Airbnb、Uber等高成長(zhǎng)公司的制勝武器：北極星指標(biāo)

我相信“心想事成”。超級(jí)個(gè)體從一定程度上來說也是“心想事成”的典范。心（愿景與目標(biāo)）想遠(yuǎn)方，通過不斷的努力，經(jīng)歷挫折和磨難，一步一步最終實(shí)現(xiàn)非凡的成就。也就是說，當(dāng)超級(jí)個(gè)體確定主要目標(biāo)時(shí)，就會(huì)朝著這個(gè)目標(biāo)不斷努力，摸索正確的北極星指標(biāo)，制定戰(zhàn)略，這種指引會(huì)幫助超級(jí)個(gè)體更早的達(dá)到彼岸。

前段時(shí)間，我與一位獨(dú)角獸公司的創(chuàng)始人交流關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)的話題——如何看待“巨頭也會(huì)進(jìn)入這個(gè)賽道”。與巨頭相比，初創(chuàng)公司在人才、資源、資金和品牌等方面都不占優(yōu)勢(shì)，但很多時(shí)候，在賽道的競(jìng)爭(zhēng)上卻能夠與巨頭一同廝殺甚至勝出，這背后一大核心優(yōu)勢(shì)在于初創(chuàng)公司足夠聚焦。聚焦會(huì)讓你有更多的協(xié)同效應(yīng)，以及在聚焦點(diǎn)上積累足夠厚的競(jìng)爭(zhēng)力，所以聚焦很重要，同時(shí)選擇聚焦在哪里也非常重要，這背后折射的是創(chuàng)始人對(duì)戰(zhàn)略的思考與判斷。

許多創(chuàng)始人創(chuàng)業(yè)之初的愿景是星辰大海，但卻在后續(xù)的發(fā)展中迷失了方向。在做早期風(fēng)險(xiǎn)投資的過程中，我有機(jī)會(huì)與大量的創(chuàng)業(yè)者交流并定期追蹤他們的發(fā)展，我發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀創(chuàng)始人的一個(gè)共性特征是能將愿景力拆解成可執(zhí)行的指標(biāo)，并且在過程中隨著變化不斷迭代調(diào)整。換言之，優(yōu)秀的超級(jí)個(gè)體懂得通過選擇合適的北極星指標(biāo)，在此引領(lǐng)下朝著愿景前行。同樣，找到自己的北極星坐標(biāo)，不僅對(duì)于公司十分重要，也是個(gè)人成長(zhǎng)路上非常重要的指引。

今天分享的內(nèi)容便是關(guān)于如何選擇你的北極星指標(biāo)，作者Lenny Rachitsky在2010年作為CEO創(chuàng)立了本地化平臺(tái)Localmind，后于2012年被Airbnb收購(gòu)，由此開啟了其在Airbnb七年的職業(yè)生涯。Lenny作為Airbnb最早期的產(chǎn)品經(jīng)理之一和用戶增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人，親歷了Airbnb的高速成長(zhǎng)，他調(diào)查了40多家目前處于高速成長(zhǎng)階段的公司的現(xiàn)任和前任員工，結(jié)合自己的親身經(jīng)歷，整理出一個(gè)如何選擇指導(dǎo)性指標(biāo)的框架。

首先，討論如何選擇北極星指標(biāo)本身就是一個(gè)非常有價(jià)值的話題。北極星指標(biāo)的選擇反映的是結(jié)合當(dāng)下情況對(duì)于業(yè)務(wù)本質(zhì)的理解。

第二，這篇內(nèi)容提供了對(duì)40多家處于高速成長(zhǎng)階段的企業(yè)的北極星指標(biāo)的整理和分析，橫向的提供了一個(gè)視角，幫助你思考北極星指標(biāo)應(yīng)當(dāng)如何選擇。

我們專注于洞察超級(jí)個(gè)體的成長(zhǎng)之路，希望與更多的超級(jí)個(gè)體深度鏈接，并在未來創(chuàng)造更多的高質(zhì)量社交連接，一起碰撞出更多的可能性。讓我們開始吧，Enjoy！

