AARRR 與 RARRA 的哲學(xué)，從本質(zhì)上就不同，前者關(guān)注「獲客」，后者關(guān)注「留存」。選擇何種增長(zhǎng)模型，就是選擇不同的增長(zhǎng)價(jià)值觀。而增長(zhǎng)價(jià)值觀引導(dǎo)我們?cè)趫?zhí)行層面做出各種具體的選擇，這一次次的選擇就是產(chǎn)品的生與死。希望本文能對(duì)你思考「如何增長(zhǎng)」這個(gè)問(wèn)題提升一個(gè)緯度。

enjoy it.

2007 年（iPhone 一代剛剛發(fā)布） Dave McClure 設(shè)計(jì)了一套業(yè)務(wù)增長(zhǎng)模型，這就是我們一直奉為經(jīng)典的增長(zhǎng)理論 AARRR 海盜增長(zhǎng)指標(biāo)，這套理論在過(guò)去十多年一直指導(dǎo)著我們做業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，已經(jīng)成為產(chǎn)品經(jīng)理必談的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

在他「海盜增長(zhǎng)指標(biāo)」的演講中McClure 提出了如何跟蹤產(chǎn)品增長(zhǎng)的指標(biāo)系統(tǒng) AARRR，這套指標(biāo)系統(tǒng)幫助無(wú)數(shù)創(chuàng)業(yè)者在創(chuàng)業(yè)初期快速增長(zhǎng)。

但在 10 多年后的今天，互聯(lián)網(wǎng)人口紅利已經(jīng)消失，低廉的流量已經(jīng)不在容易找到，我們轉(zhuǎn)入后流量時(shí)代，從專(zhuān)注「獲客」轉(zhuǎn)為專(zhuān)注「留存」。接下來(lái)，我們將一起研究，為什么說(shuō) Mobile Growth Stack 提出的 RARRA 增長(zhǎng)模型是最適合后流量時(shí)代的增長(zhǎng)模型。

談?wù)?RARRA 之前，我們先來(lái)說(shuō)說(shuō)什么是 AARRR 增長(zhǎng)模型

一. 什么是 AARRR ，為什么 AARRR 增長(zhǎng)模型如此經(jīng)典？

來(lái)自 Dave McClure 的海盜啟動(dòng)指標(biāo)

AARRR 用戶(hù)獲取模型分為五個(gè)層級(jí)

1.拉新（Acquisition）

2.激活（Activation）

3.留存（Retention）

4.傳播（Referral）

5.轉(zhuǎn)化（Revenue）即商業(yè)變現(xiàn)

AARRR 增長(zhǎng)指標(biāo)模型 用戶(hù)獲取圖示，像漏斗一樣，由上至下

• 1.拉新（Acquisition）：首先我們要從各種獲客渠道獲取新用戶(hù)。
• 2.激活（Activation）：通過(guò)產(chǎn)品新手引導(dǎo)，引導(dǎo)用戶(hù)使用你產(chǎn)品的核心功能，讓目標(biāo)用戶(hù)快速上手，向用戶(hù)快速傳遞讓他們眼前一亮的產(chǎn)品價(jià)值，激活用戶(hù)使用產(chǎn)品。
• 3.留存（Retention）：被激活的用戶(hù)已經(jīng)比較清晰的了解你的產(chǎn)品對(duì)他們的價(jià)值，接下來(lái)就轉(zhuǎn)入留存階段，我們要想方設(shè)法為用戶(hù)提供價(jià)值，努力留住他們。
• 4.傳播（Referral）：尋找你產(chǎn)品的傳播的特性（用戶(hù)自我展示，社交貨幣，做信息傳遞的介質(zhì)等）使用戶(hù)心甘情愿的分享給他的一度關(guān)系，提升產(chǎn)品影響力。
• 5.轉(zhuǎn)化（Revenue）即商業(yè)變現(xiàn)：最終，轉(zhuǎn)化是一切的終極目標(biāo)。不論是引導(dǎo)用戶(hù)消費(fèi)廣告、撮合交易還是直接販賣(mài)會(huì)員服務(wù)，我們都要在合適場(chǎng)景下，促進(jìn)用戶(hù)轉(zhuǎn)化（商業(yè)變現(xiàn)）。

