賽道窄并不意味著利潤(rùn)低，簽證服務(wù)暗藏千億級(jí)市場(chǎng)機(jī)會(huì)

如果在社交平臺(tái)搜索“拒簽”兩個(gè)字，發(fā)著“邪火”吐槽的網(wǎng)友比比皆是。自己明明收入和存款不少，有固定房屋和資產(chǎn)，未婚未育、已婚未育甚至是已婚已育孩子都好大了，依然會(huì)被想去旅行的國(guó)家拒簽。

要命的是，簽證官還不會(huì)告知拒簽的理由。拿到結(jié)果好久都還在反思，自己的簽證材料究竟是哪里出了問題。而一次拒簽記錄還會(huì)影響后續(xù)簽證的申請(qǐng)，代價(jià)巨大。

對(duì)于大部分中國(guó)游客而言，辦簽證時(shí)的忐忑心情會(huì)從準(zhǔn)備資料開始一直持續(xù)到簽證真的領(lǐng)到自己手里的那一刻。

特別是在去年出境游剛剛重啟時(shí)，辦理歐美國(guó)家的簽證難度堪比“地獄級(jí)”。即便從疫情前就已經(jīng)深耕簽證服務(wù)，具備專業(yè)經(jīng)驗(yàn)且服務(wù)過大量同業(yè)需求的上上簽CEO韓智素對(duì)于那時(shí)候個(gè)別國(guó)家簽證辦理放號(hào)少，排隊(duì)需要半年以上的離譜程度記憶猶新。

她表示，那段時(shí)間有很多人都擔(dān)心，是不是其他國(guó)家不歡迎中國(guó)游客了才會(huì)卡簽證，但其實(shí)本質(zhì)還是簽發(fā)機(jī)構(gòu)人力不足導(dǎo)致。如今簽證辦理的效率已經(jīng)大大提升，雖然跟疫情前還有一些差距，但拿不上號(hào)或者要排大幾個(gè)月隊(duì)才能辦理的情況非常少見了。

從上上簽的整體業(yè)務(wù)恢復(fù)情況看，辦簽規(guī)模已經(jīng)是2019年時(shí)候的1.1倍，特別是在越來(lái)越多國(guó)家開始推行電子簽證，只要材料準(zhǔn)備無(wú)誤、注意事項(xiàng)了解清楚，出簽的成功率還是非常高，如果自己搞不明白，或是申請(qǐng)國(guó)家要求過于復(fù)雜難度比較大，最好是通過專業(yè)的第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)來(lái)代辦，才是最穩(wěn)妥的。

中國(guó)護(hù)照的“含金量”在持續(xù)增加，截至目前中國(guó)已與157個(gè)國(guó)家締結(jié)了涵蓋不同護(hù)照的互免簽證協(xié)定。但出境旅行或者商務(wù)、探親，對(duì)于大部分中國(guó)公民來(lái)說(shuō)，依然是有門檻的事情。

首先是從護(hù)照保有量看，根據(jù)移民管理局統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)估算, 截至2020年我國(guó)擁有護(hù)照的人數(shù)約為2.1億人,占比總?cè)丝诘?4.9%，這也意味著，僅有少部分中國(guó)公民擁有出境條件。此外，即便擁有了護(hù)照，真正使用其出境的人群人數(shù)占比更少，特別是于歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家，申請(qǐng)簽證所需的資料和辦理流程復(fù)雜程度也“勸退”了很多普通公民。

找專業(yè)機(jī)構(gòu)代辦簽證仍舊是目前國(guó)人常用的簽證辦理途徑。

“對(duì)于大部分中國(guó)人來(lái)說(shuō)，出國(guó)還是件低頻的事情，且大部分國(guó)家也還是需要提前辦理簽證，不同國(guó)家的要求和標(biāo)準(zhǔn)千差萬(wàn)別，信息不對(duì)稱是一個(gè)普遍情況，這也是專業(yè)簽證服務(wù)機(jī)構(gòu)之所以存在的原因?！?韓智素這樣講到。

這也是她在創(chuàng)辦上上簽之前自己的切身體會(huì)，不論是出境旅游還是出國(guó)留學(xué)的簽證辦理感受，都讓她覺得，當(dāng)時(shí)簽證服務(wù)的整體便利度和體驗(yàn)感十分不友好，即便是她自認(rèn)為具備不錯(cuò)的學(xué)習(xí)力和理解能力，某些目的地國(guó)家的簽證資料也讓她頭昏腦脹。