當(dāng)你學(xué)習(xí)騎摩托車的時(shí)候，你是否感覺你的眼睛看往哪里，你的車就會(huì)往哪個(gè)方向去。如果向右看，你就會(huì)向右漂移。如果向左看，你就會(huì)向左走。這一切都是因?yàn)楫?dāng)你集中注意力的時(shí)候，你充滿了力量。

這就是為何要搞定你的北極星指標(biāo)（North Star Metric）的原因——這個(gè)指標(biāo)至關(guān)重要，它是所有公司優(yōu)先考慮的指標(biāo)。無論公司選擇什么作為他們的指導(dǎo)指標(biāo)，這個(gè)指標(biāo)一旦確立，將指引著整個(gè)公司向同一個(gè)方向邁進(jìn)。北極星指標(biāo)極其有效——它已經(jīng)為Airbnb、Netflix和Uber等公司創(chuàng)造了奇跡，尤其是在早期階段。但它也可能會(huì)帶來隱患，如果太長(zhǎng)時(shí)間地專注于單一指標(biāo)，團(tuán)隊(duì)就會(huì)面臨短期思考、錯(cuò)過新機(jī)會(huì)和犧牲用戶體驗(yàn)的隱患。下面我將分享一些數(shù)據(jù)和案例研究，以幫助你縮小自己的北極星指標(biāo)，知道何時(shí)擴(kuò)大你的受眾，以及何時(shí)調(diào)整你的方法。

總的來說，北極星指標(biāo)有六種類型:

1.營(yíng)收（如ARR、GMV）：創(chuàng)造了多大的營(yíng)收收入，大約50%的公司重點(diǎn)關(guān)注這個(gè)指標(biāo)；

2.用戶增長(zhǎng)（如付費(fèi)用戶、市場(chǎng)份額）：付費(fèi)用戶的數(shù)量及增速，大約35%的公司重點(diǎn)關(guān)注這個(gè)指標(biāo)；

3.消費(fèi)增長(zhǎng)（如消息發(fā)送數(shù)、預(yù)定天數(shù)）：產(chǎn)品的使用強(qiáng)度，而不僅僅只關(guān)注用戶訪問你的網(wǎng)站的頻率，大約30%的公司重點(diǎn)關(guān)注這個(gè)指標(biāo)；

4.用戶粘性增長(zhǎng)（如MAU, DAU）：產(chǎn)品的活躍用戶數(shù)量，大約30%的公司重點(diǎn)關(guān)注這個(gè)指標(biāo)；

5.增長(zhǎng)效率（如LTV/CAC，利潤(rùn)率）：投入與產(chǎn)出的效率，大約10%的公司重點(diǎn)關(guān)注這個(gè)指標(biāo)；

6.用戶體驗(yàn)（如NPS）：客戶對(duì)產(chǎn)品體驗(yàn)的滿意程度和產(chǎn)品易用性，大約10%的公司重點(diǎn)關(guān)注這個(gè)指標(biāo)。

那么，初創(chuàng)企業(yè)的最佳北極星指標(biāo)是什么呢？我調(diào)查了40多家目前處于高速成長(zhǎng)階段的公司的現(xiàn)任和前任員工，編制了以下表格：研究結(jié)果給公司提供了一個(gè)有用的框架，能夠幫助其找到自己的指導(dǎo)性指標(biāo)。

選擇北極星指標(biāo)的框架

在選擇合適的北極星指標(biāo)前，首先要搞清楚的第一個(gè)問題：如果現(xiàn)在要調(diào)整指標(biāo)，要增加哪個(gè)指標(biāo)才能幫助加速自身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)飛輪？正如你將在下面看到的，精煉你理想的北極星指標(biāo)（NSM）——選定你要側(cè)重以下六種類型的哪一類，很大程度上這取決于你的商業(yè)模式，你的產(chǎn)品該如何增長(zhǎng)，以及你的產(chǎn)品是如何使用。

一、公司類型：交易市場(chǎng)和平臺(tái)

最常見的北極星指標(biāo)：消費(fèi)增長(zhǎng)

