課蟲(chóng)筆記：《增長(zhǎng)黑客》讀書(shū)筆記

這是我第2次讀增長(zhǎng)黑客這本書(shū)，我記得在很早之前，我就給大家推薦過(guò)這本書(shū)，并且我當(dāng)時(shí)也把這本書(shū)通讀了一遍，說(shuō)實(shí)話(huà)，沒(méi)太讀明白。

可能一方面是因?yàn)樗锩娴乃邪咐际腔ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)，并且都是外國(guó)公司，所以有些名字我很難記住。另一方面主要還是我沒(méi)有讀到這本書(shū)的精髓。

但是，我在有一定的增長(zhǎng)黑客運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)之后，再回來(lái)讀這本書(shū)，發(fā)現(xiàn)這本書(shū)確實(shí)讓我受益匪淺。并且當(dāng)你帶著問(wèn)題回來(lái)讀這本書(shū)的時(shí)候，收獲就會(huì)更加的明顯。

其實(shí)整本書(shū)最實(shí)戰(zhàn)的部分就是那5個(gè)步驟，而在我看來(lái)，之所以這本書(shū)被稱(chēng)之為低成本創(chuàng)業(yè)的一本實(shí)戰(zhàn)書(shū)籍，根本原因不在于他給你講了5個(gè)步驟，而在于他告訴你了整個(gè)公司的運(yùn)作流程。

從表面上看，任何一個(gè)企業(yè)要運(yùn)作的好的話(huà)，就是這5個(gè)步驟，但是等你實(shí)踐這5個(gè)步驟的時(shí)候，你才能發(fā)現(xiàn)他的巧妙之處。那就是當(dāng)你的結(jié)果不如人意的時(shí)候，你要倒推這5個(gè)步驟當(dāng)中哪一個(gè)步驟出了問(wèn)題。

找到出問(wèn)題的那個(gè)步驟，然后找到相應(yīng)的解決方法，或者去參考你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎么做的?？傊业揭粋€(gè)解決方案再回來(lái)測(cè)試，直到把這5個(gè)步驟測(cè)試通順了，那你的整個(gè)的運(yùn)營(yíng)流程就徹底通順了。

所以說(shuō)，為了更加深入的了解這5個(gè)步驟，以及每個(gè)步驟與每個(gè)步驟之間的相互連接，我才把這本書(shū)又重新通讀了一遍，然后把其中我認(rèn)為非常有用的內(nèi)容和感悟都整理成了這份筆記。

第一部分：方法。

第1章、搭建增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)。

如果在一個(gè)公司不同的部門(mén)合作的角度來(lái)說(shuō)的話(huà)，你必須擁有一個(gè)正式的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)才能夠運(yùn)營(yíng)整個(gè)增長(zhǎng)黑客模式。

因?yàn)檎麄€(gè)模式的流程從用戶(hù)獲取，到用戶(hù)的激活，到用戶(hù)的留存，再到用戶(hù)的成交，每一個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)際上是一個(gè)漏斗型的逐漸沉淀的過(guò)程。但是每一個(gè)環(huán)節(jié)都是不同的部門(mén)來(lái)負(fù)責(zé)的。

比如說(shuō)用戶(hù)增長(zhǎng)，實(shí)際上只需要市場(chǎng)部來(lái)負(fù)責(zé)的，而用戶(hù)激活和用戶(hù)留存是需要產(chǎn)品和工程部門(mén)來(lái)負(fù)責(zé)的，但是在一般企業(yè)當(dāng)中，每個(gè)部門(mén)只做自己的事情，根本就沒(méi)有形成相互之間的意見(jiàn)交換和溝通，這是增長(zhǎng)黑客當(dāng)中非常重要的一個(gè)壁壘。

如果這個(gè)不打破的話(huà)，那么整個(gè)的模型是沒(méi)有辦法運(yùn)行起來(lái)的。所以說(shuō)在運(yùn)行這整個(gè)模型之前，你必須要在自己的公司建立一個(gè)專(zhuān)門(mén)的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)。

首先這個(gè)團(tuán)隊(duì)里面必須擁有一個(gè)增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人，也就是能夠統(tǒng)領(lǐng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)不同部門(mén)人員的一個(gè)負(fù)責(zé)人。因?yàn)椴煌块T(mén)之間如果溝通不暢的話(huà)，或者溝通流程非常繁瑣的話(huà)，就會(huì)影響整個(gè)模型。所以當(dāng)有一個(gè)負(fù)責(zé)人，統(tǒng)一帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)候不存在部門(mén)與部門(mén)之間的溝通障礙。