AARRR 用戶(hù)獲取漏斗（上文圖）詳細(xì)的描述了從用戶(hù)第一次進(jìn)入你的產(chǎn)品，到最后用戶(hù)變現(xiàn)完成轉(zhuǎn)化的全過(guò)程。

AARRR 增長(zhǎng)指標(biāo)模型，簡(jiǎn)單清晰，這也是為什么這套模型如此流行，以至于成為眾多公司里增長(zhǎng)部門(mén)的標(biāo)配分析模型。

更重要的是他圍繞著每位營(yíng)銷(xiāo)人員都關(guān)心的核心指標(biāo)而建立 —— 「拉新」，我們都喜歡快速拉新獲客，「拉新」與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)幾乎是同義詞，多數(shù)做增長(zhǎng)的人一般也歸為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，因此拉新是多數(shù)正在成長(zhǎng)的創(chuàng)業(yè)公司最為關(guān)鍵的數(shù)據(jù)指標(biāo)。

二. 為什么 AARRRR 模型在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代不再管用

為什么說(shuō)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代 AARRR 已經(jīng)逐漸不再適合了呢？

我們先來(lái)看一組「新用戶(hù)安裝 App 后」的數(shù)據(jù)：

• 前 3 天流失掉 77% 的 DAU
• 30 天流失掉 90% 的 DAU
• 90 天流失掉的 DAU 升至 95% 以上

來(lái)看看這張圖，數(shù)據(jù)不會(huì)說(shuō)謊，可怕的用戶(hù)流失讓所有想要增長(zhǎng)的創(chuàng)業(yè)公司備受打擊。

換句話(huà)說(shuō)：如果我們按照平均留存率來(lái)看，我們每獲取 100 個(gè)新用戶(hù)，只有 5 個(gè)用戶(hù)在 3 個(gè)月后仍然在使用我們的 App。

但在 10 年前，沒(méi)有這種問(wèn)題。

在 2008 年，iPhone 一代發(fā)布的第二年，整個(gè) App Store 只有 500 個(gè) App，只要你發(fā)布的不是個(gè)山寨 App，幾乎沒(méi)有人和你競(jìng)爭(zhēng)，流量全是你的?；鸨?iPhone 將如饑似渴想要嘗試新 App 的用戶(hù)帶入 App Store，當(dāng)時(shí)幾乎沒(méi)有獲客成本。

今天，市場(chǎng)已經(jīng)完全不一樣了。

現(xiàn)在 App Store 有 200 多萬(wàn) App 上架，Google Play 上已經(jīng)有接近 300 萬(wàn)個(gè) App 上架。

競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常激烈，獲客成本也早就沒(méi)有當(dāng)時(shí)那么便宜了。只是簡(jiǎn)單的發(fā)布一款 App ，純靠自然流量幾乎不可能賺錢(qián)。

在如今這種情況下，純以拉新為目標(biāo)的增長(zhǎng)模型已經(jīng)幾乎沒(méi)有意義，正如 Brian Balfour 所說(shuō)：以拉新增長(zhǎng)為目標(biāo)的數(shù)據(jù)指標(biāo)會(huì)進(jìn)入「無(wú)意義增長(zhǎng)之輪」

假設(shè)今年你獲得了 100 萬(wàn)新注冊(cè)用戶(hù)，聽(tīng)著就是一件激動(dòng)人心的事情，年底的公司年會(huì)上，甚至你會(huì)好言壯志的提出下一年的獲客目標(biāo)是 500 萬(wàn)新用戶(hù)，就目前的數(shù)據(jù)來(lái)看，這個(gè)目標(biāo)似乎實(shí)現(xiàn)起來(lái)也并不困難。

但我們想想新獲客用戶(hù) 90 天留存率只有 5%，那么我們?cè)鲩L(zhǎng) 500 萬(wàn)新用戶(hù)，其實(shí)只有 25 萬(wàn)最后沉淀下來(lái)成為我們的真實(shí)用戶(hù)。

