產(chǎn)品運(yùn)營花了兩年才研究出的 whatsapp 自媒體群營銷

中國外貿(mào)界普遍不了解國外自媒體營銷。原因有兩個(gè):一個(gè)是新,一個(gè)是限制。

國外流行的自媒體包括facebook、messenger、Whatsapp、Instagram、snapchat等。從事國際貿(mào)易的人都聽說過,但是中國外貿(mào)人對此還是特別陌生。因?yàn)檫@些自媒體都是近幾年興起。最早的facebook成立時(shí)間是2004年,Whatsapp成立時(shí)間2009年,snapchat成立時(shí)間2011年,中國外貿(mào)人使用這些自媒體軟件比較少。所以國人對這些平臺的規(guī)則、運(yùn)營技巧,都是相當(dāng)陌生。

 

[title]失敗再失敗[/title]

 

自媒體流行是個(gè)大的趨勢,因?yàn)橥赓Q(mào)工作,我們研究國外自媒體前后花了兩年時(shí)間。都沒有成功,直到今年我們的一個(gè)團(tuán)隊(duì)才摸清自媒體的運(yùn)營技巧,利用facebook和Whatsapp獲得業(yè)務(wù)增長。

首先,我們Facebook群運(yùn)營了兩年,群友也有一萬多人,但是業(yè)務(wù)卻始終不見起色。失敗的原因,我們總結(jié)為兩點(diǎn):一,沒有建立信任;二,引入的群成員不精準(zhǔn)。細(xì)節(jié)和案例,接下去會(huì)談到。

環(huán)環(huán)相扣,2天1560pcs訂單,15天66個(gè)墨西哥批發(fā)商,批發(fā)團(tuán)購4945pcs手機(jī)支架+1150pcs手機(jī)支架+2010pcs其它產(chǎn)品混批,怎么做到的?

 

[title]戰(zhàn)績:[/title]

 

  • 15天時(shí)間
  • 組織4輪批發(fā)團(tuán)購
  • 自己的3個(gè)Whatsapp群獲得4945pcs手機(jī)支架訂單
  • 自己的3個(gè)Whatsapp群同一時(shí)間還獲得2010pcs其他產(chǎn)品訂單
  • 主動(dòng)找上門的墨西哥群主,合作拼團(tuán)1150pcs手機(jī)支架訂單

 

[title](1)Facebook一年零三個(gè)月大V思路經(jīng)營[/title]

 

在成功實(shí)現(xiàn)批發(fā)團(tuán)購前,我們的這個(gè)facebook帳號專門一個(gè)業(yè)務(wù)員人員操作,運(yùn)營了一年零三個(gè)月。

Facebook運(yùn)營期間,主要針對墨西哥市場,好友從零增加到六百多。有意識的只增加墨西哥商人。平時(shí)多發(fā)布生活信息和工作信息,保持一定活躍度。

今年六月份,有很多墨西哥好友在尋找手動(dòng)封口機(jī)這個(gè)產(chǎn)品。

Rita抓住這個(gè)商機(jī),在timeline發(fā)布封口機(jī)產(chǎn)品。結(jié)果很多墨西哥商人點(diǎn)贊和留言。

一般的外貿(mào)人,會(huì)選擇一個(gè)個(gè)留言去回復(fù),或者把對方加好友然后私信他們。我們團(tuán)隊(duì)以前也是這么操作的。發(fā)現(xiàn)這樣的操作事情多事情雜,同樣一個(gè)問題,重復(fù)回答。而且沒有效果,回復(fù)完之后,很難最終收獲訂單。

因?yàn)樵瓉碛羞^失敗的操作,這次Rita專門建立了個(gè)Whatsapp群,群名字就叫“墨西哥中國Rita”。然后把每個(gè)留言的人,都邀請到這個(gè)Whatsapp群。這樣同樣的問題回復(fù)一兩次就夠了,不用反復(fù)回答。由于群友都來自同一個(gè)國家,大家交流起來活躍度更高,氣氛非常好。

 

這里我們再介紹下我們現(xiàn)在在測試的另外一種操作,細(xì)微不同:

把熱銷的產(chǎn)品發(fā)布到活躍的商務(wù)群,最好是進(jìn)出口群。上面Rita的操作是直接把產(chǎn)品信息發(fā)布在timeline。吸引的都是有過一段時(shí)間交集的facebook“好友”。

