Colorkey超完美日記登上唇釉品類第一，全網(wǎng)爆銷1000萬支的營銷策略

像 COLORKEY 這個(gè)彩妝品牌，網(wǎng)上有很多文章在不咸不淡的吹噓他們做的有多牛，看著非常沒有營養(yǎng)，看似是那么回事兒，但是有什么值得借鑒的？如果在這個(gè)類目里再起一個(gè)牌子，我們可以借鑒什么打法？這個(gè)品牌的爆品起盤是怎么做的？這些文章里統(tǒng)統(tǒng)沒講。

所以老趙花了一些時(shí)間，研究了一下各個(gè)渠道收集來的數(shù)據(jù)，幫大家拆解一下 COLORKEY 是怎么反超完美日記沖到唇釉品類第一的。當(dāng)然由于這個(gè)品牌做的工作比較多，老趙只能拆解其中的一部分，重點(diǎn)看這個(gè)品牌的爆品空氣絲絨唇釉是如何起盤且成為爆品的。至于新布局的散粉蜜粉品類和 BB 霜品類，老趙就在這里不多講了，大家只要清楚一個(gè)品牌要有持續(xù)的生命力，光靠一個(gè)品類的爆品是不行的，一定要在多個(gè)細(xì)分品類里有爆品，才能在行業(yè)中站住腳。

大家都知道美妝品牌的打法有三種，一種是小火慢燉小投入，循序漸進(jìn)的堆積銷量，蹭各種免費(fèi)流量，玩復(fù)購，橘朵的腮紅就是這么做起來的；一種是站外投放+站內(nèi)精細(xì)化運(yùn)營，搶占消費(fèi)者心智，占據(jù)免費(fèi)品類詞，拿站內(nèi)免費(fèi)流量，柏瑞美的定妝噴霧就是這么做起來的；還有一種打法通過各種方法和投放快速的堆起基礎(chǔ)銷量，將新品迅速推到市場頭部的位置，獲得資本關(guān)注，COLORKEY 的空氣絲絨唇釉就是這類打法的典型代表。

COLORKEY 在最近兩年多可謂是風(fēng)生水起，在唇彩唇釉品類上迅速成長。2019 年 6 月，COLORKEY 在此品類成交額僅有 235 萬。隨后，該品牌銷售數(shù)據(jù)持續(xù)攀升，2019 年 11 月該品牌在此品類的成交額已高達(dá) 6766 萬，與 2019 年 06 相比成交額上漲幅度高達(dá) 2772%。這款空氣絲絨唇釉表現(xiàn)更是相當(dāng)炸裂，連續(xù) 11 個(gè)月銷售額超過 2000 萬，最高單月銷售 4300 萬+，連續(xù)多個(gè)月位列該細(xì)分品類第一。

為什么 COLORKEY 這款空氣絲絨唇釉在短短的 2 年時(shí)間內(nèi)就能在市場上占據(jù)一席之地？老趙總結(jié)了五點(diǎn)原因：

• 1）多數(shù)女性有購買唇膏唇釉的習(xí)慣，而且不止買一只，市場需求巨大；
• 2）唇膏唇釉類這個(gè)品類中，之前消費(fèi)者買國際大牌多，但是國際大牌客單價(jià)比較高，需要有高品質(zhì)低單價(jià)的產(chǎn)品出現(xiàn)；
• 3）完美日記很好的驗(yàn)證了市場，同時(shí)唇膏唇釉品類復(fù)購率低，給了 COLORKEY 跟進(jìn)和反超的機(jī)會(huì)，換個(gè)細(xì)分品類則不一定有同樣的效果，例如蜜粉散粉或者 BB 霜，COLORKEY 的表現(xiàn)就沒有這么強(qiáng)勢；
• 4）有資本支撐，今年 3 月 COLORKEY 品牌的母公司完成了近 2 億的 A 輪融資，這筆資金成為 COLORKEY 搶占市場規(guī)模非常有力的保障，是這種打法的基礎(chǔ)（再會(huì)玩的團(tuán)隊(duì)，沒有錢作為保障，操起盤來也會(huì)捉襟見肘）；
• 5）經(jīng)驗(yàn)豐富的操盤團(tuán)隊(duì)，將品牌認(rèn)知打造和電商轉(zhuǎn)化有機(jī)結(jié)合，讓 COLORKEY 的爆品在有一定流量規(guī)模的同時(shí)，轉(zhuǎn)化率高于競品的轉(zhuǎn)化率，從而實(shí)現(xiàn)快速提升基礎(chǔ)銷量；通過下面三個(gè)數(shù)據(jù)截圖，我們可以明顯的看到 COLORKEY 兩款爆品的轉(zhuǎn)化率明顯高于完美日記。另外，在提升客單價(jià)、收藏率、加購率等方面 COLORKEY 也做的更好。

