，來讓用戶掃碼關注或下載app，從而實現裂變拉新。這種方法雖然傳統(tǒng)，但是并未過時，用的好的話，也能產生奇效。
比如，去年疫情期間，叮咚買菜就在北京各大小區(qū)門口，利用這種方法獲得了大量精準用戶，這其中就包括我。
9.拼團裂變
利用2人、3人、5人成團可獲得相應優(yōu)惠力度的方式，刺激用戶主動分享轉發(fā)，從而實現裂變拉新。
最典型的案例當然要數拼多多啦。
10.比賽裂變
通過舉辦各類投票比賽，讓用戶主動分享轉發(fā)拉票求贊，從而實現裂變拉新。
這種方法常用來進行公眾號增粉，公子當年做公眾號的時候，操盤過很多這類活動，每場新增多則幾十萬粉絲，少則也有幾千粉絲。
11.積分裂變
利用分享即可獲得一定積分獎勵（可在積分商城兌換相應禮品）的方式，讓用戶主動分享轉發(fā)，從而實現裂變拉新。
比如公子常用的富途牛牛app，每天都可通過分享行情、資訊、社區(qū)帖子來獲取積分，積分可兌換港股免傭種子等禮品。
12.打卡裂變
通過讓用戶參與打卡活動，在朋友圈曬出打卡成就，從而實現裂變拉新。
比如流利閱讀、火箭單詞、潘多拉英語、薄荷閱讀，曾經就通過這種方式，獲得了大量用戶。
但是這種裂變方式是違反《微信外部鏈接內容管理規(guī)范》的，微信禁止通過利益誘惑、誘導用戶分享、傳播外鏈內容或者公眾號文章。
13.工具裂變
通過提供免費的、可供用戶使用的高頻工具，從而實現裂變拉新。比如“推廣素材庫”小程序，通過上傳朋友圈文案模板，可以實現一鍵復制粘貼發(fā)布，非常方便私域團隊之間共享素材。
14.聯合裂變
即周邊商家合作，共同實現裂變拉新。
這種裂變方法比較適合同一商圈，比如，某商圈教育機構聯合起來，每家提供一些福利，組成超值大禮包，對用戶來說非常超值，對機構來說每家都能裂變新用戶。
在以上14種裂變拉新類型中，除了內容裂變、口碑裂變等少數幾種類型之外，大部分都需要用到裂變海報。
二、制作裂變海報的7個步驟
公子一直認為，裂變海報是裂變拉新中最核心的要素，沒有之一。
為什么這么說？
因為裂變活動主要是以海報的形式在朋友圈進行傳播的，而用戶刷朋友圈的速度是非常快的，說是一目十行一點也不夸張。
在這種情況下，如果你的裂變海報不能快速引起用戶的興趣，就會被立馬刷走，即使有用戶因為好奇點開了海報，也會因為不感興趣而關掉。
所以，裂變海報至關重要，公子也會花大量篇幅來詳細展開如何制作裂變海報。
公子將制作裂變海報的過程分為7個步驟，分別是：收集案例、選擇模板、撰寫文案、收集素材、設計海報、小范圍測試、修改迭代。
第1步，收集案例
可以收集一些你所在行業(yè)的優(yōu)秀裂變海報案例，看看你的同行是怎么設計的，包含了哪些要素，用了哪些文案，提供了哪些福利等等。
如果你所在行業(yè)裂變案例比較少的話，可以考慮收集一些教育培訓和知識付費行業(yè)的裂變海報。
這樣做有2個原因：一是這2個行業(yè)優(yōu)秀案例非常多，比較容易收集；二是其他行業(yè)的玩法大都是從這2個行業(yè)普及開來的。
這里要注意，一定要養(yǎng)成平時就收集案例的習慣，千萬不要等到用時方恨少。
比如平時在朋友圈、微信群看到不錯的海報，就隨手收藏，然后打個標簽。同時，可以在電腦上創(chuàng)建一個優(yōu)秀裂變海報的文件夾，每天或每周抽個時間集中整理一下。久而久之，你就能積累大量的優(yōu)秀裂變海報案例。
第2步，選擇模板
不管在什么行業(yè)，成功最快的方法就是模仿+微創(chuàng)新。你可以從收集到的案例中，挑選最適合你所在行業(yè)或者效果最好的案例，并將它作為模板給到設計師進行參考。
