華為終端產(chǎn)品GTM流程和IPMS流程體系的核心理念和運(yùn)作實(shí)踐

這幾天，大家再一次被華為公司刷屏了：華為把榮耀手機(jī)出售了，而且是徹徹底底的出售，不再有任何瓜葛。這個(gè)舉動(dòng)看得我們這些鐵（吃）桿（瓜）粉（群）絲（眾）很是難受啊，壯士斷腕的悲壯舉動(dòng)都是為了活下來(lái)。

在此，首先預(yù)祝榮耀手機(jī)能夠繼續(xù)取得大的發(fā)展，能給消費(fèi)者繼續(xù)帶來(lái)好用實(shí)用實(shí)惠的國(guó)產(chǎn)手機(jī)。

今天我們不談具體的榮耀手機(jī)，是來(lái)研究華為手機(jī)這幾年能夠快速崛起的主要原因。關(guān)注華為公司的朋友都知道，華為在很多年前就有手機(jī)業(yè)務(wù)了，但是剛開(kāi)始的時(shí)候手機(jī)業(yè)務(wù)都是移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商（電信、移動(dòng)、聯(lián)通）的定制機(jī)、合約機(jī)，設(shè)計(jì)也比較low，正面市場(chǎng)打不過(guò)諾基亞、三星、摩托羅拉等。售價(jià)低不說(shuō)，銷(xiāo)量肯定也一般，所以華為也沒(méi)怎么重視。

后來(lái)華為看到蘋(píng)果手機(jī)、安卓手機(jī)市場(chǎng)的具體誘惑力，也出于自身發(fā)展的需要，決定打來(lái)開(kāi)拓終端消費(fèi)產(chǎn)品——手機(jī)業(yè)務(wù)，并且把悍將余承東從歐洲市場(chǎng)調(diào)回來(lái)負(fù)責(zé)消費(fèi)者業(yè)務(wù)板塊，從此華為手機(jī)取得了大的發(fā)展，并且通過(guò)華為的高效運(yùn)作體系，短短幾年時(shí)間，就把摩托羅拉、三星、小米、OV等一眾安卓手機(jī)拉下馬來(lái)，成為了唯一一個(gè)能在全球市場(chǎng)和蘋(píng)果手機(jī)同臺(tái)競(jìng)技的安卓手機(jī)。

無(wú)論是華為手機(jī)的高端品牌Mate系列，中端品牌P系列，還是獨(dú)立的千元機(jī)子品牌榮耀，都在各自的領(lǐng)域縱橫捭闔，快速成為本領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊。

那么華為是如何做到呢？很多人都說(shuō)華為和騰訊一樣，這么大的題量，這么多優(yōu)秀的人才做什么都能成功。這話(huà)有一定的道理，但不是核心原因，核心原因是華為有基于市場(chǎng)、面向客戶(hù)的一套流程和打法，并且通過(guò)優(yōu)秀的人才隊(duì)伍能夠快速地執(zhí)行流程，將流程落地，快速高效地推出產(chǎn)品，所以才能取得現(xiàn)在的成果。

在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中，華為將IPD（集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)）流程發(fā)揮得淋漓盡致，比他的老師IBM用得更好，確保了產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和推向市場(chǎng)。但是要讓產(chǎn)品賣(mài)得好，華為實(shí)際上是通過(guò)GTM流程和IPMS流程體系發(fā)揮著作用。

一、華為的GTM流程和IPMS流程的含義

華為GTM：Go To Market的縮寫(xiě)，如何走向市場(chǎng)，最早叫解決方案銷(xiāo)售。針對(duì)的是如何把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，并取得商業(yè)成功的全生命周期、全領(lǐng)域的策略制定和執(zhí)行。

華為IPMS流程：Integrated Product Marketing & Sales的縮寫(xiě)，集成產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售。IPMS流程是由IPD（Intergarated Product Development）流程衍生，作為面向2C（消費(fèi)者業(yè)務(wù)、個(gè)人業(yè)務(wù)）的主干業(yè)務(wù)流，聚焦產(chǎn)品上市前端與銷(xiāo)售相關(guān)各環(huán)節(jié)，圍繞單款產(chǎn)品，規(guī)范從產(chǎn)品的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)生成到生命周期結(jié)束的全流程市場(chǎng)整體操盤(pán)管理。

二、華為的GTM流程和IPMS流程的核心理念

• 高效管理可以提升周轉(zhuǎn)率，獲得更高的投資回報(bào)率。高效的商業(yè)管理方法是提升投資回報(bào)率的有力杠桿！
• IPMS關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)在IPD流程中都有相應(yīng)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)對(duì)應(yīng)。
• IPMS流程設(shè)計(jì)邏輯是從銷(xiāo)售人員的視角，解讀IPD各節(jié)點(diǎn)的產(chǎn)品準(zhǔn)備度，做出相應(yīng)的上市準(zhǔn)備動(dòng)作，并使之規(guī)范化、流程化。
• GTM本質(zhì)和判斷是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)——產(chǎn)品的商業(yè)成功。
• GTM不是單部門(mén)行為，需要機(jī)關(guān)和一線(xiàn)各部門(mén)通力合作，跨部門(mén)的協(xié)同作戰(zhàn)非常重要。
• GTM不是一個(gè)短期的行為，關(guān)注的是產(chǎn)品從規(guī)劃起到退市，全生命周期過(guò)程。

三、華為的GTM流程和IPMS流程的實(shí)踐要點(diǎn)

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四、華為的GTM流程和IPMS流程運(yùn)作的啟示

• 各類(lèi)企業(yè)，尤其是面向2C個(gè)人消費(fèi)者市場(chǎng)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售有必要建立該流程：企業(yè)上市操盤(pán)管理可以借鑒這個(gè)流程，華為的成功實(shí)踐證明了該流程的可行性、高效性。
• 該流程有相當(dāng)?shù)撵`活性，各企業(yè)可以進(jìn)行裁剪和本土化：
• 流程設(shè)計(jì)邏輯、主流程、關(guān)鍵環(huán)節(jié)、運(yùn)作方式可直接借鑒
• 流程泳道設(shè)計(jì)，企業(yè)根據(jù)自己的實(shí)際情況進(jìn)行適配
• 業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)的容器，企業(yè)根據(jù)自己的業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)進(jìn)行增減
• 流程變革步驟：形成初稿-僵化執(zhí)行-優(yōu)化迭代-固化推廣，動(dòng)態(tài)管理實(shí)現(xiàn)螺旋式上升。

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