在原子世界，傳統(tǒng)的商業(yè)觸角是以解決消費(fèi)者的空間半徑為指導(dǎo)的，而在比特世界里，以電腦和手機(jī)為載體的現(xiàn)代商業(yè)模型正在抹平信息不對(duì)等帶來(lái)的時(shí)空阻隔。如何在新的商業(yè)模式下以更低的成本獲取更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是創(chuàng)業(yè)者迫切的需求。

• 書名：增長(zhǎng)黑客
• 副標(biāo)題：創(chuàng)業(yè)公司的用戶與收入增長(zhǎng)秘籍
• 作者：范冰
• 出版社：電子工業(yè)出版社

第一章 增長(zhǎng)黑客的崛起

《商業(yè)價(jià)值》雜志曾針對(duì)初創(chuàng)公司做過一次調(diào)查，結(jié)果80％的創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為，公司推廣面臨的最大的問題并非現(xiàn)有的推廣渠道效果不佳，反而是因?yàn)樾Ч谩灾劣趦r(jià)格不菲，他們根本負(fù)擔(dān)不起。在此環(huán)境下一些四兩撥千斤的產(chǎn)品營(yíng)銷推廣方式在初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)中悄然興起。作者首先以hotmail為例，剛推出時(shí)反響平平的免費(fèi)電子郵件提供商–Hotmail通過在每一封用它們發(fā)出的郵件末尾簽名處，增加了一行附言：“PS: I love you. Get your free E-mail at Hotmail”，這一改動(dòng)幾個(gè)小時(shí)就達(dá)到了每天3000個(gè)新用戶的增長(zhǎng)速度。后來(lái)，使用這一低成本驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品增長(zhǎng)有效方法的人被稱為“增長(zhǎng)黑客”。

什么是“增長(zhǎng)黑客”

• “增長(zhǎng)黑客”這一說法源于硅谷，最早在2010年由Qualaroo的創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官肖恩·埃利斯（Sean Ellis）提出。但它真正引起業(yè)界廣泛關(guān)注與交流，卻是因?yàn)榘驳卖敗り悾ˋndrew Chen）在2012年4月發(fā)表的《Growth Hacker is the new VP Marketing》一文。
• “增長(zhǎng)黑客”本身就寓意著某些不為人知或者不足為外人道的“黑科技”、“小手腕”、“月之暗面”
• 他們通常采用的手段包括A/B測(cè)試、搜索引擎優(yōu)化、電子郵件召回、病毒營(yíng)銷等，而頁(yè)面加載速度、注冊(cè)轉(zhuǎn)化率、E-mail到達(dá)水平、病毒因子這些指標(biāo)成為他們?nèi)粘ｊP(guān)注的對(duì)象。
• 換句話說，這是一群以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷、以市場(chǎng)指導(dǎo)產(chǎn)品，通過技術(shù)化手段貫徹增長(zhǎng)目標(biāo)的人。

“AARRR”轉(zhuǎn)化漏斗模型

• 增長(zhǎng)的目標(biāo)可以拆分并概括為”AARRR”轉(zhuǎn)化漏斗模型，即：Acquisition（獲取用戶）、Activation（激發(fā)活躍）、Retention（提高留存）、Revenue（增加收入）、Referral（傳播推薦）。

“增長(zhǎng)黑客”風(fēng)潮的興起

• 越來(lái)越多的第三方工具降低了初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)的開發(fā)門檻
• 行業(yè)巨頭出于夸大市場(chǎng)份額的目的建立的開放生態(tài)
• 營(yíng)銷費(fèi)用的水漲船高
• 創(chuàng)業(yè)熱潮喚起的產(chǎn)品增長(zhǎng)需求

增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)肩負(fù)的職責(zé)

Facebook安迪·瓊斯總結(jié)為

• 數(shù)據(jù)分析
• 用戶獲取
• 產(chǎn)品研發(fā)
• 文化建設(shè)
• 人才招聘

安迪在Facebook

• 提供帶有個(gè)人Facebook基本資料的博客小掛件
• 收購(gòu)第三世界國(guó)家的通訊錄服務(wù)提供商，更快的拿到潛在用戶的Email地址，對(duì)其進(jìn)行精準(zhǔn)廣告推送。