這樣做有2個好處：一是這個案例是經過市場驗證的，成功（效果好）的可能性更大；二是能讓設計師更快速、更清晰得明白你的需求，省去溝通時間，提高出稿效率。
第3步，撰寫文案
撰寫文案是制作裂變海報的7個步驟中，最最最重要的一個環(huán)節(jié)。可以說，文案撰寫的優(yōu)劣，直接決定了裂變海報能否抓住用戶眼球、勾起用戶興趣、進而傳播出去并取得較好的拉新效果。
但是，很多人卻一點都不重視這個環(huán)節(jié)。有直接拍腦袋寫文案的，有羅列堆砌產品賣點的，完全不考慮用戶的痛點是什么、用戶真正感興趣的、想要的是什么。因此，裂變效果往往也大不如預期。
關于這點，公子總結了3個套路和3種類型，詳見下文的第三、四部分。
第4步，收集素材
除了文案之外，一張裂變海報可能還需要講師照片、產品照片等素材，需要注意提前去收集。
第5步，設計海報
除了文案之外，裂變海報的呈現效果，包括美觀度、專業(yè)度等，對裂變海報的傳播效果也有非常大的影響。
畢竟在現在這個顏值即正義、顏值即生產力的時代，用戶都喜歡美的、高大上的東西，很少會有人喜歡丑的、low的東西，更別提轉發(fā)到朋友圈了。
所以，公子建議，最好找個專業(yè)的設計師幫你設計，如果公司有最好，如果公司沒有可以花點錢請一位，其實也就幾百塊錢。
這里要注意，在給設計師模板和素材的時候，最好同時給到原型圖，我一般會直接用筆畫在紙上拍照發(fā)過去，有時候也會用PPT簡單做一下，當然你也可以選擇更專業(yè)的Axure和墨刀等工具。
這樣做有2個原因：一是更好地傳達你的想法和要求，讓設計師照著做就行；二是很多設計師審美和設計能力可能很強，但是缺乏營銷思維，他們不知道哪個位置具體該怎么呈現，裂變傳播效果才會更好。
當然了，如果實在沒有預算，也可以考慮創(chuàng)客貼、稿定設計等平臺，可以找個比較符合你所在行業(yè)或活動要求的好看模板，直接套用。
另外，關于海報設計，公子總結了10大要素和4個細節(jié)，詳見下文的第五、六部分。
第6步，小范圍測試
小范圍測試也很重要，但是很多人卻完全忽視了這一環(huán)節(jié)，比如有的人直接根據自己的經驗，設計好海報之后就完了。
這樣做很容易出問題，因為經驗不是萬能的，很多時候都是錯的，或者過時的。
所以，為了保證裂變活動效果，一定要在正式推出之前，在小范圍進行測試，可以是企業(yè)內部，也可以是少量核心用戶。
比如，可以征求一下他們對以下問題的看法：你覺得這個海報對你有吸引力嗎？你能看懂標題的意思嗎？這個價格你會購買嗎？你愿意轉發(fā)到朋友圈嗎？……
第7步，修改迭代
做文案和設計的人都知道，很少有能一稿定稿的，大都需要反復修改，不斷打磨，甚至經常會遇到推翻重來的情況。
比如，早年間刷屏的三聯生活周刊裂變海報就設計了近10個版本，同樣刷屏的網易戲精課裂變海報也出了4個版本。
所以，在設計裂變海報時，一定要根據調研和測試不斷修改，不斷迭代，不斷打磨，直到測試出效果最好的版本。
以上就是制作裂變海報的7個步驟，看似復雜，其實不難。只要你每次都堅持按照這個步驟做，裂變效果一般不會太差。
三、裂變海報文案的3個套路
關于文案，公子曾經總結過3個爆款套路，分別是：戳中痛點、洞察人性、煽動情緒。這3個套路，同樣適用于海報文案。
1.戳中痛點
一個好的裂變海報文案，一定是能夠戳中用戶最深層次的痛點的。
什么是痛點？就是那些尚未被滿足的、而又被廣泛渴望的需求。因為需求是分層級的，所以痛點也有層級，也有大小。