其次要有一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理這樣的角色。因?yàn)樽罱K客戶(hù)是否購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品以及產(chǎn)品設(shè)計(jì)過(guò)程當(dāng)中的一些細(xì)節(jié)，都會(huì)影響整個(gè)模型的運(yùn)轉(zhuǎn)。而產(chǎn)品經(jīng)理的工作可以是去探索和分析更多的用戶(hù)需求，也可以是不斷的給軟件工程師提供新的改進(jìn)建議，讓整個(gè)模型運(yùn)轉(zhuǎn)得更流暢。

再次就是我們需要一個(gè)軟件工程師。當(dāng)然這是針對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)。因?yàn)楫a(chǎn)品經(jīng)理發(fā)現(xiàn)的需求需要軟件工程師來(lái)落地。如果你所在的企業(yè)不是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，那么你就需要一個(gè)產(chǎn)品工程師，把產(chǎn)品經(jīng)理拿到的需求變成一個(gè)真實(shí)的產(chǎn)品，送到用戶(hù)面前。

還有我們需要一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員，要知道我們整個(gè)的模型主要的目的是為了提升我們的影響效果，而營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員在整個(gè)客戶(hù)獲取，留存，以及變現(xiàn)等環(huán)節(jié)，都會(huì)起到非常重要的作用。

當(dāng)然我們還需要一個(gè)數(shù)據(jù)分析師，他需要對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)進(jìn)行深入精細(xì)的分析，從而找出到底是哪一個(gè)環(huán)節(jié)，耽誤了最后的營(yíng)銷(xiāo)成果，然后把這一點(diǎn)指出給到相應(yīng)的部門(mén)，讓相應(yīng)的部門(mén)作出相應(yīng)調(diào)整。

最后當(dāng)然我們還需要一個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)師，它的主要功能并不是設(shè)計(jì)產(chǎn)品，而是把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)通過(guò)廣告通過(guò)文案，通過(guò)圖片，通過(guò)音頻視頻等內(nèi)容傳播出去！

當(dāng)團(tuán)隊(duì)建立好之后，整個(gè)團(tuán)隊(duì)需要開(kāi)展工作，那整個(gè)工作流程就分4個(gè)步驟。

第1步，對(duì)之前的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，找出問(wèn)題的所在。

第2步，確定初步的想法和解決方案。

第3步，根據(jù)想法排定好優(yōu)先級(jí)。

第4步，將這些想法小范圍的測(cè)試一下。

當(dāng)然在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中一定會(huì)出現(xiàn)一些摩擦，因?yàn)槊恳粋€(gè)部門(mén)他們本身的職責(zé)是不一樣的，他們思考問(wèn)題的方式也是不一樣的，所以他在面對(duì)同樣一個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，想法也是不一樣的。

所以這個(gè)時(shí)候需要領(lǐng)導(dǎo)人出來(lái)進(jìn)行調(diào)和，也需要團(tuán)隊(duì)之間進(jìn)行磨合。最好我們每一個(gè)環(huán)節(jié)都是為了解決問(wèn)題而生的，而不是為了特別責(zé)任而生的，這樣的話(huà)可能會(huì)減少更多的沖突，更快的能夠?qū)⒄麄€(gè)團(tuán)隊(duì)磨合成一個(gè)優(yōu)秀的增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)。

第二章、好產(chǎn)品是增長(zhǎng)的根本。

我們可以去觀察所有做的非常成功的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，他們一定是因?yàn)楫a(chǎn)品好然后營(yíng)銷(xiāo)再好才可以做起來(lái)的，所以產(chǎn)品一定是營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。

如果沒(méi)有好產(chǎn)品的時(shí)候，你營(yíng)銷(xiāo)可能費(fèi)的力再大，最后的效果也不一定很明顯，所以在真正的進(jìn)入增長(zhǎng)黑客的流程之前，設(shè)計(jì)好的產(chǎn)品是做增長(zhǎng)的根本！

在書(shū)中提到了一個(gè)觀點(diǎn)，那就是在一個(gè)產(chǎn)品正式推廣之前增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)，一定要幫這個(gè)產(chǎn)品找到一個(gè)啊哈時(shí)刻。

什么叫做啊哈時(shí)刻呢？就是你能夠把產(chǎn)品呈現(xiàn)給用戶(hù)，讓用戶(hù)眼前一亮的時(shí)刻。也就是讓用戶(hù)發(fā)現(xiàn)你產(chǎn)品的核心價(jià)值的時(shí)刻。

所以說(shuō)很多人學(xué)了增長(zhǎng)黑客第1件事情，就想把自己的產(chǎn)品快速用增長(zhǎng)模式運(yùn)作起來(lái)，但實(shí)際上如果你想通過(guò)增長(zhǎng)黑客快速的提升自己的公司業(yè)績(jī)的話(huà)，你首先需要做一件事情，那就是找到你公司產(chǎn)品的啊哈時(shí)刻，如果沒(méi)有找到的話(huà)，千萬(wàn)不要太早的發(fā)力。

