甄妙：打造個人IP，如何讓更多人認(rèn)可你

如何讓別人認(rèn)可你，愿意給你付錢？

01 如何讓更多人認(rèn)可你？

讓別人認(rèn)識你還不夠，還要讓別人認(rèn)可你，只有這樣你的個人IP才能真正立起來。

如何讓別人認(rèn)可你，愿意給你付錢？核心有兩點：

第一點，做好超預(yù)期交付；第二點，篩選好精準(zhǔn)客戶。

1）首先，做好超預(yù)期交付

交易的前提是價值交換。只有做好價值交換，大家才會真正認(rèn)可你，這里我有一個心法，就是一定要做超預(yù)期交付，這點可能跟很多人都不一樣。

很多人不僅做不到超預(yù)期交付，他們還會過度承諾。

為什么很多人都說學(xué)了什么課被割韭菜，很多時候其實不是因為那個課不好，而是因為課程在宣傳的過程中過度承諾，實際交付結(jié)果低于客戶預(yù)期。

就等于是先把胃口吊得老高，客戶對你的預(yù)期是90分，結(jié)果執(zhí)行過程中你只做到了60分，那這時候你當(dāng)然是不夠好的。

反過來說，交易前你的承諾是60分，如果這樣用戶都愿意支付，實際交付的時候你做到80分，那用戶當(dāng)然會覺得太滿意、太值了。

就好像婚前男方一直說自己很窮，可能沒有辦法讓女方生活得很幸福，那婚后但凡給他老婆買一個包包，都堪稱模范丈夫了，就是這個邏輯。

一定要懂這一點，要做超預(yù)期交付。

我在和客戶簽合同之前，都會先給客戶降預(yù)期。

很多人會擔(dān)心，如果降預(yù)期了我接不到這個單怎么辦？

這其實也是一種篩選機(jī)制。

如果你為了眼前這個單子強(qiáng)迫性成交，會陷入到一種負(fù)向循環(huán)。

當(dāng)你的交付低于預(yù)期承諾，一定就沒有后續(xù)了，因為你的壞口碑就開始積累了，越到后面階段你會越難接單，價格會越來越低。

所以，我們寧愿前期抱著餓死的風(fēng)險，也要篩選那種愿意無條件相信你、愿意馬上給你打款，還對你要求不高的人，這樣的客戶要重點服務(wù)。

對你要求最少的客戶，不管給多少錢，都要超預(yù)期交付，這一定是你未來口碑裂變的基礎(chǔ)?？蛻羧绻O果，你就給人家找最大的蘋果。

2）其次，篩選好精準(zhǔn)客戶

除了做好超預(yù)期交付，篩選客戶也很重要。

幾百萬預(yù)算的客戶找你做成功以后，你會發(fā)現(xiàn)后面的業(yè)務(wù)全都是幾百萬的。如果剛開始為了接更多單，你接了一些十幾萬的單子，可能接得越多反而越窮。

比如一個老板有30萬的推廣預(yù)算，你接了這個單子之后，他覺得你做得好，一定會把你推薦給更多30萬預(yù)算的老板。如果他覺得你做得不好，你的口碑就會變差。

通常情況下，錢越少事越多。因為錢少，大概率就說明產(chǎn)品的供應(yīng)鏈、渠道、品牌、甚至它的管理各方面都會有一些問題。

而且預(yù)算少，你的子彈就少，成功率就更低。

所以錢少其實就是最難的活。

反過來說，我去精準(zhǔn)對接有幾百萬預(yù)算的客戶，隨便買一個熱搜70萬花出去，機(jī)槍橫掃怎么都能搞定，而且錢越多，以后他推薦給你的也都是預(yù)算多的大品牌。