交易市場(chǎng)和平臺(tái)類型的公司從用戶用量中賺錢——用戶在平臺(tái)上推動(dòng)的消費(fèi)越多，他們的增長(zhǎng)就越快。像Airbnb、Uber、Lyft和Cameo等交易平臺(tái)會(huì)從每筆交易中抽取傭金，其北極星指標(biāo)關(guān)注的是交易量（分別是訂房天數(shù)、乘車次數(shù)和訂單數(shù)）。

而像云通信平臺(tái)Twilio和金融科技巨頭Plaid這些平臺(tái)，他們會(huì)在每次使用的時(shí)候收取固定費(fèi)用，因此他們更關(guān)注用戶活動(dòng)：在這種情況下，用戶發(fā)送的信息和關(guān)聯(lián)的銀行賬戶都是他們的主要關(guān)注點(diǎn)。乍一看，在這兩種情況下，專注于GMV似乎是更好的選擇，但正如我將在下面討論的，如果制定的北極星指標(biāo)只專注于營(yíng)收，可能會(huì)讓公司誤入歧途。

二、公司類型：付費(fèi)增長(zhǎng)型業(yè)務(wù)

最常見的北極星指標(biāo)：增長(zhǎng)效率

當(dāng)你的業(yè)務(wù)受到績(jī)效營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)兩種常見的北極星指標(biāo)：利潤(rùn)率和LTV/CAC。餐飲套件服務(wù)公司Blue Apron、床上用品電商公司Casper以及遠(yuǎn)程醫(yī)療科技公司Hims等企業(yè)都專注于優(yōu)化利潤(rùn)率，因?yàn)樗麄兠堪l(fā)一個(gè)實(shí)體產(chǎn)品就會(huì)產(chǎn)生多層費(fèi)用。他們每單位生產(chǎn)的越多，增長(zhǎng)就越快。

與此同時(shí)，一些純數(shù)字化公司將大部分預(yù)算投入到績(jī)效營(yíng)銷中，比如冥想和睡眠應(yīng)用Calm，其傾向于專注于LTV/CAC，因?yàn)樗麄兊拇蟛糠种С龆蓟ㄔ诹藬?shù)字廣告上。有些這類公司還會(huì)考慮北極星指標(biāo)的“投資回收期”，以便優(yōu)化他們的“循環(huán)投資”策略。

三、公司類型：免費(fèi)增值的團(tuán)隊(duì)群組型B2B產(chǎn)品

最常見的北極星指標(biāo)：用戶粘性或用戶增長(zhǎng)

這類產(chǎn)品包括在線協(xié)作文檔初創(chuàng)公司Coda和Slack，它們通過自下而上的用戶獲取模式增長(zhǎng)。這些企業(yè)的目標(biāo)是吸引免費(fèi)用戶，然后邀請(qǐng)他們的同事。最終，在企業(yè)達(dá)到一定的使用級(jí)別后，他們就會(huì)升級(jí)到付費(fèi)計(jì)劃。

根據(jù)業(yè)務(wù)的成熟程度以及現(xiàn)階段這種自下而上的形式是如何驅(qū)動(dòng)其增長(zhǎng)的，這些公司要么優(yōu)化粘性（例如Coda關(guān)注“DAU”，Hubspot關(guān)注“WAU”），付費(fèi)用戶（Airtable關(guān)注“每周付費(fèi)數(shù)量”，Asana關(guān)注“每周活躍付費(fèi)用戶”）或付費(fèi)團(tuán)隊(duì)（Slack關(guān)注“付費(fèi)團(tuán)隊(duì),”而Dropbox關(guān)注的是“使用Dropbox業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)”）。產(chǎn)品越成熟，越以銷售為導(dǎo)向，公司就越關(guān)注用戶而不是粘性。

四、公司類型：UGC訂閱型產(chǎn)品

最常見的北極星指標(biāo)：使用量

對(duì)于那些受內(nèi)容創(chuàng)作驅(qū)動(dòng)的精選產(chǎn)品，比如Twitch和視頻信息平臺(tái)Loom，優(yōu)化使用量（如五分鐘的播放量或視頻的觀看量）比優(yōu)化用戶粘性更有效,這是因?yàn)榉窒砗陀^看內(nèi)容是它們?cè)鲩L(zhǎng)飛輪的核心。