但是這對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)或者對(duì)于任何一個(gè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)者來(lái)說(shuō)都不是一件容易的事情，所以作者給了我們兩個(gè)步驟，來(lái)評(píng)估啊哈時(shí)刻！

第1步就是做市場(chǎng)調(diào)查。調(diào)查的方向只有一個(gè)，那就是如果從明天開(kāi)始我們的產(chǎn)品就沒(méi)有辦法再給你提供使用了你會(huì)有多失望？

如果有相當(dāng)一部分的用戶(hù)回復(fù)你非常失望的話(huà)，那說(shuō)明你這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)不可或缺了。如果這個(gè)數(shù)字并不多的話(huà)，那說(shuō)明可能你的產(chǎn)品需要調(diào)整，或者你的精準(zhǔn)用戶(hù)定位需要調(diào)整。

第2步就是做進(jìn)一步的調(diào)查。包括如果這個(gè)產(chǎn)品不能使用了，你是不是有替代品？替代品是什么？我們的產(chǎn)品能給你帶來(lái)最主要的價(jià)值是什么？你有沒(méi)有向你的朋友推薦過(guò)我們的產(chǎn)品？

總之我們是想通過(guò)一系列的用戶(hù)調(diào)查來(lái)獲取一個(gè)數(shù)據(jù)，那就是我們的產(chǎn)品在目前用戶(hù)心目當(dāng)中的印象，以及它的價(jià)值所在，從而匯總出來(lái)，找到屬于自己產(chǎn)品的啊哈時(shí)刻。

當(dāng)然在調(diào)查過(guò)程當(dāng)中，我們的目標(biāo)群體也一定要定位清晰，一定是那些在我們?cè)囉眠^(guò)程當(dāng)中比較活躍的用戶(hù)。當(dāng)然在寫(xiě)這一段的時(shí)候，作者的假想是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，或者說(shuō)本身就是一個(gè)免費(fèi)的APP。因?yàn)橹挥羞@樣他們才會(huì)有大量的免費(fèi)使用的用戶(hù)，他們才能夠看到哪些用戶(hù)是活躍的，他們才能夠給這些活躍用戶(hù)推送調(diào)查問(wèn)卷。

但是如果你不是這樣的企業(yè)的話(huà)，這樣的用戶(hù)調(diào)查也是非常有必要的。因?yàn)樗挟a(chǎn)品設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)一定是用戶(hù)的需求。如果你的產(chǎn)品出發(fā)點(diǎn)并沒(méi)有抓住用戶(hù)的啊哈時(shí)刻的話(huà)，那么你這個(gè)產(chǎn)品在用戶(hù)那是有可替代品的，如果是這樣的話(huà)，那未來(lái)即使你在哪兒黑客模型用的再好，可能結(jié)果也不一定特別盡如人意，因?yàn)楫a(chǎn)品是在你進(jìn)入真正的增長(zhǎng)模型之前第1個(gè)臺(tái)階。

當(dāng)然做完調(diào)查之后，你還需要有一系列其他的動(dòng)作，比如說(shuō)觀測(cè)你的用戶(hù)數(shù)據(jù)，尤其是當(dāng)你調(diào)查到了用戶(hù)的某一項(xiàng)需求，然后根據(jù)這些需求做出了一些改動(dòng)之后，你的后臺(tái)數(shù)據(jù)有沒(méi)有變化？是往好的方向變化還是往壞的方向變化？

同時(shí)對(duì)于那些活躍的用戶(hù)一定要進(jìn)行長(zhǎng)期的跟蹤，跟蹤他們?cè)谀氵@個(gè)產(chǎn)品當(dāng)中產(chǎn)生的所有行為，這樣會(huì)有利于我們找到那些活躍用戶(hù)為什么活躍的原因，以及他們活躍背后產(chǎn)品價(jià)值的本質(zhì)。

通過(guò)這些數(shù)據(jù)的分析和用戶(hù)的調(diào)查，以及長(zhǎng)期跟蹤活躍用戶(hù)的行為，你需要重新對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行定位，從而實(shí)現(xiàn)自己產(chǎn)品的啊哈時(shí)刻。

這是一個(gè)不斷調(diào)整，不斷調(diào)查，不斷重新定位的過(guò)程，對(duì)于不同的企業(yè)來(lái)說(shuō)，具體的方法可能都不太一樣，但是大方向一定是一樣的。

第一，你的目的是找到自己產(chǎn)品的啊哈時(shí)刻，這個(gè)目標(biāo)不能變。

第二，找到阿哈時(shí)刻的方法，一定是大量的做用戶(hù)的調(diào)查和用戶(hù)的跟蹤。如果你做不到用戶(hù)的跟蹤的話(huà)，那大量的調(diào)查問(wèn)卷以及大量的收集精準(zhǔn)用戶(hù)的需求也是必須要做的。