有的痛點很小，戳中了用戶雖然也會痛，但是沒那么痛。有的痛點很大，戳中了用戶可能疼得直掉眼淚。比如，對于這屆剛剛大學畢業(yè)的北漂來說，相對于周末去哪兒玩，租房肯定是一個更大、更深的痛點。
但不管痛點大與小、深與淺，它們的本質都是恐懼。
恐懼是人類心理中最有力量的一種，這種心理可以驅使你采取行動，做出改變。所以，一旦你抓住了恐懼，也就是找到了用戶痛點。
比如有書共讀的《你有多久沒讀完一本書了？》，看到這句話之后，你會不會聯想到自己曾經無數次下定決心制定又無數次沒有執(zhí)行的讀書計劃？你心里會不會很內疚、很恐懼，我什么時候成了一個廢柴？
2.洞察人性
一個好的裂變海報文案，一定是能夠深刻洞察和利用人性的。
人性有很多種，比如好色、貪婪、嫉妒、懶惰、自私、炫耀、暴食、獵奇、從眾等，但并不是每一種人性都適合利用在裂變海報上，相比好色、嫉妒、自私來說，貪婪、懶惰、炫耀要更適合一些。
貪婪：人性是貪得無厭的，是想要獲得更多的，是想占便宜的。所以，你在海報上要把用戶能獲得的好處直接明了地說出來，讓用戶意識到好處很多、很便宜、很劃算，錯過這個村就沒這個店。
“限時免費報名送52本精選好書領讀”，又是52本，又是免費，如果你剛好想讀書，會不會不想錯過？
懶惰：人性是懶惰的，是想要輕松獲得甚至不勞而獲的，是想要衣來伸手飯來張口的。所以，你在海報上一定要展示能幫用戶省時省事省力的內容，讓用戶意識到自己可以毫不費力、很輕松的達成某個目標。
“語音領讀丨精華提煉丨每周隨筆丨組隊對抗惰性”“一年輕松汲取52本書的精華”，又是領讀、又是精華、又是隨筆、又是輕松汲取，你會不會覺得一年讀52本書真的不是夢，真的很輕松？
炫耀：人性是喜歡炫耀的，是喜歡裝x的，內容圈有一句名言：只有你的內容能夠讓用戶拿去裝x，才有可能會爆。
這也就是為什么會有那么多課程海報刷屏的原因，因為大家都想在朋友圈明則暗示實則炫耀地說“我是一個愛學習的人”。
當然，可以在裂變海報中利用的人性還有很多，比如暴食、獵奇、從眾等，公子就不一一展開了，你可以好好分析一下你收集到的海報案例，然后自己試著提煉總結一下。
3.煽動情緒
一個好的裂變海報文案，一定是能夠煽動用戶情緒的。
人的情緒可以大體分為4種類型：
低能量負面情緒：比如后悔、懊惱、自卑、內疚。
低能量正面情緒：比如平靜、愉悅、冷靜、寧靜。
高能量負面情緒：比如憤怒、焦慮、悲傷、沮喪。
高能量正面情緒：比如興奮、狂喜、熱情、自豪。
其中，高能量負面情緒和高能量正面情緒，更容易促成爆款，尤其是憤怒、焦慮、自豪等，比如《你有多久沒讀完一本書了？》除了勾起你內心的愧疚和恐懼，也是在販賣焦慮。
所以，你在撰寫裂變海報文案時，可以有選擇性地將情緒這個因素考慮進來。但是要注意，千萬不要單純的為了流量而煽動情緒，一定要有自己的原則和堅守，不然最后容易出問題。
四、裂變海報文案的3種類型
結合前面提到的3個套路，公子將常見的裂變海報文案分為3種類型，分別是：恐懼型、獲得型、速成型。
1.恐懼型
恐懼型海報文案的典型特點是：某個引發(fā)恐懼的具體問題+解決方案。一般會通過主標題和副標題展示出來。
“你有多久沒讀完一本書了？”就是引發(fā)用戶讀書恐懼的問題，“加入有書共讀行動計劃”“組隊對抗惰性”就是解決方案。
2.獲得型
獲得型海報文案的典型特點是：在海報文案中，告訴用戶購買課程或者參加活動之后，能夠獲得什么。
最好可以將“獲得”2個字直接放在海報上，因為這樣能更好地吸引用戶的注意力。
在這里公子給你提供3個思路，分別是生理獲得、心理獲得、財富獲得。你可以結合活動要求進行思考并選擇使用。
