為什么同樣發(fā)產(chǎn)品信息給客戶，有人覺得你業(yè)余，而覺得別人專業(yè)？為什么有人自帶氣場，而有的人即便推薦的是非常稀缺的產(chǎn)品和服務(wù)，卻還總被人駁回？為什么同樣的產(chǎn)品，你只能賣出100萬，有人一張合同上可能寫1000萬呢？

一條信息，到底會(huì)帶來多大不同？

一條合格產(chǎn)品微信信息示范

XX，上午好！固定收益產(chǎn)品資訊供參考

【投資期限】12個(gè)月 / 21個(gè)月可選
【年化收益】7.8% / 8.2%
【收益分配】“XX”“XXX”等電商平臺(tái)的場景化消費(fèi)金融
【安全等級】底層資產(chǎn)通過上交所發(fā)行，消費(fèi)金融ABS，評級AAA，安全度極高！
【認(rèn)購起點(diǎn)】100萬
【推薦理由】消費(fèi)金融享受政策支持，且?guī)缀醪皇芙?jīng)濟(jì)周期影響，加上品牌電商征信，小額分散，流動(dòng)性強(qiáng)，可作為家庭穩(wěn)健型理財(cái)?shù)牟欢x擇！

本信息僅作為特定合格投資者服務(wù)簡訊，請務(wù)公開傳播。

*詳情回電：151********

初看，或許這與大家發(fā)的產(chǎn)品信息沒有什么區(qū)別，但其實(shí)，上文中這條微信其實(shí)暗含邏輯與策略，沒有三五年的工作經(jīng)驗(yàn)是寫不出來的。

那么上面這條產(chǎn)品微信，有什么值得理財(cái)顧問參考和分析的地方呢？

基本準(zhǔn)則：簡潔、亮點(diǎn)、邏輯

• 首先，內(nèi)容一定不要太多，要盡量保證客戶能在一個(gè)屏幕內(nèi)看完最好。
• 其次，介紹可以不是特別精確，但不能不做引導(dǎo)。

對于投資類產(chǎn)品，普遍客戶首先最關(guān)注的是投資期限和年化收益率。所以，將這兩項(xiàng)放在最前面，如果他不感興趣，后面他不會(huì)看。

在“投資方向”中，如果直接講“消費(fèi)金融”等專業(yè)術(shù)語，不如講“XX”、“XXX”等知名機(jī)構(gòu)，這樣客戶的認(rèn)知度會(huì)更高。另外，要告知客戶產(chǎn)品的安全等級，讓客戶知道產(chǎn)品是有保障的，提升安全感。

基本介紹后，就是認(rèn)購門檻、推薦理由。最后，留下自己的電話號碼。

一條簡單的信息，足以把產(chǎn)品的主要亮點(diǎn)都體現(xiàn)出來。如客戶感興趣，會(huì)致電咨詢，到時(shí)再向客戶講解細(xì)節(jié)。另外，客戶在進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，復(fù)制信息時(shí)，會(huì)連同電話號碼一并發(fā)給對方，對方也會(huì)拿到你的電話。

營銷中有一個(gè)FAB法則：Feature、Advantage和Benefit，即“這是什么東西？它有什么特征？它有哪些優(yōu)勢？它能給你帶來什么利益？”

上面那則產(chǎn)品微信，第一，明確了這是一個(gè)固定收益類產(chǎn)品。第二，固定收益產(chǎn)品一定會(huì)涉及幾個(gè)特征：期限、利率，兩個(gè)最重要的指標(biāo)。第三，付息方式可靠；第四，底層資產(chǎn)安全。它有一個(gè)重要的基本邏輯。

再比如，這是一個(gè)教育金保險(xiǎn)，其特點(diǎn)是安全、穩(wěn)定、有持續(xù)的現(xiàn)金流；這是一個(gè)年金，它能讓你在退休后擁個(gè)源源不斷的生活費(fèi)補(bǔ)充。這是基本邏輯。

產(chǎn)品微信背后的營銷心智

1. 問候

“伸手不打笑臉人”，信息開始要寫上稱謂并給予問候。

2. 以客為尊，職業(yè)化地做事

向?qū)Ψ秸f明我在做什么事，還要提前告知對方，我的意見僅供參考，選擇權(quán)在你。以客為尊，將選擇權(quán)交給客戶，誘發(fā)客戶的興趣。

不要困在過去過于傳統(tǒng)的銷售思維，認(rèn)為給客戶任何產(chǎn)品都是在推銷。在現(xiàn)在的財(cái)富管理中，我們需要清晰認(rèn)知到，這是我們基于對對方的了解，為其提供的一種優(yōu)質(zhì)的信息服務(wù)。

舉例而言，在私行中，很多產(chǎn)品都是有份額的，即便有很多人是私行客戶，甚至貴賓客戶，都不一定能買到，因?yàn)榉菢?biāo)產(chǎn)品都是稀缺的，更甚至，會(huì)有很多客戶主動(dòng)聯(lián)系顧問，請其幫忙留份額。所以，一些理財(cái)顧問的傳統(tǒng)銷售思維需要調(diào)整。