安迪離開facebook在twitter

• 將需要重點(diǎn)突出的登錄注冊(cè)區(qū)域擴(kuò)大到占據(jù)整個(gè)頁(yè)面的三分之一，上線后24小時(shí)用戶注冊(cè)率提升了約250%。
• 每當(dāng)有新用戶注冊(cè)，立即向他們推薦關(guān)注至少10個(gè)用戶。確保他們有東西可看時(shí)，提高了用戶的活躍度和留存率。
• 開發(fā)了郵件自動(dòng)發(fā)送功能，每當(dāng)用戶有動(dòng)態(tài)就會(huì)第一時(shí)間收到郵件提醒，兩年間Twitter的活躍用戶數(shù)量由1億人增長(zhǎng)到5億人。

安迪在問答社區(qū)Quora

• 主要增長(zhǎng)技巧是琢磨活躍用戶的行為模式，并將之歸納為一套“標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作”，然后引導(dǎo)其他用戶去執(zhí)行這套“標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作”

增長(zhǎng)黑客的特質(zhì)

• 數(shù)據(jù)為王
• 專注目標(biāo)
• 關(guān)注細(xì)節(jié)
• 富于創(chuàng)意
• 信息通透

一切用數(shù)據(jù)說話

• 在紛繁復(fù)雜的世界里，學(xué)會(huì)通過量化的方法觀測(cè)世界，才能更好地理解和玩轉(zhuǎn)一切。
• 需要一套自上而下推行的核心指標(biāo)作為共識(shí)，來(lái)凝聚團(tuán)隊(duì)勁往一處使。
• 在數(shù)據(jù)來(lái)源正確的前提下，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析的方法可分為定性分析和定量分析。
• 數(shù)據(jù)分析就是定性分析與定量分析相互結(jié)合，不斷驗(yàn)證的過程。
• 保持對(duì)數(shù)據(jù)的敏感性，有助于在機(jī)遇與危機(jī)不期而至前，提前嗅到并做出準(zhǔn)備。

增長(zhǎng)黑客擔(dān)任的團(tuán)隊(duì)角色

• 在互聯(lián)網(wǎng)公司中，與增長(zhǎng)黑客相關(guān)或近似的其他成員角色包括產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)、研發(fā)工程師、交互設(shè)計(jì)師、用戶研究等
• 增長(zhǎng)黑客更傾向于關(guān)注那些能帶來(lái)數(shù)據(jù)增長(zhǎng)（尤其是自發(fā)傳播）的功能特性
• 增長(zhǎng)黑客更傾向于從數(shù)據(jù)中獲得啟發(fā)，發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)，設(shè)計(jì)試驗(yàn)來(lái)驗(yàn)證自己的想法，為產(chǎn)品增長(zhǎng)闖出一片新的空間
• 從現(xiàn)有的發(fā)展情況看，工程師可能是最接近和容易成為增長(zhǎng)黑客的一群人
• 增長(zhǎng)黑客不僅需要想法，更需要將想法落實(shí)到行動(dòng)的能力
• 好的增長(zhǎng)黑客本身也應(yīng)當(dāng)是專業(yè)的用戶研究者。

如何招聘增長(zhǎng)黑客

• 這樣的人至少需要具備以下素質(zhì)
  • 開發(fā)的能力
  • 設(shè)計(jì)的心態(tài)
  • 產(chǎn)品的覺悟
  • 傳播和分享的熱情
• 過濾掉那些將寫代碼當(dāng)作一份養(yǎng)家糊口的工作的人
  • 作者的經(jīng)驗(yàn)是：Github上那些喜歡將“二次元”圖片設(shè)為資料頭像的國(guó)內(nèi)男生，成長(zhǎng)為增長(zhǎng)黑客的可能性會(huì)更高，同時(shí)，將他們成功游說加入創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的成本也低很多。

如何成為增長(zhǎng)黑客

• 不管是市場(chǎng)營(yíng)銷出身還是技術(shù)背景起家，專業(yè)技能過硬才是最基本的準(zhǔn)入門檻。
• 軟實(shí)力：熱情（恒力持久）、聰明（過濾噪音）、好奇（探尋發(fā)掘）、資源（情報(bào)收集）、影響力（鼓動(dòng)說服）、心態(tài)開放（空杯清零）、內(nèi)心強(qiáng)大（越挫愈勇）、一點(diǎn)點(diǎn)強(qiáng)迫癥（細(xì)節(jié)嚴(yán)苛）
• 那些生命中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，將會(huì)在你未來(lái)的生命里，以某種方式串聯(lián)起來(lái)。

