奇點(diǎn)云CEO張金銀：數(shù)據(jù)賦能始于場(chǎng)景終于價(jià)值，深山出不了武林高手｜科創(chuàng)人

張金銀（行在） 奇點(diǎn)云創(chuàng)始人兼CEO

近20年資深數(shù)據(jù)玩家，12年阿里系數(shù)據(jù)經(jīng)驗(yàn)，阿里巴巴首個(gè)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)建立者，阿里巴巴TCIF主持創(chuàng)建者，阿里巴巴大數(shù)據(jù)和人工智能平臺(tái)“數(shù)加”創(chuàng)始人，ID Mapping和數(shù)據(jù)交換等20多項(xiàng)大數(shù)據(jù)方面專利持有者。

立志

見證大數(shù)據(jù)的魔力

行在大學(xué)畢業(yè)那年，“包分配”制度尚未失效，但他放棄了回老家捧公務(wù)員金飯碗的機(jī)會(huì)，選擇前往陌生的蘇州，加入某臺(tái)資大型食品集團(tuán)的計(jì)算機(jī)部。

問(wèn)及理由，“雖然不能很清晰地看到，但隱約感覺到數(shù)據(jù)分析+計(jì)算機(jī)，在未來(lái)能創(chuàng)造很大的價(jià)值”。

從大學(xué)時(shí)主修統(tǒng)計(jì)分析、自學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)，到20年后毅然創(chuàng)業(yè)，行在面臨人生級(jí)決策時(shí)的判斷原則稱得上大道至簡(jiǎn)：只面向未來(lái)，只關(guān)注未來(lái)。

1997年，這家大型食品集團(tuán)已全面落地信息化系統(tǒng)——有別于大部分企業(yè)“信息化=無(wú)紙化辦公”的淺薄理解，早在新世紀(jì)到來(lái)之前、上網(wǎng)尚需撥號(hào)的年代，這家食品行業(yè)巨頭便已搭建了成熟的ERP系統(tǒng)以及覆蓋全集團(tuán)的數(shù)據(jù)庫(kù)。

從編寫ERP入手，到成為集團(tuán)數(shù)據(jù)庫(kù)的主力建造者，再到數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)搭建和管理的主導(dǎo)者……在這家集團(tuán)的7年時(shí)間內(nèi)，行在親眼見證了“一個(gè)龐大的集團(tuán)將全國(guó)數(shù)據(jù)集中在一個(gè)集群上進(jìn)行分析，進(jìn)而指導(dǎo)業(yè)務(wù)、生產(chǎn)”的神奇魔力。

“不夸張地說(shuō)，領(lǐng)先大部分企業(yè)5到10年”，多年以后，行在依然記得大數(shù)據(jù)技術(shù)與理念帶來(lái)的震撼感。

積累

親歷阿里大數(shù)據(jù)之路

2004年，行在加入阿里巴巴，除了看好互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式之外，還因?yàn)樾┰S玄妙的緣分：阿里希望招募數(shù)據(jù)庫(kù)專業(yè)的技術(shù)大牛、聯(lián)系上彼時(shí)在IT社區(qū)小有名氣的行在時(shí)，他恰好前往杭州出差，“對(duì)方問(wèn)我能不能來(lái)杭州聊一聊，我說(shuō)巧了，我正好在去杭州的火車上”。

行在親歷了阿里巴巴的黃金發(fā)展期，留下了一串赫赫戰(zhàn)功：阿里巴巴集團(tuán)消費(fèi)者信息庫(kù)TCIF建立者、第一個(gè)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)建立者、第一任數(shù)據(jù)安全小組組長(zhǎng)、擁有ID Mapping和數(shù)據(jù)交換等20多項(xiàng)大數(shù)據(jù)方面專利、阿里ACM證書第一人……

如果知乎有人提問(wèn)“被自己親手打造的產(chǎn)品驚到是怎樣一種體驗(yàn)”，行在一定是最有資格的回答者之一。12年光陰付阿里，他親歷了太多改變中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)歷史的瞬間：