因此她在2016年離開大廠，想要自己創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，想到了簽證服務(wù)這個(gè)賽道，一個(gè)看似沒有太大商業(yè)前景的出境服務(wù)第一站。

這與她信奉的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念相關(guān)。在她看來(lái)，一個(gè)企業(yè)想要長(zhǎng)久生存，就要去做能代表未來(lái)趨勢(shì)的事。不論當(dāng)前看這個(gè)商業(yè)空間大還是小，只要自己所做的事情代表著未來(lái)不可逆的趨勢(shì)，并且是不會(huì)隨著時(shí)間而消失的偽需求，那么就值得專注去做。

簽證服務(wù)就是如此，一方面是因?yàn)殡S著中國(guó)出境游市場(chǎng)的發(fā)展，國(guó)人出境需求會(huì)不斷增加，辦理簽證也會(huì)逐步成為大部分國(guó)人的新剛需；另一方面，早在2016年時(shí)她就認(rèn)為，未來(lái)簽證申辦審批的在線化也將是一個(gè)不可逆的新趨勢(shì)。

雖然那時(shí)候使用電子簽的國(guó)家還不多，但從其他領(lǐng)域數(shù)字化進(jìn)程看，簽證辦理也終將走向數(shù)字化方向。所以上上簽在為客人提供簽證服務(wù)的同時(shí)，專注于簽證系統(tǒng)的打造，把簽證辦理流程向線上轉(zhuǎn)移也是韓智素帶領(lǐng)著團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)在做的事情。

但這個(gè)過程其實(shí)并不容易，對(duì)于簽證服務(wù)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)也很考驗(yàn)對(duì)供應(yīng)鏈的打通和把控能力。

簽證講供應(yīng)鏈打造，聽上去可操作的空間有限，因?yàn)樽罱K出簽的機(jī)構(gòu)是各國(guó)的大使館或者簽證中心，第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)很難決定什么。但其實(shí)，與相關(guān)機(jī)構(gòu)的在線系統(tǒng)對(duì)接覆蓋以及流暢程度，以及資料在線化之后的規(guī)范化和準(zhǔn)確率等，很大程度上也會(huì)影響出簽的效率和成功率。這就是上上簽過去幾年一直在堅(jiān)持打磨和提升的系統(tǒng)能力。

“我們很早就想通一件事，相較于靠機(jī)器就能履約完成的服務(wù)，簽證服務(wù)最終還是要靠人，是人機(jī)結(jié)合的服務(wù)，因?yàn)樽罱K決定是否能出簽的是各國(guó)簽證官。一次性就可以提供完善材料的簽證申請(qǐng)通過率自然也要高很多，系統(tǒng)可以做的是幫助人來(lái)提升效率，保證準(zhǔn)確度，通過把流程規(guī)范化來(lái)降低人出錯(cuò)的可能性?！?韓智素如是說(shuō)。

能把目前中國(guó)已經(jīng)締結(jié)簽證協(xié)定的100多個(gè)目的地國(guó)家都覆蓋到，從資源端建立服務(wù)優(yōu)勢(shì)，把已經(jīng)實(shí)施電子化、甚至尚未實(shí)施電子化的國(guó)家盡快打通在線流程，就是目前上上簽的優(yōu)勢(shì)所在。目前其也是市場(chǎng)上唯一一個(gè)所有國(guó)家、全領(lǐng)區(qū)覆蓋的簽證平臺(tái)。

盡管韓智素一直在強(qiáng)調(diào)簽證系統(tǒng)的價(jià)值，但她也提到一點(diǎn)，做系統(tǒng)的最終目的一定不是簡(jiǎn)單的成為一個(gè)工具產(chǎn)品，一個(gè)只為提升效率而存在的平臺(tái)。

“已經(jīng)有很多創(chuàng)業(yè)案例告訴我們，在某個(gè)領(lǐng)域單純追求效率，讓企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)變成了一場(chǎng)基于效率的‘價(jià)格戰(zhàn)’，最終這個(gè)行業(yè)是不會(huì)健康發(fā)展的，生存在這個(gè)領(lǐng)域的企業(yè)也很難賺到錢。特別是簽證服務(wù)，原本就是成本價(jià)公開透明的，消費(fèi)者只要想，就可以看到每一個(gè)國(guó)家簽證的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，真正讓客人愿意付費(fèi)買單的，還是基于服務(wù)的專業(yè)性和便捷度帶來(lái)的價(jià)值?！?/p>