增長(zhǎng)黑客的常用工具箱

• Google Analytics
• Mixpanel
• KissMetrics
• UserCycle
• Customer.io
• Optimize.ly
• Basecamp
• 友盟、TalkingData

第二章 創(chuàng)造正確的產(chǎn)品

Instagram的前身Burbn因?yàn)槠浣Y(jié)構(gòu)龐雜而遭遇在介紹產(chǎn)品時(shí)旁人無(wú)法理解的尷尬，發(fā)布幾周后，用戶量也停滯不前。創(chuàng)始人最后選擇孤注一擲抓住用戶核心功能做精做專，做成全新的照片分享應(yīng)用，在創(chuàng)立僅551天后，被Facebook以10億美元的天價(jià)收購(gòu)。作者由此引出PMF（Product/Market Fit），創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)早期的首要任務(wù)，就是找到產(chǎn)品與市場(chǎng)的契合點(diǎn)，而不是盲目地大干快上，如無(wú)頭蒼蠅般亂撞?；ヂ?lián)網(wǎng)是快速試錯(cuò)和收集信息的平臺(tái)，也是一個(gè)公正的仲裁者，永遠(yuǎn)能反映客觀的市場(chǎng)動(dòng)向。聰明的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)從產(chǎn)品每一次調(diào)整所帶來(lái)的反饋中汲取營(yíng)養(yǎng)，不斷強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)，及時(shí)糾正錯(cuò)誤，找到適合自己的PMF狀態(tài)。

失敗的案例：叮咚小區(qū)

• 注冊(cè)流程一波三折
• 功能首頁(yè)貪大求全
• 更加反人類的是，想使用小區(qū)內(nèi)的所有功能，必須等小區(qū)注冊(cè)人數(shù)達(dá)到100人
• 產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)錯(cuò)誤地忽略了冷啟動(dòng)階段的難度，認(rèn)為平臺(tái)的興盛可以一蹴而就，實(shí)際上卻讓乘興而來(lái)的早期嘗鮮者空手而歸。
• 就叮咚小區(qū)而言，更加穩(wěn)妥的做法，或許是先選取幾個(gè)目標(biāo)小區(qū)試點(diǎn)推廣、跟蹤反饋，盡可能收束繁雜的功能而有所專攻，待達(dá)到一定的滿意度和留存后，再考慮大面積推廣。這的確會(huì)額外耗費(fèi)一些時(shí)間，但并不等于浪費(fèi)時(shí)間。叮咚小區(qū)用1億元的昂貴失敗，為我們證明了PMF的重要性。

成功的產(chǎn)品是需求分析后有的放矢的產(chǎn)物。如何進(jìn)行用戶需求分析呢

• 需求是真實(shí)存在的還是偽需求
• 判別需求是否屬于剛需
• 研究需求量是否夠大，市場(chǎng)是否夠肥
  • 一種是先估計(jì)目標(biāo)用戶的基數(shù)、消費(fèi)能力、意愿預(yù)算，再把這些數(shù)字通過相乘等方式得出一個(gè)大概的數(shù)字，并與該行業(yè)或近似行業(yè)的公開報(bào)告進(jìn)行比對(duì)驗(yàn)證；
  • 另一種則是評(píng)估打算進(jìn)入的市場(chǎng)，原本具有多少產(chǎn)值，而你的產(chǎn)品通過提供更低的價(jià)格、更長(zhǎng)的使用周期等，能提升多少效率、節(jié)省多少成本，從而折算出相對(duì)于原產(chǎn)值的全新規(guī)模。
  • 百度搜索風(fēng)云榜和百度指數(shù)也是了解國(guó)內(nèi)網(wǎng)民需求分布的風(fēng)向標(biāo)。
• 衡量需求的變現(xiàn)能力

精益創(chuàng)業(yè)