盡管使用量（觀看內(nèi)容）和用戶粘性是較為類似的指標(biāo)，但前者比僅僅訪問網(wǎng)站要活躍得多——例如，除了訪問網(wǎng)站，用戶還可創(chuàng)作視頻。觀看內(nèi)容更有可能導(dǎo)致用戶分享內(nèi)容，從而推動(dòng)增長(zhǎng)飛輪。

五、公司類型：廣告驅(qū)動(dòng)型企業(yè)

最常見的北極星指標(biāo)：用戶粘性

Facebook、Pinterest和Snap等所有通過網(wǎng)絡(luò)流量（通過投放廣告）變現(xiàn)的公司都選擇用戶粘性作為北極星指標(biāo)。

問題在于，到底應(yīng)該關(guān)注日活躍用戶（DAU）、周活躍用戶（WAU）還是月活躍用戶(MAU)。Facebook和Snap的目標(biāo)是DAU，不管怎么說，使用社交工具是大多數(shù)人的日常習(xí)慣；Pinterest關(guān)注的是WAU，因?yàn)樗⒉恢竿脩裘刻於家眠@個(gè)產(chǎn)品；Spotify的播客業(yè)務(wù)也在關(guān)注MAU，這很可能是因?yàn)橛脩羰章牪タ偷臅r(shí)間更少。

六、公司類型：消費(fèi)者訂閱產(chǎn)品

最常見的北極星指標(biāo)：用戶粘性或用戶增長(zhǎng)

像語言學(xué)習(xí)應(yīng)用Duolingo、約會(huì)神器Tinder和運(yùn)動(dòng)追蹤應(yīng)用Strava這樣的消費(fèi)者訂閱產(chǎn)品，往往選擇用戶粘性或用戶增長(zhǎng)作為其北極星指標(biāo)。拿Duolingo和Strava來說，它們都專注于用戶粘性（分別專注DAU和MAU)，因?yàn)樗鼈儞碛写罅康拿赓M(fèi)用戶基礎(chǔ)，并最終轉(zhuǎn)向付費(fèi)用戶。因此，免費(fèi)用戶的粘性越高，他們就越知道自己能轉(zhuǎn)化多少付費(fèi)用戶。

Tinder、Spotify和Webflow等公司更注重用戶增長(zhǎng)，而不是用戶粘性。有趣的是，Tinder關(guān)注的是付費(fèi)賬戶的比例，而不是絕對(duì)數(shù)字。這是因?yàn)槿藗兛赡軙?huì)在軟件上找到自己的靈魂伴侶，從而會(huì)產(chǎn)生自然流失——如果他們能讓早期用戶快速升級(jí)，那么情況會(huì)好得多；Patreon發(fā)現(xiàn)，數(shù)量不斷增加的成功創(chuàng)作者是早期增長(zhǎng)飛輪的關(guān)鍵；Spotify同時(shí)擁有訂閱業(yè)務(wù)（音樂）和基于廣告的業(yè)務(wù)（播客），其專注于用戶粘性、用戶增長(zhǎng)和產(chǎn)品消費(fèi)。

七、公司類型：通過體驗(yàn)取勝的產(chǎn)品

最常見的北極星指標(biāo)：用戶體驗(yàn)

有些產(chǎn)品的成敗完全取決于用戶體驗(yàn)，即用戶對(duì)產(chǎn)品的滿意程度、易用性和實(shí)用性。因此，這類型的公司通常選擇以質(zhì)感為導(dǎo)向的北極星指標(biāo)。

當(dāng)Robinhood和Superhuman依賴于凈推薦值（NPS）來揭示用戶推薦產(chǎn)品的可能性有多大，Duolingo關(guān)注的一個(gè)指標(biāo)是它的“學(xué)習(xí)能力”，它們采用衡量語言能力的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，即歐洲共同的參考框架語言（CEFR）。這樣做是為了他們的產(chǎn)品體驗(yàn)，因?yàn)榇_定符合用戶目標(biāo)對(duì)應(yīng)級(jí)別的語言熟練程度是有必要的事。

其他值得注意且不尋常的北極星指標(biāo)