當(dāng)然這個過程不是一蹴而就的，不是說一開始就要專門去做幾百萬的客戶，很多人現(xiàn)在還在初創(chuàng)期，客戶本來就沒有那么大的范圍。

我只是講這個心法和邏輯，我自己也是從幾塊錢的名片開始做，慢慢一步步走到現(xiàn)在的，這個轉(zhuǎn)變過程我也走了有10年。

我相信時間的積累，處在怎么樣的階段就做什么樣的事情。

可能現(xiàn)在30萬的單子對我來說是小單，但可能對很多人來說還是個大單，不是說我這么講了以后，所有人都不做30萬的單子了。

以上是第三部分，讓更多人認(rèn)可你，核心有兩點：超預(yù)期交付和篩選客戶。

02 成功案例的方法拆解

這部分我會分享3個之前做過的案例，給大家拆解一下背后的核心方法，分別是：借力打力、草船借箭、走為上。

01 借力打力

我之前做過一個案例，叫《不懂為什么就是突然想打個廣告》。

這個案例我不去詳細(xì)拆解，只給大家講一下心法和套路，你們從中可以學(xué)一些技巧。

當(dāng)時我是一個廣西的創(chuàng)業(yè)者，在廣西創(chuàng)業(yè)已經(jīng)感覺到瓶頸了，想去深圳發(fā)展。但是在深圳沒有人知道我，那怎么辦？

傳統(tǒng)的方法就是走訪客戶、發(fā)傳單，或者是朋友介紹，這都太慢了。

當(dāng)時我去了深圳做自媒體，想讓別人知道我能做營銷做流量，那我就干脆自己給自己做一次營銷。

所以我就想，別人不認(rèn)識甄妙，我怎么可以在深圳甚至是全國獲得最高的共識呢？

我當(dāng)時想到一個最基本的方法，就是找主流媒體做宣傳。

我首先想到的是《羊城晚報》，這個在廣東的知名度比較高，大家都在看。結(jié)果一問價格，他們頭版要100萬，把我嚇到了；后來又找了《南方都市報》，也要大幾十萬，也很貴。

然后我就想，那我找一個媒體知名度比較低、但關(guān)鍵詞共識最高的《深圳晚報》，很多人都不知道《深圳晚報》，但“深圳”大家都知道，在晚報前面加任何一個地域都感覺是官方媒體。

結(jié)果一問，價格很低，可以做。

但那時候我也沒什么錢，所以又找了當(dāng)時另外一個營銷人申晨。跟他說：申老大，我想跟你合打一個廣告，我出創(chuàng)意，廣告費咱們一人出一半。

最后我們每人花了幾萬塊錢，就買下了一個《深圳晚報》的頭版廣告。文案就是《不懂為什么就是突然想打一個廣告》，落款是南寧圈。

這里有一個套路：落款我寫的是南寧圈，而不是甄妙。

為什么？

前面我跟大家講過要給別人一個搜索你的動機(jī)，最基本的動機(jī)就是好奇，如果是甄妙打廣告，別人也會好奇甄妙是誰，但這還不夠好奇。

但南寧圈就不一樣了，一個三線城市的自媒體跑到一線城市的主流媒體打廣告，這才奇葩，才會引發(fā)更大的好奇心。

大家會想他圖什么呢？好奇之后就會搜索。

那搜索會怎么樣呢？

我當(dāng)時提前寫好了很多文章，比如我為什么要到深圳給南寧圈打廣告，給了大家一個理由，因為我是廣西人，從很多年前到現(xiàn)在，在全國人民眼中，提到南寧就會想到傳銷。我就是要為家鄉(xiāng)打個廣告，希望別人不要一看到南寧就想到傳銷。

這里傳銷又是一個敏感詞，有了敏感詞就更容易引發(fā)大的傳播。

再比如，我還說我是一個來自廣西壯族自治區(qū)的少數(shù)民族自媒體創(chuàng)業(yè)者。我在內(nèi)容里說我是壯族，還提到一些類似“民族大團(tuán)結(jié)”這樣的詞，提前做了很多這樣的預(yù)埋點。

一個跟傳銷聯(lián)系在一起的三線城市，一個少數(shù)民族的自媒體創(chuàng)業(yè)者，跑到一線城市的主流官方媒體打了一個頭版廣告。這其實就是很多敏感點疊加在一起。

當(dāng)時引發(fā)了非常大的傳播，很多人都來搜索，搜索完再看到我的文章，看到我的初心，看到一個正能量的少數(shù)民族小伙子，我一下就有了流量，有了名氣。

接著就有很多人找到我來做廣告，當(dāng)月我就賺回本了～

為什么我能賺？

任何交易都是價值交換，當(dāng)買方市場足夠大的時候，我們就有底氣提價。

當(dāng)所有人都在搶我的檔期，搶我的媒體版面，那我自然價格就高。但是這價格本質(zhì)上不是我提的，價格是由市場的供需關(guān)系決定的，我做的只是制造市場上的供需關(guān)系。