3.速成型
在這個信息爆炸、生活節(jié)奏快到飛起、時間極度稀缺的時代，每個人都在努力尋找成功的捷徑，都希望短時間內掌握某項技能，從而快速逆襲，升職加薪，當上總經理，出任CEO，迎娶白富美，走上人生巔峰。
所以，這類海報文案的典型特點是：用時短+見效快。
在教育培訓和知識付費行業(yè)，這類海報文案最為常見，比如：每天一節(jié)精選excel技能課，三天掌握核心技能；兩天一夜，就能get新零售新玩法；燒腦一小時，引爆你的學習力，深度理解費曼學習法；口才速成班，7天成為說話高手……
五、裂變海報設計的10大要素
說完了文案部分，公子再來說說設計部分。
公子將裂變海報的設計概括為10大要素，分別是：主標題、副標題、講師照片、講師簡介、課程大綱/亮點、信任背書、限時限量、獎品/鉤子/誘餌、價格、二維碼。
其中，主標題、課程大綱/亮點、限時限量、二維碼4個是必備要素，其他6個是可選要素，可根據活動要求針對性選擇。
1.主標題
主標題是裂變海報中最重要的一個要素，用戶對活動是否感興趣，是否愿意參與，在很大程度上取決于主標題。
因此，主標題一定要能夠戳中用戶痛點，吸引用戶注意。
這里要注意，主標題一定要明確，一定要只戳一個痛點，而且要夠直接，要讓用戶掃一眼就看懂。
2.副標題
副標題是對主標題的補充或說明，雖然不一定非要有，但是公子建議，如果可以的話，最好加上副標題，因為有時候能起到奇效。
在《首席增長官進化營》這個案例中，副標題“如何花1塊賺10塊”甚至比主標題都要更具吸引力。
3.講師介紹
簡單來說，就是講師的名字、頭銜、成績。這里要注意一點，最好選擇跟課程最相關的若干頭銜+若干成績，而且文字不要太多。
4.講師照片
最好選用專業(yè)的職場照或形象照，而且所占的版面要盡量大一些，不要太小。一方面是為了讓用戶感到更真實，加強信任感；一方面是為了更好地吸引用戶的注意力。
5.課程大綱/亮點
裂變海報的一大忌諱是堆積太多內容，不僅沒有重點，而且影響視覺效果和用戶理解。為了規(guī)避這個問題，不管是課程大綱還是亮點，一定要高度提煉，只放最核心的關鍵詞或短語。
6.信任背書
一般來說，有信任背書的海報，要比沒有信任背書的海報，活動效果更好。
有4個方法：
借助權威機構或者名人，比如某某大佬、專家、教授、博士鼎力推薦。
生成帶有推薦人頭像+昵稱+邀請語的海報，比如我是xx，邀請你一起學習。
利用從眾心理，比如xx人已經購買或免費領取。
上面提到的講師介紹+講師照片也是一種信任背書。
7.限時限量
利用限時營造緊迫感，比如x月x日x點截止，距離活動結束僅剩x個小時等。利用限量營造稀缺感，比如前100人額外贈送xx禮品，限量500份等。
如果需要到店領取實物禮品的話，還可以限人，比如1人限領1個。甚至還可以采用定時定量漲價策略，比如每滿100人，漲價100元。
雖然很多人都知道這些都是慣用套路，但是還是會中招，沒辦法，人性就是這樣。
這里要注意一點，數字一定要具體，不要含糊，千萬不要直接寫“限量優(yōu)惠，先到先得”這種文案，用戶的沖動欲會大打折扣。
8.獎品/鉤子/誘餌
獎品/鉤子/誘餌可以是實體的，也可以是虛擬的，甚至可以是階梯式的，即完成什么樣的任務送什么樣的獎品。
但是在選擇時，要注意3個要點：價值要高（對用戶來講）、成本要低（對你來講）、相關性要高（和行業(yè)相關，和你后續(xù)變現產品相關）。
9.價格
這里有個小策略，就是對比。即在實際價格旁邊，設置一個高很多的“原價”，比如599元，然后用劃線劃掉，這樣會讓用戶感覺更便宜。