不管客戶是否選擇這款產(chǎn)品，我們都是在給對方提供可能的稀缺機(jī)會(huì)，這是作為專業(yè)顧問的工作風(fēng)格。

3. 用專業(yè)贏得信任

什么樣的人容易贏得別人信賴？專業(yè)。都是講同一個(gè)產(chǎn)品，怎么有人老講不明白，而有的人一個(gè)微信就能講明白？這就是專業(yè)能力。職業(yè)，是一種精神，一種職業(yè)素養(yǎng)。有專業(yè)能力、職業(yè)精神的人，自然容易被人信賴。

好的產(chǎn)品微信既理性，又有營銷力

我們站在客戶角度想，如果接到這樣的信息，我們最想了解什么？想花多少時(shí)間，了解到什么程度？

很多人會(huì)發(fā)一封長郵件給客戶?？蛻艨吹骄蜁?huì)想“我哪有時(shí)間看”、”他沒能力提取出我最關(guān)心的東西，只顧講自己的”。

也有很多人發(fā)微信或打電話，第一句就是“我們有一款非常好的產(chǎn)品……”還沒介紹清楚產(chǎn)品，就斷定“非常好”，沒講清楚就預(yù)設(shè)立場，無法給客戶一個(gè)客觀的形象。

我們想一下，如果我們關(guān)心產(chǎn)品的話，會(huì)關(guān)心什么？一定要最簡單明了的，比如固定收益產(chǎn)品，就是投資期限、年化收益、投資收益分配、投資方向、安全等級這些東西，這就叫客戶的同理心。

不急于表達(dá)自己想表達(dá)的，而是有節(jié)制的說出客戶關(guān)心的，好不好，讓客戶自己判斷。

我們做這件事最主要的目的，是營銷。但營銷能不能一次完成呢？有可能。比如很有投資經(jīng)驗(yàn)且對你非常信任的老客戶，他可能不需要復(fù)雜的過程，直接購買。

但如果他不是你的老客戶，沒有豐富的產(chǎn)品、投資經(jīng)驗(yàn)，你的一次微信、一個(gè)電話、一個(gè)郵件，包括一次倉促的面談，都不足以讓你完成這個(gè)流程的時(shí)候，你只需要做一件事情，誘發(fā)興趣，或者叫強(qiáng)化興趣。

“該出手時(shí)要出手，不該出手時(shí)要等火候?！?營銷，是一場不可以推倒重來的演出。很多時(shí)候客戶給你的機(jī)會(huì)就是一次，如果你在一個(gè)環(huán)節(jié)沒做到該做的事情，想再重來，效果就會(huì)差很多。

如果你在聽歌劇，旁邊的小孩哭鬧把你打斷了，你還能進(jìn)入那個(gè)情境嗎？很難。你還會(huì)再買票再去聽這個(gè)劇嗎？也很難。

營銷高手都是克制的人?？酥?，代表對整個(gè)面談情境是有觀察的、有控制的，而不是滔滔不絕。對客戶有引導(dǎo)，知道發(fā)信息的目的，要達(dá)到什么效果，怎么做可能達(dá)到，達(dá)到之后還要克制，這是一種很重要的營銷基礎(chǔ)。

合規(guī)很重要。從客觀上來講，產(chǎn)品必須合規(guī)。從主觀上看，我們給客戶留下了行事穩(wěn)健、做事規(guī)范的風(fēng)格，讓客戶知道我們是規(guī)范的從業(yè)人員。

從上面那條微信的整體文風(fēng)中，看不到特別浮夸的東西，它是理性的，但又是有營銷力的。

發(fā)產(chǎn)品微信時(shí)，你自信嗎？

一個(gè)人對產(chǎn)品營銷的信心從哪里來？對產(chǎn)品的深度熟悉。如果對產(chǎn)品不熟悉，不知道產(chǎn)品特征是什么，就很難理解這個(gè)特征背后所能給客戶傳遞的利益，在談客戶的時(shí)候就會(huì)有障礙、有壓力，無法煥發(fā)出熱情和信心。

如何檢驗(yàn)是否熟悉？寫文案就是方法之一。因?yàn)槲陌敢蠓浅：唵蔚貍鬟f信息。你能否萃取出簡單的語言？是否有巧妙的邏輯？是否想過排版的問題？

有了文案，剩下的才是活動(dòng)。比如，圣誕節(jié)期間，給800個(gè)人發(fā)了信息，這代表什么？活動(dòng)量。有活動(dòng)量就有活動(dòng)率，有活動(dòng)量才能有活動(dòng)率。

我們要見賢思齊，見不賢自齊?？吹絻?yōu)秀的，就去考慮如何向?qū)Ψ綄W(xué)習(xí)；見到不好的，就要警惕自己不要犯同樣的錯(cuò)誤。保持這樣的狀態(tài)，努力成為一個(gè)相對有功底的準(zhǔn)專業(yè)人士。

文：文刀先生@財(cái)策研習(xí)社專家顧問團(tuán)成員

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