2004年，行在建立了阿里巴巴第一個(gè)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)；2008年，阿里集團(tuán)業(yè)務(wù)爆發(fā)式增長(zhǎng)，IOE框架難以為繼，行在在數(shù)倉(cāng)領(lǐng)域著手推動(dòng)去IOE。

2012，行在帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)搭建TCIF（淘寶消費(fèi)者信息工廠），TCIF拉通了阿里所有的消費(fèi)者數(shù)據(jù)，完成了3000+標(biāo)簽體系的建設(shè)。這些標(biāo)簽現(xiàn)在依舊被廣泛使用。

眾所周知，阿里巴巴定發(fā)展目標(biāo)的風(fēng)格通常是“明年是今年的數(shù)倍”，最初行在也時(shí)常懷疑自己的耳朵“是不是聽錯(cuò)了”，但當(dāng)自己見證并參與了堪稱奇跡的發(fā)展歷程之后，自己的心中也澆灌出了一份磅礴的信心，以及創(chuàng)造美好未來(lái)的滿腔熱血。

“那是一個(gè)美好的時(shí)代。”回憶告一段落，行在以此為結(jié)語(yǔ)。

奠基

阿里云數(shù)加創(chuàng)業(yè)，堅(jiān)信“普惠大數(shù)據(jù)”

“在阿里呆久了，難免會(huì)受到‘毒害’?！彼^“毒害”，便是被阿里創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的傳奇故事感染得熱血沸騰，“真的非常激勵(lì)人，現(xiàn)在想想，也許是因?yàn)樾睦镆灿袆?chuàng)業(yè)的沖動(dòng)才會(huì)被激勵(lì)到。最初還是一個(gè)小火苗，但是阿里的故事、阿里創(chuàng)造的成就會(huì)不斷添柴、澆油，最后燒到你必須要去做這件事”。

所以，當(dāng)2015年時(shí)任阿里云總裁胡曉明（花名孫權(quán)）對(duì)他說(shuō)“你要帶團(tuán)隊(duì)去創(chuàng)業(yè)”的時(shí)候，行在沒有一絲猶豫地點(diǎn)了頭。

成功的萬(wàn)丈光芒背后是無(wú)數(shù)的苦不堪言，行在幾乎在第一時(shí)間就感受到了創(chuàng)業(yè)的辛苦：2015年4月，行在離開了兼具科技硬件基礎(chǔ)與生活舒適配套的西溪園區(qū)，“滾”到了云棲小鎮(zhèn)，辦公室家具都是新的、裝修味兒尚未散去，陽(yáng)光暴曬下更是刺鼻……唯一的收益是：過(guò)于寡淡的日復(fù)一日，每個(gè)人只能聚焦于事業(yè)，那一年的行在每天娛樂(lè)活動(dòng)就是和伙伴繞著云棲小鎮(zhèn)遛彎，探討如何將阿里的能力賦能給社會(huì)。

阿里數(shù)加的誕生，緣于阿里數(shù)據(jù)平臺(tái)部（CDO）商業(yè)化的整體規(guī)劃，彼時(shí)CDO已打破了阿里內(nèi)部的數(shù)據(jù)孤島，在阿里體系內(nèi)用豐富的數(shù)據(jù)分析和挖掘工具（如TCIF、數(shù)據(jù)魔方、淘寶指數(shù)等）滿足了各子單元的多樣需求，但阿里希望能夠?qū)⒎e淀十年的數(shù)據(jù)功力賦能于外部社會(huì)。

身為阿里企服戰(zhàn)略的先鋒軍，數(shù)加不辱使命：

5月18日斬獲第一筆營(yíng)收，5月26日開發(fā)平臺(tái)（D+Base實(shí)例）部署成功，截止同年7月31日，已有9家外部工作室完成線上入駐，2016年1月20日，搭建了業(yè)界最完整的大數(shù)據(jù)價(jià)值體系的數(shù)加，在云棲大會(huì)上海峰會(huì)正式發(fā)布……