很多事情，當(dāng)你知道了底層邏輯以后，再用對技巧，就不會做不好。

舉個例子。

我自己有六臺手機(jī)在背在包里面，你們很難想象，我自己同時在做20個視頻號和20個抖音號，而且都是在碎片化時間來做。

花10個小時拍一個視頻不是我要的，我要的是花10分鐘也能做一個視頻出來，并且質(zhì)量還不差。

我是怎么做的？

一個人做短視頻最大的問題，是又要寫腳本，又要出鏡拍攝，但我是沒有那么多時間的。

我不可能整天花大量時間來做這件事，所以我需要找人來分擔(dān)，但是出鏡拍攝這個環(huán)節(jié)別人替代不了，我必須親自完成，那我可以找一個人幫我寫腳本。

可是這里又有一個問題，他寫不出我這種非常深度的認(rèn)知，那怎么辦？

深度認(rèn)知能拆嗎？好像不能拆，但其實可以，為什么？

如果是我親自來寫一篇文章，可能需要花一兩個小時或者兩三個小時，但我可以讓別人來幫我完成，我可以買我助理的時間。

那我助理沒有這種深度認(rèn)知怎么辦？

我現(xiàn)在的做法就是，發(fā)生什么熱點事件之后，我直接用手機(jī)的錄音功能把我的核心觀點錄下來，可能5分鐘就完成。

接下來，讓助理幫我轉(zhuǎn)成文字去調(diào)整，他可能花一個小時去把這個內(nèi)容調(diào)整好，接著再做一下排版，再花一些時間。

最后的結(jié)果，等于我把一件原本要花兩三個小時的事情，變成了我只需要花五分鐘，然后買別人的時間來完成。

這五分鐘之后我可以繼續(xù)做其他事情，去管理公司，去看財務(wù)報表等等。

最后這個文章還是我的內(nèi)容，但是我不需要親自去完成整個內(nèi)容，只需要最開始花5分鐘錄一下核心觀點，發(fā)出之前再快速調(diào)整一下不太準(zhǔn)確的細(xì)節(jié)就可以了。

生產(chǎn)出來的內(nèi)容，還可以變成中央廚房的模式。

什么意思？

我做完一個內(nèi)容之后，不要浪費這個流量，同樣的核心內(nèi)容，我既做成了文章發(fā)在公眾號、百家號、頭條號上，又做成了視頻發(fā)在視頻號、抖音、小紅書、B站等等，全網(wǎng)的流量我都占了，但是每天只需要花5分鐘。

我不在乎每一個賬號有多少粉絲，只管發(fā)。靠這種方式，我每期的內(nèi)容在全網(wǎng)傳播量可能都有幾十萬，我的終極目的就不是漲粉，而是讓用戶看到我認(rèn)識我。

這是第一個，借力打力。

02 草船借箭

草船借箭是什么意思？

其實核心就是我們前面講的守門員原理。

我之前覺得我的客單價很低，想提高客單價，就開始思考誰能一個案子給我?guī)装偃f的廣告費，更重要的是誰能不斷給我提供這樣的訂單？換句話說，我想找的那個守門員是誰？

有一天我走到電梯里面，看到電梯廣告鋪得那么多，我就想，能打得起電梯廣告的品牌肯定都是大品牌，都比較有錢。就這樣我找到了我的守門員，就是分眾傳媒。

那我就要想辦法搞定分眾傳媒，搞定分眾傳媒的老大江南春。

我相信江南春作為一個名人大佬，每天都會有大量的人想去抱大腿，我就是一個創(chuàng)業(yè)者而已，怎么能讓江南春認(rèn)識我呢？

要讓守門員對你感興趣，并且主動搜索你。

想讓他對你感興趣，首先要知道他喜歡什么。我雖然不認(rèn)識他，不知道他喜歡什么，但我知道一點，他是上市公司的老總。

上市公司喜歡什么？喜歡利好消息。

當(dāng)時我就搜索了一下分眾，看到一個消息，這個消息很不起眼，是一個官方媒體發(fā)的，講的是分眾獲得了紐約廣告節(jié)大獎，這個內(nèi)容沒什么流量。

