如何分析直播流量

今天主題是兩個，第一個“新號冷啟動拉流設(shè)計(jì)”、第二個“賬號層級下跌拯救方法”，這其實(shí)是一個賬號不同階段的兩個問題，我給大家一個綜合性的分析模型，建議各位還在冷啟動的伙伴，能夠認(rèn)真看完。

第一部分，是賬號的考核機(jī)制，這是每一個操盤手都應(yīng)該要去背下來的，就是賬號的不同階段，流量推薦的不同級別，賬號的考核機(jī)制都不一樣。

新號冷啟動，平臺考核直播間人氣指數(shù)，只要把停留、評論、轉(zhuǎn)粉這些數(shù)據(jù)指標(biāo)做到遞增，自然推薦就會打開。

但是一旦你直播的場次越來越多，場觀越來越大，那么平臺對你的考核就是多重性的，你光做好互動指標(biāo)不行，你交易指標(biāo)就會要求遞增，你遞增不了，那么你的層級自然會掉下去，層級為什么會掉？

因?yàn)橘愸R機(jī)制

跟你一樣起步的同類別賬號，他們跟你一樣的流量，但是轉(zhuǎn)化的商業(yè)價值比你高，那么算法為什么還要繼續(xù)給流量給你？這是一個很簡單的道理，所以做直播間想要獲得更好的數(shù)據(jù)，就是去跟同行賽跑，你把同行跑贏了，抖音不會虧待你。  

第二部分，自然推薦怎樣才能打開。

我一直讓大家去關(guān)注幾個要素的組合，場景、活動、組品、話術(shù)、節(jié)奏，因?yàn)槲易隼鋯?，無論哪一個直播間，都是拿這5個要素去做組合。  

第一、從場景上拆分，你的直播間背景、主推產(chǎn)品的陳列、直播間貼紙，這些細(xì)節(jié)去好好的扣，你就問自己一個問題，如果你是用戶，你進(jìn)入到你的直播間，你能不能停留3秒，還有想要繼續(xù)看直播的欲望？

如果沒有，那你的直播間場景一定是不合格的，我們自己難道沒有這樣的體會嗎？

有時候進(jìn)入一些直播間，主播不說話，但就是光靠場景，都能忍不住停留，很多時候就是自己懶，或者壓根不在乎場景的重要性。

視覺永遠(yuǎn)比聽覺更重要，好好去把場景優(yōu)化好，最基礎(chǔ)的停留就做到了。  

第二、活動，想要拉取流量，活動是必須項(xiàng)，你要去想清楚，我應(yīng)該設(shè)計(jì)怎樣一個活動，讓這些泛流量能夠被你吸引。

9.9低價秒殺？可以啊，大額福袋？也可以啊，你既然是一個新號，正價品不能留人，不就只能做活動？

線下店開業(yè)，哪一個門店不都得做活動，活動怎么做？這個問題真的再簡單不過了，不要自己去腦補(bǔ)，你是個小白，你沒那么優(yōu)秀的，用心去花點(diǎn)時間，在蟬媽媽、抖查查工具里面，去爬取那些跟你一樣新開播的賬號，看別人是做什么活動的，別人能夠拉升流量，你為什么不可以？  

第三、有了活動后，你就要去盤算你自己的品，能不能挑選出來支撐你的活動。

有時候大家會有另外一種思路，就是我先查看我的品，再去看可以組合什么活動，我覺得這個邏輯并不沖突。

基于我自己的供應(yīng)鏈能力，我是可以做到我想要什么品，就能找到什么供應(yīng)鏈，所以我是先設(shè)計(jì)活動路徑，再去找要補(bǔ)的品。

如果你供應(yīng)鏈有限制，那么你就帶著品去篩選活動形式，也是一樣的，最終落腳點(diǎn)還是一個，你要有品，能夠支撐你的活動執(zhí)行，而且這個品要多備，沒有幾個直播間能做到選了一個引流品就能把直播間引爆的。