而上上簽強(qiáng)化系統(tǒng)能力，打造開放平臺(tái)的初衷，也是把基于自身的專業(yè)性和效率賦能給每一個(gè)第三方簽證服務(wù)者，不論是旅行社業(yè)者，還是其他領(lǐng)域有代辦簽證服務(wù)需求的人。

據(jù)韓智素透露，簽證賽道雖然看著小眾，但因?yàn)槭窃絹?lái)越多國(guó)人的剛需，且基于對(duì)專業(yè)辦理服務(wù)價(jià)值的認(rèn)可，愿意為第三方機(jī)構(gòu)支付服務(wù)費(fèi)的客戶還是大多數(shù)，這項(xiàng)服務(wù)蘊(yùn)含的商機(jī)并不小，僅看國(guó)內(nèi)需求就可達(dá)百億規(guī)模，如果算上海外市場(chǎng)預(yù)計(jì)能達(dá)到千億人民幣級(jí)別。

據(jù)了解，目前上上簽系統(tǒng)是免費(fèi)開放給業(yè)者使用的。對(duì)于這一點(diǎn)韓智素解釋說(shuō)，賺系統(tǒng)的錢是有天花板的，且業(yè)者為系統(tǒng)一次性付費(fèi)，后續(xù)還會(huì)牽涉很多維護(hù)需求，很難保證用戶的忠誠(chéng)度和價(jià)值認(rèn)可，且系統(tǒng)需要維護(hù)的成本，也不該完全轉(zhuǎn)嫁到業(yè)者身上。大家能夠認(rèn)可彼此的價(jià)值，賺自己該賺的那部分錢，合作才可能健康長(zhǎng)久。

這其中上上簽可以獲取的利潤(rùn)，她也沒有避諱的坦言，基本上是簽證服務(wù)費(fèi)用總體價(jià)格的15%~20%，肯定是沒有直接服務(wù)于C端客人的旅行社賺的多，但從利潤(rùn)率看，要比其他一些行業(yè)稍好一些，更重要在于，在系統(tǒng)的加持下，上上簽做的都是增量業(yè)務(wù)，看重的也是增量市場(chǎng)帶來(lái)的獲利前景。

特別是基于簽證的在線化趨勢(shì)，目前已經(jīng)有馬來(lái)西亞、阿聯(lián)酋、格魯吉亞、土耳其、日本等國(guó)已經(jīng)對(duì)中國(guó)公民實(shí)施電子簽，泰國(guó)、越南、柬埔寨、埃及等國(guó)的電子化落地簽，甚至是免簽國(guó)家的入境資料填寫等，都開始推行電子化，這對(duì)于致力于系統(tǒng)服務(wù)的第三方服務(wù)商來(lái)說(shuō)，都是可以深挖和提供服務(wù)的商機(jī)。

“我們內(nèi)部也做過相關(guān)測(cè)試，使用上上簽系統(tǒng)的業(yè)者可以提升簽證辦理效率5~6倍，主要就是基于在線化的信息服務(wù)流程，對(duì)客人資料收集的效率和準(zhǔn)確度，減少人為因素導(dǎo)致的出錯(cuò)率。都說(shuō)科技創(chuàng)新的價(jià)值時(shí)提升行業(yè)效率，既然上上簽選定了簽證服務(wù)賽道，我們的目標(biāo)就是要為行業(yè)提供最值得信賴的簽證供應(yīng)鏈解決方案?！表n智素這樣講到。

作為一名創(chuàng)業(yè)者，特別是定位于旅游產(chǎn)業(yè)相關(guān)的技術(shù)創(chuàng)新企業(yè)，當(dāng)下想要用一個(gè)充滿前景的“故事”打動(dòng)投資人難度越來(lái)越大。

從這個(gè)角度看，韓智素入局的時(shí)機(jī)把握的尤為精準(zhǔn)。在2015年前后，還是有資本愿意押注旅游行業(yè)，愿意在旅游細(xì)分賽道找機(jī)會(huì)，只不過那時(shí)候的投資人，都已經(jīng)身經(jīng)百戰(zhàn)，沒點(diǎn)真想法和對(duì)市場(chǎng)的超前精準(zhǔn)預(yù)判，也很難被資本認(rèn)可。

“我們的投資人對(duì)上上簽的信任從沒有變過，即便是最難的時(shí)候，也沒有人選擇退出，反而給我們‘輸血’過一次，就是想讓我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)可以堅(jiān)持初心，不要被市場(chǎng)一時(shí)的困難所影響。盡管那時(shí)候我們的業(yè)務(wù)也不是完全暫停，還有一些商務(wù)、探親、留學(xué)簽證的需求，但整體還是大幅收縮。投資人的信任對(duì)于我們能挺過那三年來(lái)說(shuō)，十分重要?！?韓智素坦言道。

