增長(zhǎng)黑客：如何通過(guò)營(yíng)銷自動(dòng)化降低你的獲客成本

隨著流量紅利時(shí)代的結(jié)束，全渠道的獲客成本變得越來(lái)越高。消費(fèi)者注意力的分散，也使得很多品牌主的投放變得越來(lái)越無(wú)效，如何獲取用戶成為不少品牌，運(yùn)營(yíng)人員的在高昂獲客成本時(shí)代的“大考題”。

今天，小編想跟大家分享的就是基于這樣的一個(gè)營(yíng)銷環(huán)境下，品牌/運(yùn)營(yíng)人員如何借助自動(dòng)化營(yíng)銷低成本獲客。

什么是營(yíng)銷自動(dòng)化呢？

營(yíng)銷自動(dòng)化這個(gè)概念是美國(guó)首先提出來(lái)的，在國(guó)內(nèi)解釋為：營(yíng)銷自動(dòng)化（Marketing Automation）指的是基于大數(shù)據(jù)的用于執(zhí)行、管理和自動(dòng)完成營(yíng)銷任務(wù)和流程的云端的一種軟件。這種軟件改變了人工操作重復(fù)性市場(chǎng)營(yíng)銷流程，取而代之的是為特定目的建立的用以面向性能應(yīng)用軟件。

在國(guó)外主要應(yīng)用在發(fā)郵件、發(fā)社交媒體，而國(guó)內(nèi)主要發(fā)短信、app push、發(fā)公眾號(hào)等等。通過(guò)自動(dòng)化營(yíng)銷技術(shù)，能優(yōu)于人工操作的多渠道聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，全渠道用戶數(shù)據(jù)連接變得更簡(jiǎn)單，更高效。

如何通過(guò)營(yíng)銷自動(dòng)化低成本獲客？

根據(jù)經(jīng)典的AARRR模型來(lái)看整體的運(yùn)營(yíng)，美妝行業(yè)產(chǎn)品從獲取用戶到用戶活躍，再到用戶留存，再到付費(fèi)轉(zhuǎn)化，到最后的自傳播，進(jìn)而產(chǎn)生滾雪球效應(yīng)進(jìn)行獲客。

結(jié)合目前市場(chǎng)主流的美妝產(chǎn)品增長(zhǎng)方式，主要還是通過(guò)品牌曝光以及KOL種草的方式，獲取顧客，進(jìn)而激動(dòng)消費(fèi)者的消費(fèi)轉(zhuǎn)化；但是其實(shí)，他們的運(yùn)營(yíng)、增長(zhǎng)模式，已經(jīng)逐漸邁向自動(dòng)化營(yíng)銷的執(zhí)行方法。

如上圖，在做AARRR模型的時(shí)候，每一層對(duì)應(yīng)的運(yùn)營(yíng)指標(biāo)，可以理解為他是一個(gè)銷售漏斗，當(dāng)然，這每一層我們可通過(guò)不同的策略去做轉(zhuǎn)化，而每條營(yíng)銷策略部署都需要花大量時(shí)間、人力去實(shí)現(xiàn)。而營(yíng)銷自動(dòng)化可以很好解決部分基于數(shù)據(jù)分析的營(yíng)銷行為；

• 建立目標(biāo)客戶列表：根據(jù)收獲的客戶的基本信息：包括基本的姓名，聯(lián)系方式，性別，年齡等。交易數(shù)據(jù)：對(duì)于2C的美妝產(chǎn)品，半年的消費(fèi)者交易數(shù)據(jù)就可以滿足營(yíng)銷需求，比較典型的交易數(shù)據(jù)包括：交易時(shí)間，購(gòu)買產(chǎn)品，數(shù)量，金額等；客戶歷史記錄，客戶聯(lián)系歷史，以及客戶的反饋信息，為了知曉客戶的溝通有效率以及轉(zhuǎn)化率。除此之外，在一些特定的營(yíng)銷環(huán)節(jié)中也需要用到客戶的行為歷史，例如郵件點(diǎn)擊，短信點(diǎn)擊以及恢復(fù)等，通過(guò)這些多維數(shù)據(jù)建立其客戶列表；
• 執(zhí)行Campaign：營(yíng)銷自動(dòng)化，基于客戶列表的數(shù)據(jù)分析，在執(zhí)行Campaign的過(guò)程中，媒體廣告投放更傾向于營(yíng)銷策略上的引流獲客；
• 監(jiān)測(cè)用戶行為和活動(dòng)：自動(dòng)用戶Campaign行為數(shù)據(jù)的分析與收集，可以有效監(jiān)測(cè)到消費(fèi)者的購(gòu)買偏好以及品牌口碑；
• 用戶細(xì)分/線索評(píng)分：基于多維的數(shù)據(jù)分析，可以給用戶進(jìn)行二次的細(xì)分以及針對(duì)提供的行為數(shù)據(jù)進(jìn)行銷售線索獲取；
• 合格線索錄入CRM：區(qū)別于傳統(tǒng)的CRM（Customer Relationship Management 客戶關(guān)系管理）系統(tǒng)，CRM軟件以銷售為中心，而營(yíng)銷自動(dòng)化則更傾向于營(yíng)銷，營(yíng)銷自動(dòng)化系統(tǒng)會(huì)利用這些數(shù)據(jù)，能夠?qū)崿F(xiàn)將營(yíng)銷活動(dòng)程序化，模塊化和自動(dòng)化，從而起到分析營(yíng)銷活動(dòng)的效果；
• 對(duì)合格線索進(jìn)行培育：在銷售線索的獲取上，營(yíng)銷自動(dòng)可以有效實(shí)現(xiàn)線索分層，以及二次培育轉(zhuǎn)化；
• 分析市場(chǎng)和銷售表現(xiàn)：營(yíng)銷效果的評(píng)估與分析是營(yíng)銷自動(dòng)化平臺(tái)里最重要的組成部分，同時(shí)可以為營(yíng)銷人員提供有價(jià)值的線索，營(yíng)銷效果分析通常通過(guò)報(bào)表的形式體現(xiàn)。

營(yíng)銷自動(dòng)化

潛在客戶（線索）管理，細(xì)分成線索培育跟線索評(píng)分，營(yíng)銷方案的管理，營(yíng)銷自動(dòng)化平臺(tái)和CRM的整合，營(yíng)銷效果的分析與評(píng)估。

高額活成本下，到底怎么才能不浪費(fèi)“一半的廣告費(fèi)”？具體來(lái)說(shuō)，就是通過(guò)營(yíng)銷自動(dòng)化，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行收集，并以此建立豐富的用戶畫(huà)像，搭配精細(xì)化的營(yíng)銷手段，找到適合的渠道、精準(zhǔn)化投放，就不會(huì)浪費(fèi)“一半的廣告費(fèi)”，實(shí)現(xiàn)真正意義上的“精準(zhǔn)觸達(dá)”，降低營(yíng)銷成本。

文：俠盜熊貓@品牌怪咖（BrandPanda）

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