第三，擁有啊哈時(shí)刻的產(chǎn)品，要比沒(méi)有擁有啊哈時(shí)刻的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)起來(lái)更簡(jiǎn)單。所以一個(gè)真正擁有啊哈時(shí)刻的產(chǎn)品，實(shí)際上就是完成了產(chǎn)品和市場(chǎng)之間的匹配。

這樣的產(chǎn)品一旦具備了，在運(yùn)營(yíng)的流程當(dāng)中，你已經(jīng)成功了一把。

第三章、確定增長(zhǎng)杠桿。

找到產(chǎn)品的阿哈時(shí)刻是破解增長(zhǎng)難題的第1步，那下一步就要明確自己的增長(zhǎng)策略了。

在整個(gè)增長(zhǎng)黑客模型當(dāng)中，除了最著名的那5個(gè)步驟之外，還有一個(gè)非常重要的關(guān)鍵詞叫做北極星指數(shù)。

什么叫做北極星指數(shù)呢？簡(jiǎn)單的說(shuō)就是在某一個(gè)時(shí)間段之內(nèi)，唯一重要的指標(biāo)到底是什么？

比如說(shuō)在一個(gè)產(chǎn)品試運(yùn)營(yíng)期間，可能它最重要的指標(biāo)是增加自己的用戶(hù)量。而到產(chǎn)品正式上線(xiàn)之后，他的北極星指數(shù)可能會(huì)變成用戶(hù)的活躍度。到產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的后期，他的北極星指數(shù)可能是產(chǎn)品的成交率。

所以北極星指數(shù)是隨著時(shí)間的變化而發(fā)生變化的，也是隨著整個(gè)運(yùn)營(yíng)流程的推進(jìn)而發(fā)生變化的。

那么到底如何確定現(xiàn)階段的北極星指數(shù)應(yīng)該是什么呢？首先我們需要對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行一個(gè)大量的分析，看看目前在整個(gè)的流程當(dāng)中，到底是哪個(gè)環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化比較差，這可能就是我們現(xiàn)階段的北極星指數(shù)。

除了數(shù)據(jù)之外，我們還要跟蹤活躍用戶(hù)的行為，看看他在所有的行為當(dāng)中哪一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)過(guò)問(wèn)題，哪一步操作有不滿(mǎn)意的地方，這些都是我們要綜合考慮進(jìn)去的因素。

然后根據(jù)這些因素匯總出一個(gè)報(bào)告，從而確定自己現(xiàn)階段的北極星指數(shù)應(yīng)該是什么。

當(dāng)你做好上面這一切，才說(shuō)明你你已經(jīng)為增長(zhǎng)模型做做了準(zhǔn)備。

第四章、快節(jié)奏試驗(yàn)。

在增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作初期，建議大家對(duì)于實(shí)驗(yàn)來(lái)說(shuō)最好是一步一步來(lái)做，而不是快速的將所有實(shí)驗(yàn)統(tǒng)一做下去，因?yàn)檫@樣的話(huà)大家既不熟悉也會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題。

我們的時(shí)間分幾個(gè)階段，就是我們?cè)诘?章當(dāng)中提到過(guò)的分析，然后提出想法，隨后排定優(yōu)先級(jí)，最后進(jìn)行測(cè)試。

第1階段分析。

主要是增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人和數(shù)據(jù)分析師一起深入的分析初期客戶(hù)的數(shù)據(jù)，以及發(fā)現(xiàn)他們身上有沒(méi)有什么明顯的特征。

比如說(shuō)這些被選出來(lái)的活躍用戶(hù)，他們都會(huì)有哪些行為？他們具備什么樣的屬性，他們都有什么樣的特征？而這些用戶(hù)也可能會(huì)出現(xiàn)放棄產(chǎn)品的時(shí)候，那么他們放棄的原因是什么？在哪一個(gè)環(huán)節(jié)放棄的等等。

第2個(gè)階段提出想法。

形成一個(gè)好的想法，最佳的方法，就是提出很多想法。所以在測(cè)試環(huán)節(jié)大家不要限制自己的想法，所有的想法都提出來(lái)，這樣才能夠更有利于我們找到最好的想法。

書(shū)中對(duì)于提出想法有一個(gè)比較好的格式。

首先給想法設(shè)定一個(gè)標(biāo)題。然后詳細(xì)的描述這個(gè)想法是什么？再大膽的假設(shè)一下，最后提出一個(gè)需要跟蹤的指標(biāo)。