  • 第一,商務(wù)群相對人員比較精準(zhǔn),都是做生意的。
  • 第二,有些商務(wù)群比較活躍,一般一個(gè)帖子點(diǎn)贊和評論數(shù)量,達(dá)到幾十上百條。這樣的商務(wù)群就比較符合要求。有的商務(wù)群不活躍,每天帖子只有一兩個(gè)點(diǎn)贊和評論。建議大家盡量選擇活躍的商務(wù)群。

發(fā)布完產(chǎn)品,有人評論的,不是直接回復(fù)評論,也是邀請到Whatsapp群。 在群里面統(tǒng)一回復(fù)問題,這樣容易建立深度鏈接。(facebook群其實(shí)更像中國的微博,Whatsapp群才像微信群,Whatsapp群才是即時(shí)溝通工具)

 

[title](2)打通物流(快遞)[/title]

 

在發(fā)布產(chǎn)品前,一定要先把物流和清關(guān)問題解決清楚。不然很容易沒有下文。
因?yàn)槲覀冞x擇批發(fā)團(tuán)購的產(chǎn)品,目前都是選擇小尺寸的產(chǎn)品,體積小,走快遞運(yùn)費(fèi)便宜。清關(guān)也相對簡單。

Rita每次都會(huì)核算完整的從中國到墨西哥的物流成本。在發(fā)布產(chǎn)品信息時(shí)候,直接發(fā)布到墨西哥小買家家里的全包價(jià)格。這樣小買家比較容易操作,下訂單的意愿就會(huì)比較高。

(3)需要大代理配合(代理是其中大買家)

我們從第一批下訂單的群友中,找到訂單比較大的買家,人也比較積極活躍的,并且自己有經(jīng)營公司經(jīng)驗(yàn)的買家。跟他談合作。做我們的代理,每票貨物給一定的傭金。

因?yàn)樵谌簻贤ǖ臅r(shí)候,有當(dāng)?shù)厝伺浜?,語言上面會(huì)占優(yōu)勢。代理也會(huì)及時(shí)幫忙回復(fù)群問題,大大提高效率。 而且很多售后操作需要代理幫忙完成。所以在使用國外自媒體群操作的時(shí)候,盡量能找到這樣的合作者。

 

[title](4)首個(gè)訂單確立口碑[/title]

 

由于六月份,第一個(gè)群批發(fā)團(tuán)購的訂單封口機(jī)的順利發(fā)貨。買家順利收到貨物,沒有品質(zhì)問題。逐漸建立了信任,獲得良好口碑。為接下來的第二次第三次批發(fā)團(tuán)購奠定了良好的基礎(chǔ)。

 

[title](5)群營銷直播的重要性[/title]

 

在B2B生意中,信任和口碑的建立,是非常重要的。前面要慢,包括facebook帳號也要運(yùn)營一段時(shí)間,積累人脈。

在群營銷過程中,前期還要經(jīng)常使用直播和短視頻這個(gè)工具。特別針對新進(jìn)的群友,直播可以短時(shí)間內(nèi)拉進(jìn)距離。因?yàn)橹辈ゲ蝗菀自旒佟?/p>

特別前期,我們在發(fā)布新產(chǎn)品信息后,都會(huì)進(jìn)行幾次直播。讓群友知道我們自己使用產(chǎn)品的效果。

在打包發(fā)貨的時(shí)候,也盡量直播或者發(fā)布圖片,讓買家看到工作進(jìn)度。買家對你的信任會(huì)大大增加。

 

[title](6)二單三單的快速成功[/title]

 

由于有了第一單封口機(jī)的成功。我們在發(fā)布熱銷產(chǎn)品手機(jī)支架批發(fā)團(tuán)購的時(shí)候,只用了兩天時(shí)間就成功拼到一千五百左右的數(shù)量。

群運(yùn)營,需要我們遇到細(xì)節(jié)問題時(shí)候,盡量保持柔性溝通。

比如剛開始我們預(yù)定的每個(gè)小買家起訂量必須是50個(gè)。有幾個(gè)群友反饋希望起
訂量20個(gè),這樣會(huì)有更多人愿意購買。我們團(tuán)隊(duì)商量后當(dāng)天就把手機(jī)支架起訂量減少到20個(gè)。吸引更多小買家購買。

批發(fā)團(tuán)購時(shí)間不宜拖太長時(shí)間。一般發(fā)起一次團(tuán)購我們要求三天內(nèi)付款到位。這樣小買家把貨款直接打給我們,或者用當(dāng)?shù)刎泿糯蚪o代理,再由代理統(tǒng)一換成美元付款過來。每次四到五天就結(jié)束一次拼團(tuán)。然后沒有付款的人,我們會(huì)繼續(xù)在第五天再發(fā)起新的拼團(tuán)。這樣每次登記買家訂單數(shù)量、金額、派送地址,容易操作。時(shí)間長了,容易混亂。