MRR（Monthly Recurring Revenue） 是指「每月經(jīng)常性收入」

獲客拉新不在是增長(zhǎng)的核心關(guān)鍵。

正如?Jonathan Kim?所說(shuō)「海盜增長(zhǎng)指標(biāo)（AARRR）對(duì)于 SaaS 來(lái)說(shuō)已經(jīng)跟不上這個(gè)時(shí)代，可以說(shuō)是已經(jīng)過(guò)時(shí)的模型，雖然大部分邏輯還成立，但我們?cè)缇蛻?yīng)該給出更好的增長(zhǎng)模型了」

我們需要一個(gè)更好的增長(zhǎng)模型 —— 這個(gè)模型就是今天要講的 RARRA

三. 什么是 RARRA 增長(zhǎng)模型？

AARRR 與 RARRA 模型，不僅僅是簡(jiǎn)單的順序調(diào)換，是引導(dǎo)我們思考的產(chǎn)品走向的核心價(jià)值觀的顛覆。

RARRA 是 Thomas Petit 和 Gabor Papp 對(duì)海盜指標(biāo) AARRR 模型的優(yōu)化。RARRA 模型的核心從獲客，變?yōu)榱舸妗?/strong>

1.留存（Retention）：為你的用戶(hù)提供難以置信的價(jià)值，讓他們一次次的回來(lái)繼續(xù)使用你的產(chǎn)品。

2.激活（Activation）：確認(rèn)新注冊(cè)激活的用戶(hù)在第一時(shí)間看到你們的產(chǎn)品的核心價(jià)值。

3.推薦（Referral）：讓他們分享和推薦你的產(chǎn)品。

4.轉(zhuǎn)化（Revenue）：用戶(hù)為你的產(chǎn)品提供的價(jià)值付費(fèi)轉(zhuǎn)化。

5.獲客（Acquisition）：思考你產(chǎn)品的傳播性，讓老用戶(hù)帶新用戶(hù)，或著直接投放廣告購(gòu)買(mǎi)流量（購(gòu)買(mǎi)用戶(hù)）。

RARRA 關(guān)注的核心增長(zhǎng)指標(biāo)：用戶(hù)留存。 你能讓你的用戶(hù)再次回到你的 App 嗎？

如果你的回答是「可以」，那么你的用戶(hù)基數(shù)會(huì)逐漸增加，用戶(hù)群被建立起來(lái)。

如果你的回答是「不可以」，那么實(shí)際上你只是在租用流量，無(wú)論多少用戶(hù)下載激活你的 App，只要你不能讓他們主動(dòng)回來(lái)，我們的獲客方式就是在租用的流量，一旦不再續(xù)租，DUA 直線(xiàn)下降，用戶(hù)快速流失，最終毫無(wú)意義。

正如 Brian Balfour 所說(shuō)，我們應(yīng)該首先關(guān)注反映真實(shí)增長(zhǎng)的核心指標(biāo)，留存率就是這種核心指標(biāo)。留存率說(shuō)明你正在創(chuàng)造真正有價(jià)值的產(chǎn)品，因?yàn)槟愕挠脩?hù)一直會(huì)回來(lái)繼續(xù)使用。

當(dāng)我們把留存率放在首位時(shí)，我們才高優(yōu)先級(jí)關(guān)注產(chǎn)品對(duì)用戶(hù)的真正價(jià)值，只有對(duì)用戶(hù)有價(jià)值的產(chǎn)品才能獲得高用戶(hù)留存。

接下來(lái)，讓我們來(lái)看看 RARRA 模型的實(shí)際應(yīng)用。

為什么 RARRA 是更好的增長(zhǎng)模型？—— Hitlist 研究案例

2013 年 Gillian Morris 和兩位聯(lián)合創(chuàng)始人一起推出 Hitlist，這是一款幫助用戶(hù)在旅行中省錢(qián)的 App

，這款 App 發(fā)布后引來(lái)無(wú)數(shù)媒體關(guān)注，在 The Next Web、Lifehacker、紐約時(shí)報(bào)，甚至一個(gè)希臘旅游博客上都有報(bào)道。

