互聯(lián)網(wǎng)金融下半場的用戶增長，最有效的三條策略丨含用戶增長算法

互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展進(jìn)入下半場，大家日子都不好過

海外上市的互金股今年以來漲幅（2018.6.25）

近期的聯(lián)璧金融、唐小僧，年初的善林金融，再更早一些的錢寶、快鹿，一個(gè)接一個(gè)的跑路消息，都在沖擊著投資人的信心，最終反映在業(yè)務(wù)上，就是資金和用戶持續(xù)從互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)抽離。加上APP Store對金融類APP審核的3.2.1條款、存管銀行改造，都是一堆焦頭爛額——換言之，用戶增長不好做了。

草根平臺(tái)艱難，拿著金字招牌的金融機(jī)構(gòu)也不易。資管新規(guī)出臺(tái)后，打破剛兌、打破期限錯(cuò)配已經(jīng)勢在必行。加上禁止貨基沖規(guī)模、貨幣基金快速贖回1萬元上限的限制、支付機(jī)構(gòu)被網(wǎng)聯(lián)收編，不少中小型券商的網(wǎng)金部和基金公司的電商部都開始收縮，從預(yù)算到編制全面收緊，而與此同時(shí)，銀行直連、客戶維系、系統(tǒng)改造的工作卻一點(diǎn)都沒少——地主家，也沒有余糧了。

前幾天，我在朋友圈發(fā)了一條動(dòng)態(tài)：

很多朋友在下面留言，以為我要跳槽——其實(shí)我更想說的是面對行業(yè)低潮時(shí)的心態(tài)。

2013-2014年前后，提起互聯(lián)網(wǎng)金融，就是高薪、創(chuàng)新、高收益的代名詞，插個(gè)旗桿就能聚一大撥人起來；2016年來，整個(gè)互金行業(yè)愁云慘淡，內(nèi)有合規(guī)約束、外有流量變貴趨勢，聽說裂變獲客效果好，就一窩蜂做裂變，聽說抖音很火，就一擁而上開賬號拍視頻——那景象就跟早年火車站里大家莫名其妙地忽然往車廂里沖一樣。用腳后跟代替大腦思考，最終的結(jié)果無非就是被前面的人帶到坑里去。

在我看來，互聯(lián)網(wǎng)金融下半場的用戶增長，最有效的策略，是如下三條：

1.耐心

做金融業(yè)務(wù)，首先要有周期思維，能在上升周期吃肉，也要能在下降周期挨打。你不用記住金融周期和經(jīng)濟(jì)的基欽周期、朱格拉周期、庫茲涅茨周期都是什么意思，但你需要明白，錢和人像潮水一樣，有漲潮也有落潮，金融條件和金融資產(chǎn)價(jià)格會(huì)隨著潮漲潮落而變動(dòng)。如果你想在這個(gè)行業(yè)立足，那就摸頭水性，練好換氣和游泳的本領(lǐng)；如果你想的是追逐風(fēng)口，個(gè)人收益最大化，那么這時(shí)候就可以更換賽道，新零售、人工智能、區(qū)塊鏈都是不錯(cuò)的選擇。
永遠(yuǎn)記住，專注的前提是基于豐富選項(xiàng)的理性選擇的結(jié)果。

2.回歸金融本質(zhì)

有關(guān)金融的本質(zhì)，我最認(rèn)同兩位專家的說法：

• 哈佛大學(xué)金融學(xué)教授陳志武：金融的本質(zhì)是跨時(shí)間、跨空間的價(jià)值交換。
• 黃奇帆：金融的本質(zhì)，就是三句話：
  • 一是為有錢人理財(cái)，為缺錢人融資；
  • 二是信用、信用、信用，杠桿、杠桿、杠桿，風(fēng)險(xiǎn)、風(fēng)險(xiǎn)、風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)際上就三個(gè)詞“信用”、“杠桿”、“風(fēng)險(xiǎn)”；
  • 三是金融不是單純的卡拉OK、自拉自唱的行業(yè)，它是為實(shí)體經(jīng)濟(jì)服務(wù)的，金融如果不為實(shí)體經(jīng)濟(jì)服務(wù)，就沒有靈魂，就是毫無意義的泡沫。在這個(gè)意義上，金融業(yè)就是服務(wù)業(yè)。