老趙把空氣絲絨唇釉這個(gè)單品近一年在各流量渠道產(chǎn)生的銷售額換算了一個(gè)百分比，我們從成交金額的百分比可以看出，該爆品的流量結(jié)構(gòu)有著非常明顯的變化，我們通過這個(gè)單品的流量結(jié)構(gòu)來分析一下該爆品的操盤手法。

COLORKEY 空氣絲絨唇釉流量結(jié)構(gòu)圖

從上圖 COLORKEY 空氣絲絨唇釉的流量結(jié)構(gòu)來看，淘寶客、信息流（統(tǒng)計(jì)為淘內(nèi)免費(fèi)其他，后面詳說）、淘內(nèi)直播是撐起這款爆品整盤的重中之重，而站內(nèi)付費(fèi)流量、手搜和我的淘寶僅起到輔助作用。來自淘客渠道的銷售額占比，從起盤以來最高達(dá)到 63%，最低也要占到 20%以上；信息流渠道的銷售額占比，都在 14%以上；

淘寶直播占比波動(dòng)比較大，但是自起盤以來有 11 個(gè)月銷售占比超過 15%，最高占到 30%。這種打法是典型的暴力打法流量結(jié)構(gòu)，核心是關(guān)注規(guī)模，犧牲短期利潤，依靠低價(jià)和高傭金模式來快速搶占市場，占據(jù)市場頭部后不但得到了資本的關(guān)注，也為后續(xù)往利潤目標(biāo)調(diào)整打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。如果能做到用小虧換取大規(guī)模，戰(zhàn)略目標(biāo)就實(shí)現(xiàn)了。而如何做到用小虧換取大規(guī)模，最核心的就是哪里有便宜的轉(zhuǎn)化率高的流量渠道就在哪個(gè)渠道持續(xù)投入。

但是這個(gè)規(guī)模要從兩個(gè)角度理解，一個(gè)規(guī)模是銷售規(guī)模，另一個(gè)規(guī)模是消費(fèi)者認(rèn)知規(guī)模。如果只是單純關(guān)注積累銷量，消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知規(guī)模上不去，會(huì)影響該單品的后續(xù)轉(zhuǎn)化，所以在積累銷售規(guī)模的同時(shí)，還要積累消費(fèi)者認(rèn)知規(guī)模，這就要求品牌要做大量的種草投放，這也是 COLORKEY 在全渠道做大量投放的根本目的。

在積累消費(fèi)者認(rèn)知的過程中，還利用淘系以外的電商平臺(tái)進(jìn)行轉(zhuǎn)化，例如京東、唯品會(huì)、拼多多等平臺(tái)，充分利用認(rèn)知規(guī)模產(chǎn)生轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)品牌整體利益最大化。

所以了解了以上總體邏輯，我們就很容易拆解 COLORKEY 的爆品打法。我們分別來看最重要的三部分：淘內(nèi)爆品打造，品牌認(rèn)知打造和全渠道銷售。

1  COLORKEY 空氣絲絨唇釉淘內(nèi)爆款打造

我們將從產(chǎn)品策略、運(yùn)營策略、基礎(chǔ)銷量打造三個(gè)維度來看 COLORKEY 如何在淘內(nèi)快速產(chǎn)生一個(gè)爆款單品。