第3階段排定優(yōu)先級(jí)。

因?yàn)槲覀儧](méi)有限制想法，所以想法可能會(huì)很多，那么這個(gè)時(shí)候我們就需要給想法進(jìn)行綜合性的評(píng)分，然后評(píng)定一個(gè)優(yōu)先級(jí)。

每個(gè)想法的評(píng)定角度分別從影響力，信心和簡(jiǎn)易性三個(gè)角度來(lái)評(píng)分。最后看哪個(gè)想法的平均分更高，它一定是排列更靠前的那個(gè)想法。

第4階段測(cè)試。

有了想法就要進(jìn)行想法的驗(yàn)證和測(cè)試，這需要整個(gè)團(tuán)隊(duì)不同部門(mén)進(jìn)行協(xié)同合作。

如果測(cè)試成功，我們需要會(huì)后總結(jié)，如果測(cè)試失敗，我們需要回到第1個(gè)步驟重新進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。

當(dāng)然不管怎么樣，在整個(gè)的4個(gè)步驟運(yùn)作過(guò)程當(dāng)中，每周甚至每天都需要開(kāi)會(huì)總結(jié)每一個(gè)階段的進(jìn)展。

其實(shí)1~4章是整個(gè)增長(zhǎng)黑客的方法部分，但是這個(gè)方法當(dāng)中缺少了一些細(xì)節(jié)，這個(gè)細(xì)節(jié)就是實(shí)戰(zhàn)的步驟，也是我們?cè)陂_(kāi)篇就提到的增長(zhǎng)黑客的經(jīng)典5步法。

所以在第2部分也就是后面的5章內(nèi)容里面，將會(huì)為大家詳細(xì)的介紹增長(zhǎng)黑客的5個(gè)步驟。

第二部分：實(shí)戰(zhàn)。

第5章、獲客，優(yōu)化成本，擴(kuò)大規(guī)模。

獲得流量獲得新的用戶(hù)是所有創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)必經(jīng)的第1步，所以說(shuō)在這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化的漏斗里面，第1個(gè)階段一定是獲客。

如果想要獲得大量的客戶(hù)的話(huà)，你需要完成兩種匹配，第1種就是語(yǔ)言和市場(chǎng)的匹配，也就是說(shuō)你需要對(duì)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)進(jìn)行可以打動(dòng)目標(biāo)用戶(hù)的描述。

第2種匹配就是渠道和產(chǎn)品的匹配，就是你所選擇的營(yíng)銷(xiāo)渠道，能夠有效的觸達(dá)目標(biāo)客戶(hù)。

其實(shí)這和我們課蟲(chóng)分享會(huì)當(dāng)中提到過(guò)的引流邏輯是一模一樣的，第一，你需要找到用戶(hù)喜歡的魚(yú)餌，第二，你需要找到目標(biāo)客戶(hù)所在的魚(yú)塘。

那按照本書(shū)的邏輯，我們首先要去設(shè)置一個(gè)可以打動(dòng)用戶(hù)的廣告語(yǔ)。也就是我們常說(shuō)的一句話(huà)文案?；蛘哒f(shuō)在發(fā)布內(nèi)容時(shí)候的標(biāo)題。

這一句話(huà)一定是從用戶(hù)的角度出發(fā)，并且能夠闡述出來(lái)你的產(chǎn)品能夠?yàn)橛脩?hù)帶來(lái)什么樣的好處。

或者你還可以從一個(gè)小地方著手，比如用戶(hù)經(jīng)常遇到的一些小的困惑，小的痛點(diǎn)，小的需求。這些都有可能成為吸引目標(biāo)用戶(hù)來(lái)關(guān)注你的要點(diǎn)。

其次就是尋找適合你的推廣渠道。而在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我們需要通過(guò)大量的測(cè)試來(lái)篩選出來(lái)，哪些渠道是最優(yōu)的，然后在于最優(yōu)渠道里面放大操作。

找到最優(yōu)渠道的過(guò)程就是大量測(cè)試的過(guò)程，也就是渠道和產(chǎn)品匹配的過(guò)程。這個(gè)過(guò)程當(dāng)中你需要考量成本，考量時(shí)間付出，考量產(chǎn)出效率等等數(shù)據(jù)！

然后對(duì)每一項(xiàng)的投入都做出精確的數(shù)字分析，然后把它列成表格進(jìn)行對(duì)比，只有這樣不斷的嘗試，才能夠找出最優(yōu)的，或者說(shuō)是最適合你的推廣渠道。

當(dāng)然如果你在推廣的過(guò)程當(dāng)中能夠設(shè)置一個(gè)病毒傳播的環(huán)節(jié)，那就更好了。而病毒傳播的根本是要么你的內(nèi)容好，要么你給他好處。

