知識(shí)型IP的私域創(chuàng)業(yè)增長與運(yùn)營模式：從讀書會(huì)IP成長鏈路開始

專業(yè)私域方案設(shè)計(jì)主要內(nèi)容是：

1. 讀書會(huì)創(chuàng)業(yè) – 私域運(yùn)營方案和鏈路圖
2. 私域運(yùn)營鏈路設(shè)計(jì) – 底層邏輯關(guān)系圖
3. 一個(gè)普通人的私域創(chuàng)業(yè)平臺(tái)項(xiàng)目演示

今天我們來重點(diǎn)講講知識(shí)型IP的私域創(chuàng)業(yè)增長與運(yùn)營模式。

反復(fù)跟大家強(qiáng)調(diào)3個(gè)私域增長鏈路，那么衍生出來的商業(yè)模式有哪些呢？又是如何相互引流和用戶行動(dòng)鏈接的呢？如果才能設(shè)計(jì)一套穩(wěn)定增長的商業(yè)模式，今天我們給大家做個(gè)拆解。

首先帶大家開始思考個(gè)人IP增長的私域運(yùn)營鏈路設(shè)計(jì)和客戶增長行動(dòng)路徑，最后通過1個(gè)私域商業(yè)案例給大家打通私域商業(yè)閉環(huán)思維。

-1- 私域鏈路設(shè)計(jì)

私域是人與人之間的關(guān)系，那么私域運(yùn)營可以理解成事與事之間的關(guān)系。

那么如何來設(shè)計(jì)私域鏈路呢？首先我們需要了解關(guān)系的底層邏輯。

私域鏈路的運(yùn)營關(guān)系會(huì)有幾種方式：

1. 彼此獨(dú)立，相互影響，但是沒有連接節(jié)點(diǎn)
2. 前后鏈路，相互銜接，前端的結(jié)果是后端的生產(chǎn)元素
3. 彼此獨(dú)立，但是結(jié)果直接會(huì)相互作用，組織共享一個(gè)操作系統(tǒng)
4. 有的事情是單一的行動(dòng)，而有的事情持續(xù)循環(huán)且迭代進(jìn)行且貫穿始終

聽起來很抽象，我從整合營銷，新媒體營銷，私域營銷，D2C營銷分別做個(gè)拆解，圖文并茂的拆給大家看。

1. 內(nèi)容策劃
2. 活動(dòng)運(yùn)營
3. 私域營銷
4. 平臺(tái)招商與私域運(yùn)營

如何用運(yùn)營人的語言來理解呢？

1. 內(nèi)容策劃
2. 
   不同類型的新媒體崗位輸出的結(jié)果都不同：文案，美工，短視頻，大家輸出的內(nèi)容體系在不同的崗位上是閉環(huán)的。每個(gè)人都有自己的行動(dòng)鏈條，完成后通過公眾號(hào)，營銷渠道，以及內(nèi)容平臺(tái)做統(tǒng)一推送，都在傳遞品牌價(jià)值和信息。但是在數(shù)據(jù)端沒有交叉點(diǎn)，不同信息載體和渠道不同，我們很難通做出以營銷結(jié)果為目標(biāo)的數(shù)字化分析，因?yàn)樗麄兌际且粋€(gè)運(yùn)營鏈路的子模塊，彼此相互獨(dú)立不兼容，數(shù)據(jù)和信息沒有交互，不知道那些交易行為。這就是過去的整合營銷時(shí)代的運(yùn)營鏈條設(shè)計(jì)邏輯。