1.1 產(chǎn)品策略

COLORKEY 之所以選擇空氣絲絨唇釉是因?yàn)樵摷?xì)分品類在 95 后人群中需求巨大，是品類風(fēng)口。COLORKEY 空氣絲絨唇釉添加低折光率交聯(lián)聚合物，彰顯唇釉霧面啞光質(zhì)感，呈現(xiàn)天鵝絨般柔焦啞光，唇釉在上萬次精細(xì)研磨色素顆粒結(jié)合富含保濕油脂的微球體，以維持唇釉的高保濕顯色特征。除了質(zhì)地感人外，COLORKEY 的空氣絲絨唇釉色系多樣，多達(dá) 30 個(gè) SKU，可以滿足不同用戶的彩妝需求。

COLORKEY 也非常重視產(chǎn)品質(zhì)量。COLORKEY 的唇釉主要由科絲美詩進(jìn)行生產(chǎn)，該工廠是小奧汀、完美日記等品牌的主要代工廠，也是香奈兒、迪奧、歐萊雅等國際大牌的主要代工廠，品牌供應(yīng)鏈配置很高。當(dāng)消費(fèi)者知道你和國際大牌用同一個(gè)代工廠時(shí)，消費(fèi)者會(huì)對(duì)該品牌產(chǎn)生極大的信任。

1.2 運(yùn)營策略

說到運(yùn)營策略，COLORKEY 在打造這款爆品是一定會(huì)注意已下幾點(diǎn)：

• 1）要快速積累基礎(chǔ)銷量，哪些渠道能快速產(chǎn)生銷量就要在哪些渠道上下功夫，寧可虧錢，前期也要這么做；
• 2）不能破壞單品的個(gè)性化推薦，讓系統(tǒng)認(rèn)為該單品就是走低價(jià)模式，所以即使站內(nèi)付費(fèi)流量渠道轉(zhuǎn)化率低，不能大規(guī)模投入，也需要配合站外清洗標(biāo)簽；
• 3）針對(duì)單品復(fù)購率低，引導(dǎo)成交客戶加客服，做私域流量，引導(dǎo)成交客戶在其他產(chǎn)品上產(chǎn)生復(fù)購；
• 4）付費(fèi)流量成交占比和免費(fèi)流量成交占比 7：3，手搜流量僅占 10%左右，60%以上都來自于品牌詞，說明市場上競爭激烈，完美日記等競爭對(duì)手很強(qiáng)，COLORKEY 空氣絲絨唇釉很難拿到淘內(nèi)免費(fèi)流量，要以付費(fèi)流量為主，尤其是站外付費(fèi)流量。
• 5）要維持月銷規(guī)模，只能在站外不斷的做投放，既做到提升消費(fèi)者認(rèn)知規(guī)模，又做到有及時(shí)轉(zhuǎn)化。

1.3 基礎(chǔ)銷量打造

基于 COLORKEY 空氣絲絨唇釉流量結(jié)構(gòu)圖，我們比較一下淘寶客、信息流、淘內(nèi)直播、直通車、超級(jí)推薦、手淘搜索、我的淘寶幾個(gè)成交渠道的轉(zhuǎn)化率，就可以看出淘寶客、信息流、淘內(nèi)直播的轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)高于其他。所以這三個(gè)銷售渠道是累積銷量的重點(diǎn)渠道。

淘寶客渠道分析

我們先看淘寶客渠道這部分成交。這款單品淘寶客銷售占比從起盤就沒低于過 20%，在 19 年 8-9 月比例甚至都在 60%以上，19 年 11 月到 20 年 4 月淘寶客成交比例在 30%以上。

這就說明這款單品非常依賴淘客的銷量。而這里的淘客占比，我們要拆分成兩個(gè)部分看，一部分源于 KOL 投放帶來的銷量，平均來看，只能占成交銷量的 7%左右。另外一大部分的淘客成交來源源自于大淘客，為什么這么判斷？因?yàn)閺倪壿嬌现v，正常站外成交的轉(zhuǎn)化率不應(yīng)該比其他成交渠道高很多，甚至比淘寶直播的轉(zhuǎn)化率還高了 3%左右。一定是通過大淘客完成了相當(dāng)一部分銷量，才能達(dá)到這么高的轉(zhuǎn)化率。

COLORKEY 之所以這么操作目標(biāo)很簡單，就是通過相對(duì)較低的價(jià)格和高傭金的方式讓爆品快速積累起基礎(chǔ)銷量。當(dāng)?shù)竭_(dá)一定的銷量規(guī)模，淘寶客渠道的銷售占比也日趨減少，目前已經(jīng)從最高峰的 60%+下降到的 20%+。

