為什么同樣發(fā)產(chǎn)品信息給客戶,有人覺得你業(yè)余,而覺得別人專業(yè)?為什么有人自帶氣場,而有的人即便推薦的是非常稀缺的產(chǎn)品和服務(wù),卻還總被人駁回?為什么同樣的產(chǎn)品,你只能賣出100萬,有人一張合同上可能寫1000萬呢?
一條信息,到底會(huì)帶來多大不同?
一條合格產(chǎn)品微信信息示范
XX,上午好!固定收益產(chǎn)品資訊供參考
【投資期限】12個(gè)月 / 21個(gè)月可選
【年化收益】7.8% / 8.2%
【收益分配】“XX”“XXX”等電商平臺(tái)的場景化消費(fèi)金融
【安全等級】底層資產(chǎn)通過上交所發(fā)行,消費(fèi)金融ABS,評級AAA,安全度極高!
【認(rèn)購起點(diǎn)】100萬
【推薦理由】消費(fèi)金融享受政策支持,且?guī)缀醪皇芙?jīng)濟(jì)周期影響,加上品牌電商征信,小額分散,流動(dòng)性強(qiáng),可作為家庭穩(wěn)健型理財(cái)?shù)牟欢x擇!本信息僅作為特定合格投資者服務(wù)簡訊,請務(wù)公開傳播。
*詳情回電:151********
初看,或許這與大家發(fā)的產(chǎn)品信息沒有什么區(qū)別,但其實(shí),上文中這條微信其實(shí)暗含邏輯與策略,沒有三五年的工作經(jīng)驗(yàn)是寫不出來的。
那么上面這條產(chǎn)品微信,有什么值得理財(cái)顧問參考和分析的地方呢?
基本準(zhǔn)則:簡潔、亮點(diǎn)、邏輯
- 首先,內(nèi)容一定不要太多,要盡量保證客戶能在一個(gè)屏幕內(nèi)看完最好。
- 其次,介紹可以不是特別精確,但不能不做引導(dǎo)。
對于投資類產(chǎn)品,普遍客戶首先最關(guān)注的是投資期限和年化收益率。所以,將這兩項(xiàng)放在最前面,如果他不感興趣,后面他不會(huì)看。
在“投資方向”中,如果直接講“消費(fèi)金融”等專業(yè)術(shù)語,不如講“XX”、“XXX”等知名機(jī)構(gòu),這樣客戶的認(rèn)知度會(huì)更高。另外,要告知客戶產(chǎn)品的安全等級,讓客戶知道產(chǎn)品是有保障的,提升安全感。
基本介紹后,就是認(rèn)購門檻、推薦理由。最后,留下自己的電話號碼。
一條簡單的信息,足以把產(chǎn)品的主要亮點(diǎn)都體現(xiàn)出來。如客戶感興趣,會(huì)致電咨詢,到時(shí)再向客戶講解細(xì)節(jié)。另外,客戶在進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹,復(fù)制信息時(shí),會(huì)連同電話號碼一并發(fā)給對方,對方也會(huì)拿到你的電話。
營銷中有一個(gè)FAB法則:Feature、Advantage和Benefit,即“這是什么東西?它有什么特征?它有哪些優(yōu)勢?它能給你帶來什么利益?”
上面那則產(chǎn)品微信,第一,明確了這是一個(gè)固定收益類產(chǎn)品。第二,固定收益產(chǎn)品一定會(huì)涉及幾個(gè)特征:期限、利率,兩個(gè)最重要的指標(biāo)。第三,付息方式可靠;第四,底層資產(chǎn)安全。它有一個(gè)重要的基本邏輯。
再比如,這是一個(gè)教育金保險(xiǎn),其特點(diǎn)是安全、穩(wěn)定、有持續(xù)的現(xiàn)金流;這是一個(gè)年金,它能讓你在退休后擁個(gè)源源不斷的生活費(fèi)補(bǔ)充。這是基本邏輯。
產(chǎn)品微信背后的營銷心智
1. 問候
“伸手不打笑臉人”,信息開始要寫上稱謂并給予問候。
2. 以客為尊,職業(yè)化地做事
向?qū)Ψ秸f明我在做什么事,還要提前告知對方,我的意見僅供參考,選擇權(quán)在你。以客為尊,將選擇權(quán)交給客戶,誘發(fā)客戶的興趣。
不要困在過去過于傳統(tǒng)的銷售思維,認(rèn)為給客戶任何產(chǎn)品都是在推銷。在現(xiàn)在的財(cái)富管理中,我們需要清晰認(rèn)知到,這是我們基于對對方的了解,為其提供的一種優(yōu)質(zhì)的信息服務(wù)。
舉例而言,在私行中,很多產(chǎn)品都是有份額的,即便有很多人是私行客戶,甚至貴賓客戶,都不一定能買到,因?yàn)榉菢?biāo)產(chǎn)品都是稀缺的,更甚至,會(huì)有很多客戶主動(dòng)聯(lián)系顧問,請其幫忙留份額。所以,一些理財(cái)顧問的傳統(tǒng)銷售思維需要調(diào)整。
不管客戶是否選擇這款產(chǎn)品,我們都是在給對方提供可能的稀缺機(jī)會(huì),這是作為專業(yè)顧問的工作風(fēng)格。
3. 用專業(yè)贏得信任
什么樣的人容易贏得別人信賴?專業(yè)。都是講同一個(gè)產(chǎn)品,怎么有人老講不明白,而有的人一個(gè)微信就能講明白?這就是專業(yè)能力。職業(yè),是一種精神,一種職業(yè)素養(yǎng)。有專業(yè)能力、職業(yè)精神的人,自然容易被人信賴。
好的產(chǎn)品微信既理性,又有營銷力
我們站在客戶角度想,如果接到這樣的信息,我們最想了解什么?想花多少時(shí)間,了解到什么程度?