2.活動(dòng)運(yùn)營

1. 活動(dòng)運(yùn)營往往是基于一個(gè)特定對(duì)象做不同場(chǎng)域和空間的營銷行動(dòng)，從活動(dòng)策劃，設(shè)計(jì)，營銷，組織，運(yùn)營等不同的流程上是相互協(xié)同和影響的。
   如果前端的策劃和設(shè)計(jì)出現(xiàn)了問題，那么中端的營銷和組織也會(huì)發(fā)現(xiàn)問題，持續(xù)做信息反饋，做方案糾偏，最后所有的數(shù)據(jù)都會(huì)呈現(xiàn)在運(yùn)營環(huán)節(jié)。從觸達(dá)用戶數(shù)量，用戶行動(dòng)數(shù)據(jù)，報(bào)名信息，參與人群畫像，滿意度調(diào)查等各個(gè)鏈條之間相互關(guān)聯(lián)。這是新媒體時(shí)代的運(yùn)營邏輯，每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)對(duì)后端的鏈路有影響，意味著不專業(yè)的運(yùn)營人員預(yù)算投入后，可能并不會(huì)有很好的結(jié)果，對(duì)于運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的能力要求非常高。

3.私域營銷

1. 不同于活動(dòng)運(yùn)營，私域營銷其實(shí)是將活動(dòng)運(yùn)營的鏈路延長，而且打通其他的營銷端，互相連接，將公眾號(hào)，個(gè)人號(hào)，企業(yè)微信，微信群，小程序，視頻號(hào)等不同的端口做鏈接，而且是長期鏈路，不僅僅是1個(gè)活動(dòng)，而是一個(gè)周期性的活動(dòng)系列或者活動(dòng)計(jì)劃。
   不同端口之間互相連接，前后呼應(yīng)，而且會(huì)彼此關(guān)聯(lián)，比如說公眾號(hào)可以跟個(gè)人號(hào)，企業(yè)微信，微信群，小程序同時(shí)連接，而個(gè)人號(hào)，微信群也同時(shí)具備這樣的特點(diǎn)，目前連視頻號(hào)都跟公眾號(hào)和企業(yè)微信進(jìn)行了鏈接，大家會(huì)發(fā)現(xiàn)，這樣的營銷鏈路具備長尾效應(yīng)。各個(gè)鏈路之間的互相關(guān)聯(lián)，會(huì)彼此賦能，形成網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，只要一個(gè)圈子的人，看到了某個(gè)觸點(diǎn)，就會(huì)被鏈接到其他的觸點(diǎn)，只要有一個(gè)觸點(diǎn)被推廣，也就同時(shí)推廣了其他的觸點(diǎn)，即便是運(yùn)營方案和組織協(xié)作并沒有那么完美，但是不同端口的協(xié)同效應(yīng)補(bǔ)足了組織之間的行動(dòng)斷層。而不同端口的運(yùn)營難度，節(jié)奏，周期，以及行動(dòng)線路不同，公眾號(hào)，個(gè)人號(hào)，企業(yè)微信只要提前做好埋點(diǎn)，就可以貫穿始終，而真正要做靈活觸點(diǎn)的就是微信群和企業(yè)微信群，還有視頻號(hào)，通過及時(shí)性的操作來鏈接和觸達(dá)，激活，轉(zhuǎn)化，留存用戶，直接形成客戶閉環(huán)旅程。這個(gè)底層邏輯在于，不同端口的私域運(yùn)營共享一套操作系統(tǒng)，而中臺(tái)運(yùn)營和后臺(tái)設(shè)置與前臺(tái)鏈接形成閉環(huán)路徑，彼此互相推進(jìn)信息溝通和用戶行為反饋，加速了IP組織的協(xié)同效應(yīng)和運(yùn)營效率。這是數(shù)字時(shí)代的組織協(xié)同的效應(yīng)，加速了信息的流通和數(shù)據(jù)的提取，幫助營銷人員做快速?zèng)Q策，采取相應(yīng)的成交行動(dòng)。

4.平臺(tái)招商與私域運(yùn)營

理解了1，2，3再來講4，大家就會(huì)很清晰，相當(dāng)于在一套平臺(tái)上設(shè)置了招商規(guī)則，而通過1，2，3反復(fù)的推進(jìn)與用戶關(guān)系的升級(jí)，在用戶對(duì)平臺(tái)有了一定的信任度之后，再來采取相應(yīng)的以招商為目標(biāo)的私域運(yùn)營策略，就很容易達(dá)成最終的效果，實(shí)現(xiàn)高效的商業(yè)閉環(huán)。