很多新人是盲目自信，還是缺乏認(rèn)知，拿引流品憋了半個月都打不開流量，一味去優(yōu)化話術(shù)、場景，卻從來不去思考是不是引流款的問題。  

第四、話術(shù)，活動出來了，產(chǎn)品出來了，就該輪到話術(shù)設(shè)計(jì)。

新進(jìn)入的流量沒那么多耐心，憋流時間又不能太差，你就有必要去設(shè)計(jì)五分鐘的憋單話術(shù)。

話術(shù)不會？抄啊，你能想到的同行都在做，把同行話術(shù)扒下來，根據(jù)你自己的品去改編不就好了，這又不是很難的事情。  

最后、就是節(jié)奏，節(jié)奏實(shí)際上是這五個要素里面我認(rèn)為除品以外最難克服的要素。

節(jié)奏實(shí)際上跟主播能力掛鉤，很多直播間都是新人主播，而偏偏要去玩活動起號，這不就是個悖論嗎？

話術(shù)你隨便給一個主播，只要他能張口都能說的很6，但是節(jié)奏是需要經(jīng)驗(yàn)的，所以我一直在建議的是，如果條件允許，最好是找成熟一點(diǎn)的主播去做冷啟動，而不是新主播，新主播培養(yǎng)起來并沒有那么快。

即便你過了推薦流量的冷啟動，但因?yàn)槿狈ο鄬?jīng)驗(yàn)的排品、話術(shù)應(yīng)變、節(jié)奏掌控技巧，到后期也會把流量拉寬，這就是主播承載力的問題。

繞回來如果你是新主播上場，真的非常建議讓你的主播去多看下優(yōu)秀的同行直播間，看別人家節(jié)奏怎么玩的，然后你自己開播的時候，隨時讓主播去模仿，下播后多給主播復(fù)盤，多去對比你跟別人的差距，這樣的結(jié)果是你一兩個星期就會看見主播的進(jìn)步，但是想要獲得很好的進(jìn)步，一定是不斷播不斷播播出來的。  

第三部分，掉層級的問題，也就是播了幾場數(shù)據(jù)后，流量開始下滑。

我先不說導(dǎo)致問題的原因是什么，因?yàn)橛幸粋€錯誤實(shí)在是太多人犯了，就是新號冷啟動，大家都總是把聚焦點(diǎn)放在如何去撕開自然推薦上面，但是卻沒有事先去設(shè)想場觀打開后，我應(yīng)該怎么樣把直播間承接期給接住。

我這里用了一個詞，叫事先，現(xiàn)在掉層級的伙伴，你就捫心自問一下，賬號還沒有完全開播的時候，你有沒有認(rèn)真去想過這些問題，我場觀到了一萬了，我應(yīng)該重點(diǎn)去做好哪些數(shù)據(jù)？為了做好這些數(shù)據(jù)，我的承接品準(zhǔn)備好了嗎？主播的承接期話術(shù)寫好了嗎？一旦流量下跌，我應(yīng)該采取什么措施？

很多人都不會事先就去思考這個問題，大家都聽過一個典故叫田忌賽馬，里面的內(nèi)容就不用細(xì)說。但是這個典故告訴我們的一個道理，就是做任何一個直播間，我們從一開始的時候，就應(yīng)該去想清楚，每一個階段我們應(yīng)該如何去采取策略。

如果不這么做，等到場觀上來了，抖音又不會說你先停幾天，想清楚方法了再開播，而是你場觀上來了第二天就得解決承接的問題，那你怎么辦，這就是很多人犯錯的問題，大家去看創(chuàng)造月GMV破千萬,遞進(jìn)式玩法首次全盤拆解，說的清清楚楚，這也是我自己去策劃一個直播間的習(xí)慣，我很少會盯住局部去策劃一個直播間方案。  

正常的情況下，如果場觀一旦被打開，那么要重點(diǎn)關(guān)注的數(shù)據(jù)，就是轉(zhuǎn)化率、千次成交金額，還有UV值，你們可以去分析大部分出問題的直播間，流量層級掉了，是不是這幾個數(shù)據(jù)出了問題。

