從好幾年前，以為所有企業(yè)都會(huì)有“財(cái)務(wù)預(yù)算”開始，當(dāng)時(shí)就意識(shí)到我要從高處“走下來”，才能看清民企有些什么問題我可以幫忙的。這個(gè)“走下來”的動(dòng)作其實(shí)是通過不斷找到自己過去一些“盲區(qū)”（錯(cuò)誤的假設(shè)）。第一個(gè)“盲區(qū)”就是以為大家都有財(cái)務(wù)預(yù)算，所以一切的財(cái)務(wù)指標(biāo)都在掌控中，但看到的事實(shí)完全不是這樣。從那時(shí)候開始，發(fā)現(xiàn)“盲區(qū)”的速度也越來越快，其實(shí)我做的很多小灶課程，就是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)了新的“盲區(qū)”。
最近發(fā)現(xiàn)“盲區(qū)”的速度提高了，原因是我開始與《道場201》的企業(yè)管理者與基層員工有了直接互動(dòng)的機(jī)會(huì)。最近從學(xué)員的“三好一改”里，我已經(jīng)發(fā)現(xiàn)需要做兩個(gè)小灶，昨天通過“客戶清單”這個(gè)小灶，又發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新“盲區(qū)”，就是今天要與大家分享的“銷售覆蓋”。
銷售覆蓋來自英文的sales coverage，這件事每年都在優(yōu)化，永遠(yuǎn)是QBR考慮的內(nèi)容之一，已經(jīng)融進(jìn)其他的動(dòng)作里面，所以很容易就被淹沒在很多其他的討論中了。今天我要將銷售覆蓋好好定義一下。
銷售覆蓋，我自己的理解是調(diào)動(dòng)手上的“銷售資源”有效的覆蓋我的目標(biāo)市場。要做好銷售覆蓋，我們先要有一個(gè)比較完整的銷售覆蓋模型，包括各種不同的銷售資源。
一個(gè)比較完整的銷售覆蓋模型包括以下這些銷售資源：
- 1）end?user?sales（客戶經(jīng)理，直接負(fù)責(zé)建立客戶關(guān)系）
- 2）channel?sales（渠道銷售，負(fù)責(zé)引導(dǎo)不同的渠道資源來輔助銷售計(jì)劃的執(zhí)行）
- 3）product?sales（產(chǎn)品銷售，負(fù)責(zé)從產(chǎn)品角度來輔助客戶經(jīng)理執(zhí)行銷售計(jì)劃）
- 4）service?sales（服務(wù)銷售，負(fù)責(zé)從服務(wù)角度來輔助客戶經(jīng)理執(zhí)行銷售計(jì)劃）
- 5）presales?engineer（售前工程師，輔助客戶經(jīng)理從技術(shù)角度去理解客戶需求）
民企通常很少會(huì)用上所有這些銷售資源，但這個(gè)模型必須要理解，不然很容易產(chǎn)生低效的覆蓋效果。舉例，如果你當(dāng)平臺(tái)是客戶，你的銷售其實(shí)是做渠道銷售的工作，真正的客戶是沒有人去覆蓋的，導(dǎo)致的結(jié)果就是你完全沒有任何客戶覆蓋的積累。
一個(gè)有效的GTM先需要有一個(gè)“客戶清單”，這個(gè)清單代表是你“銷售覆蓋”的目標(biāo)。有了清單后，你就需要調(diào)動(dòng)匹配的銷售資源有效覆蓋你清單里面的內(nèi)容。如果清單里面主要還是渠道商，這說明你的GTM就是通過渠道來覆蓋你的市場，而需要的銷售資源就是熟悉渠道運(yùn)作的渠道銷售。所以一個(gè)有效的GTM首先要有目標(biāo)（客戶清單），然后是怎樣去獲取目標(biāo)（銷售覆蓋）。
今天只是想起個(gè)頭來討論“銷售覆蓋”這個(gè)題目，以后相信還會(huì)有很多不同銷售覆蓋的例子與大家分享。
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