其實(shí)這些獲客的邏輯在日常生活當(dāng)中，如果你有過(guò)線(xiàn)上研究的經(jīng)驗(yàn)的話(huà)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)都是老生常談的方法和技巧，但是這里面最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是你需要反復(fù)的去測(cè)試，直到測(cè)試出那個(gè)適合你的，或者投入產(chǎn)出比效果最好的那個(gè)渠道，然后大量投入。這才是獲客的根本。

第6章、激活，讓潛在用戶(hù)使用你的產(chǎn)品。

我們獲客的目的是為了最終成交他們，而在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中并不是直接過(guò)來(lái)的客戶(hù)就能夠成交，所以中間還需要有一個(gè)激活的過(guò)程。

激活的目的主要是為了讓用戶(hù)來(lái)體驗(yàn)我們的產(chǎn)品，或者說(shuō)初次來(lái)使用我們的產(chǎn)品。于是這個(gè)時(shí)候你就需要繪制一個(gè)帶領(lǐng)用戶(hù)通往你產(chǎn)品啊哈時(shí)刻的路線(xiàn)圖。

要知道阿哈時(shí)刻是你產(chǎn)品亮點(diǎn)所在，如果你獲得的用戶(hù)沒(méi)有辦法觸達(dá)到你產(chǎn)品的啊哈時(shí)刻，那么你的激活是失敗的。

所以從你獲得用戶(hù)到用戶(hù)觸打你產(chǎn)品的啊哈士克中間這個(gè)路線(xiàn)圖一定要簡(jiǎn)單，不要自己給用戶(hù)制造過(guò)多的障礙，不然的話(huà)一個(gè)陌生的用戶(hù)對(duì)你沒(méi)有任何粘性的基礎(chǔ)上，他不會(huì)花費(fèi)大量的時(shí)間和麻煩的步驟去操作你的產(chǎn)品。

而這個(gè)過(guò)程是需要你通過(guò)后臺(tái)的大量數(shù)據(jù)來(lái)檢測(cè)的。如果你的用戶(hù)從注冊(cè)到觸達(dá)，你的啊哈中間有三個(gè)步驟，那么你需要去監(jiān)測(cè)到底是在哪一個(gè)步驟當(dāng)中用戶(hù)的流失率最多。然后根據(jù)這個(gè)數(shù)據(jù)去優(yōu)化你的用戶(hù)觸達(dá)啊哈時(shí)刻的步驟和形式。

因?yàn)樗械霓D(zhuǎn)化環(huán)節(jié)都是用戶(hù)的欲望減去摩擦。也就是說(shuō)當(dāng)用戶(hù)被你抓獲之后，他對(duì)你的產(chǎn)品是有欲望的，這個(gè)時(shí)候你必須人為的消除用戶(hù)的摩擦，不然的話(huà)它的轉(zhuǎn)化率就會(huì)非常的低。

這個(gè)公式我們?cè)谡n蟲(chóng)分享會(huì)當(dāng)中分享過(guò)，它不僅用于從獲客到激活的環(huán)節(jié)，其實(shí)后面的所有環(huán)節(jié)都需要你做到這兩個(gè)因素。一邊提高用戶(hù)的欲望，一邊降低用戶(hù)的摩擦。

所以不管你是優(yōu)化用戶(hù)觸達(dá)啊哈時(shí)刻的步驟，還是優(yōu)化用戶(hù)的各種體驗(yàn)，其實(shí)根本目的是降低用戶(hù)的阻力，降低用戶(hù)的摩擦。

而在降低用戶(hù)摩擦的這個(gè)環(huán)節(jié)上面，我建議大家去閱讀一下《影響力》這本書(shū)，而這本書(shū)而這本書(shū)我也給大家分享過(guò)筆記，這本書(shū)里面的6種影響別人行為的方法，其實(shí)都是建立信任，降低用戶(hù)摩擦的絕招。你完全可以用在每一個(gè)提高轉(zhuǎn)化率的環(huán)節(jié)上面。

第7章、留存喚醒并留住用戶(hù)。

我們反復(fù)的強(qiáng)調(diào)，我們的最終目的是為了成交，而在成交的中間是需要我們進(jìn)行一點(diǎn)價(jià)值輸出的。

這個(gè)價(jià)值輸出的目的一方面是為了激活用戶(hù)，第2個(gè)方面就是為了留住用戶(hù)，只有你留住用戶(hù)，他才給你機(jī)會(huì)去成交他。

所以幾乎所有的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，不再想盡一切辦法來(lái)留住用戶(hù)，因?yàn)槟懔糇∮脩?hù)的時(shí)間越長(zhǎng)，你在他身上獲得更多利益的機(jī)會(huì)就越大。

但是有留住的用戶(hù)，就一定有流失的用戶(hù)，所以這中間就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)用戶(hù)留存率的問(wèn)題。如果你想要留住用戶(hù)提高留存率，那么你就要想想你靠什么留住他。