數(shù)加的連戰(zhàn)連捷，也讓行在的內(nèi)心信念愈加堅(jiān)定：普惠大數(shù)據(jù)，讓全社會(huì)都能享受到數(shù)據(jù)技術(shù)帶來(lái)的變革紅利。

2016年年底，見證天貓雙11又一次刷新電商記錄之后，行在決定離開阿里，從內(nèi)部創(chuàng)業(yè)的溫室走向外部創(chuàng)業(yè)的殘酷凜冬。

試錯(cuò)

數(shù)據(jù)在哪？“云+端”模式撞破瓶頸

在杭州西湖北山的茶室，行在與一同創(chuàng)業(yè)的伙伴品茗論道，為新公司定名奇點(diǎn)云，一邊暢想著美好未來(lái)，一邊并不無(wú)冷靜地預(yù)想了可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)與困難。

行在決意離開阿里，是希望跳脫互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)之外，服務(wù)孕育著無(wú)數(shù)可能性的實(shí)體行業(yè)，“我希望在實(shí)體行業(yè)的土地上耕耘，幫客戶用數(shù)據(jù)澆灌出肥美的果實(shí)”，果實(shí)這個(gè)比喻，成為了奇點(diǎn)云創(chuàng)業(yè)以來(lái)最常用的意象。

然而，創(chuàng)業(yè)的汪洋之下，永遠(yuǎn)隱藏著認(rèn)知之外的漩渦與巨獸：當(dāng)初愿景為“讓實(shí)體商家擁有淘寶級(jí)數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)能力”的奇點(diǎn)云這位巧婦，一次又一次不得不面對(duì)“無(wú)數(shù)之炊”的尷尬窘境。

奇點(diǎn)云官網(wǎng)上線不久，就有一位客戶通過(guò)官網(wǎng)留言找到他們，希望上數(shù)據(jù)中臺(tái)。這位客戶是一家傳統(tǒng)企業(yè)，在全國(guó)布有幾千家門店，年?duì)I業(yè)額在100億到200億之間。奇點(diǎn)云上下興奮不已，全情投入準(zhǔn)備來(lái)一場(chǎng)開門紅——然而，這位客戶只有300G的數(shù)據(jù)。

“300G是什么概念？一臺(tái)筆記本電腦就可以裝下?！?/p>

在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)內(nèi)，從不缺少數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)化更是默認(rèn)條件。然而進(jìn)入線下場(chǎng)景，重中之重的消費(fèi)者數(shù)據(jù)幾乎沒有，并且已有的數(shù)據(jù)中，大部分也是非結(jié)構(gòu)化的視、圖、聲。

“‘云+端’，是我們當(dāng)時(shí)認(rèn)為實(shí)體商家形成數(shù)據(jù)閉環(huán)的最佳方案。”行在回憶到，“‘云’，也就是數(shù)據(jù)中臺(tái)的部分，我們非常擅長(zhǎng)；而‘端’，也即智能硬件，與我們熟悉的領(lǐng)域相比確實(shí)隔行如隔五大洋”。

意識(shí)到困難之后，團(tuán)隊(duì)內(nèi)不乏“另辟蹊徑”“曲線救國(guó)”的戰(zhàn)略意見，但行在沒有選擇逃避，“沒有數(shù)據(jù)，我們就做出來(lái)”。

2018年初春，伴隨著“云+端”的深入，智能零售產(chǎn)品也正式發(fā)布，恰逢新零售正當(dāng)風(fēng)口，奇點(diǎn)云一度被誤會(huì)為“新零售技術(shù)服務(wù)商”；更讓行在有些哭笑不得的是，當(dāng)年度10月奇點(diǎn)云以數(shù)據(jù)中臺(tái)服務(wù)商的形象亮相，正式發(fā)布“AI驅(qū)動(dòng)的數(shù)據(jù)中臺(tái)”，有媒體稱奇道：《奇點(diǎn)云完成戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型》……