因?yàn)檫@幾個數(shù)據(jù)代表了抖音給了你這么多流量后，你能創(chuàng)造多少商業(yè)價值的體現(xiàn)，轉(zhuǎn)化率代表了你商品的優(yōu)勢性，千次成交金額代表了你對流量的使用效率，UV值代表你直播間流量的整體消費(fèi)水平。

我們可以去倒推這個模型，如果你在這些數(shù)據(jù)都沒辦法做到遞增，抖音憑什么給你流量給你，如果你做到了這些數(shù)據(jù)，給抖音帶來了商業(yè)價值，抖音又憑什么不給你流量給你。  

如果要想做好上面三個數(shù)據(jù)，你就要想清楚承接期的作用

有幾個人能講清楚承接期的作用？你不看下面我的文字，你可以自己思考下？你想明白了嗎？  

在遞進(jìn)式玩法里面，我就說過了，只要是玩自然推薦的賬號，就不存在用戶精準(zhǔn)一說，你不是付費(fèi)，也沒有通過短視頻獲取流量，自然推薦憑什么精準(zhǔn)，自然推薦永遠(yuǎn)都是所有流量入口里面最不精準(zhǔn)的流量！

特別是新號冷啟動，你創(chuàng)造大量交易標(biāo)簽了嗎？你沒有，你引流款不敢大力放單，你放大單你就是超成本虧損！

承接期要做的第一個事情，就是洗標(biāo)簽的過程，引流款最多只能幫你做到洗基礎(chǔ)標(biāo)簽跟偏好標(biāo)簽的作用，只有福利款才是洗交易標(biāo)簽的最佳組品，因?yàn)楦＠钅悴挥觅r錢，你通過大量的福利款成交，本身就是拿不賺錢換取交易標(biāo)簽的過程。

第二個作用，就是幫你過濾掉羊毛黨用戶，大家去想明白一個問題，你的引流款那么低價，正價款又是正價，除非你的正價貨是真的好，那你有什么理由，讓一幫買你羊毛的人愿意來買你的正價款？

你想都不用想，你只要想清楚一個問題，就是只要是羊毛，終身是羊毛，你要做的，就是拿一個承接品，把該趕走的羊毛黨趕走就行了，不要怕這些人會損失掉。

不會買你正價品的人，永遠(yuǎn)都不會買正價品，而能夠被你承接品成交的人，購買你正價品的概率會大大提升。

第三個作用，就是獲得轉(zhuǎn)化率，為什么不能用正價款做轉(zhuǎn)化率，因?yàn)檎齼r品受價格影響無法完成大額轉(zhuǎn)化率啊，為什么不用引流款，那你賠貨賠的起嗎？

第四個，做成交密度，成交密度用引流款，照樣會造成成本過高的問題，而且現(xiàn)在過于低價已經(jīng)很難撬動流量，那么利潤款，那你的轉(zhuǎn)化率都上不來，怎么可能用利潤款，福利款你想玩多少成交密度就想玩多少，因?yàn)槟悴惶濆X。

第五個就是UV值，UV值的要求不是要求你UV值無限度拉升，你只要有一個一定價位的福利款，你的UV值就不會比同行差，但是引流款的價位跟成交量，你不可能做到這么高的UV值。  

這就是承接期的作用，為什么遞進(jìn)式玩法要去設(shè)計(jì)這個環(huán)節(jié)，就是為了讓賬號在自然推薦打開的過程中，能夠完成軟著陸，不然就是高流高打，賬號個把月就死掉了。

如果真要這么玩的話，玩無人啊，玩超級低價做秒殺啊，玩低價值高密度成交拉流量啊，扯那么多直播流程干嘛呢，浪費(fèi)你時間？  

還會碰到一種問題，我的品沒辦法去做組合怎么辦？涼拌啊，你都組合不了這樣的貨品結(jié)構(gòu)，你玩什么推薦流量？

我經(jīng)常說過一句話，你不要讓抖音去適應(yīng)你，而是你要去適應(yīng)抖音。

同樣玩法也是一樣，你要讓你的所有要素，場、主播、貨品組合等等去適應(yīng)玩法，而不是讓玩法去適應(yīng)你。  

但是這并不是說組合不了就不能玩，你可以選擇自行原創(chuàng)去組合玩法，我歸納一點(diǎn)，你自己選擇去套用市場上的玩法，那么你就要去讓你所有的要素去配合玩法。