信息流渠道分析

淘內(nèi)免費(fèi)及其他這個(gè)渠道占比在 15%以上，初看起來應(yīng)該是淘內(nèi)拿到的免費(fèi)流量，但實(shí)際上不是。這個(gè)品類的單品很難拿到淘內(nèi)免費(fèi)的量，那有人會(huì)問為什么淘內(nèi)免費(fèi)其他這個(gè)渠道銷售占比這么高？

其實(shí)是統(tǒng)計(jì)的原因，通過站外投放信息流方式獲取的銷量被統(tǒng)計(jì)在淘內(nèi)免費(fèi)其他里。

信息流投放是 COLORKEY 銷售轉(zhuǎn)化率非常高的渠道之一，轉(zhuǎn)化率在所有渠道中能排到前三，目前也是幫助淘系商家快速積累單品規(guī)模的一個(gè)非常有效的辦法，有明確的銷量積累模型。通過信息流的投放可以做到種草和拔草一體，當(dāng)然一方面對(duì)信息流的素材要求很高，要保證既要很少的無效點(diǎn)擊，又要在保證一定 ROI 的前提下能花錢出去放量。

一般信息流投放在美妝行業(yè)可以做到 0.6-0.8，據(jù)某社群消息，COLORKEY 信息流的日消耗可以達(dá)到 60 萬，反推 COLORKEY 爆品的 ROI 可能在 0.4-0.5 左右，僅僅是猜測，沒有確切的數(shù)據(jù)。從最近一年的銷售數(shù)據(jù)和占比上看，COLORKEY 這款空氣絲絨唇釉的信息流投放量和轉(zhuǎn)化非常穩(wěn)定，成交量一直保持在總體的 20%左右。

淘寶直播分析

淘寶直播也是 COLORKEY 累盤的一個(gè)重要渠道。除了起盤階段和過年期間低于銷售占比 10%，其余時(shí)間段，銷售占比均超過 15%。淘寶直播的支付轉(zhuǎn)化率非常好，是 COLORKEY 爆品銷售渠道轉(zhuǎn)化率最高的三個(gè)渠道之一，銷售的占比也不低。

直播轉(zhuǎn)化率高是因?yàn)椴蕣y產(chǎn)品對(duì)用戶非常友好，產(chǎn)品效果可以所見即所得，同時(shí)直播客單價(jià)相對(duì)較低，促進(jìn)用戶轉(zhuǎn)化，提升轉(zhuǎn)化率。COLORKEY 很會(huì)把握流量風(fēng)口，疫情期間直播電商大熱，COLORKEY 在這個(gè)階段的直播銷量占比最高可以達(dá)到 30%，目前也保持在 20%左右。

淘寶直播分為店鋪?zhàn)圆ズ?KOL 直播，COLORKEY 的直播銷售主要來源于超級(jí)頭部主播薇婭和李佳琦等，另外店鋪?zhàn)圆ヒ彩抢郾P的重要渠道。

小結(jié)：

在爆款打造的過程中一定要抓住銷售渠道的紅利，在 COLORKEY 空氣絲絨唇釉起盤的過程中，短視頻帶貨，信息流帶貨和直播帶貨分別是三個(gè)抖音平臺(tái)的紅利期。

COLORKEY 分別抓住了這三個(gè)紅利期，把銷量完美的積累在天貓店鋪中。如果抖音小店的銷量也可以有辦法累進(jìn)天貓店鋪（聽說有），那么相信 COLORKEY 也一定可以做到把握平臺(tái)的又一個(gè)紅利。

2 品牌認(rèn)知打造

解決了銷量問題，還要解決品牌認(rèn)知問題。這個(gè)問題解決不好，會(huì)影響空氣絲絨唇釉這個(gè)爆品的生命周期。只有做到低價(jià)傾銷結(jié)合大規(guī)模投放才能保證 COLORKEY 的快速增長，從而拿到品類第一，持續(xù)受到資本的關(guān)注。COLORKEY 打造品牌認(rèn)知規(guī)模采用兩種方式，一種方式就是在各平臺(tái)進(jìn)行大量的站外投放，另外一種就是通過各種渠道做信用背書，整體對(duì)流量和轉(zhuǎn)化都會(huì)有幫助。