在用戶(hù)留存的過(guò)程當(dāng)中分三個(gè)階段。

第1個(gè)階段，當(dāng)用戶(hù)剛剛接觸你的產(chǎn)品的時(shí)候，它是有一點(diǎn)新鮮感的，也是有一點(diǎn)你人為制造出來(lái)的欲望的。所以你激活的步驟如果做得好，他就可以短暫的在你的產(chǎn)品上停留一段時(shí)間。

第2個(gè)階段，當(dāng)用戶(hù)接觸你的時(shí)間長(zhǎng)了之后，發(fā)現(xiàn)沒(méi)有什么新鮮感了之后，他們就會(huì)慢慢的流失。所以這個(gè)階段增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)需要做的事情，就是幫助用戶(hù)形成一種使用你產(chǎn)品的習(xí)慣。

第3個(gè)階段，是用戶(hù)留存的后期，這個(gè)時(shí)候你需要加大對(duì)自己新產(chǎn)品的研發(fā)和產(chǎn)品，持續(xù)能夠輸出價(jià)值的能力，因?yàn)楫a(chǎn)品的迭代和升級(jí)是長(zhǎng)期留住用戶(hù)良好的方式。

所以根據(jù)這三個(gè)階段增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)，需要不停的監(jiān)測(cè)用戶(hù)的流失情況到底是在哪一個(gè)階段流失的用戶(hù)最多，這就是你接下來(lái)將要重點(diǎn)優(yōu)化的留存階段和留存方向。

而在這三個(gè)階段當(dāng)中，比較難的一個(gè)應(yīng)該是讓用戶(hù)形成習(xí)慣。所以在這個(gè)地方我也推薦大家去看一下《上癮》這本書(shū)，這里面有非常多的就有吸引力的方式和方法。未來(lái)我也會(huì)考慮把這本書(shū)做成的讀書(shū)筆記分享給大家。

一旦你經(jīng)歷了這三個(gè)步驟，并且能夠?qū)崿F(xiàn)了用戶(hù)的長(zhǎng)期留存，那么接下來(lái)你就要考慮通過(guò)一些獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制或者通過(guò)一些活動(dòng)來(lái)激活他們的活躍性。

要知道我們的最終目的是為了成交，所以說(shuō)我們每一次活動(dòng)，每一次和用戶(hù)的互動(dòng)，都是需要你做到持續(xù)的對(duì)用戶(hù)進(jìn)行引導(dǎo)作用的！

提高留存率的另外一個(gè)方向，就是用新的價(jià)值去重新激活那些流失的用戶(hù)。

要知道他們之所以能夠短暫的成為你的用戶(hù)，一定是你的產(chǎn)品短暫的給他們提供了價(jià)值和滿(mǎn)足。但是他們之所以離開(kāi)，一定是對(duì)產(chǎn)品的某一些細(xì)節(jié)或某一些點(diǎn)不滿(mǎn)意，于是當(dāng)你在這些地方優(yōu)化之后，你是有義務(wù)去通知他們，告訴他們我們的產(chǎn)品可能已經(jīng)符合你的需求。

這樣的方式也可以大大的提高你的留存率！

第8章、變現(xiàn)提高每個(gè)用戶(hù)帶來(lái)的收益。

破解變現(xiàn)的第1步是進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，繪制變現(xiàn)漏斗，制作用戶(hù)成交的旅程圖。

在這個(gè)環(huán)節(jié)你必須要真正的認(rèn)識(shí)的用戶(hù)，了解你的用戶(hù)需求，稍后滿(mǎn)足你的用戶(hù)需求，他才會(huì)真的愿意掏錢(qián)給你。

所以這個(gè)時(shí)候就又開(kāi)始考驗(yàn)大家對(duì)數(shù)據(jù)分析這一項(xiàng)任務(wù)的能力了。因?yàn)槟氵^(guò)往的數(shù)據(jù)，都可以清晰的反映出用戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品的認(rèn)可以及對(duì)你產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)可。

在成交的過(guò)程當(dāng)中，你首要考慮的就是優(yōu)化你的定價(jià)。

定價(jià)是一個(gè)心理戰(zhàn)的過(guò)程，有的時(shí)候和產(chǎn)品價(jià)值本身的關(guān)系不太大。他和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系很大，它和用戶(hù)對(duì)你的認(rèn)知程度關(guān)系很大，尤其非實(shí)物非標(biāo)品的產(chǎn)品，定價(jià)就更要講究策略。

所以你需要調(diào)查用戶(hù)的心理，調(diào)查整個(gè)行業(yè)的定價(jià)范圍，然后找出一個(gè)貴到用戶(hù)不能接受的點(diǎn)和便宜到用戶(hù)懷疑產(chǎn)品質(zhì)量的點(diǎn)，在這兩個(gè)點(diǎn)中間找到一個(gè)合適的價(jià)格，這就是你的定價(jià)區(qū)間。