如果你發(fā)現(xiàn)你所具備的主播能力也好，貨也好，搭配不了，那么你就要自行去思考，自己應(yīng)該如何組合適應(yīng)自己要素的玩法。   

所以流量層級掉的原因，大部分都是如上的問題，很多人沒走過幾百個直播間，不知道流程設(shè)計(jì)的復(fù)雜性跟閉環(huán)性。  

但是結(jié)果已經(jīng)造成了，接下來該怎么辦？先不要著急去斷定數(shù)據(jù)問題，問題的分析一定要從淺層到深度，先考慮是不是淺層的問題導(dǎo)致的，再去判斷深層次的問題。  

第一、考慮是不是口碑分掉了，導(dǎo)致流量跌了，是的話就補(bǔ)口碑分。 

第二、考慮是不是更換了時間場次的問題，更換開播時間段也會對流量有影響。 

第三、考慮是不是直播間要素改變的問題，比如排品，排品的不當(dāng)對流量影響太大了，是不是主播的更改或者狀態(tài)不行，比較重要的幾個要素，排品、話術(shù)、主播狀態(tài)、節(jié)奏、場景、投放，改了什么就復(fù)盤什么。 

第四、考慮是不是大盤流量的問題，有時候大盤流量會出現(xiàn)不穩(wěn)定波動。 

第五、考慮直播間違規(guī)問題，通過復(fù)盤去查看違規(guī)記錄。 

以上的5個問題都是很好解決的，最不好解決的就是數(shù)據(jù)造成的掉層級問題，記住這幾個數(shù)據(jù)，轉(zhuǎn)化率、千次成交金額、UV值。   

一般的調(diào)整策略，我們首先要去著眼于場觀。影響場觀的背后是流速，流速我們可以分為開播流速，跟實(shí)時流速。

開播流速由過去幾場的整體數(shù)據(jù)所影響，而實(shí)時流速則是既受往期數(shù)據(jù)影響，也受開場流速的承接情況影響。

你會發(fā)現(xiàn)如果一個直播間數(shù)據(jù)螺旋下降，直播間的在線圖會出現(xiàn)兩個明顯的特征。

第一、是開場在線不再像之前那么高。

第二、就是一場直播只給了在線高低走勢外，后面幾乎沒有波狀隆起了。

我們想要重新把場觀拉上來，第一個要解決的就是開場極速流的問題，能夠承接開場極速流的最佳手段，永遠(yuǎn)是引流款+憋流+放單。

開場極速對廣場流量依賴很大，伴隨的就是流量的不精準(zhǔn)，但是開場對UV、成交密度考核并不嚴(yán)格，所以你要去設(shè)計(jì)的是

第一、我如何調(diào)整出一個引流款能夠去承接極速流量。

第二、就是憋流，只有盡可能把停留憋得越久，承接的作用才能發(fā)揮出來。

第三、就是放單，放單講究節(jié)奏性放單，一拖二二拖三，用引流款最大化讓最多的用戶能夠跑進(jìn)你開場30分鐘后的直播間，這樣做的目的是算法能夠獲取你開場直播間的熱度，同時大幅度把人留下來。

后續(xù)30分鐘的推流，算法就會不斷繼續(xù)給你提供不錯的流速，而這些流速就構(gòu)成了你直播間進(jìn)入的流量。

所以很多時候我們發(fā)現(xiàn)半小時后直播間不進(jìn)人，大部分情況是開場沒有承接好，開場流量過后，把直播間按照30-90分鐘去做直播流程，這個階段的目的，做轉(zhuǎn)化率、成交密度。

選擇好的的福利品，運(yùn)用5分鐘話術(shù)+玩秒殺+憋流套路+多層級放單+大量放單。  

5分鐘循環(huán)話術(shù)能夠保證不斷流速進(jìn)來的人被你教育，秒殺是為了增加福利品的賣點(diǎn)，憋流套路是延長放單的技巧，不斷蓄積在線人數(shù)，而多層級放單是避免一次性放單導(dǎo)致在線斷層。