但行在心里很清楚，新零售絕不是奇點(diǎn)云所追求的終點(diǎn)，“奇點(diǎn)云要做的是AI驅(qū)動(dòng)的數(shù)據(jù)中臺(tái)”。

迎戰(zhàn)

黑天鵝來(lái)襲，用數(shù)據(jù)智能支持政府轉(zhuǎn)型

風(fēng)清揚(yáng)當(dāng)年的演講中，行在最難理解的部分，就是“自己每一天都是如履薄冰”，“在阿里最輝煌的時(shí)候他還是那么說(shuō)，我當(dāng)時(shí)覺得，這人是不是凡爾賽？”

直到自己上了創(chuàng)業(yè)這條船，行在體會(huì)到了那句話的真正含義，看似厚重、結(jié)實(shí)的冰面之下，裂痕無(wú)處不在。

2019年底，奇點(diǎn)云談妥新一輪融資，TS已簽署，雙方約定春節(jié)過(guò)后正式啟動(dòng)融資流程。

鬼魅般出現(xiàn)的新冠疫情，讓行在“人都懵掉了”，即便想方設(shè)法回到杭州，也只能在硬扛疫情帶來(lái)的三記重拳：第一拳，客戶不上班，銷售無(wú)法跑客戶，一整個(gè)季度新增訂單為零；第二拳，回款歸零，客戶同樣面臨困難，開始節(jié)約現(xiàn)金流，到期的回款也被再三推遲；最為致命的第三拳，“投資人說(shuō)我要等一等”。

連環(huán)打擊之下，短短幾個(gè)月之內(nèi)，發(fā)展勢(shì)頭迅猛的奇點(diǎn)云便被逼到了懸崖邊緣：現(xiàn)金流告急。

行在冷靜分析了疫情未來(lái)的可能走勢(shì)，決定抵押房產(chǎn)救急，并且還得到了奇點(diǎn)云聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO劉瑩（花名：公主）的支持，兩張房產(chǎn)證從銀行貸出的錢款，為奇點(diǎn)云續(xù)命兩個(gè)月。

運(yùn)氣總是眷顧正確做事的人：早在創(chuàng)立之初，奇點(diǎn)云便曾服務(wù)過(guò)一些政府項(xiàng)目，加之長(zhǎng)期沉淀的數(shù)據(jù)中臺(tái)屬性，使其能夠敏捷、快速地搭建應(yīng)用。

轉(zhuǎn)機(jī)由此而來(lái)：為了全力“戰(zhàn)疫”，杭州市余杭區(qū)需要快速打造具備強(qiáng)大數(shù)據(jù)能力的政務(wù)系統(tǒng)，行在迅速組建項(xiàng)目組并親自帶隊(duì)支持，最終，奇點(diǎn)云依靠成熟、強(qiáng)大的技術(shù)實(shí)力與業(yè)務(wù)理解力，24小時(shí)完成企業(yè)復(fù)工平臺(tái)的開發(fā)，為企業(yè)生命線續(xù)航，72小時(shí)完成應(yīng)急物資供銷平臺(tái)的搭建，助市民打贏口罩保供戰(zhàn)。

行在現(xiàn)在還能記得這樣一幅畫面：每天往返政府辦公地的路上，經(jīng)過(guò)幾乎平日擁堵不堪、彼時(shí)卻幾乎空空如也的高架橋。在疫情最猖獗、企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)最艱難的時(shí)節(jié)，奇點(diǎn)云依靠敏捷的技術(shù)能力、優(yōu)質(zhì)的交付和長(zhǎng)期沉淀的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)活了下來(lái)，甚至在2020年上半年實(shí)現(xiàn)了盈利。