而基于用戶行動(dòng)鏈路和數(shù)據(jù)進(jìn)行用戶畫像分析和建模，就可以清晰的將用戶分層，了解不同類型客戶的行動(dòng)軌跡，確定精準(zhǔn)客群和用戶關(guān)系緊密度之后，再制定不同的客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化流程，從而對(duì)客戶進(jìn)行批量的處理和成交，加速了商業(yè)閉環(huán)的持續(xù)迭代和算法升級(jí)。

這就是D2C時(shí)代的商業(yè)邏輯，加速了客戶關(guān)系與大數(shù)據(jù)營銷的系統(tǒng)化運(yùn)營管理，通過專業(yè)運(yùn)營+IT的手段幫助企業(yè)運(yùn)營管理團(tuán)隊(duì)快速做策略制定和高效行動(dòng)。

理解了以上的私域鏈路設(shè)計(jì)邏輯，我們?cè)賮碚勔徽動(dòng)脩粜袆?dòng)路徑的設(shè)計(jì)。

如果說私域鏈路設(shè)計(jì)是你選擇【對(duì)象】的方法，那么用戶行動(dòng)路徑設(shè)計(jì)就是你的【對(duì)象】快速愛上你的戀愛策略。

-2- 客戶增長行動(dòng)路徑

資深運(yùn)營都會(huì)懂得一個(gè)道理，就是運(yùn)營用戶的操作路徑，本質(zhì)上就是一種用戶教育過程的探索，梳理出來的客戶增長行動(dòng)路徑。

任何用戶對(duì)品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知都是一個(gè)從認(rèn)知，了解，熟悉，體驗(yàn)，購買，傳播，復(fù)購的一個(gè)閉環(huán)鏈路，但是在過去的整合營銷和新媒體營銷時(shí)代，這條鏈路太長，以至于我們獲取客戶和成交的成本過高，而直播剛好加速了這個(gè)鏈路的閉環(huán)。

那么，如何去拆解這個(gè)鏈路呢？

這個(gè)其實(shí)是基于你的商業(yè)目標(biāo)，組織架構(gòu)來進(jìn)行設(shè)計(jì)的，一個(gè)人的直播和100人操盤的直播，精細(xì)度和影響力一定是不一樣的。

今天，我們分析下為私域IP設(shè)計(jì)的讀書會(huì)的運(yùn)營路徑圖。

第一張圖，從組織者的角度來看，讀書會(huì)的運(yùn)營其實(shí)比較簡單，主要解決幾個(gè)問題：

1. 如何啟動(dòng)和推廣
2. 如何篩選和組織
3. 如何做好用戶運(yùn)營和持續(xù)裂變

這種讀書會(huì)的運(yùn)營流程也比較容易讓用戶看懂，運(yùn)營路徑和客戶行動(dòng)路徑是一一對(duì)應(yīng)的，相當(dāng)于都是1對(duì)1或者1對(duì)多的溝通方式，運(yùn)營主體需要全鏈路貫穿始終，這對(duì)運(yùn)營人的能力要求也比較高，如果不能夠全能，意味著需要3個(gè)懂讀書會(huì)運(yùn)營的伙伴組織協(xié)同，參與運(yùn)營。

操作邏輯其實(shí)不難，團(tuán)隊(duì)管理也不難，但是，如果運(yùn)營著1個(gè)10000人的讀書會(huì)，而且私域用戶量在持續(xù)增長，那么就意味著流程還要做拆解，就需要每個(gè)人再去做精細(xì)化的分工和運(yùn)營工作，而如果運(yùn)營的讀書會(huì)需要精細(xì)化運(yùn)營或者裂變出不同的讀書會(huì)用戶需求的時(shí)候，就意味著必須增加運(yùn)營人力，否則用戶體驗(yàn)就不會(huì)太好。