陳志武教授的定義，破題點(diǎn)是“風(fēng)險(xiǎn)-收益-流動(dòng)性”，做互金用戶增長，無論產(chǎn)品還是運(yùn)營，這都是工作框架的基石（cornerstone）。我在此前分享的課程中多次做過解說，這里就不再啰嗦了。

后一個(gè)定義，你可以理解為對互金人職業(yè)發(fā)展路徑的梳理：

換一個(gè)角度，落實(shí)到互金用戶增長，你又可以有新的視角：

3.科學(xué)的增長

“科學(xué)”這個(gè)詞大家都耳熟能詳了，可是究其定義，估計(jì)沒幾個(gè)人說得清楚。下面上一段度娘的解釋：

科學(xué)，指的就是分科而學(xué)，后指將各種知識(shí)通過細(xì)化分類（如數(shù)學(xué)、物理、化學(xué)等）研究，形成逐漸完整的知識(shí)體系。它是關(guān)于發(fā)現(xiàn)發(fā)明創(chuàng)造實(shí)踐的學(xué)問，它是人類探索研究感悟宇宙萬物變化規(guī)律的知識(shí)體系的總稱。

科學(xué)是一個(gè)建立在可檢驗(yàn)的解釋和對客觀事物的形式、組織等進(jìn)行預(yù)測的有序的知識(shí)的系統(tǒng)。

概況來說，就是3點(diǎn)核心：

細(xì)分

要能夠根據(jù)用戶的轉(zhuǎn)化漏斗，抓住用戶轉(zhuǎn)化的每一個(gè)節(jié)點(diǎn)，然后再將大節(jié)點(diǎn)細(xì)分為若干個(gè)小節(jié)點(diǎn)，一個(gè)節(jié)點(diǎn)一個(gè)節(jié)點(diǎn)地梳理，一個(gè)問題一個(gè)問題地解決。在此前《基于用戶行為的增長邏輯：觸動(dòng)人心的運(yùn)營策略03》這篇文章中，已經(jīng)提到過有關(guān)漏斗拆分的內(nèi)容，在此不再贅述。此外，還要根據(jù)你所能使用的增長手段，針對指標(biāo)進(jìn)行拆分。比如，活躍用戶=新增用戶+當(dāng)期活躍用戶+流失用戶召回，就是一種有意義的拆分手段。

系統(tǒng)

拆分是為了更好地形成合力。無論是AARRR模型，還是電商的萬能公式（GMV= UV*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)），無論做哪個(gè)行業(yè)的增長，你都必須有自己一套行之有效的框架體系。這往往也是產(chǎn)品狗/運(yùn)營汪與產(chǎn)品總監(jiān)/運(yùn)營總監(jiān)的區(qū)別所在。

檢驗(yàn)和測試

這個(gè)世界上不存在萬用萬靈的增長公式，也沒有一步到位的增長策略?，F(xiàn)代醫(yī)學(xué)講究“大樣本隨機(jī)雙盲對照試驗(yàn)”，F(xiàn)DA基于這套體系對新藥的審批從phase1- phase3都有自己的要求，這也是為什么很多國家的食品藥品監(jiān)督管理部門會(huì)完全信任FDA的審批結(jié)果的原因。落實(shí)到用戶增長上，無論你提出怎樣的想法和策略，都必須經(jīng)由AB測試、反復(fù)地迭代和優(yōu)化才能得到證實(shí)或證偽。網(wǎng)上的大V們分享的各種方法，你可以認(rèn)為是一種快捷方式，但是否管用，還得自己測了才知道。

整體來看，我非常認(rèn)同Sean Ellis提出的“增長黑客循環(huán)”這個(gè)模型：從分析數(shù)據(jù)并提出洞察、形成試驗(yàn)想法、排定試驗(yàn)優(yōu)先級到運(yùn)行試驗(yàn)，這是一個(gè)完整的循環(huán)。你要做的，無非是找到所在行業(yè)的基本框架，然后不斷重復(fù)使用和迭代這個(gè)模型而已。

老喻曾經(jīng)提出一套人生算法：

• 成就=核心算法×大量重復(fù)動(dòng)作的平方。

按照這個(gè)邏輯，你可以形成自己的一套用戶增長算法：

• 用戶增長=增長黑客循環(huán)×大量重復(fù)動(dòng)作的平方。

文：張德春@道是無（daoshiwubiji）

首席增長官 CGO薦讀：

《互金用戶增長的不二法門：基于用戶行為的增長邏輯》
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