做好這一個小時的流量，后續(xù)2-3小時，你的實(shí)時流速都不會特別差。

但是很多時候，我們很難去一場就把場觀調(diào)控回來，直播間需要的是螺旋遞增。

我們可以去假設(shè)一個點(diǎn)，最開始下跌時，是半個小時開播后就沒有流量了，但是拉升幾場后，你會發(fā)現(xiàn)開播前一個半小時有比較好的場觀，2小時后不樂觀。

但是多開播幾場，你會發(fā)現(xiàn)2小時后流速也不會特別差，而當(dāng)你能不斷延長開播時間的時候，就會出現(xiàn)一個好的現(xiàn)象，在某一個時間段，你的整體數(shù)據(jù)跑贏了同行，就會沖入排行榜，你的直播間自然會進(jìn)入直播廣場，獲得爆發(fā)性的直播在線。  

你可以歸納為，開場承接決定了30分鐘后的流速，而30分鐘后的密集成交、轉(zhuǎn)化率，決定了你是否能夠在本場推流進(jìn)入更高的直播廣場并獲取高在線。  

總結(jié)就是，接好開播流速，開播30-90分鐘做好密度成交，你的場觀會被重新再次拉回來，而拉回來過程中，你需要去兼顧的就是轉(zhuǎn)化率、千次成交金額呈現(xiàn)遞增的趨勢，同時保證UV值不比同行低，你的場觀就不會掉太厲害。

偶爾大盤數(shù)據(jù)波動，其實(shí)并沒有多大影響。  

最后剩下的，就是不斷漸進(jìn)式在福利款當(dāng)中穿插去測利潤款，只要遇到了利潤款爆，直播間短時間內(nèi)產(chǎn)生大量正價品成交，直播間就起來了。  

這是流量出現(xiàn)問題的情況下的策略，注意了，這不是常規(guī)手段，正常的直播路徑，實(shí)際上福利款的出現(xiàn)頻率不會這么長，而是不斷通過漸進(jìn)的方式，去觀察數(shù)據(jù)的實(shí)時表現(xiàn)，這個考驗(yàn)的就是操盤手的數(shù)據(jù)應(yīng)變能力。

而正是大部分的直播間操盤手缺乏應(yīng)變能力，所以號就中途死掉。    

最后一點(diǎn)，說一下很多人復(fù)盤的兩個誤區(qū)。

第一，通過整場去統(tǒng)計(jì)直播間數(shù)據(jù)，這沒什么用，舉一個統(tǒng)計(jì)場觀的例子，開場流速高一點(diǎn)的直播間，即便開播時長更短，但是可能場觀反而更大。

第二，統(tǒng)計(jì)停留率，開場流量的停留率跟開播中的停留率壓根不一樣，放在正常去統(tǒng)計(jì)有意義嗎？沒有意義，所以這也是我為什么比較少去借助流量廣場這個工具的原因，他只是反饋了正常結(jié)果，但并沒有反饋直播間階段性數(shù)據(jù)。

而抖音偏偏考核的是階段性數(shù)據(jù)，所以最佳的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)方式，應(yīng)該是開場前30分鐘，30分鐘到60分鐘，60分鐘到90分鐘，以此類推。

第三，如果更為精細(xì)化復(fù)盤，應(yīng)該是實(shí)時復(fù)盤實(shí)時調(diào)整，事后復(fù)盤數(shù)據(jù)都形成了，抖音算法的判罰都定了，這有什么意義呢，一旦直播間五分鐘數(shù)據(jù)出現(xiàn)下跌，比如點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率，隨時去調(diào)整才是對的。

一不小心寫了5000多字，還是希望大家做直播要多去思考深層次的東西，不要永遠(yuǎn)停留在80%的人都能看到的問題上。

直播間起號本身就是小概率事件，你不比別人能更多維度看到問題，你怎么可能會比別人做的好。

文：尹晨帶貨實(shí)錄