用戶(hù)的反饋也非常積極，許多用戶(hù)不惜余力的幫忙宣傳和表達(dá)喜愛(ài)。

成千上萬(wàn)的新用戶(hù)涌入 hitlist App ，但只存在一個(gè)問(wèn)題 ，用戶(hù)留存率極低，新用戶(hù)幾乎沒(méi)有再回來(lái)。

在 App 發(fā)布三個(gè)月后，只有不到 5% 的用戶(hù)仍然保持活躍。

在這個(gè)階段，Hitlist 的幾位投資人開(kāi)始建議使用 AARRR 增長(zhǎng)模型，建議 Gillian Morris 投放 FaceBook 廣告，期望使用此方法快速獲客。

好在另一部分理智的 Hitlist 投資人力挺 Gillian Morris 放棄 AARRR模式，轉(zhuǎn)向 RARRA 模型。

正如前文所述，「如果你的留存都成問(wèn)題，還花大價(jià)錢(qián)做投放獲客，那你只不過(guò)在租用流量，而不是真正意義上的拉新獲客」

因此，Hitlist 團(tuán)隊(duì)開(kāi)始將留存率作為他們的關(guān)鍵指標(biāo)。

他們重新設(shè)計(jì)了 UX ，加入了一些有利于用戶(hù)轉(zhuǎn)化（促進(jìn)用戶(hù)下單購(gòu)買(mǎi)）的元素。

在發(fā)布新版本后，Hitlist 2.0 如果按照 AARRR 的數(shù)據(jù)指標(biāo)來(lái)看，幾乎是失敗的。

• 朋友圈、微博等社交媒體的提及率大幅下降
• 媒體報(bào)道量下降
• 每個(gè)用戶(hù)「喜歡」的城市從 41 下降至 5.6

基于 AARRR 獲客模型來(lái)看，2.0 版本怎么都是失敗的。

但團(tuán)隊(duì)的核心目標(biāo)不再是「獲客」，當(dāng)他們仔細(xì)研究數(shù)據(jù)后，發(fā)現(xiàn) 42% 的新用戶(hù)仍在繼續(xù)使用，月活用戶(hù)（MAU）從不到 1% 提升至 10% ，這其中還有許多用戶(hù)多次復(fù)購(gòu)（復(fù)購(gòu)率提升）。

一年之后，hitlist 在全球 163 個(gè)國(guó)家 / 地區(qū)擁有25 萬(wàn)用戶(hù)，預(yù)訂了超過(guò) 600 萬(wàn)美元的旅游交易。

當(dāng)我們把核心增長(zhǎng)指標(biāo)設(shè)置為「獲客」時(shí)，失去了對(duì)留存的關(guān)注，這會(huì)導(dǎo)致更高的流失率、更高的獲客成本以及隨著時(shí)間的推移，活躍用戶(hù)的增長(zhǎng)進(jìn)入平臺(tái)期。

當(dāng)我們把核心增長(zhǎng)指標(biāo)設(shè)置成「留存」時(shí)，活躍用戶(hù)會(huì)隨著時(shí)間的推移，持續(xù)積累，從而推動(dòng)產(chǎn)品自身增長(zhǎng)。

好啦，現(xiàn)在我們來(lái)談?wù)劜呗詥?wèn)題。我們?nèi)绾问褂?RARRA 模型創(chuàng)建 App 增長(zhǎng)策略呢？

四. 如何使用 RARRA 創(chuàng)建增長(zhǎng)策略

1.從關(guān)注留存開(kāi)始

正如前文所述，留存率才是 App 增長(zhǎng)的基石。

第一步是評(píng)估你的產(chǎn)品當(dāng)前的留存率和用戶(hù)流失節(jié)點(diǎn)。

用戶(hù) N 天留存曲線(xiàn)圖

計(jì)算你產(chǎn)品 N 天留存率，看看有多少用戶(hù)回來(lái)繼續(xù)使用。然后自己研究到底是因?yàn)槭裁丛颍裁词褂霉?jié)點(diǎn)是用戶(hù)流失，把注意力集中在這上面。