舉例，如果吳曉波讀書會(huì)，樊登讀書會(huì)的私域流量按照這個(gè)流程來進(jìn)行運(yùn)營，全部由核心團(tuán)隊(duì)經(jīng)營的話，大家知道需要多少人力成本支撐么？

在沒有一套專業(yè)的私域運(yùn)營鏈路的情況下，有可能是上千人團(tuán)隊(duì)。

比如說得到的內(nèi)容生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)就是千人團(tuán)隊(duì)，小鵝通的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)超過1300+人，越是精細(xì)化的運(yùn)營工作，越需要大量的人力操作。

那么，運(yùn)營鏈路的設(shè)計(jì)原則是什么呢？

是流量大小么，還是營收多少呢？

都不是，是降本提效。

我們?cè)賮砜纯吹诙€(gè)組織協(xié)作流程的鏈路圖設(shè)計(jì)。

組織了十幾位私域IP，幫助大家策劃自己的IP讀書會(huì)私域運(yùn)營方案，但是不同IP的客戶人群都不同，有做少兒教育的，有做家長教育的，有做職場(chǎng)和創(chuàng)業(yè)人士成長的，不同群體的讀書行動(dòng)和需求都不同，那么如何通過組織協(xié)同，一起參與到私域運(yùn)營工作中，組隊(duì)協(xié)同，又可以清晰定義每個(gè)人的職能和分工呢？

在這里，有一個(gè)底層邏輯，我們必須要知道核心節(jié)點(diǎn)的輸出，以及鏈路的關(guān)系設(shè)計(jì)，哪些是標(biāo)準(zhǔn)化的，哪些是自定義的，而哪些又需要多對(duì)多參與和討論而逐步迭代和優(yōu)化的？

如何通過1條標(biāo)準(zhǔn)化的鏈路，打通不同組織之間的信息鏈接端口，如何借助于工具和物料來做數(shù)據(jù)交互，將不同流量入口的客戶行動(dòng)軌跡做一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的操作平臺(tái)路徑設(shè)計(jì)？

又是如何將組織協(xié)同的結(jié)果做外部輸出和鏈接，打通營銷端口，做持續(xù)的增長和復(fù)制？

這就是需要將讀書會(huì)的操作手冊(cè)和運(yùn)營SOP做標(biāo)準(zhǔn)化輸出，把不同鏈條的行動(dòng)路線和操作流程教給非專業(yè)的伙伴，運(yùn)營團(tuán)隊(duì)只對(duì)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)做價(jià)值輸出，如營銷海報(bào)的設(shè)計(jì)，分銷裂變平臺(tái)的設(shè)置，以及讀書筆記的輸出，而把社群運(yùn)營，分銷鏈路，用戶溝通，以及客戶成交等交給外部協(xié)同組織。

這樣的分布式設(shè)計(jì)鏈路，通過方案設(shè)計(jì)，流程設(shè)計(jì)，以及價(jià)值輸出的結(jié)構(gòu)將讀書會(huì)的私域運(yùn)營鏈路進(jìn)行了重構(gòu)，不僅降低了人力成本，而且提升了效率，構(gòu)建了私域營銷的閉環(huán)，不同鏈路之間相互連接和做外部觸點(diǎn)，通過公眾號(hào)，個(gè)人號(hào)，微信群，小程序，企業(yè)微信等不同端口做營銷裂變和二次分發(fā)。

通過SOP的輸出，讓參與者明白了全鏈路設(shè)計(jì)的科學(xué)性和營銷邏輯，以及操作方法，就可以參與到讀書會(huì)的營銷，運(yùn)營，組織，管理，服務(wù)過程中，實(shí)現(xiàn)邊組織用戶讀書，邊做用戶增長的閉環(huán)路徑設(shè)計(jì)，基于用戶行為和數(shù)據(jù)分析，優(yōu)化營銷策略，做團(tuán)隊(duì)復(fù)制和招商，加速D2C的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。