數(shù)據(jù)分析的工具——RFM模型

數(shù)據(jù)分析

在移動社交電商快速發(fā)展的背景下，運營者獲得越來越多的數(shù)據(jù)，并且嘗試用已得數(shù)據(jù)分析、預(yù)測從而制定更有利的經(jīng)營策略。

數(shù)據(jù)分析是用適當(dāng)?shù)慕y(tǒng)計方法，對收集回來的大量數(shù)據(jù)加以匯總和開發(fā)，以達(dá)到提取信息、形成結(jié)論、指導(dǎo)工作等目的。

數(shù)據(jù)分析的目的體現(xiàn)在兩個方面：一方面，發(fā)現(xiàn)問題并且找到問題的根源，最終通過切實可行的辦法解決存在的問題；另一方面，基于以往的數(shù)據(jù)分析，總結(jié)發(fā)展趨勢，為店鋪運營決策提供支持。一般移動社交電商運營者主要從店鋪的流量數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)、用戶數(shù)據(jù)、活動數(shù)據(jù)4個模塊對店鋪運營數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。

數(shù)據(jù)指標(biāo)

• 1)瀏覽量(Page View PV):網(wǎng)店頁面被訪問的總次數(shù)。
• 2)訪客數(shù)(User View UV):某個特定頁面的訪客數(shù)。
• 3)頁面停留時間:用戶在某些頁面上停留時間的長短。
• 4)跳出率:用戶登錄網(wǎng)店后只訪問了一個頁面就離開的訪問人次占網(wǎng)店登錄頁面訪問總?cè)舜蔚谋壤?/li>
• 5)各流程轉(zhuǎn)化率:注冊轉(zhuǎn)化率、產(chǎn)品詳情頁轉(zhuǎn)化率、購物車轉(zhuǎn)化率、支付轉(zhuǎn)化率等。
• 6)成交轉(zhuǎn)化率:本店成交人數(shù)占總訪客數(shù)的比率。
• 7)日活躍用戶量(Daily Active User DAU):每天的活躍用戶數(shù)量。
• 8)月活躍用戶量(Monthly Active User MAU):每月的活躍用戶數(shù)量。

RFM模型（RFM Model）

RFM模型是衡量客戶價值和客戶創(chuàng)利能力的重要工具和手段。該模型通過一個客戶的近期購買行為、購買的總體頻率以及花了多少錢3項指標(biāo)來描述該客戶的價值狀況。

R:(Recency)最近一次消費,即上一次購買的時候。上一次消費時間越近的顧客應(yīng)該是比較好的顧客，對提供即時的商品或是服務(wù)也最有可能會有反應(yīng)。營銷人員若想業(yè)績有所成長，只能靠偷取競爭對手的市場占有率，而如果要密切地注意消費者的購買行為，那么最近的一次消費就是營銷人員第一個要利用的工具。

F: (Frequency)消費頻率。是指顧客在限定的期間內(nèi)所購買的次數(shù)。我們可以說最常購買的顧客，也是滿意度最高的顧客。如果相信品牌及商店忠誠度的話，最常購買的消費者，忠誠度也就最高。增加顧客購買的次數(shù)意味著從競爭對手處偷取市場占有率，由別人的手中賺取營業(yè)額。

M: (Monetary)消費金額。理論上M值和F值是一樣的，都帶有時間范圍，指的是一段時間(通常是1年)內(nèi)的消費金額，在工作中我認(rèn)為對于一般店鋪的類目而言，產(chǎn)品的價格帶都是比較單一的，比如:同一品牌美妝類，價格浮動范圍基本在某個特定消費群的可接受范圍內(nèi)，加上單一品類購買頻次不高，所以對于一般店鋪而言，M值對客戶細(xì)分的作用相對較弱。

客戶分類表

根據(jù)客戶分類表再對不同類型的客戶實施差異化化的營銷策略。

RFM模型較為動態(tài)地顯示了一個客戶的全部輪廓，這對個性化的溝通和服務(wù)提供了依據(jù)，同時，如果與該客戶打交道的時間足夠長，也能夠較為精確地判斷該客戶的長期價值(甚至是終身價值)，通過改善三項指標(biāo)的狀況，從而為更多的營銷決策提供支持。

結(jié)語

數(shù)據(jù)分析是指導(dǎo)社交移動電商商家開展差異化營銷策略進(jìn)而提升利潤水平的工具，選擇何種數(shù)據(jù)分析模型、如何根據(jù)分析結(jié)果制定相應(yīng)策略都是提高利潤的關(guān)鍵。