當(dāng)我們獲得一個(gè)用戶(hù)后，我們?nèi)绾巫屗麄冊(cè)俅位貋?lái)繼續(xù)使用？想方設(shè)法證明你產(chǎn)品的價(jià)值以及培養(yǎng)用戶(hù)使用習(xí)慣。首先，我們要先看 使用我們產(chǎn)品的重度用戶(hù)是如何使用的，這些重度用戶(hù)在你的產(chǎn)品中做了些什么？使用了哪些功能？他們一天中什么時(shí)候最活躍？他們?cè)诎惭b后的 48 小時(shí)內(nèi)做了些什么？

使用「群組分析法」（這個(gè)方法找機(jī)會(huì)我單寫(xiě)一篇）找到你產(chǎn)品的「理想用戶(hù)」的使用路徑，并通過(guò)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的方式促使新用戶(hù)也能走一遍「理想用戶(hù)」的使用路徑。比如，我們?？吹降挠脩?hù)注冊(cè)后要完成新手任務(wù)，做完新手任務(wù)，會(huì)給用戶(hù)在 App 中一些小獎(jiǎng)勵(lì)，促使新用戶(hù)走完「理想用戶(hù)」使用路徑，大幅促進(jìn)留存。

讓用戶(hù)回訪的關(guān)鍵是了解他們?yōu)槭裁聪矚g你的產(chǎn)品，優(yōu)化這些打動(dòng)用戶(hù)反復(fù)回來(lái)的關(guān)鍵功能點(diǎn)，針對(duì)這些功能點(diǎn)改善用戶(hù)體驗(yàn)，推送個(gè)性化通知，將用戶(hù)召喚回來(lái)。最關(guān)鍵的是要傾聽(tīng)用戶(hù)的意見(jiàn)，這些用戶(hù)真實(shí)場(chǎng)景使用中碰到的問(wèn)題，能快速幫你定位核心功能及修正錯(cuò)誤，迭代你的產(chǎn)品。

2.加速激活用戶(hù)

新用戶(hù)注冊(cè)后，我們只有這一次機(jī)會(huì)能抓住他，所以，用戶(hù)首次登錄體驗(yàn)非常重要。

我們做產(chǎn)品不是為了讓大家下載，而是為了讓他們多多使用。

所以我們需要搞清楚，用戶(hù)在我們的產(chǎn)品上主要做些什么操作？是要買(mǎi)東西嗎？分享照片嗎？添加好友？對(duì)內(nèi)容點(diǎn)贊或者評(píng)論？

一旦你定義了用戶(hù)的激活里程碑，你就可以專(zhuān)心制作一套吸引新用戶(hù)的登錄引導(dǎo)，讓新用戶(hù)沿著你設(shè)計(jì)的使用路線(xiàn)使用，最終達(dá)成激活里程碑，促進(jìn)留存。

有可能你認(rèn)為自己產(chǎn)品的 UI 設(shè)計(jì)非常友好，不需要登錄引導(dǎo)，其實(shí)除非你的界面非常簡(jiǎn)潔，否則用戶(hù)第一次看到仍然會(huì)不知所措，需要一個(gè)登錄來(lái)引導(dǎo)來(lái)幫助用戶(hù)完成對(duì)你產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。

高效友好的新手登錄引導(dǎo)，會(huì)幫助用戶(hù)快速搞清楚如何使用你的產(chǎn)品，使用 UI 蒙層、簡(jiǎn)單的可視化提示，讓用戶(hù)盡快體驗(yàn)到你產(chǎn)品可為他提供的價(jià)值，快速建立使用習(xí)慣，提高用戶(hù)留下的可能性。

3.建立有效的推薦系統(tǒng)

根據(jù)?Nielsen?進(jìn)行的一項(xiàng)研究，高達(dá) 92% 的人，信任朋友的推薦。

通過(guò)各種促分享推薦手段，促進(jìn)老用戶(hù)轉(zhuǎn)發(fā)、分享、推薦你的產(chǎn)品。這種推薦是我們擴(kuò)大用戶(hù)群的最快，最穩(wěn)的方法。

