紛享銷客十年回顧發(fā)布會(huì)：B2B企業(yè)新增長(zhǎng)方法論

近期，紛享銷客在北京舉辦2022年發(fā)布會(huì)。會(huì)上，紛享銷客以““又見面·新紛享”為主題，回顧紛享創(chuàng)業(yè)十年路程，并且也發(fā)布了新品牌定位、形象，以及新B2B企業(yè)新增長(zhǎng)方法論，進(jìn)一步升級(jí)“連接型CRM”戰(zhàn)略。

紛享銷客是最早國(guó)內(nèi)最早的一批CRM SaaS創(chuàng)業(yè)公司。成立至今，紛享銷客經(jīng)歷了從企業(yè)社會(huì)化協(xié)作平臺(tái)進(jìn)化到連接型CRM的定位，期間也經(jīng)歷了數(shù)次轉(zhuǎn)型。

當(dāng)前，紛享銷客主要瞄準(zhǔn)中大型企業(yè)市場(chǎng)，提供B2B2C全渠道營(yíng)銷業(yè)務(wù)平臺(tái)，連通銷售、營(yíng)銷到后期的客戶、合作伙伴管理環(huán)節(jié)。從2016年開始，紛享銷客戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型定位到To B領(lǐng)域中大市場(chǎng)CRM方向，此后便開始了一系列戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型投入。

定位連接型CRM，不做中國(guó)的Salesforce

中國(guó)企業(yè)數(shù)字化已經(jīng)走過了超過三十年時(shí)間。而自2010年開始，新一波To B創(chuàng)業(yè)浪潮來(lái)臨，CRM是最早一批發(fā)展起來(lái)的賽道。

不過，不少?gòu)S商盡管入局CRM這一行業(yè)，但最后卻難以避免淪為大型企業(yè)的外包服務(wù)商。這也迫使新一代的SaaS服務(wù)商思考，到底什么樣的CRM才能符合當(dāng)前國(guó)內(nèi)企業(yè)的需求——國(guó)內(nèi)To B領(lǐng)域的SaaS企業(yè)，先從中小企業(yè)市場(chǎng)免費(fèi)獲客開始，再到后來(lái)瞄準(zhǔn)中大型企業(yè)發(fā)力，背后都是國(guó)內(nèi)To B領(lǐng)域相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間的探索。

紛享銷客創(chuàng)始人兼CEO羅旭表示，隨著企業(yè)能力變化和社會(huì)化進(jìn)程不斷深入，企業(yè)的業(yè)務(wù)已經(jīng)從管理驅(qū)動(dòng)跨越到了客戶驅(qū)動(dòng)，目前到了以數(shù)字化價(jià)值驅(qū)動(dòng)的階段。

“從產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的宏觀趨勢(shì)看，我們發(fā)現(xiàn)，各行各業(yè)的營(yíng)銷管理，不再是狹義的內(nèi)部流程管理，而是從生產(chǎn)端、流程端到最后零售終端的全鏈路價(jià)值管理?！绷_旭表示。

在具體產(chǎn)品層面，紛享銷客的“連接型CRM”，最大的特色是讓CRM從傳統(tǒng)封閉的管理工具，轉(zhuǎn)化為開放連接的數(shù)字化業(yè)務(wù)平臺(tái)。

在內(nèi)部，CRM成為企業(yè)內(nèi)部協(xié)作的核心平臺(tái)——研發(fā)、市場(chǎng)、服務(wù)等內(nèi)部部門與營(yíng)銷部門基于此進(jìn)行協(xié)作。而在外部，企業(yè)同樣基于CRM與伙伴、客戶、服務(wù)甚至和硬件進(jìn)行連接，實(shí)現(xiàn)內(nèi)外業(yè)務(wù)與信息融合。

在2016年，在確定了連接型CRM這一戰(zhàn)略后，紛享銷客從SaaS向下延展，開始搭建自有PaaS平臺(tái)。

對(duì)于紛享銷客的目標(biāo)市場(chǎng)——大中型企業(yè)，企業(yè)體量大、業(yè)務(wù)復(fù)雜多變、個(gè)性化需求多，異構(gòu)系統(tǒng)集成要求極高，PaaS平臺(tái)的建設(shè)為服務(wù)這些客戶打下基礎(chǔ)。

PaaS基礎(chǔ)能力的建立，讓上層的SaaS能夠迅速擁有包括底層企業(yè)用戶管理，角色權(quán)限管理等功能。另外，PaaS層也能讓紛享銷客快速通過代碼級(jí)開發(fā)，實(shí)現(xiàn)復(fù)雜場(chǎng)景，適配多種終端。

而到了今年，針對(duì)當(dāng)前SaaS行業(yè)投融資遇冷、行業(yè)震蕩，羅旭也在會(huì)后采訪中分享了看法。

羅旭表示，從去年上半年開始，SaaS行業(yè)投融資處于高點(diǎn)，但到了現(xiàn)在，包括宏觀經(jīng)濟(jì)和故事震蕩，到具體行業(yè)的調(diào)整，這都讓一級(jí)市場(chǎng)受到明顯影響。但從SaaS整體行業(yè)內(nèi)部能力來(lái)看，有諸多樂觀信號(hào)——國(guó)內(nèi)信息化的建設(shè)進(jìn)程進(jìn)入新階段，云ERP的滲透率大幅提升，下一階段將會(huì)全面帶動(dòng)應(yīng)用層的耕耘。

