今天是一篇關(guān)于增長(zhǎng)的分享，如果你耐心看完，有些共鳴，歡迎留言交流，相互分享見(jiàn)解，我將非常榮幸。

我將從增長(zhǎng)三要素、三要素應(yīng)用、對(duì)抗增長(zhǎng)迷失、建立增長(zhǎng)杠桿、搭建增長(zhǎng)模型5個(gè)方面來(lái)展開(kāi)我的觀點(diǎn).

一、增長(zhǎng)三要素

我認(rèn)為增長(zhǎng)有三個(gè)必備的要素：新客群、新產(chǎn)品、新渠道。

1. 新客群：客群是有痛點(diǎn)的人群，他們的痛點(diǎn)在特定的場(chǎng)景下產(chǎn)生。
2. 新產(chǎn)品：滿足特定場(chǎng)景客群的痛點(diǎn)。
3. 新渠道：本質(zhì)是觸達(dá)，觸達(dá)給對(duì)應(yīng)的客群，選擇渠道等同于選擇客群。

當(dāng)某個(gè)客群有一個(gè)痛點(diǎn)，通過(guò)一款產(chǎn)品滿足這個(gè)痛點(diǎn)，通過(guò)某個(gè)渠道銷售給這個(gè)客群，這就形成了一個(gè)生意模式通路。

企業(yè)的本質(zhì)無(wú)非多個(gè)生意模式通路的集合。

任何企業(yè)的增長(zhǎng)都逃不出這三個(gè)要素，我們?nèi)粘Ｋ?jiàn)的增長(zhǎng)，無(wú)非都是這些要素中的一個(gè)或者多個(gè)發(fā)生改變：

• 蘋果不斷推出新機(jī)，喜茶不斷推出新品，是新產(chǎn)品帶來(lái)的增長(zhǎng)。
• 淘寶商家轉(zhuǎn)戰(zhàn)抖音直播，跨境電商，是新渠道帶來(lái)的增長(zhǎng)。
• 拼多多的成功是新客群帶來(lái)的增長(zhǎng)。

我們互聯(lián)網(wǎng)中常常提及的概念，無(wú)非也是這三個(gè)要素的體現(xiàn)：

• 我們常常說(shuō)的打磨產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，用戶記憶點(diǎn)，其實(shí)就是新產(chǎn)品的體現(xiàn)。
• 我們常常說(shuō)的私域，社區(qū)團(tuán)購(gòu)，其實(shí)是一種新渠道，用戶觸達(dá)方式的變化。
• 我們常常說(shuō)的下沉市場(chǎng)、垂直領(lǐng)域，往往是面向新客群的增長(zhǎng)思路。

再發(fā)散一下，從中國(guó)好聲音，到我是歌手，再到樂(lè)隊(duì)的夏天，從青春有你，到浪姐浪哥，你細(xì)品，本質(zhì)是不是都是這些要素發(fā)生了變化。

可以說(shuō)，無(wú)論做任何增長(zhǎng)，其實(shí)都是圍繞這三個(gè)要素去構(gòu)想，有沒(méi)有哪個(gè)要素可以改變，或者同時(shí)改變。

當(dāng)我們理解這個(gè)三要素后，我們可以嘗試把我們的業(yè)務(wù)這個(gè)三要素畫一個(gè)網(wǎng)格圖，就能看到我們當(dāng)前的客群、渠道、產(chǎn)品的匹配關(guān)系。下圖是我一個(gè)朋友，保健品品牌的生意模式舉例。

值得一提的是：生意模式通不通，對(duì)于增長(zhǎng)來(lái)說(shuō)非常重要，只有生意模式通，才能有量。就好比你沒(méi)有辦法在電視購(gòu)物上賣客單價(jià)幾十塊的保健品，同樣你在京東上賣1000客單的保健品，你也很難出貨，因?yàn)榭腿翰黄ヅ洌@個(gè)問(wèn)題我們改天專門探討。

二、增長(zhǎng)三要素的應(yīng)用

我把業(yè)務(wù)增長(zhǎng)分三個(gè)階段：

第一階段、對(duì)于剛起步的業(yè)務(wù)?？梢栽诋?dāng)前的生意模式下，通過(guò)轉(zhuǎn)化提升做增長(zhǎng)。

就比如你的產(chǎn)品、渠道、客群都定了，生意模式也通了，那就不斷優(yōu)化迭代產(chǎn)品，不斷優(yōu)化渠道轉(zhuǎn)化率，洗這個(gè)客群。我們很多APP都是這樣起來(lái)的，抓住了一個(gè)痛點(diǎn)，有了一個(gè)產(chǎn)品，然后就是多渠道獲客、做轉(zhuǎn)化、拉留存、做復(fù)購(gòu)，跑通商業(yè)模式。