• 硅谷作家埃里克·萊斯（Eric Ries）創(chuàng)業(yè)學(xué)著作《精益創(chuàng)業(yè)》
• 精益創(chuàng)業(yè)是指開發(fā)團(tuán)隊(duì)通過提供最小化可行產(chǎn)品獲取用戶反饋，在此基礎(chǔ)上持續(xù)快速迭代（或謀求轉(zhuǎn)型），直至產(chǎn)品達(dá)到PMF階段。
• 最小化可行產(chǎn)品（Minimum Viable Product，簡(jiǎn)稱MVP）
  • 應(yīng)是能幫助用戶完成任務(wù)的最小功能合集
  • 用于解答商業(yè)產(chǎn)品開發(fā)中最重要的兩個(gè)問題：一是價(jià)值假設(shè)，這款產(chǎn)品是否能夠滿足用戶的需求？二是增長(zhǎng)假設(shè)，用戶是否愿意為產(chǎn)品買單？
• 用戶反饋：指通過直接或間接方式，從產(chǎn)品的最終用戶那里獲得針對(duì)該產(chǎn)品的意見。
• 快速迭代：快速迭代就是要盡早發(fā)布，并針對(duì)用戶提出的反饋以最快的速度進(jìn)行調(diào)整，融合到新版本中。
• 基于微信的MVP開發(fā)策略
  • 開發(fā)成本低。
  • 無(wú)需適配
  • 分發(fā)方便
  • 便于收集反饋
  • 數(shù)據(jù)得以沉淀
• MVP的三大必備模塊
  • 反饋渠道
  • 官方公告
  • 自動(dòng)升級(jí)
  • 除了上述提到的模塊之外，針對(duì)不同用戶設(shè)置不同的后臺(tái)功能開關(guān)，進(jìn)行新功能的灰度發(fā)布，也是避免失敗的一種方式。

產(chǎn)品早期是否需要適配新的平臺(tái)環(huán)境

• 在開發(fā)技術(shù)和適配平臺(tái)環(huán)境的選擇上是選擇較為成熟的現(xiàn)成方案，還是應(yīng)該盡早適配新的平臺(tái)環(huán)境？?jī)煞N策略因人而異
• 作者舉了自己嘗鮮“多啦口袋”時(shí)卻因?yàn)閍pp不適用最新的ios系統(tǒng)而在卡在最后的轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)的例子，傾向認(rèn)為后者更能俘獲第一批種子用戶。

“行勝于言”的用戶調(diào)研

• 對(duì)于用戶調(diào)研，作者認(rèn)為有時(shí)候用戶看似坦率而真誠(chéng)的意見并不完全體現(xiàn)他們內(nèi)心的真實(shí)想法和需求，極可能是受到了各種干擾因素的影響，所以更多的心思應(yīng)當(dāng)花在分析他們做了什么。
• 避免被用戶口頭意見帶到溝里的另一種方法是，不要問他們喜歡什么，而是看他們是否愿意為某項(xiàng)功能付費(fèi)。

第三章 獲取用戶

在確保了你的產(chǎn)品達(dá)到了PMF狀態(tài)，驗(yàn)證出商業(yè)模式可行、產(chǎn)品方向有增長(zhǎng)潛力的情況下，再來(lái)這個(gè)章節(jié)談?wù)劔@取用戶和“冷啟動(dòng)”。冷啟動(dòng)，即，從零開始導(dǎo)入第一批用戶和制造內(nèi)容的過程。

尋找“種子用戶”。之所以稱之為種子用戶，大抵包含以下三層含義

• 第一、這批人數(shù)量少，獲取不易；
• 第二，他們進(jìn)入產(chǎn)品的階段較早；
• 第三，種子用戶如同種子一樣孕育著希望，具有成長(zhǎng)為參天大樹的可能性。
• 早期種子用戶的質(zhì)量將決定產(chǎn)品初期的氛圍、運(yùn)營(yíng)走向，影響產(chǎn)品日后的發(fā)展策略。

警惕“產(chǎn)品蝗蟲”

所謂產(chǎn)品蝗蟲，是指那些產(chǎn)品目標(biāo)用戶以外的圍觀群體，他們往往并非沖著滿足自身需求來(lái)使用你的產(chǎn)品，而只是單純好奇的觀光客、尋找項(xiàng)目的投資人或是來(lái)做競(jìng)品調(diào)研的產(chǎn)品經(jīng)理。