2.1 站外投放分析

既然我們明確知道 COLORKEY 做站外投放的目的，那么分析他們的投放策略其實(shí)也很簡單。老趙利用各種數(shù)據(jù)工具了解到，COLORKEY 在各大種草平臺(tái)，包括：抖音、快手、B 站、小紅書都做了大量的投放，我們分別來看看這幾個(gè)渠道的投放策略。

抖音平臺(tái)的投放策略

老趙通過數(shù)據(jù)工具獲取了 COLORKEY 的所有的投放賬號(hào)，從中抽取了 200 個(gè)做了一下細(xì)致的分析，得到 COLORKEY 投放抖音的選號(hào)邏輯和投放策略：

• 1）投放賬號(hào)內(nèi)容和調(diào)性，一定要和產(chǎn)品相匹配，投放到 COLORKEY 的目標(biāo)人群，同時(shí)達(dá)人一定要親自試用產(chǎn)品；
• 2）賬號(hào)種草能力強(qiáng)一定要強(qiáng)，讓目標(biāo)用戶產(chǎn)生有效記憶，最好能產(chǎn)生收藏或者加購；
• 3）及時(shí)轉(zhuǎn)化好的賬號(hào)，例如毛光光，一方面是毛光光賬號(hào)在這段時(shí)間流量非常好，但根本邏輯是目標(biāo)粉絲的需求和產(chǎn)品匹配，這個(gè)賬號(hào)的粉絲畫像恰好就是目標(biāo)粉絲；
• 4）硬核測評(píng)號(hào)，例如：阿純和平頭大叔等，幫助 COLORKEY 背書，增加目標(biāo)用戶的信任；
• 5）及時(shí)跟進(jìn)平臺(tái)的內(nèi)容紅利，比如去年更多的投放美妝劇情，今年這個(gè)階段更多的是在投放成長期的美妝垂類賬號(hào)；

快手平臺(tái)的投放策略

快手的投放策略和抖音類似，更多的在強(qiáng)調(diào)通過內(nèi)容種草提升搜索，及時(shí)轉(zhuǎn)化的部分會(huì)弱很多，不是 COLORKEY 的投放重點(diǎn)。

 B 站平臺(tái)的投放策略

COLORKEY 非常敏銳的捕捉到了 B 站的紅利，品牌的目標(biāo)人群和平臺(tái)的活躍人群非常匹配。一開始在今年二月份測投放模型，發(fā)現(xiàn)在 B 站找大的 up 主帶產(chǎn)品鏈接的 ROI 都不怎么高，反而是不帶產(chǎn)品購物鏈接的內(nèi)容，需要用戶自己通過搜索店鋪向客服要專屬優(yōu)惠券的 ROI 是非常高，而且 B 站有一個(gè)很好地就長尾效應(yīng)特別強(qiáng)，能持續(xù)的獲得轉(zhuǎn)化。

通過火燒云數(shù)據(jù)平臺(tái)，老趙觀察到和 COLORKEY 相關(guān)的內(nèi)容有 700 條，2019 年有 100 條品牌相關(guān)視頻內(nèi)容，而 2020 年截止到 9 月這個(gè)數(shù)字已經(jīng)達(dá)到了 600 條?？梢?COLORKEY 除了自己投放的同時(shí)，也免費(fèi)獲得了 up 主自發(fā)的內(nèi)容，幫助品牌做了大量的種草工作。

B 站本身是一個(gè)社群文化，在這樣的社群種草和抖音小紅書比起來會(huì)有明顯的不同。保證內(nèi)容真實(shí)是 KOL 和 UP 主的首要目標(biāo)，也是能否給粉絲種草的關(guān)鍵。COLORKEY 在種草階段沒有急于求成，而是嚴(yán)格把關(guān)選品和內(nèi)容，積累聲量、樹立口碑、贏得用戶心智。COLORKEY 非常明白，雖然粉絲對(duì) KOL 在 B 站上恰飯非常包容和理解，但是一個(gè) KOL 要是敢在 B 站上恰爛飯，會(huì)失去粉絲的信任，使得 KOL 和品牌會(huì)同時(shí)失去口碑，非常得不償失。

