17年種下一顆“產(chǎn)業(yè)信心”，央視報道農(nóng)夫山泉硬核助農(nóng)

來源 | 伯虎財經(jīng)（bohuFN）

作者 | 陳平安

江西贛州，這個在中國互聯(lián)網(wǎng)上略顯低調(diào)的城市，卻有一個連續(xù)9年蟬聯(lián)全國區(qū)域品牌(地理標志產(chǎn)品)水果類第一的果品——贛南臍橙。2023年，贛南臍橙的品牌價值高達691.27億元。

這里有著全球最大的臍橙種植面積，種植了194萬畝臍橙。同時還是全國最大的臍橙主產(chǎn)區(qū)，2023年贛南臍橙預(yù)計產(chǎn)量達180萬噸。這個數(shù)字達到了2022年越南全國一年的產(chǎn)量。

想把一個區(qū)域農(nóng)業(yè)的產(chǎn)業(yè)化做到這種程度很不容易。受靠天吃飯和供需關(guān)系的影響，國內(nèi)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)一直深受“水果滯銷”“豐產(chǎn)不豐收”的困擾。那張被用來嘲笑蘋果手機賣不動了的“水果滯銷，請幫幫我們”表情包，更早的出處其實是全國各地的果農(nóng)。

那么，贛南臍橙的成功秘訣是什么？

昨晚八點，央視二套《經(jīng)濟半小時》節(jié)目花了半小時去展示，一家企業(yè)是如何用17年的時間跨度，去探索了一套新型現(xiàn)代農(nóng)業(yè)組織模式：

讓靠天吃飯的農(nóng)民，變成了靠合同吃飯的產(chǎn)業(yè)工人。

01 從靠天吃飯到靠合同吃飯

種樹第七年，90后農(nóng)二代王小青決定砍掉父親種了將近20年的老樹。

不止村里人不理解，種了一輩子果樹的父母也不理解，

“一棵（年產(chǎn)量）四五百斤的大樹，又不是不掙錢了，為什么要砍掉？”

王小青知道原因。黃龍病，“柑橘的癌癥”，是由木虱攜帶的一種韌皮部桿菌引起的果樹疾病。感染的果樹并不會立刻枯萎，衰敗在幾年內(nèi)才會慢慢顯現(xiàn)。更嚴重的是，病菌還會伴隨著木虱傳播給臨近的果樹。因為整個贛南幾乎連片種植臍橙，所以一旦有果樹感染，處理不及時就會傳播整個產(chǎn)區(qū)。

即便今年能捱過，明年、后年呢？

讓王小青為難的地方是，這批樹是家庭里重要的收入來源，砍掉了等于砍去了收入，這部分損失怎么辦？重新種樹，合作還能繼續(xù)嗎？

意外的是，當(dāng)他和合作伙伴農(nóng)夫山泉講述了自己的情況后，農(nóng)夫山泉很快給出回應(yīng)：

“你新種的樹，三年之后我們也會合作的。大的當(dāng)鮮果賣，小的就榨汁，不用擔(dān)心。”

不只是王小青，這是所有和農(nóng)夫山泉合作的果農(nóng)都經(jīng)歷過的場面。2013年前后，一場席卷全贛州的黃龍病讓果農(nóng)們陷入了兩難。彼時也是農(nóng)夫山泉來到贛州的第五年，果汁和橙子未見成果，已經(jīng)賠進去8000多萬元。但農(nóng)夫山泉還是決定額外補貼果農(nóng)，砍一棵樹，補貼50多塊錢，這個金額是當(dāng)時補貼政策的十倍之多。

保障是農(nóng)夫山泉在贛州解決的第一個問題。不僅僅是兜底果農(nóng)的病害損失，每年，農(nóng)夫山泉都會與合作農(nóng)戶簽訂合同，承諾以高于市場平均的價格來收購果實，保證銷路。

規(guī)模和產(chǎn)業(yè)化是農(nóng)夫山泉做的第二件事。

什么是好果子？怎么才能種出好果子？過去，這并不是個有標準答案的問題。但產(chǎn)業(yè)化的標志是生產(chǎn)技術(shù)的規(guī)范化、?產(chǎn)品規(guī)格標準化。簡單來說，必須要有一個共識。

農(nóng)夫山泉建立了一套自己的種植規(guī)范和收果標準。比如采摘要求“一果兩剪”，即第一剪從樹上剪下果子，第二剪從沿著果蒂剪平果柄防止戳傷其他果子。這樣能夠保證果蒂完整性，從而避免蒂部損壞導(dǎo)致的果品問題

在收果環(huán)節(jié)，農(nóng)夫山泉建立了篩選標準，每個入選的果子要經(jīng)過34道作業(yè)，甚至要被拍上40張照片才算合格過關(guān)?！耙疵總€橙子的重量、還要測糖酸度?！?/p>

不過在贛州，這不是個容易事。比如許多經(jīng)驗豐富的果農(nóng)覺得，“一果兩剪”純粹是多此一舉。直到農(nóng)夫山泉給他們做了一個實驗，實際驗證新的做法會大大降低壞果率。