而這項(xiàng)工作需要通過(guò)大量的數(shù)據(jù)和調(diào)研來(lái)完成。

定價(jià)的過(guò)程也是可以通過(guò)測(cè)試來(lái)完成的，但是需要你小心翼翼的往前推進(jìn)。因?yàn)槿藗儾惶矚g價(jià)格變動(dòng)，如果今天賣(mài)100，明天賣(mài)75，那第1批用戶(hù)就會(huì)來(lái)找你麻煩。

所以增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)必須時(shí)刻的去關(guān)注和監(jiān)測(cè)你的數(shù)據(jù)，并且分批的推送不同價(jià)格的成交頁(yè)面給不同的用戶(hù)，這是一項(xiàng)細(xì)活。

而在成交的過(guò)程當(dāng)中，是最需要考驗(yàn)我們對(duì)轉(zhuǎn)化率這件事情有沒(méi)有深刻認(rèn)識(shí)的一個(gè)過(guò)程。所以在這兒再次提醒大家去看一看《影響力》這本書(shū)里面的6個(gè)方法，都是提高轉(zhuǎn)化率的秘訣。

這6個(gè)秘訣分別是互惠原則，承諾與一致原則，社會(huì)認(rèn)同原則，權(quán)威原則，喜好原則，稀缺原則。

誰(shuí)能夠把這6個(gè)原則用好，誰(shuí)的轉(zhuǎn)化率也會(huì)很高。而轉(zhuǎn)化率，是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)漏斗當(dāng)中的靈魂。

第9章、良性循環(huán)維持并加速增長(zhǎng)。

相信通過(guò)前面8章，大家應(yīng)該明白了整本書(shū)的邏輯：通過(guò)后4章的4個(gè)方法，結(jié)合前4章講到的是4個(gè)增長(zhǎng)黑客的步驟，不斷的循環(huán)不斷的測(cè)試，直到找到了一個(gè)適合你自己發(fā)展的循環(huán)，你就會(huì)形成一個(gè)真正的商業(yè)閉環(huán)。

而當(dāng)這個(gè)目的實(shí)現(xiàn)之后，你還需要確保自己整個(gè)循環(huán)良好，才能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)的增長(zhǎng)。

也就是說(shuō)，當(dāng)你整個(gè)4個(gè)步驟循環(huán)已經(jīng)設(shè)置完畢之后，你需要不斷的優(yōu)化，不斷的聽(tīng)取用戶(hù)的需求和意見(jiàn)，不斷的在細(xì)節(jié)上進(jìn)行升級(jí)，不斷的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)，看看哪個(gè)環(huán)節(jié)可能會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。

因?yàn)槟愕臄?shù)據(jù)就是金礦，你能夠從數(shù)據(jù)當(dāng)中看到很多你必須看到并且必須解決的問(wèn)題。所以這也是為什么我們?cè)谇?章當(dāng)中的4個(gè)步驟，第1個(gè)步驟就是需要對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。而對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析是整個(gè)增長(zhǎng)黑客的過(guò)程當(dāng)中要持續(xù)做的一件事情。要分析別人的數(shù)據(jù)，市場(chǎng)的數(shù)據(jù)，更重要的是分析自己的數(shù)據(jù)。

同時(shí)你還要想盡一些辦法去測(cè)試新的渠道，去引入新的視角，去測(cè)試新的獲客方法，去獲得新的用戶(hù)需求，只有這樣你才能夠不斷滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，提升用戶(hù)的體驗(yàn)，從而這些內(nèi)容都將成為你的轉(zhuǎn)化率。

所以以上就是整個(gè)增長(zhǎng)黑客要給大家傳遞的一種思想和落地方法。如果你能夠真真正正的掌握這個(gè)方法論，并且每一個(gè)細(xì)節(jié)的去執(zhí)行，他確實(shí)可以幫你實(shí)現(xiàn)低成本的優(yōu)質(zhì)的公司運(yùn)營(yíng)。

當(dāng)然在其他的增長(zhǎng)黑客版本當(dāng)中，還有第5個(gè)步驟，第5個(gè)步驟是裂變。

也就是說(shuō)當(dāng)你成交了用戶(hù)之后，你還需要在成交用戶(hù)當(dāng)中激發(fā)他們幫你分享，幫你獲得更多用戶(hù)的動(dòng)力。

我認(rèn)為這個(gè)環(huán)節(jié)非常重要。

因?yàn)橐坏┮粋€(gè)產(chǎn)品在用戶(hù)當(dāng)中形成裂變的話(huà)，實(shí)際上就大大的降低了你再次獲客的成本。