• 首先，他們占用了原本屬于目標(biāo)用戶的名額。
• 其次，他們會(huì)對(duì)社區(qū)生態(tài)造成傷害。
• 再次，他們喜歡提意見，對(duì)細(xì)枝末節(jié)橫加指點(diǎn)。
• 最后，他們的行為也會(huì)對(duì)產(chǎn)品決策產(chǎn)生誤導(dǎo)。

從最笨的事情做起

• 聚美優(yōu)品創(chuàng)始人戴雨森偽裝美妝達(dá)人寫軟文；在辦公室拍商品修圖
• Strikingly創(chuàng)始人David Chen每天泡在Facebook上聆聽產(chǎn)品反饋；在家里舉辦“超級(jí)粉絲”聚會(huì)
• 有道云筆記拉公司內(nèi)部50個(gè)員工高強(qiáng)度使用產(chǎn)品，提需求和反饋問題；邀請(qǐng)意見領(lǐng)袖內(nèi)測(cè)
• Airbnb租相機(jī)挨家挨戶上門幫房東的房子拍照
• 從最笨的事情做起的過程，同時(shí)也是走進(jìn)用戶內(nèi)心的過程。將用戶視作活生生的個(gè)體，通過面對(duì)面的溝通，吸納意見并獲得鼓舞，幫助許多初創(chuàng)公司走過了從零開始舉步維艱的階段。

社交紅利，開放平臺(tái)下的流量礦藏

• 游戲公司Zynga憑借與Facebook的深度整合，取得了同樣值得矚目的成就。Zynga發(fā)布的游戲并不注重輸贏的競(jìng)技性，而將重點(diǎn)放在“人際互動(dòng)”和“關(guān)系傳導(dǎo)”。
• 平臺(tái)級(jí)的社會(huì)化網(wǎng)站，不僅為每一個(gè)鮮活的線下個(gè)體建立了賽博空間內(nèi)對(duì)應(yīng)的映射，同時(shí)也為人們創(chuàng)造了自我表達(dá)、情緒宣泄的出口，完成從“自我”到“本我”去偽存真的過程。人們?cè)谏缃痪W(wǎng)絡(luò)上花費(fèi)的時(shí)間與日俱增，由此帶來(lái)龐大活躍的用戶量、成熟的關(guān)系鏈和豐富的行為數(shù)據(jù)，為初創(chuàng)公司獲取目標(biāo)用戶創(chuàng)造了條件。
• 看一個(gè)產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)是否有經(jīng)驗(yàn)、一款產(chǎn)品有無(wú)“明星相”，只要考察它的產(chǎn)品設(shè)計(jì)中是否加入了解決冷啟動(dòng)問題的社交傳播機(jī)制，就能略知一二。
• 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)和開放平臺(tái)向小屏幕的全面延伸，也為手機(jī)應(yīng)用的創(chuàng)業(yè)者們帶來(lái)了更多便利。我們看到越來(lái)越多的早期產(chǎn)品選擇暫時(shí)擱置設(shè)計(jì)獨(dú)立賬號(hào)體系的計(jì)劃，而是選擇以接入第三方社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的方式，深挖關(guān)系鏈的潛力。比如唱吧、抬杠、美拍，這些應(yīng)用都斬獲了不菲的社交紅利。

數(shù)據(jù)抓取，借雞下蛋

• 網(wǎng)易博客開啟“一鍵搬家”的綠色通道
• QQ郵箱推出第三方郵件代收功能
• 追TA抓取照片，虛擬真實(shí)用戶（特別提醒：敬請(qǐng)正確使用這些網(wǎng)絡(luò)上的開放內(nèi)容，尊重原作者及其相關(guān)版權(quán)方的權(quán)益）

內(nèi)容營(yíng)銷，打造持續(xù)輸出的傳播引擎

• 在“內(nèi)容為王”的眼球經(jīng)濟(jì)時(shí)代，爭(zhēng)奪用戶有限注意力的有效方法之一就是持續(xù)輸出內(nèi)容，依靠?jī)?nèi)容來(lái)滲透和維系，從而獲得潛在用戶的認(rèn)可關(guān)注。
• OkCupid創(chuàng)建博客長(zhǎng)期創(chuàng)作和輸出高質(zhì)量的信息圖表
• 內(nèi)容營(yíng)銷的作用主要分為三方面：吸引流量、培養(yǎng)潛在用戶、勸誘轉(zhuǎn)化。
• 內(nèi)容營(yíng)銷的注意事項(xiàng)
  • 直到你的目標(biāo)受眾是誰(shuí)
  • 打造一臺(tái)內(nèi)容持續(xù)輸出的引擎
  • 撰寫聳動(dòng)的標(biāo)題
  • 保證文章長(zhǎng)度,3000字到10000字
  • 鼓勵(lì)受眾參與互動(dòng)
  • 選擇合適的發(fā)布渠道。亞馬遜KDP