談到客戶成功，這又是行在的一大自豪之處。

成就

幫助客戶成功，創(chuàng)造235%留存率奇跡

數(shù)據(jù)中臺(tái)項(xiàng)目100%成功，這不是一句銷售話術(shù)，而是行在為奇點(diǎn)云定下的鐵律。支撐他定下如此苛刻規(guī)矩的信念，源自多年之前埋下的一顆種子：科技創(chuàng)業(yè)，一定站在技術(shù)和商業(yè)的交叉點(diǎn)上。

“不要技術(shù)自嗨，不要說(shuō)自己有多牛，阿里巴巴的數(shù)據(jù)智能技術(shù)領(lǐng)先行業(yè)10年，能讓1萬(wàn)臺(tái)機(jī)器當(dāng)作一臺(tái)服務(wù)器使用，可有幾個(gè)客戶需要這種能力？他們要解決的問(wèn)題、他們的場(chǎng)景價(jià)值，才是我們真正的服務(wù)目標(biāo)。”

因此，當(dāng)“產(chǎn)品為王”成為To B服務(wù)的主旋律時(shí)，行在還在后面加了一個(gè)硬指標(biāo)：保證客戶成功。為此，奇點(diǎn)云創(chuàng)業(yè)之初便組建了實(shí)施團(tuán)隊(duì)，確保客戶能夠用得起來(lái)；不僅如此，奇點(diǎn)云還明確提供咨詢服務(wù)，幫助客戶建立數(shù)字化轉(zhuǎn)型的完整藍(lán)圖，“尤其是那些超大型客戶，他可能不關(guān)心你的產(chǎn)品和技術(shù)，只在乎自己數(shù)字化轉(zhuǎn)型這條路的未來(lái)規(guī)劃，第一年做什么、第三年做什么，再將這張藍(lán)圖對(duì)應(yīng)到我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)當(dāng)中。順應(yīng)客戶的思路，才能做到以客戶價(jià)值為驅(qū)動(dòng)?！?/p>

面對(duì)“如此重視服務(wù)，如何避免過(guò)度定制化”，行在有著自己獨(dú)到的看法：“千萬(wàn)不要信武俠小說(shuō)，深山老林、武功秘籍、天下無(wú)敵，那是不可能的，真正的武林高手一定是實(shí)戰(zhàn)打出來(lái)的。沒有一個(gè)產(chǎn)品誕生時(shí)就完美，一定要不斷放進(jìn)場(chǎng)景中打磨、迭代。從客戶場(chǎng)景出發(fā)、以實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值為終點(diǎn)，在這個(gè)過(guò)程中持續(xù)積累，我們的產(chǎn)品也得到了切實(shí)的成長(zhǎng)?！?/p>

“數(shù)據(jù)中臺(tái)項(xiàng)目100%成功”的苛刻自律，贏得了客戶的高度認(rèn)可，奇點(diǎn)云在2020~2021財(cái)年實(shí)現(xiàn)了奇跡般的留存率：235%——2020年支付100元的客戶，2021年愿意支付235元繼續(xù)使用奇點(diǎn)云。

“直男”行在的人才觀

三類人堅(jiān)決不要，鼓勵(lì)員工提建議

創(chuàng)業(yè)6年，屢破難關(guān)，行在認(rèn)為最大的功勞當(dāng)屬每每遭遇困難、總能完成攻堅(jiān)任務(wù)的團(tuán)隊(duì)——他常說(shuō)，“奇點(diǎn)人是奇點(diǎn)云最寶貴的財(cái)富”。創(chuàng)業(yè)N大難中，選人難即便不是第一也鐵定逃不出TOP 3，而行在依靠著踐行多年總結(jié)出的“三不招”，打造了一支來(lái)之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝的鐵軍：

“我是個(gè)‘直男’，堅(jiān)決不招三類人：不招搞小團(tuán)體的人，不招有話當(dāng)面不說(shuō)背后嘀咕的人，不招渾身負(fù)能量的人。奇點(diǎn)云只有大圈子、沒有小圈子，只許當(dāng)面拍桌子、不許背后捅刀子，只想如何解決問(wèn)題、不能看啥都是問(wèn)題?！?/p>