自媒體小買家,與操作國際正規(guī)外貿(mào)的大買家不同。單個(gè)買家訂單小,數(shù)量小,金額小,不會(huì)簽訂正式合同。在群里面直接登記完列表公示。

不過手工登記也容易混亂,特別考慮到未來群不斷擴(kuò)大,拼團(tuán)買家數(shù)量達(dá)到上百人的規(guī)模,用手工記賬和記錄地址就非常容易出錯(cuò)。到達(dá)這個(gè)規(guī)模的時(shí)候,建議使用聚單網(wǎng)系統(tǒng)配合群運(yùn)營。每個(gè)小買家直接在聚單網(wǎng)下訂單,后臺訂單數(shù)量和每個(gè)買家地址記錄非常清楚,提高效率。

 

[title](7)受到對手誹謗時(shí)的沉著應(yīng)對,如何轉(zhuǎn)化誹謗變成口碑廣告?[/title]

 

群運(yùn)營,也會(huì)出現(xiàn)很多意想不到的狀況,比如惡意攻擊或者誤會(huì)。

Rita在群運(yùn)營的時(shí)候,因?yàn)榘l(fā)布的價(jià)格和網(wǎng)站的價(jià)格不一致,導(dǎo)致一些人誤解。Rita在群發(fā)布的價(jià)格是產(chǎn)品價(jià)格加物流成本的報(bào)價(jià),而在網(wǎng)站上發(fā)布的價(jià)格是出廠價(jià)格。有些墨西哥商人看到這個(gè)價(jià)格矛盾,把網(wǎng)站價(jià)格截圖,在幾個(gè)墨西哥商務(wù)群發(fā)布,并聲稱Rita是個(gè)不誠信的商人。特別這個(gè)墨西哥商人還特意加入Rita經(jīng)營的三個(gè)Whatsapp群,去發(fā)布這個(gè)信息。

然而,群友和代理因?yàn)閷ita長期培養(yǎng)出來的信任,群起攻擊這個(gè)黑Rita的人。在商務(wù)群里,黑Rita的帖子下面評論:Rita是誠信的商人;可靠;價(jià)格不一致是什么原因。

這樣的操作,反而吸引了一批新的小買家加Rita為好友,并加入Whatsapp群,采購產(chǎn)品。

所以長期積累信任、信譽(yù)、口碑,在B2B操作過程中,是重點(diǎn)的重點(diǎn)。

(另外建議網(wǎng)站價(jià)格可以統(tǒng)一發(fā)布包含物流和關(guān)稅的價(jià)格,一個(gè)國家發(fā)布一個(gè)產(chǎn)品頁面。這樣網(wǎng)站價(jià)格和群發(fā)布價(jià)格保持一致。不同國家的運(yùn)費(fèi)和關(guān)稅差別非常大。也有的群運(yùn)營成熟過后,群友也都知道網(wǎng)站價(jià)格是出廠價(jià)格,運(yùn)費(fèi)另外核算。 )

 

[title](8)買家在自媒體主動(dòng)推薦Rita[/title]

 

由于建立了信任,并了解到Rita可以提供好產(chǎn)品的貨源。

經(jīng)常有小買家看到他們想要的熱銷產(chǎn)品帖子,就會(huì)@Rita,向Rita尋求貨源幫助。這樣反過來也給Rita提供了很多市場信息和產(chǎn)品信息。

還有一兩個(gè)熱心的買家,甚至把Rita的facebook帳號,發(fā)布在自己timeline和商務(wù)群,大力推薦Rita。

自媒體營銷做得好,聚集了人氣和粉絲,大家很容易不由自主得推薦。
最近每天都有十幾個(gè)人到幾十個(gè)人主動(dòng)添加過來,成為好友。Rita的這個(gè)facebook帳號的好友也迅速突破1200人。

 

[title](9)其它群主主動(dòng)找上門,要求配合(一個(gè)擁有七個(gè)Whatsapp群的群主)[/title]

 

聽到很多人推薦,覺得信譽(yù)好。有個(gè)群主主動(dòng)找來尋求合作。把我們的產(chǎn)品在他自己的Whatsapp群,進(jìn)行團(tuán)購。