搜索引擎和應(yīng)用商店優(yōu)化營(yíng)銷

• 比起準(zhǔn)確率搜索排序?qū)W(wǎng)民的影響更強(qiáng)。
• Facebook針對(duì)用戶資料頁(yè)面的優(yōu)化
• Twitter主動(dòng)給搜索引擎提交熱門標(biāo)簽
• RapGenius通過賈斯汀·比伯增加搜索曝光
• TechCrunch通過維基百科建立反向鏈接
• 大姨嗎通過副標(biāo)題巧堆關(guān)鍵詞
• Circa引導(dǎo)高滿意度的用戶為應(yīng)用評(píng)分
• 大眾點(diǎn)評(píng)“更新跑得快”活動(dòng)

獲客案例

• 豌豆莢巧妙設(shè)計(jì)捆綁下載
• Mailbox，排隊(duì)機(jī)制，饑餓營(yíng)銷
• Youtube鼓勵(lì)用戶分享視頻到MySpace換取品牌曝光
• Mixpanel提供博客小掛件獲取反向鏈接
• 線下到線上地推案例：Viber、Uber、Tinder
• 海外擴(kuò)張案例：海外的版權(quán)保護(hù)讓周奕MP3 to CD共享軟件專攻海外、傅盛海外版Clean Master工具

宣傳報(bào)道的文案撰寫

• 優(yōu)秀的文案，應(yīng)當(dāng)讓閱讀者有種乘坐滑梯的感覺，即順著你預(yù)先鋪設(shè)的軌道一路順暢地滑下去，走完全程，到達(dá)終點(diǎn)
• 宣傳文案對(duì)產(chǎn)品的介紹不要藏著掖著，并遵循以下原則
  • 熟悉產(chǎn)品
  • 頭腦風(fēng)暴
  • 謀篇布局：簡(jiǎn)要概述→話題事件→核心特色→主要功能→團(tuán)隊(duì)訪談→未來(lái)計(jì)劃→有獎(jiǎng)活動(dòng)→轉(zhuǎn)化引導(dǎo)。

第四章 激發(fā)活躍

在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品升級(jí)迭代的過程中，往往會(huì)面臨多種方案難以抉擇。對(duì)于此類問題，最合理的辦法之一就是進(jìn)行A/B測(cè)試。

A/B測(cè)試的基本思想

• 提供兩個(gè)方案并行測(cè)試
• 不同方案之間只存在一個(gè)變量，排除其他干擾因素
• 以某種標(biāo)準(zhǔn)判定結(jié)果優(yōu)劣，篩出最優(yōu)方案

移動(dòng)應(yīng)用的A/B測(cè)試

• 特別是引入HTML5特性后，許多功能不再需要借助原生控件就能實(shí)現(xiàn)，使服務(wù)端對(duì)客戶端的控制更加游刃有余，基于此對(duì)移動(dòng)應(yīng)用進(jìn)行A/B測(cè)試，快速驗(yàn)證某些需求成為了可能。
• Tinder案例：增加一個(gè)“不喜歡”按鈕，每天“喜歡”的點(diǎn)擊數(shù)上漲到12000次左右。造成這一現(xiàn)象的背后原理，被稱作“誘餌效應(yīng)”。
• 關(guān)于“誘餌效應(yīng)”，作者還舉了一個(gè)司空見慣的例子，買雞蛋灌餅的時(shí)候老板喜歡問你“加一個(gè)蛋還是兩個(gè)蛋”。

另辟蹊徑，降低用戶活躍門檻

• 網(wǎng)絡(luò)電話服務(wù)Skype，將單聲道音頻模擬成雙聲道，提升用戶通話體驗(yàn)
• QQ音樂將歌詞生成圖片突破ios系統(tǒng)的重重限制
• Wi-Fi萬(wàn)能鑰匙通過圖片OCR技術(shù)自動(dòng)讀取wi-fi熱點(diǎn)列表