很多人會(huì)發(fā)一封長郵件給客戶??蛻艨吹骄蜁?huì)想“我哪有時(shí)間看”、”他沒能力提取出我最關(guān)心的東西,只顧講自己的”。
也有很多人發(fā)微信或打電話,第一句就是“我們有一款非常好的產(chǎn)品……”還沒介紹清楚產(chǎn)品,就斷定“非常好”,沒講清楚就預(yù)設(shè)立場,無法給客戶一個(gè)客觀的形象。
我們想一下,如果我們關(guān)心產(chǎn)品的話,會(huì)關(guān)心什么?一定要最簡單明了的,比如固定收益產(chǎn)品,就是投資期限、年化收益、投資收益分配、投資方向、安全等級這些東西,這就叫客戶的同理心。
不急于表達(dá)自己想表達(dá)的,而是有節(jié)制的說出客戶關(guān)心的,好不好,讓客戶自己判斷。
我們做這件事最主要的目的,是營銷。但營銷能不能一次完成呢?有可能。比如很有投資經(jīng)驗(yàn)且對你非常信任的老客戶,他可能不需要復(fù)雜的過程,直接購買。
但如果他不是你的老客戶,沒有豐富的產(chǎn)品、投資經(jīng)驗(yàn),你的一次微信、一個(gè)電話、一個(gè)郵件,包括一次倉促的面談,都不足以讓你完成這個(gè)流程的時(shí)候,你只需要做一件事情,誘發(fā)興趣,或者叫強(qiáng)化興趣。
“該出手時(shí)要出手,不該出手時(shí)要等火候?!?營銷,是一場不可以推倒重來的演出。很多時(shí)候客戶給你的機(jī)會(huì)就是一次,如果你在一個(gè)環(huán)節(jié)沒做到該做的事情,想再重來,效果就會(huì)差很多。
如果你在聽歌劇,旁邊的小孩哭鬧把你打斷了,你還能進(jìn)入那個(gè)情境嗎?很難。你還會(huì)再買票再去聽這個(gè)劇嗎?也很難。
營銷高手都是克制的人??酥?,代表對整個(gè)面談情境是有觀察的、有控制的,而不是滔滔不絕。對客戶有引導(dǎo),知道發(fā)信息的目的,要達(dá)到什么效果,怎么做可能達(dá)到,達(dá)到之后還要克制,這是一種很重要的營銷基礎(chǔ)。
合規(guī)很重要。從客觀上來講,產(chǎn)品必須合規(guī)。從主觀上看,我們給客戶留下了行事穩(wěn)健、做事規(guī)范的風(fēng)格,讓客戶知道我們是規(guī)范的從業(yè)人員。
從上面那條微信的整體文風(fēng)中,看不到特別浮夸的東西,它是理性的,但又是有營銷力的。
發(fā)產(chǎn)品微信時(shí),你自信嗎?
一個(gè)人對產(chǎn)品營銷的信心從哪里來?對產(chǎn)品的深度熟悉。如果對產(chǎn)品不熟悉,不知道產(chǎn)品特征是什么,就很難理解這個(gè)特征背后所能給客戶傳遞的利益,在談客戶的時(shí)候就會(huì)有障礙、有壓力,無法煥發(fā)出熱情和信心。
如何檢驗(yàn)是否熟悉?寫文案就是方法之一。因?yàn)槲陌敢蠓浅:唵蔚貍鬟f信息。你能否萃取出簡單的語言?是否有巧妙的邏輯?是否想過排版的問題?
有了文案,剩下的才是活動(dòng)。比如,圣誕節(jié)期間,給800個(gè)人發(fā)了信息,這代表什么?活動(dòng)量。有活動(dòng)量就有活動(dòng)率,有活動(dòng)量才能有活動(dòng)率。
我們要見賢思齊,見不賢自齊??吹絻?yōu)秀的,就去考慮如何向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí);見到不好的,就要警惕自己不要犯同樣的錯(cuò)誤。保持這樣的狀態(tài),努力成為一個(gè)相對有功底的準(zhǔn)專業(yè)人士。
文:文刀先生@財(cái)策研習(xí)社專家顧問團(tuán)成員
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