小紅書平臺(tái)的投放策略

由于小紅書上的彩妝內(nèi)容過度同質(zhì)化，打開小紅書輸入試色，十個(gè)有八個(gè)都是相似的排版，emoji 和感嘆詞，配上大同小異的磨皮 10 級(jí)的失真色圖……。所以 COLORKEY 在設(shè)計(jì)投放策略的時(shí)候，更多采用口碑裂變模式，除了投放大量的 KOL，也投放了非常多的 KOC。光空氣絲絨唇釉一個(gè)單品，小紅書上的筆記就達(dá)到了將近 10000 篇。

小結(jié)：在做站外投放的過程中，一定要搞清楚站外投放的核心目標(biāo)，另外一定要搞清楚不同平臺(tái)的粉絲熟悉，如何配合品牌打造認(rèn)知。燒錢也要燒出合適的效果。

2.2 信用背書

信用背書是提升品牌認(rèn)知度的非常重要的手段，一般會(huì)依靠明星代言、IP 合作或者有影響力的機(jī)構(gòu)來完成這部分工作。我們看看 COLORKEY 做了哪些工作。

 明星代言

2020 年 5 月 COLORKEY 先后官宣王子異成為品牌代言人、劉柏辛為品牌潮流大使。COLORKEY 為品牌代言人定制專屬唇釉系列：王子異——“異”吻定情，星選定制系列，彰顯浪漫摯愛情懷、劉柏辛——魔鬼魚定制版空氣絲絨唇釉，釋放硬核女子力。

除了定制系列外，COLORKEY 還大玩飯圈應(yīng)援文化。COLORKEY 粉絲可以通過購買品牌指定商品，解鎖王子異三大應(yīng)援福利，其中打 call 值超 200000——王子異發(fā)布抖音，300000——開啟上廣深杭四城地鐵廣告大牌，400000——發(fā)布抖音 TOP VIEW 開屏，截止 6 月 3 日，打 CALL 值已超 41 萬+，完美解鎖應(yīng)援福利任務(wù)。COLORKEY 通過這一系列的操作，不僅刺激王子異粉絲經(jīng)濟(jì)，還通過解鎖任務(wù)成功在抖音、線下平臺(tái)進(jìn)行一波品牌宣傳。代言人，短視頻平臺(tái)的流量雙管齊下，加大品牌曝光度增加消費(fèi)者認(rèn)知。

頂級(jí)跨界 IP 合作

美妝產(chǎn)品跨界聯(lián)名風(fēng)潮愈演愈熱，COLORKEY 也不甘落后，近年頻頻跨界聯(lián)名各路文化 IP，實(shí)現(xiàn) IP 賦能品牌。從漫威巨作 X 戰(zhàn)警、吃貨天堂大龍燚再到古風(fēng)精粹花木蘭，COLORKEY 結(jié)合 IP 聯(lián)名與品牌理念，通過設(shè)計(jì)形式創(chuàng)新，打造差異化設(shè)計(jì)感，以突出品牌價(jià)值，從而深刻打造爆款產(chǎn)品，深度綁定品牌理念，給用戶留下品牌記憶點(diǎn)。

小結(jié)：老趙始終覺得，品牌不光要在流量上花大錢，更要在提升轉(zhuǎn)化率上下功夫，要舍得在影響消費(fèi)者決策這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上花錢，才能最大效率的發(fā)揮流量的作用，在市場競爭中取得優(yōu)勢。

3 全渠道銷售布局

無論是前期在天貓打造爆品，還是大量站外投放提升消費(fèi)者認(rèn)知規(guī)模，對(duì)于 COLORKEY 品牌的現(xiàn)金流都是有極大挑戰(zhàn)的。所以在做戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的時(shí)候，一定要有一塊兒能提升利潤增加現(xiàn)金流，同時(shí)也能防止認(rèn)知規(guī)模溢出。這個(gè)時(shí)候全渠道銷售布局就非常重要。