我就在想，這個稿件一定是分眾的公關(guān)稿，那就說明分眾想傳播這件事情，但是沒有獲得很好的傳播效果。

如果這時候我出一個話題，讓大家關(guān)注到這件事情，然后再跟甄妙結(jié)合在一起，這樣產(chǎn)生的效應(yīng)，就叫草船借箭。

什么意思？

到時候肯定全分眾的員工都會轉(zhuǎn)發(fā)，因為分眾的銷售人員朋友圈里都是他們的客戶，他們需要發(fā)這樣的內(nèi)容去展現(xiàn)他們品牌又火了。

當(dāng)你知道分眾的員工跟老板想要什么的時候，后面的事情就好辦了。

所以當(dāng)時我就在我們?nèi)珖?00個公眾號上發(fā)了一篇頭條文章，標(biāo)題叫《分眾江南春，我想和你吃飯！》。

內(nèi)容不長，就幾百字：

當(dāng)時是2018年，他們的用戶比現(xiàn)在少一些，大概是2億，所以我就特意說了「覆蓋2億人」，我知道他們想要這個東西，就提前植入到文案里面了。

當(dāng)時我們100個公眾號里各個地區(qū)的賬號都有，我說不管你在哪一個城市出現(xiàn)，我都希望能請你吃飯。

這么發(fā)出去之后，表面上像是挑戰(zhàn)書，其實全都是在夸分眾。分眾的廣告語有了，他的案例也傳播了。

那對于吃瓜群眾來說大家想看的就是瓜，一個創(chuàng)業(yè)者發(fā)了一個挑戰(zhàn)書給了江南春，江南春會不會應(yīng)邀？

當(dāng)時這個文章在朋友圈刷屏了，所有人都在轉(zhuǎn)發(fā)，江南春被煩死了，有幾十個人把鏈接發(fā)給江總。

還有好多人給我們倆拉群。

現(xiàn)在我還是分眾的合作顧問，我現(xiàn)在的客戶很多都是在分眾投了廣告以后，江總給我拉群介紹的。

我朋友圈很多很牛逼的人，像小鵬汽車的老總、或者一些頂級資本圈的大佬，他們原本都不應(yīng)該出現(xiàn)在我朋友圈，現(xiàn)在都加上好友了。

后來在很多方面江總對我的幫助都很大。前段時間我出了一本書叫《超級話題營銷》，江總還給我寫了推薦語。

這就是草船借箭。我借了分眾銷售的箭，借了江總的勢，很感謝江總對我這個后輩的無條件支持。

借勢的一個重點是，最開始不要去無腦捧他們，而是要找到他們希望傳播的點，通過這個點讓自己跟他們連接上。

03 走為上

這部分還是通過我做的一個案例來分享，叫“用一條朋友圈換蘭博基尼”。

2020年的時候我想做知識星球，借著我生日的節(jié)點，發(fā)起了一個朋友圈實驗。

當(dāng)時我寫了一篇公眾號文章，做了傳播的海報，大概意思是我創(chuàng)業(yè)12年，每年生日都在工作中度過，今年生日很想送自己一臺蘭博基尼，大概140w。為了籌集資金，用自己多年來做熱點營銷事件的經(jīng)驗，做了一個知識星球“甄妙品牌營銷實驗室”，用星球一年的使用權(quán)來換取資源。

參與這次實驗的用戶，先花錢購買加入知識星球，加入之后可以生成一張屬于自己的分銷海報，分銷比例是50%。

邀請大家一起幫忙傳播，如果最終收到的費用完不成KPI，等于買不起這輛車，我就會把所有收到的錢全部退給大家，已經(jīng)加入的用戶可以白嫖一年我的星球。

這件事情在群眾眼里就變成一個瓜，很多人都想知道甄妙到底能不能換成這輛車。

其實你們?nèi)ヌ孜仪懊嬷v過的知識點就知道，蘭博基尼就是一個人群敏感點，能觸發(fā)更多人參與和轉(zhuǎn)發(fā)。

這個活動發(fā)布之后當(dāng)天晚上就進(jìn)賬了1160w，但是后面這個活動我就停掉了，因為當(dāng)時有人說我是傳銷，有人說我是割韭菜，雖然不是。

但當(dāng)時的情況還是很恐怖的，連騰訊安全部門的總監(jiān)都半夜三點鐘起來發(fā)了一個朋友圈，說我這是在搞事，要逼他來封號嗎？第二天早上八點鐘，騰訊就直接把我的號給封掉了。