補(bǔ)貼大戰(zhàn)

• 它之所以被廣泛使用，自然是源于其長(zhǎng)盛不衰的生命力——在用戶對(duì)是否下單猶豫不決時(shí)，這通常是壓垮駱駝的那最后一根稻草。
• 現(xiàn)金補(bǔ)貼、紅包補(bǔ)貼。
• 他們不僅能夠自己用，還可以拿來(lái)“贈(zèng)送朋友”，通過關(guān)系鏈進(jìn)一步傳播，引來(lái)更多潛在用戶。

游戲改變世界

• 在健康醫(yī)療、教育培訓(xùn)、公共政策、市場(chǎng)營(yíng)銷、企業(yè)管理等領(lǐng)域，處處可見游戲化的影子。
• 游戲化（Gamification），其目的是利用人類愛玩的天性，通過外在激勵(lì)，提升參與者的參與度，實(shí)現(xiàn)態(tài)度和行為的轉(zhuǎn)變。
• 《游戲改變世界》一書中提出了游戲的四大決定性特征：目標(biāo)、規(guī)則、反饋系統(tǒng)和自愿參與。
• 為消費(fèi)者提供意義感將成為企業(yè)未來(lái)營(yíng)銷活動(dòng)的價(jià)值主張
• Social（社交化）、Mobile（移動(dòng)化）、Local（本地化）模式的LBS（Location-Based Service，基于地理位置的服務(wù)）

腳本自動(dòng)化運(yùn)營(yíng)

• 用戶運(yùn)營(yíng)，在拉動(dòng)產(chǎn)品增長(zhǎng)和行為轉(zhuǎn)化中扮演著重要的角色
• 產(chǎn)品早期可以通過自身運(yùn)營(yíng)先達(dá)到一定規(guī)模，然后由此產(chǎn)生羊群效應(yīng)
• 豌豆莢“貼吧神獸”案例

第五章 提高留存

根據(jù)美國(guó)貝恩公司的調(diào)查，在商業(yè)社會(huì)中5％的客戶留存率增長(zhǎng)意味著公司利潤(rùn)30％的增長(zhǎng)，而把產(chǎn)品賣給老客戶的概率是賣給新客戶的3倍。

造成用戶留存率低的原因可能是以下幾種。

• 存在程序漏洞、性能瓶頸
• 用戶被頻繁騷擾
• 話題產(chǎn)品的熱度減退
• 有更好的替代品
• 其他因素：設(shè)備遺失、需求不在等

留存率的衡量

• N日留存率
• 計(jì)算公式為：第1天的新增用戶中，在往后的第N天依然在使用的用戶數(shù)/第1天的新增用戶數(shù)

優(yōu)化產(chǎn)品性能

• Facebook針對(duì)發(fā)展中國(guó)家用戶條件設(shè)計(jì)app加載性能
• Instagram扁平化設(shè)計(jì)
• QQ農(nóng)村有損服務(wù)–放下不必要的堅(jiān)持。產(chǎn)品能力與用戶需求之間的平衡與博弈
• twitter初始化新注冊(cè)用戶的關(guān)注列表（這個(gè)有點(diǎn)類似類冷啟動(dòng)章節(jié)）

社交維系與社交解綁

• “飛機(jī)大戰(zhàn)”要求好友“合體”功能
• Facebook在用戶注銷賬號(hào)時(shí)可憐巴巴的提示
• Same解綁社交關(guān)系，打造陌生人相遇場(chǎng)景
• 喚醒機(jī)制
• 電子郵件喚醒
• 消息推送通知
• 網(wǎng)頁(yè)內(nèi)喚醒移動(dòng)應(yīng)用

第六章 增加收入

互聯(lián)網(wǎng)與免費(fèi)經(jīng)濟(jì)