在那段時(shí)間，上上簽為了能夠有新的增長(zhǎng)可能，也去嘗試做了很多簽證以外的服務(wù)，比如機(jī)票、酒店產(chǎn)品等，但最終發(fā)現(xiàn)，病急更不能亂投醫(yī)，草率地進(jìn)入自己不擅長(zhǎng)的新領(lǐng)域，必然是要吃苦頭。且看似是機(jī)遇的新賽道，真正進(jìn)入之后，很難競(jìng)爭(zhēng)得過原有的頭部企業(yè)，沒有用戶基礎(chǔ)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，也很難做出成績(jī)。

基于這樣的認(rèn)知，目前上上簽已經(jīng)“砍掉”了此前嘗試的其他產(chǎn)品項(xiàng)目，轉(zhuǎn)而聚焦在簽證服務(wù)市場(chǎng)。同時(shí)韓智素也很認(rèn)可一個(gè)觀點(diǎn)，就是當(dāng)下市場(chǎng)產(chǎn)品為王，品牌營(yíng)銷也好、流量時(shí)代也好，最終還是要靠產(chǎn)品和服務(wù)說(shuō)話。消費(fèi)者都不是傻子，會(huì)被“忽悠”一次，但不會(huì)再有下一次，一個(gè)客戶用過上上簽的系統(tǒng)和服務(wù)，就能被一直留下來(lái)，這才是一個(gè)真正厲害的品牌。

作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，特別是女性創(chuàng)業(yè)者，韓智素在回顧這一路走來(lái)的歷程時(shí)，都無(wú)比慶幸自己是一個(gè)可以用理性思維來(lái)思考，不輕易下決定、做決策的人。因?yàn)檫^去很難的那三年，對(duì)于上上簽來(lái)說(shuō)，也可以用“致命打擊”來(lái)形容。創(chuàng)業(yè)八年疫情三年，還是業(yè)務(wù)爬坡的關(guān)鍵時(shí)期，內(nèi)心不慌亂是不可能的。

“但我應(yīng)該還是一個(gè)很善于排解壓力的人，不管是去運(yùn)動(dòng)，跟更多有閱歷人去聊天，還是靜心觀己去學(xué)習(xí)如何與自己和解，最終沒有在沖動(dòng)情況下做出任何冒險(xiǎn)的決定，這一點(diǎn)也是能讓上上簽在業(yè)務(wù)加速恢復(fù)時(shí)可以不掉隊(duì)的關(guān)鍵。如今把很多當(dāng)初離職的同事再召集回上上簽，看著一切重回正軌，向著更好方向發(fā)展，就是我最想看到的?！?韓智素這樣講到。

同時(shí)，她也很相信段永平先生的一句話：“做正確的事，享受時(shí)間的復(fù)利?！敝灰獔?jiān)持做自己認(rèn)為正確的事，時(shí)間的復(fù)利，會(huì)讓企業(yè)受益巨大。

專注于簽證賽道是她創(chuàng)立上上簽的原因，也是她看好簽證服務(wù)市場(chǎng)，基于未來(lái)商業(yè)潛力做出的選擇，那就希望能一路堅(jiān)定的走下去，在這個(gè)看似很窄，尚未跑出傳統(tǒng)意義上的頭部品牌的新藍(lán)海市場(chǎng)，能夠有一番作為。

目前，上上簽還在做一件很重要的事，就是培養(yǎng)更多簽證專家，簽證專家是保證其平臺(tái)服務(wù)專業(yè)性的基石，也是做好服務(wù)品質(zhì)把控的關(guān)鍵。根據(jù)其計(jì)劃，將會(huì)在未來(lái)做千人專家培訓(xùn)，包括案例解析，利用AI等新技術(shù)來(lái)回復(fù)重復(fù)問題，提升平臺(tái)服務(wù)效率等，從前臺(tái)端開始讓用戶感受到上上簽簽證服務(wù)的專業(yè)性。

“疫情三年讓我們看清一件事，不論是旅行社還是簽證服務(wù)等其他服務(wù)企業(yè)，人都是最核心資源，用技術(shù)來(lái)幫助人提升專業(yè)度和效率，那大概率就是符合趨勢(shì)可做的事。上上簽也希望，能把自己的專業(yè)性和系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，賦能給更多業(yè)者，服務(wù)于更多客人。” 韓智素如是說(shuō)。