雖然大多數(shù)公司都符合上述六種結(jié)構(gòu)，但有些公司并沒有被整齊劃一地歸類——它們的北極星指標(biāo)更多的是基于它們特定業(yè)務(wù)模式的特定因素。例如，Shopify專注于不斷增長(zhǎng)的用戶（即“活躍的商家”），而不是消費(fèi)（交易數(shù)量）。這是因?yàn)樵摴静粌H收取成單率，還收取訂閱費(fèi)。因此，他們（Shopify）更看重供應(yīng)增長(zhǎng)和利潤(rùn)豐厚的經(jīng)常性訂閱收入。

Patreon努力提高潛在用戶的認(rèn)知度。突破性的成功故事推動(dòng)著他們的發(fā)展。該平臺(tái)使用了一個(gè)不尋常的北極星指標(biāo)，我將其稱為Activated supply，翻譯過來就是“創(chuàng)造者的數(shù)量超過一定數(shù)量”。這很可能是他們的關(guān)鍵指標(biāo)，因?yàn)檫@些能帶來收益的創(chuàng)作者們推動(dòng)著他們的頂部認(rèn)知階段的增長(zhǎng)。

視覺協(xié)作軟件Miro使用“協(xié)作板數(shù)量”作為其北極星指標(biāo)，這表明其增長(zhǎng)戰(zhàn)略的核心是關(guān)注在公司間的病毒式傳播。

類似地，B2B訂閱產(chǎn)品Amplitude，專注于“每周學(xué)習(xí)用戶”——即每周消費(fèi)和分享超過三個(gè)圖表的用戶。

大受歡迎的消費(fèi)者訂閱業(yè)務(wù)Netflix以“每月平均觀看時(shí)間”的形式衡量消費(fèi)，而非衡量用戶增長(zhǎng)。原因很可能是他們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)使用的強(qiáng)度直接推動(dòng)了服務(wù)的留存率。

在北極星指標(biāo)中，專注于付費(fèi)用戶與活躍付費(fèi)用戶之間還有一個(gè)有趣的區(qū)別。項(xiàng)目管理軟件公司Asana和JIRA都關(guān)注每周活躍的付費(fèi)用戶，而Airtable和Slack等公司只關(guān)注付費(fèi)用戶。我認(rèn)為，這種差異的根源在于人們認(rèn)識(shí)到，不活躍的付費(fèi)用戶很快就會(huì)流失。因此，我們可以更有效地追蹤高價(jià)值付費(fèi)用戶。

使用“Jobs to be done用戶計(jì)劃完成的任務(wù)”來確定北極星指標(biāo)

選擇北極星指標(biāo)的另一種方法是問問自己：我們的用戶使用我們的產(chǎn)品是為了實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)？“Job to be done”理論框架（最初由Clayton Christensen提出）關(guān)注的是用戶在特定情況下試圖完成的任務(wù)或取得的進(jìn)展，而不僅僅是“了解用戶”等，要對(duì)用戶進(jìn)行有效的區(qū)分。通過這種方式，你可以識(shí)別出用戶購(gòu)買或使用等行為背后的驅(qū)動(dòng)因素，并以一種你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做不到或不愿做的方式進(jìn)行優(yōu)化。在這種情況下，北極星指標(biāo)需要衡量用戶或用戶完成工作時(shí)什么是最重要的。例如:

• Plaid的待完成工作：將我的銀行賬戶鏈接到我正在使用的應(yīng)用程序，因此優(yōu)先考慮“銀行賬戶關(guān)聯(lián)”；

• Miro的待完成工作：與同事遠(yuǎn)程協(xié)作，因此，將“協(xié)作面板”作為北極星指標(biāo)；

• Twitch的待完成工作：觀看游戲玩家直播玩游戲，因此，關(guān)注“5分鐘播放”，即連續(xù)觀看一個(gè)流媒體5分鐘或更長(zhǎng)時(shí)間的用戶數(shù)量；

• Lyft的待完成工作：快速搭乘到某個(gè)地方，因此關(guān)注“出行次數(shù)”。

如果將營(yíng)收作為北極星指標(biāo)又如何呢?