10.二維碼
上面說的那么多要素，目的只有一個，就是引導用戶行動。
可以根據實際情況選擇放個人微信、企業(yè)微信、公眾號、微信群二維碼（或活碼），也可以加一句引導話術，如立即掃碼領取。
六、裂變海報設計的4個細節(jié)
除了10大要素之外，還有4個設計細節(jié)需要額外注意，分別是：配色、排版、字體、字號。
這里多說一句，公子并不是要科普設計知識（我也科普不出來，畢竟連業(yè)余都算不上），只是想著重提醒幾個你想不到或經常會被忽略的點。
1.配色
海報主色推薦使用三原色，即紅、黃、藍，而且推薦順序是紅＞黃＞藍。這是因為三原色更突出，在朋友圈里更容易被識別出來。而且紅色相對來說，更能激發(fā)購買欲，所以幾乎所有電商平臺的品牌色都是紅色。
2.排版
文字盡量不要豎著排版，讀起來很費勁，很多用戶沒耐心看。
3.字體
盡量選用用戶比較習慣的宋體或微軟雅黑，千萬不要用特別冷門和夸張的字體。
4.字號
海報的整體字號要大一些，標準就是核心內容，即最能促使用戶產生行動的內容，在朋友圈里不用點開大圖就能看得很清楚。
這個細節(jié)很小，但很重要，因為它會在很大程度影響活動效果。
七、裂變拉新的4個注意事項
說到注意事項，其實有很多，但這里公子想重點強調其中4個，具體如下：
1.不要為了裂變而裂變
裂變的目的不只是拉新，更重要的是后續(xù)的留存和轉化。
千萬不要一直盯著量不放，要多多關注拉新的質。因為如果裂變而來的不是目標用戶，再多的量也沒啥用。
2.不要過分依靠成功案例
成功案例固然有很多可取之處，但是不一定適合你。
行業(yè)不同、客單價不同、用戶群不同，裂變方案當然也會大不相同。如果直接生搬硬套，肯定要栽跟頭。
從你的實際情況出發(fā)，通過一次又一次的實操，才能找到最適合你的方案。除此之外，別無他法。
3.你有多細節(jié)就有多成功
很多人做裂變之前，聽了幾堂課，看了幾篇文章，掌握了裂變流程和基本邏輯，覺得裂變很簡單，結果一實操，瞎了。
問題出在哪？就是出在細節(jié)。
細節(jié)決定成敗，這句話不是說說而已。你捫心自問一下，你的細節(jié)做到了什么程度？公子前文中提到的你都做到了嗎？沒提到的你也都做到了嗎？
舉個簡單的例子。為了提升用戶裂變的積極性，你拉了一個群，每天在群內同步榜單排名。你覺得這樣夠細了嗎？遠遠不夠！
因為，除了同步排名，你還有很多事可以做。比如，一旦發(fā)現有人成交新訂單，立刻在群里@他，贊美，鼓掌，鮮花，發(fā)紅包慶祝，在群里為其他小伙伴打氣，私聊他繼續(xù)加油等。
4.工欲善其事必先利其器
幾乎在裂變的每個環(huán)節(jié)，你都可以找到相應的工具來輔助你，幫你提升效率，提高效果。
可以說，你在裂變過程中遇到的90%以上的問題，都可以通過工具來幫你解決。
所以，一定要熟悉工具，善用工具。
八、結語
很多人可能會說，裂變活動都已經被玩爛了，還會有效果嗎？
答案是有效果。
只要你打磨好裂變活動的每一個細節(jié)，并且堅持重復做，你一定會收獲意想不到的效果。
這里就要說到，什么樣的模式是一個好的裂變模式。
公子以為，好的裂變模式，并不是妄想依靠一場刷屏級活動，在短時間內拉新幾萬幾十萬新用戶。
而是通過每周每月都有的小活動，每次拉新幾百幾千用戶，做好留存和維護，不斷滾雪球，這樣一年下來也能輕松積累幾萬幾十萬忠誠用戶。
愿你我都能這樣穩(wěn)定增長，加油，共勉！
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