COLORKEY 珂拉琪目前除了天貓、淘寶，還布局了京東、唯品會(huì)等線上主流銷售平臺(tái)。在線下也已入駐蘇寧、WOW COLOUR、三福等實(shí)體店，打通線上線下渠道，實(shí)現(xiàn)品牌多渠道分銷。品牌分銷只有覆蓋多渠道、進(jìn)行內(nèi)容種草、投放等觸及消費(fèi)者引發(fā)其對(duì)產(chǎn)品及品牌的興趣才能有機(jī)會(huì)形成銷售閉環(huán)，為品牌的銷售可持續(xù)提供支撐點(diǎn)。

4 COLORKEY 空氣絲絨唇釉暴力打法 SWOT 分析

前面說了這么多，我們總結(jié)一下在使用暴力打法操盤時(shí)的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)，好能清楚的判斷是否該用這種打法。

4.1 COLORKEY的優(yōu)勢

對(duì)于 COLORKEY 而言，暴力打法可以快速的達(dá)到一定的市場規(guī)模，將新品做到市場 TOP 的位置，能滿足自己的戰(zhàn)略目標(biāo)；

4.2 COLORKEY的劣勢

實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)不是沒有代價(jià)的，COLORKEY 也會(huì)做一定的權(quán)衡：

1）這種打法成本非常高，需要大量的資金支持，必然要走融資路線，而且不是一輪兩輪能輕松應(yīng)對(duì)的；

2）相對(duì)于其他品類的產(chǎn)品，很難獲得淘內(nèi)免費(fèi)流量，也就是很難稀釋推廣成本，只能通過天貓爆品的聲量換取在其他渠道銷售產(chǎn)生的利潤；

4.3 COLORKEY的機(jī)會(huì)

對(duì)于空氣絲絨唇釉這個(gè)爆品而言，由于品類復(fù)購的問題能獲得入場機(jī)會(huì)，同時(shí)完美日記已經(jīng)幫忙驗(yàn)證過了這個(gè)賽道。

1）市場前景好，跟主流趨勢一致，屬于年輕化走性價(jià)比路線的新國貨美妝；

2）賽道好，體量大，上新速度快，產(chǎn)品齊全；

3）COLORKEY 這款爆品的產(chǎn)品力很強(qiáng)，流量自來水多，差評(píng)率低，省了很多推廣費(fèi)；

4）明星、達(dá)人等長尾流量多管齊下，曝光足，同時(shí)還兼顧轉(zhuǎn)化率的提升；

4.4 COLORKEY的風(fēng)險(xiǎn)

任何事情都是有兩面性的，當(dāng) COLORKEY 在這個(gè)細(xì)分類目也不是沒有隱憂：

1）靠低客單價(jià)吸引消費(fèi)者，溢價(jià)空間不大，一旦提升價(jià)格，轉(zhuǎn)化率就會(huì)掉。如果有新品牌進(jìn)場，可能會(huì)被勁敵搶掉市場份額；

2）低價(jià)傾銷模式已經(jīng)成為常態(tài)，淘寶客、信息流和直播低價(jià)出貨都是藥不能停，需要維持這樣的力度才能持續(xù)搶占市場；

3）資本市場的不確定性，能否持續(xù)融到資是未來能否上岸的關(guān)鍵。

關(guān)于暴力打法，目前老趙的認(rèn)知就這么多，寫下來分享給大家，如果有案例拆解需求的或者想看拆解哪個(gè)品牌也可以給老趙留言。

—— 如果覺得文章還OK，請轉(zhuǎn)發(fā) ——

特別提示：關(guān)注本專欄，別錯(cuò)過行業(yè)干貨！

PS：本司承接 小紅書 / 淘寶逛逛 / 抖音 / 百度系 / 知乎 / 微博/大眾點(diǎn)評(píng) 等 全網(wǎng)各平臺(tái)推廣；

咨詢微信：139 1053 2512 (同電話)

首席增長官CGO薦讀：

• 《首席增長官 – 增長黑客 Growth Hacker》
• 《小紅書 – 增長黑客 Growth Hacker》
• 《用戶增長 – 增長黑客 Growth Hacker》

更多精彩，關(guān)注：增長黑客（GrowthHK.cn）

增長黑客（Growth Hacker）是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來達(dá)成各種營銷目標(biāo)的新型團(tuán)隊(duì)角色。從單線思維者時(shí)常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實(shí)現(xiàn)低成本甚至零成本帶來的有效增長…