這個事情我其實最初策劃的時候，就沒打算從朋友圈拿到錢。

當(dāng)時不知道會這么火，我覺得靠C端用戶購買一定回不了本。

所以我提前就找了一些B端的客戶，這些客戶每年都跟我們公司簽一兩百萬的年框合作，我在3月多的時候就跟他們說過，4月4號我生日的時候要做一場話題營銷，到時候不管是什么主題，如果你支持我一下，就可以給你這一年的合作費用打五折。

傳播上大家都以為我是靠朋友圈賺錢換蘭博基尼的，其實不是，我相當(dāng)于只是把公司已經(jīng)存在的業(yè)務(wù)，在那個節(jié)點轉(zhuǎn)換了一下。

那些客戶本來也要給我們公司打一兩百萬，在那個節(jié)點給我打錢他還能拿到五折，他等于賺了。

但我也沒虧，因為每年4月份是我們媒體公司的淡季，所以對我來說等于是賣了閑置廣告位，提前做了預(yù)充值。

最開始我這個案例發(fā)出去，很多人擔(dān)心最后不成功要給大家退錢，但是我知道一定能成功，因為只要有一個客戶付錢就夠了，就不用退款給大家。

最后實際上有10個客戶付款，后面事情搞得太大，我有點害怕，當(dāng)時收的1160w我又退了一大半，最后差不多實際收了300多萬。

當(dāng)時有很多大V出來罵我說我割韭菜。其實我沒有割韭菜，但是很多人不管這些，他就覺得你一夜間火了，一夜之間收那么多錢，就是在收割智商稅。

加上那天被騰訊封號，很多人進(jìn)不了群，就說我逃跑了，當(dāng)時我被各種人肉搜索，整個人就非常壓抑。后來我有長達(dá)半年的時間不想做話題營銷。

哪怕我這么經(jīng)驗豐富、這么了解人性的人，在經(jīng)歷網(wǎng)暴的時候，整個人的心理狀態(tài)也是很慌的。

所以借這個案例，我也想給大家一個忠告：話題是把雙刃劍，要對輿論有敬畏之心。

有時候IP太容易火，也不是個好事。

錢是很容易賺到的，但是不要因為一次事件把你給“殺死”了。

從那時候開始我就定位要做圈內(nèi)的IP，不做大眾的IP。

現(xiàn)在我自己的視頻號也好、抖音也好，流量都不大，一條視頻發(fā)出來就幾十個贊。但我就是要這樣，每期視頻穩(wěn)定在五千左右播放，這五千播放里有我的客戶和朋友就夠了。

我的客戶大部分是通過線下獲取的，他們只需要通過我的視頻號完成我對他的同頻跟教育。

我不需要通過視頻號來拉新，所以只要保證內(nèi)容足夠的專業(yè)就行，我不會做那種小白的內(nèi)容，雖然那樣很容易漲粉，但是我不想去做，我就是回歸到本源，慢慢做，相信時間的力量。

這也是我想分享給大家的第二個忠告：

不要讓你的影響力跑過你的認(rèn)知。

不要急著一個月漲多少粉，所有東西都是慢慢積累的，時間才是做IP最好的幫手。

就算你一夜之間做了很多流量，但是你的知識體系你的認(rèn)知沒有匹配好你的影響力，最后你就會因為流量增長過快而翻車。

比如你平時的內(nèi)容是靠抄一些文案火的，有一天你開直播大家發(fā)現(xiàn)你講的內(nèi)容牛頭不對馬嘴，那你就會翻車。

昨天可能有一百萬人因為你的短視頻關(guān)注你，今天直播間就可能有一百萬人罵你，最后等于在透支你未來十年的信用。

我一直認(rèn)為，IP不是一個速成的東西，它只能是技法上的速成，但不是真正的速成。

我想分享的最后一個忠告就是：勇于實踐，做一定比不做好。

有些人現(xiàn)在可能一窮二白什么都沒有，那光腳不怕穿鞋的，干就完了，哪怕剛才我有些持否定態(tài)度的點，你們照樣可以去做。

這個世界永遠(yuǎn)是這樣子，做總比不做好，不要聽信太多所謂的大咖分享，每個大咖都是基于自己的經(jīng)歷做分享。

我講的方法，也都是基于我的經(jīng)驗、對我是正確的，但不一定對你們也是正確的。

你們只有在自己實踐過了以后，才知道到底應(yīng)該肯定還是否定。