老話說，現(xiàn)金為王——我調(diào)查過的初創(chuàng)公司中，大約有一半把營(yíng)收作為他們的“北極星指標(biāo)”。其中一些是風(fēng)投投資的初創(chuàng)公司，它們能夠主宰自己的命運(yùn)。但營(yíng)收是否是正確的北極星指標(biāo)?

像Amplitude、Figma、concept、Patreon和Superhuman這樣的公司積極地把營(yíng)收作為一個(gè)北極星指標(biāo)——無論是ARR、GMV，還是簡(jiǎn)單的營(yíng)收增長(zhǎng)；而像Airbnb, Miro, Netflix, Tinder和Spotify這樣的公司刻意避免關(guān)注營(yíng)收。

原因包括:

1.它有點(diǎn)棘手，因此很難操作。例如，Airbnb的營(yíng)收受到匯率、平均住宿時(shí)間和房東定價(jià)決策等因素的影響。但是，通過磨煉一個(gè)級(jí)別的指標(biāo)，如“預(yù)訂天數(shù)”，團(tuán)隊(duì)可以更好更直接地追蹤他們工作效果。

2. 過早地關(guān)注營(yíng)收目標(biāo)可能會(huì)導(dǎo)致次優(yōu)決策。比如花太多時(shí)間優(yōu)化定價(jià)，或者害怕降低定價(jià)。這可能會(huì)損害你長(zhǎng)期業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。

3. 圍繞營(yíng)收的目標(biāo)可能會(huì)讓團(tuán)隊(duì)感到沮喪。人們加入公司通常是為了完成特定的使命。這一使命很少僅僅是創(chuàng)造營(yíng)收的增長(zhǎng)。指標(biāo)只要再往前踏一步，比如付費(fèi)用戶的數(shù)量，更能激發(fā)團(tuán)隊(duì)的積極性，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)可以假定付費(fèi)用戶正在產(chǎn)品中尋找價(jià)值，因此公司（以及員工）是在創(chuàng)造價(jià)值。

當(dāng)然，最終所有人都還是會(huì)落實(shí)到營(yíng)收，但還是有一些很好的理由避免將營(yíng)收增長(zhǎng)作為唯一的衡量標(biāo)準(zhǔn)。除了專注于將營(yíng)收作為你的北極星，還有什么指標(biāo)是與營(yíng)收相關(guān)的先導(dǎo)指標(biāo)，一個(gè)在操作上很容易追蹤和優(yōu)化的指標(biāo)？

北極星指標(biāo)通常只有一個(gè)

有一些人告誡過不要使用單一的“北極星指標(biāo)”，他們認(rèn)為，你可能會(huì)在業(yè)務(wù)的某個(gè)方面過度輪換，從而限制了你的增長(zhǎng)。但大多數(shù)公司仍然圍繞著一個(gè)唯一的指標(biāo)（特別是如果你排除了將營(yíng)收作為指標(biāo)），因?yàn)檫@是能帶來明顯效果的最佳方式。有了這個(gè)單一的焦點(diǎn)，通常會(huì)在全公司范圍內(nèi)形成更有凝聚力的規(guī)劃和決策策略。

擁有多個(gè)“北極星指標(biāo)”的公司通常只會(huì)在質(zhì)量指標(biāo)上加上一層指標(biāo)（如Superhuman、Slack、Duolingo），或者有不同目標(biāo)的多種產(chǎn)品時(shí)才會(huì)這么做，就像Spotify在訂閱音樂和付費(fèi)播客上做的那樣，它會(huì)同時(shí)考察用戶、粘性以及消費(fèi)這三個(gè)維度。

為實(shí)現(xiàn)輸出指標(biāo)，設(shè)計(jì)輸入指標(biāo)

很少有個(gè)人或團(tuán)隊(duì)能夠直接或單獨(dú)影響北極星指標(biāo)的。如影響增加的活躍用戶或增加的收益。相反，這些指標(biāo)是衡量團(tuán)隊(duì)日常工作的輸出，如增加流量轉(zhuǎn)換率，或通過投放更多谷歌廣告為網(wǎng)站帶來更多流量。這就是為什么這些指標(biāo)被稱為輸出指標(biāo)和輸入指標(biāo)。一旦你有了北極星指標(biāo)(輸出)，下一步就是將這個(gè)指標(biāo)分解成各個(gè)組成部分，并決定投資哪個(gè)指標(biāo)(輸入)。