6年來(lái)，奇點(diǎn)云的團(tuán)隊(duì)規(guī)模從第一年的五六十人，擴(kuò)張到如今的近五百人，但團(tuán)隊(duì)向心力并沒有因?yàn)橐?guī)模的擴(kuò)大而有所衰減，這當(dāng)然離不開掌舵人行在的精心經(jīng)營(yíng)，“我最常跟合伙人說(shuō)的話就是一定要警惕大公司病，我希望奇點(diǎn)云一直都能保持低摩擦力、低內(nèi)耗的狀態(tài)”。

直至今日，無(wú)論工作多忙，奇點(diǎn)云的管理層依舊保持著直接回答員工問(wèn)題的響應(yīng)機(jī)制，并且每次員工大會(huì)上都固定一個(gè)回答員工提問(wèn)的環(huán)節(jié)，“所有事情攤到桌子上說(shuō)清楚，管理者要經(jīng)得起大家考驗(yàn)，回答要經(jīng)得起大家的監(jiān)督”。

未來(lái)

業(yè)數(shù)一體化，服務(wù)百萬(wàn)客戶

自創(chuàng)立以來(lái)，奇點(diǎn)云每年?duì)I收均實(shí)現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)。截至2021年11月，奇點(diǎn)云累計(jì)服務(wù)核心客戶600多家，且客戶復(fù)購(gòu)率逐年提升。

“這是一個(gè)好賽道，時(shí)代的機(jī)會(huì)、客戶的需要、友商的投入、巨頭的加碼，都讓這個(gè)市場(chǎng)更有活力?！毙性谔寡裕暗覀儓?jiān)定數(shù)據(jù)中臺(tái)這條路，更多來(lái)源于奇點(diǎn)云對(duì)DT時(shí)代中國(guó)企業(yè)的觀察和理解——‘業(yè)數(shù)一體化’是DT時(shí)代企服的剛需，而這恰恰是我們作為獨(dú)立第三方所能為企業(yè)提供的?！?/p>

“業(yè)數(shù)一體化”的概念來(lái)源于“業(yè)財(cái)一體化”，IT時(shí)代，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心是財(cái)務(wù)管理。但在傳統(tǒng)的財(cái)務(wù)管理中，業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)脫節(jié)，財(cái)務(wù)往往事后才能拿到數(shù)據(jù)，而無(wú)法及時(shí)響應(yīng)業(yè)務(wù)變動(dòng)，預(yù)測(cè)、服務(wù)、引領(lǐng)更無(wú)從談起，“業(yè)財(cái)一體化”應(yīng)需而生，建立基于業(yè)務(wù)事件驅(qū)動(dòng)的財(cái)務(wù)一體化信息處理流程，融合業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)。

而奇點(diǎn)云理解的“業(yè)數(shù)一體化”，是建立基于業(yè)務(wù)場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)的數(shù)據(jù)一體化處理流程，融合業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)，讓數(shù)據(jù)能真實(shí)記錄和反映業(yè)務(wù)現(xiàn)狀。

DT時(shí)代，云計(jì)算產(chǎn)業(yè)鏈整體優(yōu)化，海量數(shù)據(jù)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)企業(yè)的精益化經(jīng)營(yíng)提出高要求，而日益高昂的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)成本則更促使企業(yè)“向數(shù)據(jù)要業(yè)績(jī)”，數(shù)據(jù)不再僅承擔(dān)記錄、回溯、事后分析的作用，亦開始被寄予預(yù)測(cè)未來(lái)、敏捷應(yīng)對(duì)不確定性的期望。“奇點(diǎn)云的愿景是加速客戶向數(shù)據(jù)智能的轉(zhuǎn)變，到2030年，幫助1萬(wàn)家客戶實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)智能的最佳實(shí)踐，幫助100萬(wàn)家客戶具備數(shù)字化轉(zhuǎn)型的能力?！?/p>