過高的收果標準還意味著種植過程的精細化，農(nóng)夫山泉就建議果園鋪設(shè)滴灌設(shè)備，這樣澆水更精準，干旱的年景也更省水。

許多果農(nóng)則被成本問題難住了，不少人打起了退堂鼓，“種了幾十年也是這么澆過來的”。面對這個情況，農(nóng)夫山泉展現(xiàn)了“霸總”的一面。

一方面，有錢任性，直接上補貼。截止目前，農(nóng)夫山泉已累計補貼超過2000余萬元。

另一方面，農(nóng)夫山泉建立了一個接近千人的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)管理隊伍，覆蓋從育苗、田間管理、采摘到分選的全流程。農(nóng)夫山泉每年都會針對果農(nóng)做田間管理的知識培訓(xùn)，出具種植用藥施肥的建議性和強制性方案給果農(nóng)，果農(nóng)遇到問題就會求助農(nóng)夫山泉的技術(shù)人員。

通過向合作農(nóng)戶提供一整套科學(xué)種植和管理方案，農(nóng)夫山泉既深度參與到合作果園的種植過程中，能在關(guān)鍵節(jié)點了解果樹的情況，同時最大程度保持了果農(nóng)們的自主。

“種得好”，才能“賣得好”；“賣得好”，才更能推動農(nóng)民種植的積極性。

2015年以來，農(nóng)夫山泉每年的臍橙收購量都在增加，合作的果園數(shù)量也逐年增多。最近三年，他們每年收購的臍橙超過10萬噸。龐大的體量也帶動了贛州市場整體價格的平穩(wěn)。當(dāng)?shù)厝嗽u價，農(nóng)夫山泉幾乎是以一己之力，穩(wěn)住了贛南臍橙的價格。

硬幣的另一面是，2014年農(nóng)夫山泉17.5°品牌創(chuàng)立之前，贛南不少農(nóng)戶家庭年收入還在剛脫貧的水平線上徘徊，到2023年時，根據(jù)農(nóng)夫山泉的收購數(shù)據(jù)顯示，合作農(nóng)戶平均每戶收入近20萬元。

“想要建立一種互利共贏、良性循環(huán)的經(jīng)濟模式，我們就需要讓農(nóng)民看到實實在在的好處，考慮長遠利益。”農(nóng)夫山泉農(nóng)產(chǎn)品事業(yè)部工程師史永輝說。

02 扎根贛南的“三大戰(zhàn)役”

之所以費盡氣力扎根贛州，其實源于農(nóng)夫山泉的產(chǎn)品邏輯：

想做好的包裝水，就在水源地建廠生產(chǎn)；想做出好喝的橙汁，就在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)區(qū)建起工廠、種出好吃的橙子。

毫無疑問，贛南就是國內(nèi)最好的橙子產(chǎn)區(qū)，這里四面有山，又有近千條河流，得天獨厚的地理優(yōu)勢，天生為種植臍橙而生。贛州種橙的歷史早在南北朝就有記載。近代，臍橙品種開始被引入，并逐漸初具規(guī)模。

面對漫山遍野的臍橙，農(nóng)夫山泉曾想當(dāng)然地以為一定能榨出好喝的橙汁。直到實地來到贛南，才發(fā)現(xiàn)困難有多大。“在這里的頭幾年，幾乎每一步路都是彎路”。

首先是工廠選址問題。最初農(nóng)夫山泉的想法是，工廠臨近果園，便于生產(chǎn)。但問題是臨近果園的地址都太過偏遠，生產(chǎn)期間幾乎天天停電，日常供水量不足40噸，根本沒辦法滿足生產(chǎn)需求。

其次是果園選址。為了保證每一產(chǎn)季都有果可榨，榨汁用果需要錯開。而農(nóng)夫山泉所選橙樹都是同季產(chǎn)果，導(dǎo)致工廠的生產(chǎn)線除了有果子的那40多天可以開工，全年荒廢時間超過300天。

但最大的難題還是，贛南種植的紐荷爾臍橙，壓根不適合榨汁。農(nóng)夫山泉17.5°橙汁的研發(fā)者趙丹華講述，當(dāng)時榨汁出來之后，口感非常奇怪。研究之后才發(fā)現(xiàn)，臍橙含有大量檸檬苦素前體物質(zhì)，加工過程中會轉(zhuǎn)化成檸檬苦素，“全世界飲料行業(yè)都沒解決的問題被我們一下子碰上了”。除了臍橙，農(nóng)夫山泉還種植了多用于榨汁的“哈姆林”和“興國28”兩個品種的橙子，結(jié)果榨汁時發(fā)現(xiàn)，興國28太酸，只能砍掉全部70000株果樹，重新開始。這時是2011年，距離農(nóng)夫山泉進入贛南已經(jīng)過去了四年。

開弓沒有回頭箭，有問題就只能解決問題。

直到2014年，農(nóng)夫山泉的研發(fā)團隊才攻克檸檬苦素的問題，推出首款17.5°NFC（非濃縮還原汁）橙汁。兩年后，亞洲最大的鮮橙和橙汁加工廠在信豐正式投產(chǎn)，每年超過十萬噸的橙子在這里進行篩選、包裝，發(fā)往全國各地。