新B2B增長(zhǎng)飛輪

在發(fā)布會(huì)中，紛享銷客也發(fā)布了最新的“B2B增長(zhǎng)飛輪”理論。

B2B企業(yè)面臨的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境已然發(fā)生了明顯的變化。紛享銷客CMO兼B2B新增長(zhǎng)智研院院長(zhǎng)高燕表示：“一方面，消費(fèi)級(jí)互聯(lián)網(wǎng)成為過去式，爆發(fā)式增長(zhǎng)的時(shí)代結(jié)束。另一方面，行業(yè)粗放增長(zhǎng)成為過去式，一個(gè)標(biāo)志是流量紅利的消失，原來(lái)效果很好的獲客渠道到了現(xiàn)在，平均獲客成本至少上升了20%甚至50%，流量貴、獲客成本高已成常態(tài)化?！?/p>

因此在存量經(jīng)營(yíng)時(shí)代，企業(yè)將逐步走向精益增長(zhǎng)。而紛享銷客的B2B增長(zhǎng)飛輪，其核心理念在于“以差異化價(jià)值為基礎(chǔ)，能夠作用于最終客戶，向全價(jià)值鏈要增長(zhǎng)”。其中包括四個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)：

1. 新增長(zhǎng)有非常明確的底層邏輯；
2. 新增長(zhǎng)是精益化的增長(zhǎng)；
3. 新增長(zhǎng)是數(shù)智化的增長(zhǎng)；
4. 新增長(zhǎng)是可持續(xù)的增長(zhǎng)。

但要達(dá)到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，還面臨眾多痛點(diǎn)問題，如高效連接潛在客戶、促進(jìn)轉(zhuǎn)化；提升在線自動(dòng)化交易效率、如何有效連接廠商/服務(wù)商/客戶等等。

對(duì)此，紛享銷客也提供了三類與客戶連接的產(chǎn)品——營(yíng)銷通、訂貨通和服務(wù)通。除此之外，紛享銷客的另外兩個(gè)產(chǎn)品——訪銷通和代理通，分別面向渠道經(jīng)銷模式和渠道代理模式。

基于此，紛享銷客建立起了行業(yè)化戰(zhàn)略核心，可解決不同行業(yè)企業(yè)所面臨的難題。以訪銷作業(yè)為例，這是快速消費(fèi)品行業(yè)的核心場(chǎng)景之一。很多企業(yè)把訪銷當(dāng)成工作人員的考勤，非但沒有達(dá)成連接終端售點(diǎn)，拉升動(dòng)銷的目標(biāo)，反而帶來(lái)了一些次生管理問題。

面對(duì)該難題，紛享銷客副總裁、快消&農(nóng)牧事業(yè)部總經(jīng)理張睿表示，“我們更換了視角，從系統(tǒng)落地、業(yè)務(wù)落地的視角去建設(shè)“訪銷通”產(chǎn)品。通過績(jī)效驅(qū)動(dòng)，“訪銷通”能夠有效提升前端銷售人員的主觀能動(dòng)性，進(jìn)一步拉動(dòng)銷售增長(zhǎng)?！?/p>

而對(duì)于多組織企業(yè)，紛享銷客也提供了“1+N”解決方案。1+N分為兩個(gè)層面，一是集團(tuán)多組織型的1+N方案——幫助集團(tuán)總部和下設(shè)的多個(gè)分子公司、多個(gè)事業(yè)部進(jìn)行數(shù)字化連接，以及上下游業(yè)務(wù)協(xié)同和管理。而第二類則聚焦在產(chǎn)業(yè)鏈，幫助企業(yè)和下游各類產(chǎn)業(yè)鏈伙伴進(jìn)行數(shù)字化連接。

在不同的場(chǎng)景當(dāng)中，技術(shù)對(duì)效率的提升是明顯的。以AI圖像智能識(shí)別技術(shù)為例，在快消行業(yè)中，一家大快消企業(yè)客戶的產(chǎn)業(yè)鏈中，每天都有2萬(wàn)名以上的員工負(fù)責(zé)終端門店工作。紛享銷客通過AI技術(shù)應(yīng)用，每一天可以為每一個(gè)人減少30分鐘到1個(gè)小時(shí)的工作時(shí)間，相當(dāng)于一天為企業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈節(jié)省2萬(wàn)個(gè)小時(shí)。

當(dāng)前，在區(qū)域布局中，紛享銷客在12個(gè)城市設(shè)有分公司，在區(qū)域里的生態(tài)、市場(chǎng)、銷售、渠道合作均實(shí)行一體化戰(zhàn)略。在近期，紛享銷客也即將發(fā)布8.0產(chǎn)品，此后也將持續(xù)投入到產(chǎn)品及市場(chǎng)中。