例如，當(dāng)我在Airbnb時(shí)，我們的北極星指標(biāo)是“預(yù)定天數(shù)”。這不是一個(gè)可以輕松制定的指標(biāo)，因?yàn)樗珜挿毫?。比如，能從哪里下手，想辦法增加人們預(yù)訂的行程數(shù)量呢？為此，我們列出了這個(gè)高級(jí)別指標(biāo)的輸入指標(biāo)。例如，如果你提高了用戶轉(zhuǎn)化率，增加更多的Airbnb房源，或者增加了網(wǎng)站的訪客數(shù)量，預(yù)定天數(shù)就會(huì)相應(yīng)地增加。有了這些細(xì)粒度和可操作的輸入指標(biāo)，你就可以想出具體的想法，并讓團(tuán)隊(duì)圍繞這些想法將其作為目標(biāo)（例如，“在第一季度為平臺(tái)新增10000個(gè)新房源”）。與此同時(shí)，整個(gè)公司仍然有一個(gè)更高層次的北極星指標(biāo)，團(tuán)隊(duì)的所有努力都指向同一個(gè)方向。

無論何時(shí)，當(dāng)你有了北極星指標(biāo)的備選指標(biāo)時(shí)，你都要確定哪些杠桿能夠推動(dòng)這個(gè)指標(biāo)，然后圍繞這些輸入指標(biāo)進(jìn)行構(gòu)思。以下是我上面列出的六種類型的北極星指標(biāo)的輸入指標(biāo):

這篇文章中我所調(diào)查的公司都已經(jīng)存在很多年了。即便如此，他們中仍有四分之一的人告訴我，他們的北極星指標(biāo)最近發(fā)生了變化，或即將發(fā)生變化。舉個(gè)例子來說明，Dropbox一開始主要關(guān)注用戶粘性(MAU)，后來隨著業(yè)務(wù)模式從B2C向B2B轉(zhuǎn)變，他們轉(zhuǎn)而關(guān)注付費(fèi)用戶的增長(zhǎng)；Figma和Uber不再把營(yíng)收作為他們的北極星指標(biāo)，它們的目的是將市場(chǎng)份額翻倍；Spotify在推出播客業(yè)務(wù)后，就把目光投向了消費(fèi)領(lǐng)域；而Netflix改變其北極星指標(biāo)的次數(shù)更是多得數(shù)不清——最初其關(guān)注第二天就寄到的DVD的百分比，之后其關(guān)注的是每月觀看至少15分鐘流媒體的用戶比例，而最近它又將北極星指標(biāo)改為每月平均觀看小時(shí)數(shù)。

上面列出的例子都是處于成長(zhǎng)階段的公司。然而，在一家公司的起步階段，在你找到適合市場(chǎng)的產(chǎn)品之前，你的唯一目標(biāo)應(yīng)該是回答一個(gè)問題:“我在打造人們想要的東西嗎？”比起專注于營(yíng)收、用戶增長(zhǎng)或MAU，我建議你從“群體留存率”開始——是否有足夠多的人在使用你的產(chǎn)品后還繼續(xù)留下來？如果你不能留下用戶，那么其他一切都無關(guān)緊要了。

最后，無論你是處于初創(chuàng)企業(yè)的哪個(gè)階段，或是擁有新產(chǎn)品線的公司，你的北極星指標(biāo)都應(yīng)該隨著戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變而改變。當(dāng)你越了解是什么讓你的團(tuán)隊(duì)專注、激勵(lì)著團(tuán)隊(duì)朝著最終的愿景前進(jìn)時(shí)，北極星指標(biāo)將會(huì)不斷地演變。你的北極星指標(biāo)就是你的戰(zhàn)略，而你的戰(zhàn)略就是你的北極星指標(biāo)。相信你一定能做出明智的選擇。

本文轉(zhuǎn)載自胖福饅頭，作者G