在前期，只要是需求點(diǎn)抓得準(zhǔn)，產(chǎn)品不賴，獲取增長(zhǎng)相對(duì)容易。

第二階段、對(duì)于已經(jīng)發(fā)展到一定階段的業(yè)務(wù)，現(xiàn)有的客群洗得差不多了，這時(shí)就會(huì)遇到第一次增長(zhǎng)瓶頸。這時(shí)就需要改變?nèi)厝ふ倚碌纳饽Ｊ健?/strong>

• 做完了北上廣深，做二三線市場(chǎng)，再做下沉市場(chǎng)。
• 傳統(tǒng)的渠道都已經(jīng)覆蓋，摸索新的渠道，比如社群運(yùn)營(yíng)。
• 做新的產(chǎn)品線、甚至開(kāi)發(fā)一個(gè)新品類（喜茶）。

在京東和天貓殺的難解難分之時(shí)，大家都以為這個(gè)市場(chǎng)基本上很難出來(lái)巨頭了，拼多多異軍突起，新人群（下沉市場(chǎng)）+新渠道（私域裂變模式）+新產(chǎn)品（低價(jià)的產(chǎn)品定位）。

第三階段、對(duì)于紅海市場(chǎng)，該有的人群、渠道、產(chǎn)品線均已經(jīng)被覆蓋了，此時(shí)該如何做增長(zhǎng)？

在已有的生意模式里再做細(xì)分，切更加細(xì)分領(lǐng)域的市場(chǎng)。

代表app：得物。

得物抓住了年輕人喜歡買正版潮鞋，擔(dān)心買到假貨這個(gè)細(xì)分的痛點(diǎn)，圍繞這個(gè)痛點(diǎn)建立產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，首先提出了“先鑒別再發(fā)貨”這樣的購(gòu)物流程，以強(qiáng)中心化的平臺(tái)定位把控商品質(zhì)量，給買潮鞋的年輕人一個(gè)完美的購(gòu)鞋體驗(yàn)。后來(lái)再由潮鞋這一品類，快速延伸到全品類，打造潮流社區(qū)，飛速增長(zhǎng)，成為最受年輕人歡迎的電商購(gòu)物APP。

在天貓京東拼多多三大巨頭絞殺下還能殺出重圍，這是因?yàn)榈梦铮プ×烁蛹?xì)分更垂直的一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

同樣，2019年，樂(lè)隊(duì)的夏天，也在各種音樂(lè)類綜藝中脫穎而出，它并沒(méi)有踩中什么勢(shì)，僅僅是擊中一個(gè)精細(xì)的客群而已。

看似紅海的市場(chǎng)，但經(jīng)過(guò)對(duì)更細(xì)分人群痛點(diǎn)的拿捏，通過(guò)針對(duì)性的產(chǎn)品策略，還是可以找到新的生意模式。

三、對(duì)抗增長(zhǎng)迷失

找到增長(zhǎng)的根源，將增長(zhǎng)持續(xù)。

增長(zhǎng)迷失是很多企業(yè)容易出現(xiàn)的問(wèn)題?，F(xiàn)在很多企業(yè)在取得增長(zhǎng)后，容易陷入增長(zhǎng)的快感，被一時(shí)的增長(zhǎng)沖昏了頭腦導(dǎo)致迷失，結(jié)果前一刻還風(fēng)頭正勁，下一刻就崩盤。這背后的原因就是沒(méi)搞清楚增長(zhǎng)來(lái)自哪里，沒(méi)有為下一刻的增長(zhǎng)提前布局。

當(dāng)你取得了階段性增長(zhǎng)時(shí)，請(qǐng)問(wèn)自己這個(gè)問(wèn)題：

我的增長(zhǎng)來(lái)自哪里? 我的這個(gè)增長(zhǎng)是否可持續(xù)？我的增長(zhǎng)里，哪些是線性的，哪些是指數(shù)的。

朋友吳做首飾品牌，去年開(kāi)始在得物上賣，一個(gè)月1500w銷售額，今年得物月活翻倍，吳什么都沒(méi)做，銷售額一下子就到了4000w，可以說(shuō)他趕上了得物快速增長(zhǎng)的勢(shì)能，那么問(wèn)題來(lái)了，這個(gè)增長(zhǎng)是否是持久的？