• 《免費(fèi)》一書中，對(duì)免費(fèi)模式做出了解釋。他宣稱，免費(fèi)模式基于互聯(lián)網(wǎng)誕生，它將擊垮很多傳統(tǒng)市場(chǎng)，代表數(shù)字模式的未來(lái)。
• 免費(fèi)模式之所以得以在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)大行其道，得益于海量用戶可以進(jìn)一步攤薄邊際成本。
• 免費(fèi)模式如何賺錢
  • 基本功能免費(fèi)，高級(jí)功能收費(fèi)的Freemium策略
  • 交叉補(bǔ)貼，“游戲免費(fèi)、道具收費(fèi)”
  • 三方市場(chǎng)的流量變現(xiàn)
  • 開源代碼的盈利可能
  • 公司上市，或被收購(gòu)
• 也需要看到，免費(fèi)的定價(jià)模型雖然廣泛適用且成效卓著，但也存在局限性。
  • 用戶遷移成本和忠誠(chéng)度較低
  • 造成贏家通吃、壟斷市場(chǎng)
• Bidsketch的創(chuàng)始人魯本·加米茲（Ruben Gamez）抱著破釜沉舟自斷一臂的覺悟砍掉了免費(fèi)版，結(jié)果反而活得更好。

重定向廣告，尋找消費(fèi)者的熱追蹤彈

• 現(xiàn)象：訪問A電商網(wǎng)站時(shí)，發(fā)現(xiàn)自己在曾經(jīng)B網(wǎng)站感興趣的商品推薦
• 重定向廣告的價(jià)值就在于捕獲到這些原本“漏網(wǎng)之魚”們的購(gòu)買意圖，將他們重新引導(dǎo)回自己的站點(diǎn)里，完成下單消費(fèi)，而不是白白便宜了別家。

案例

• 專營(yíng)少女時(shí)尚服裝的Wet Seal
• 邏輯思維在微信賣月餅
• QQ會(huì)員智慧疏導(dǎo)，彌補(bǔ)技術(shù)漏洞
• 百姓網(wǎng)建立精細(xì)化管理指標(biāo)，用數(shù)據(jù)可視化的方式輔助企業(yè)管理，降低成本

第七章 病毒傳播

病毒式傳播，是基于用戶訴求的一種傳播方式。不同于以往“中心化”一對(duì)多廣播式的傳播路徑，“去中心化”的病毒式傳播中人人都是節(jié)點(diǎn)，傳播的效果能夠以幾何級(jí)數(shù)倍增。

衡量病毒傳播的兩大核心指標(biāo)

• K因子（K Factor）。其公式為：K因子＝感染率X轉(zhuǎn)化率
• 病毒循環(huán)周期（Virial Cycle Time），是指從用戶發(fā)出病毒邀請(qǐng)，到新用戶完成轉(zhuǎn)化（如點(diǎn)擊閱讀、注冊(cè)、消費(fèi)的行為）所花費(fèi)的時(shí)間。

案例

• 百度網(wǎng)盤 bug營(yíng)銷
• 旅游網(wǎng)站借勢(shì)營(yíng)銷
• 獵豹瀏覽器“春運(yùn)搶票版”
• 開發(fā)者社區(qū)SegmentFault推出了“光棍節(jié)程序員闖關(guān)秀”
• 追TA產(chǎn)品體系外的整蠱游戲病毒營(yíng)銷
• 產(chǎn)品契合度，知乎“財(cái)務(wù)包子鋪”
• 云諾網(wǎng)盤無(wú)限贈(zèng)送存儲(chǔ)空間

病毒傳播的用戶心理把握

• 喜愛
• 逐利
• 互惠
• 求助
• 炫耀
• 稀缺
• 害怕失去和錯(cuò)過
• 懶惰

第八章 完整案例集合

最后一章作者又給出了5個(gè)完整的增長(zhǎng)黑客策劃案例。

• Airbnb
• Tinder
• Github
• 美麗說
• 外賣庫(kù)

總體上這是一本干貨滿滿的書，互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者可以結(jié)合本書策劃自己產(chǎn)品的增長(zhǎng)方案，用戶也可以通過本書一窺現(xiàn)今各大商業(yè)平臺(tái)的營(yíng)銷套路。欲戴其冠，必承其重，作者也指出“增長(zhǎng)黑客”這個(gè)新興職業(yè)反映了早期草根創(chuàng)業(yè)者們“野蠻生長(zhǎng)”的影子，所以他在后記中特意強(qiáng)調(diào)了對(duì)用戶隱私保護(hù)的重要，以防涉世未深的新手們誤入歧途。