自營OR撮合：誰是半斤，誰是八兩？

自營與撮合模式，究竟那個更優(yōu)？如何選擇？一起看看這篇文章的解答。

隨著B2B垂直化精細化的崛起，行業(yè)里關(guān)于哪類模式更適合于自己的行業(yè)爭論模糊不定，撮合模式和自營模式是被討論最多的，那接下來筆者根據(jù)自己的經(jīng)驗來談?wù)勥@集中模式的特點：

撮合模式

撮合模式本質(zhì)就是做信息傳遞，先通過搭建一個共同的平臺，把買賣雙方都拉上來做匹配，加快信息傳遞。

撮合模式剛開始的優(yōu)點就是模式輕。

理想情況下：賣家在平臺上開店，買家在平臺上買東西，或發(fā)布需求，信息匹配，買家和賣家之間達成交易。

但實際情況是：撮合模式是開放式平臺，采購需求量大小不一和復雜性不一，平臺賣家絕大部分是二級批發(fā)商，下游的買家未必是終端買家，由于沒有做到縮短流通環(huán)節(jié)，上面的價格未必有吸引力。

撮合交易這對公司賣家的門檻有要求，如何吸引一級代理商和廠家是難點。

此外，收費是很大的挑戰(zhàn)，當平臺開始收費的時候，買賣雙方很容易跑單，因此即使平臺打通了支付功能，也很難向上下游收取服務(wù)費或者傭金，平臺幾乎淪為采購商的其中一個信息渠道而已。

在撮合模式中，很多完成了第一次交易之后，客戶都大大流失了。有的直接轉(zhuǎn)線下交易，這樣，采購方對平臺很難形成粘性，平臺難以積累更多采購需求，更無法向上游以集采來降低成本、提升效率。如何形成平臺粘性這就要考慮其他層面了這里就不做一一解釋了。

自營模式

自營也分重自營和輕自營，類似這種自建倉儲和物流就是重自營。

重自營模式：

重自營模式對交易的把控力要求比較強，需要建倉庫發(fā)展物流，屯庫存等等，采用“進貨—>銷售”模式，這就需要考研自營平臺的數(shù)據(jù)處理了，數(shù)據(jù)要時刻跟采購相應(yīng)的資源進行匹配。

當自營平臺的數(shù)據(jù)處理能力有限，對用戶需求的判斷失準時有發(fā)生，這就容易導致自營平臺市場反應(yīng)較慢，產(chǎn)品種類擴充不靈活。

再說，自營平臺碰貨會導致資金占用嚴重，這對商品的周轉(zhuǎn)率也有極高的要求——當企業(yè)資源有限的時候，那就是死路一條。

輕資產(chǎn)自營模式：

• 不需要屯庫存，但是需要一個比較牛掰的數(shù)據(jù)庫包括產(chǎn)品的詳細信息和產(chǎn)品來源；
• 上線的產(chǎn)品是行業(yè)最上游的廠家或一級批發(fā)商的產(chǎn)品，能夠拿到足夠低的價格；
• 客戶大多需要跑，收集訂單，同時要服務(wù)好客戶，包括解決“空差問題”。

輕自營比較考驗內(nèi)功，適合創(chuàng)業(yè)公司扮演一級批發(fā)商的銷售角色，合作的一級批發(fā)商負責整合好上游的產(chǎn)能，自營平臺則負責銷售。他們把重點放在幫助一部分優(yōu)質(zhì)的一級批發(fā)商，擴大其銷量，去淘汰落后的產(chǎn)能。

自營+撮合模式：

如果平臺想要做大，無論是從撮合開始，還是自營切入，都是疏通同歸，終極模式都是“自營+撮合”的混合模式。

當一個B2B平臺實現(xiàn)了“撮合+自營”的混合模式，無論從規(guī)模還是盈利角度來說，在行業(yè)內(nèi)都有了較高的競爭實力；不用說，這個B2B平臺形成至今的模式絕對是資金足夠多，后臺足夠硬。

最后

如果你僅僅是小公司創(chuàng)業(yè)，盡想盡快賺取錢財，格局有限，筆者建議選擇輕自營模式，做一個快樂的一級代理商也沒有什么壞處。

個人對輕自營比較喜歡，做好內(nèi)功?，是否有精細化運營的能力、有沒有流量入口優(yōu)勢、是不是有盈利的能力，是最關(guān)鍵的——當然你可以有你自己的看法。

本文由 @勤奮的多藍?原創(chuàng)發(fā)布于GrowthHK。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自 Unsplash ，基于 CC0 協(xié)議

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