• 得物MAU是否會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)，這種增長(zhǎng)會(huì)持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間。
• 是否會(huì)有更多競(jìng)品涌入，獲客成本是否會(huì)進(jìn)一步增長(zhǎng)，行情是否會(huì)越來(lái)越卷。
• 得物的平臺(tái)扶持是否會(huì)有變化，是否會(huì)擴(kuò)新品類導(dǎo)致流量大幅下降。
• 供應(yīng)鏈、發(fā)貨的能力是否能跟得上快速增長(zhǎng)的規(guī)模，倉(cāng)儲(chǔ)物流成本是否會(huì)成倍地增加。

隨便列舉，都會(huì)發(fā)現(xiàn)在這個(gè)增長(zhǎng)的背后，有太多不確定的因素，這些都為后續(xù)埋下了隱患。

正確的認(rèn)識(shí)自己的增長(zhǎng)來(lái)自哪里非常重要，是自身的能力提升帶來(lái)，還是時(shí)代帶來(lái)。很多老板都錯(cuò)誤的估計(jì)了形勢(shì)，以為是自己決策正確、管理有方帶來(lái)的增長(zhǎng)，過(guò)度自信導(dǎo)致昏招頻出。大潮過(guò)去了，才知道誰(shuí)在裸泳。

不知道增長(zhǎng)在哪里，比不增長(zhǎng)更可怕。

做企業(yè)就必須要正確看待這種一時(shí)的增長(zhǎng)，抓住增長(zhǎng)背后的因素，消除隱患，提前布局。讓增長(zhǎng)變得可持續(xù)。

四、找到增長(zhǎng)杠桿

實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長(zhǎng)需要借助增長(zhǎng)杠桿，實(shí)現(xiàn)指數(shù)增長(zhǎng)。找到你的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)里，哪些是線性的增長(zhǎng)，哪些是指數(shù)的增長(zhǎng)。比如：

• 我做線下地推，一個(gè)銷售人效是一天拉5個(gè)用戶，我想增加用戶數(shù)，就只能增加銷售人數(shù)，這個(gè)就是線性增長(zhǎng)。
• 我賣貨，上直播帶貨，上一次出100w的量，這個(gè)就是線性增長(zhǎng)。
• 我做廣告投放獲客，花1美金獲一個(gè)客，這個(gè)就是線性增長(zhǎng)。

這種線性增長(zhǎng)非常常見(jiàn)，線性增長(zhǎng)本身沒(méi)有問(wèn)題，但問(wèn)題就在于它不可持續(xù)，你總不能為了增長(zhǎng)無(wú)限擴(kuò)充銷售團(tuán)隊(duì)吧，你的廣告投放成本總是會(huì)越來(lái)越高吧。

想實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長(zhǎng)，必須得在線性增長(zhǎng)基礎(chǔ)上有指數(shù)增長(zhǎng)，也就是要找到增長(zhǎng)杠桿。常見(jiàn)的增長(zhǎng)杠桿有以下幾種：

復(fù)購(gòu)，是第一種增長(zhǎng)杠桿。

我本月的新交易用戶里，有50%的用戶會(huì)在下月完成復(fù)購(gòu)，到了下個(gè)月這部分復(fù)購(gòu)用戶我是沒(méi)有付出額外成本的，到了下下個(gè)月，又有下個(gè)月的新客戶復(fù)購(gòu)，每個(gè)月交易用戶數(shù)越來(lái)越多，我付出的成本只有每個(gè)月的新用戶成本，這樣就形成了可持續(xù)的指數(shù)增長(zhǎng)。

復(fù)制，是第二種增長(zhǎng)杠桿。

凡事往前看三步，當(dāng)你一開(kāi)始做決策的時(shí)候，你就應(yīng)該想到，這個(gè)模式是否可以復(fù)制。一個(gè)不可復(fù)制的模式，就算他再有價(jià)值，也都是短期的。

比如我們談一個(gè)異業(yè)合作，一家公司想和我們API對(duì)接，這時(shí)候需要判斷的就是這個(gè)API接入了后，是否可以打造一個(gè)行業(yè)標(biāo)桿，形成一個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)接口，接入了這家公司后把行業(yè)類似的公司都按照這個(gè)模式接入，如果合作沒(méi)有可復(fù)制性，非常個(gè)性化，甚至可以不合作。

品牌，是第三種增長(zhǎng)杠桿。

我們常常說(shuō)到一個(gè)詞是品牌勢(shì)能，當(dāng)你的品牌建立起來(lái)之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)做增長(zhǎng)容易了很多，不斷地出新產(chǎn)品，就能獲得增長(zhǎng)。