這個(gè)群主自己一個(gè)人就有七個(gè)群,所以沒有多久他的七個(gè)群就拼了個(gè)1150pcs的訂單,下給我們。

再次證明,信任和口碑在自媒體運(yùn)營過程中的重要性。

 

[title](10)買家人數(shù)不斷增加,用什么工具精準(zhǔn)記錄每個(gè)買家訂單數(shù)量和送貨地址?[/title]

 

這個(gè)上面提到了,如果你運(yùn)營的群小,每次團(tuán)購只有十幾個(gè)小商人的時(shí)候,用清單列表就可以操作。下訂單人員一旦突破50人以上,建議使用聚單網(wǎng)系統(tǒng),上傳產(chǎn)品,然后引導(dǎo)買家直接在系統(tǒng)上下訂單。后臺的訂單系統(tǒng)可以很好得統(tǒng)計(jì)每個(gè)買家的訂單數(shù)量和送貨地址。并且買家還可以轉(zhuǎn)發(fā)產(chǎn)品頁面進(jìn)行分享操作。

 

[title](11)跨國群拼[/title]

 

有實(shí)力的公司,可以運(yùn)營幾個(gè)不同國家的群。批發(fā)團(tuán)購的時(shí)候,不同國家的群,可以同時(shí)對一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行批發(fā)團(tuán)購。 這樣聚集的訂單量會(huì)更大。采購的時(shí)候就可以獲得工廠更好的價(jià)格。

 

[title](12)長久的渠道就此建立[/title]

 

群營銷雖然開始的蟄伏期會(huì)很長,少則三個(gè)月,多則半年。但是一旦建立起信任和口碑。就會(huì)變成一個(gè)穩(wěn)固的產(chǎn)品銷售渠道。效率很高。(學(xué)到這,大部分外貿(mào)人就夠用了,以下是升級運(yùn)作。外貿(mào)公司老板可以統(tǒng)一由公司注冊帳號,再授權(quán)給業(yè)務(wù)員操作。)

 

[title](13)最后,群友變成你自己的團(tuán)隊(duì),搭建社群矩陣[/title]

 

群營銷想要做大,要么建立更多的同類群。要么培訓(xùn)群里面的小賣家,讓他們成為大賣家。

我們觀察到,很多小買家之所以下訂單少,是因?yàn)楹芏嗄鞲缧∩碳叶贾贿\(yùn)營規(guī)模很小的群?;蛘咴谧约旱膄acebookfanpage上銷售。還沒有專業(yè)化運(yùn)營。所以他們買貨就只能二十個(gè)或者五十個(gè)地買。 培訓(xùn)他們讓他們有能力運(yùn)營更大的群,訂單也會(huì)水漲船高。 授人以魚,不如授人以漁。你只要掌握好貨源,并提供好服務(wù),群里面的人跟著建大群,就相當(dāng)于自己擁有社群矩陣。

另外聚單網(wǎng)的推薦碼系統(tǒng),也可以保證你辛辛苦苦培訓(xùn)起來的小商家,在未來的交易中,你都可以獲得他們的交易傭金。聚單網(wǎng)有推薦碼系統(tǒng)。每個(gè)用戶都有獨(dú)一無二的推薦碼。分享推薦碼,讓小買家和小賣家注冊聚單網(wǎng)時(shí),填你的推薦碼。你就可以享受未來他們每筆交易的傭金。 被推薦人賣東西時(shí)候,你會(huì)獲得交易額的1%傭金。被推薦人買東西時(shí)候,你可以獲得交易額的5%傭金。
你培訓(xùn)他們,給他們提供服務(wù),他們成長后,用傭金來報(bào)答你。希望商業(yè)的世界對徒弟公平,對老師也公平。

以上的分享,針對的是B2B營銷,建群運(yùn)營流程和要點(diǎn)。

零售運(yùn)營和B2B批發(fā)運(yùn)營,邏輯很不一樣

  • (1)零售靠流量:批發(fā)靠信任
  • (2)零售群起量快,復(fù)購難:批發(fā)群起量慢,復(fù)購多

零售建群,客戶買的是商品。批發(fā)群,客戶本質(zhì)上是買你的服務(wù)。

 

文: Patrick/外貿(mào)增長黑客(Growth_Hacking)

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增長黑客(Growth Hacker)是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來達(dá)成各種營銷目標(biāo)的新型團(tuán)隊(duì)角色。從單線思維者時(shí)常忽略的角度和高度,梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素,實(shí)現(xiàn)低成本甚至零成本帶來的有效增長…

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