與此同時，農(nóng)夫山泉還要與慢性衰退病做斗爭。自然界的臍橙、蘋果等水果，因為日積月累和不斷剪枝繁殖，植株本身充滿了內(nèi)源性病毒，因此會不斷衰退，越長越差。

想要解決，只有繁育“無毒苗”。無毒苗是經(jīng)過脫毒處理的果苗，從無毒狀態(tài)開始生長，果實產(chǎn)量高，抗病性好，果品質(zhì)量和口感也更好。

“10余年前，在別人還沒聽說過無毒苗的時候，我們就開始研究了，農(nóng)夫山泉可能是國內(nèi)最早進行臍橙、蘋果無毒苗培育的企業(yè)?！笔酚垒x介紹，即便現(xiàn)在，國內(nèi)有培育無毒苗資質(zhì)的機構(gòu)也沒有幾家。

為了找到適合培育無毒苗的母樹，史永輝帶領(lǐng)團隊跑遍了贛南18萬畝的果園。直到去年，贛南的臍橙無毒苗終于完成研發(fā)，并進行擴繁，今年進入推廣種植階段，預(yù)計可提供無毒接穗十萬支以上。

從下游攻克榨汁難題，提升深加工，到田間地頭推進科學(xué)種植管理，再追溯到上游繁育優(yōu)良種苗，這條有關(guān)產(chǎn)業(yè)化的鏈條在農(nóng)夫山泉的工廠里實現(xiàn)了閉環(huán)。

03 農(nóng)民的信心，企業(yè)的決心

在農(nóng)夫山泉埋頭贛南的十七個年頭里，他們從只想做一瓶果汁到有了亞洲最大的鮮橙和橙汁加工廠，從最初為了果汁種橙子到成為當(dāng)?shù)啬毘犬a(chǎn)業(yè)的改造者，直到去年，農(nóng)夫山泉在贛南的臍橙收購首次突破18萬噸，創(chuàng)下歷史紀錄，4000多戶合作果農(nóng)直接獲益，各產(chǎn)業(yè)鏈上下游帶動4萬余果農(nóng)致富。

類似的硬核助農(nóng)模式，改變靠天吃飯的故事，還復(fù)制到了新疆伊犁。

農(nóng)夫山泉在新疆建立了蘋果基地，同樣覆蓋了了從種植推廣、技術(shù)服務(wù)、產(chǎn)品回收、果品加工等一整個產(chǎn)業(yè)閉環(huán)。目前投資4.2億元的工廠每年能夠加工5萬噸蘋果等鮮果，以及NFC蘋果汁。

農(nóng)夫山泉在新疆研發(fā)的蘋果無毒苗早已推廣種植，并以成本價供應(yīng)給農(nóng)戶苗木或者免費接穗，“他們以往購買來自山東的非無毒苗都要16塊一株，而我們無毒蘋果苗只需要4-5元，甚至2-3元/株。農(nóng)民肯定會買我們的，因為無毒苗的蘋果質(zhì)量和產(chǎn)量要遠超普通苗種”。

可以預(yù)見的是，這里的區(qū)域品牌正在冉冉升起。在這兩地，農(nóng)夫山泉扮演了行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者、驅(qū)動者角色。

而且，從市場角度看，產(chǎn)業(yè)的潛力還遠遠沒有釋放。2023年，全球NFC果汁市場規(guī)模為1147億美元，中國2023為6.65億美元，在全球占比僅為0.58%。根據(jù)一份《2020年中國果汁行業(yè)概覽》的研報數(shù)據(jù)，我國NFC果汁市場份額占純果汁市場的比重大約是18%，仍遠低于美國的52.5%、日本的57.2%、英國的72.0%。

換句話說，我國 NFC果汁市場還有很大的潛力。據(jù)尼爾森數(shù)據(jù)顯示，2023年果汁飲品的銷售額同比增長8.8%，為近5年漲幅最大的一年。除了無糖飲料賽道的增長，另一黑馬賽道就是NFC果汁（非濃縮還原果汁），符合消費者保持好風(fēng)味，還要健康的消費趨勢。

這樣的市場前景，是農(nóng)夫山泉和贛南果農(nóng)、新疆果農(nóng)面臨的最好機會，17年排除各種障礙，攻克各種難題，他們似乎做好了準備。

2023年11月21日，農(nóng)夫山泉信豐工廠收到信豐縣人民政府發(fā)來的邀請函，邀請農(nóng)夫山泉參加2023贛南臍橙國際博覽會暨中國柑桔學(xué)會2023年學(xué)術(shù)年會。邀請函的末尾里寫到，“得益于貴公司‘壓艙石’‘主引擎’作用，贛南臍橙品牌價值已連續(xù)9年居全國水果類榜首……讓贛南老區(qū)群眾增產(chǎn)又增收，進一步堅定了果農(nóng)發(fā)展臍橙產(chǎn)業(yè)的信心和決心”。

農(nóng)民的信心，企業(yè)的決心，這或許正是當(dāng)前鄉(xiāng)村振興和產(chǎn)業(yè)升級的最佳注腳。

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