朋友吳給我講了他自己一個(gè)案例。他做飾品的早期，主打男性送女生首飾，他70%的用戶都是男性，因?yàn)槟行栽趶V告投放的時(shí)候，下單轉(zhuǎn)化率很高，ROI高、利潤(rùn)高，投放男性很賺錢。

但后來(lái)他發(fā)現(xiàn)，這些男性幾乎沒(méi)有復(fù)購(gòu)，因?yàn)樵谶@種送禮的場(chǎng)景下，他們對(duì)品牌的認(rèn)知幾乎為零，雖說(shuō)下了單，但沒(méi)有沉淀。前些年拉了很多男性交易，但實(shí)際上除了當(dāng)時(shí)賺的一點(diǎn)現(xiàn)金流外，什么都沒(méi)沉淀下來(lái)，這就是只獲得了線性增長(zhǎng)的收益。

直到后來(lái)，他開(kāi)始轉(zhuǎn)型做女性，女性自己買給自己，這種的品牌認(rèn)知就上來(lái)了，復(fù)購(gòu)率也上來(lái)了，開(kāi)始有了一些指數(shù)增長(zhǎng)的基礎(chǔ)，慢慢量級(jí)就滾起來(lái)了。

傳統(tǒng)的供應(yīng)商，都是按渠道出貨，渠道為王，多一個(gè)渠道，就等同于多了增量。這種渠道就是線性增長(zhǎng)，渠道是有限的，渠道數(shù)到了瓶頸，增長(zhǎng)就到了瓶頸。

為何很多傳統(tǒng)的供應(yīng)商都在轉(zhuǎn)型做私域，私域本質(zhì)是一種觸達(dá)用戶的變化，通過(guò)私域的觸達(dá)，提升用戶的粘性和品牌認(rèn)知，用戶產(chǎn)生復(fù)購(gòu)，這樣就有了指數(shù)增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

順便提一個(gè)客觀規(guī)律：在一個(gè)生意模式的初期，增長(zhǎng)都非常容易，越往后越難?？赡芎驼５恼J(rèn)知相反，大家都覺(jué)得從0到1很難，但其實(shí)我認(rèn)為從0到100，是最容易的，但從100-10000的這個(gè)過(guò)程很難。

這是因?yàn)?，只要生意模式通，總是容易度過(guò)0-100的階段，但新戶的獲取是線性的，你沒(méi)辦法讓新戶每月增長(zhǎng)，100—10000的階段就必須得玩增長(zhǎng)杠桿了。

五、搭建增長(zhǎng)模型

最后分享一個(gè)非常非常實(shí)用的增長(zhǎng)模型，可以說(shuō)大多數(shù)的業(yè)務(wù)都適用，我現(xiàn)在都一直在用他來(lái)制定團(tuán)隊(duì)考核，預(yù)估目標(biāo)，列目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵路徑。

大概說(shuō)下這套增長(zhǎng)模型的邏輯：

• 整體GMV = 業(yè)務(wù)新GMV + 業(yè)務(wù)老GMV
• 業(yè)務(wù)新GMV = 當(dāng)月拉新人數(shù) x 新用戶客單價(jià)
• 業(yè)務(wù)老GMV = 存量用戶人數(shù) x 老戶活躍率 x老戶客單價(jià)

整個(gè)模型標(biāo)黃的部分為入?yún)?，其他的部分全可以通過(guò)前一個(gè)月的數(shù)據(jù)算出來(lái)。如果假設(shè)新戶老戶客單價(jià)不變的話，那實(shí)際上決定了每月GMV的只有兩個(gè)參數(shù)，當(dāng)月的新用戶人數(shù)以及存量用戶的活躍率。基于這個(gè)可以做運(yùn)營(yíng)路徑拆解，制定運(yùn)營(yíng)策略。

這套增長(zhǎng)模型非常好用，它可以預(yù)估接下來(lái)一年、兩年甚至更久的業(yè)務(wù)走勢(shì)，通過(guò)調(diào)節(jié)其中的參數(shù)，可以獲得不同的增長(zhǎng)趨勢(shì)，讓目標(biāo)的達(dá)成路徑更加清晰。

當(dāng)然這只是一個(gè)最基礎(chǔ)的增長(zhǎng)模型，實(shí)際應(yīng)用時(shí)可以結(jié)合業(yè)務(wù)情況，針對(duì)業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)老有進(jìn)一步的拆解，以滿足業(yè)務(wù)訴求。

以上五點(diǎn)，是我對(duì)增長(zhǎng)的一些理解，歡迎在下方評(píng)論區(qū)留言探討。如果你有什么見(jiàn)解或者遇到什么問(wèn)題，也歡迎留言討論。我將非常榮幸。