此外，我們還可以通過(guò)優(yōu)惠券、返現(xiàn)等一系列獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制使用戶(hù)參與到分享和推薦當(dāng)中，這種獲客拉新的方式非常有效。

我們來(lái)看看 Airbnb 和 Uber 的優(yōu)惠券促分享頁(yè)

通過(guò)對(duì)老用戶(hù)和老用戶(hù)帶來(lái)的新用戶(hù)提供代金券獎(jiǎng)勵(lì)，促使用戶(hù)分享，形成病毒傳播，這種分享推薦形式，是獲客拉新的強(qiáng)大引擎。

4.提高用戶(hù)終身價(jià)值（LTV / Life Time Value）

用戶(hù)留存時(shí)間越長(zhǎng)，用戶(hù)對(duì)我們對(duì)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)的價(jià)值就越大。時(shí)間越長(zhǎng)，你對(duì)他們的收入貢獻(xiàn)預(yù)測(cè)也更穩(wěn)定。也就是說(shuō)，留存用戶(hù)貢獻(xiàn)的收入，我們又可以繼續(xù)投入到獲客上，如此你的產(chǎn)品開(kāi)始進(jìn)入滾雪球式的增長(zhǎng)循環(huán)。

以下是一些提高用戶(hù) LTV 的方法：

（1）發(fā)送階段性成就和進(jìn)度的提示（微信、郵件、推送等）

每周 / 每月給用戶(hù)發(fā)送通知（國(guó)外常用郵件，國(guó)內(nèi)通過(guò)微信服務(wù)號(hào)推送等），總結(jié)這個(gè)周期內(nèi)用戶(hù)在你的 App 中獲得的好處，比如省了多少錢(qián)，聽(tīng)了或看了多少音樂(lè) / 視頻，節(jié)省了多少時(shí)間等。

給用戶(hù)的階段性成就信息通知（郵件、微信、推送消息）

（2）別錯(cuò)過(guò)追加銷(xiāo)售與交叉銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)

追加銷(xiāo)售（UpSell）：根據(jù)用戶(hù)在產(chǎn)品中的使用數(shù)據(jù)，向用戶(hù)推薦相關(guān)產(chǎn)品、更高價(jià)值的產(chǎn)品。

交叉銷(xiāo)售（Cross-Sell）：從用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為中分析出與之相匹配的相關(guān)需求，向用戶(hù)推銷(xiāo)相關(guān)性極強(qiáng)的產(chǎn)品、服務(wù)等產(chǎn)品，創(chuàng)造更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

以亞馬遜的 App 為例，它根據(jù)用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)歷史、評(píng)分和瀏覽行為推薦可促成交易的產(chǎn)品。

（3）用戶(hù)反饋

深入了解用戶(hù)真實(shí)需求，可以幫助我們確定產(chǎn)品開(kāi)發(fā)路線(xiàn)圖的優(yōu)先級(jí)，我們可以從中發(fā)現(xiàn)真正促進(jìn)用戶(hù)留存和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)方面的需求，這對(duì)于改善用戶(hù)體驗(yàn)和促用戶(hù)分享這兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)有至關(guān)重要的作用。

接觸你產(chǎn)品的忠誠(chéng)用戶(hù)，了解他們是誰(shuí)，與他們建立連接。這對(duì)降低流失率、提高應(yīng)用商店評(píng)分，口碑相傳起到了至關(guān)重要的作用。

五. 優(yōu)化獲客渠道

當(dāng)你產(chǎn)品用戶(hù)增長(zhǎng)量及投放量還小時(shí)，只要你仔細(xì)觀察，會(huì)發(fā)現(xiàn)不同渠道導(dǎo)入的用戶(hù)特征不同，有些渠道導(dǎo)入的用戶(hù)只是來(lái)薅羊毛的，留存非常差。有些渠道導(dǎo)入的用戶(hù)非常精準(zhǔn)，活躍度高，留存長(zhǎng)。一定要找到合適你產(chǎn)品的獲客渠道，便宜低價(jià)的用戶(hù)不如精準(zhǔn)高留存的用戶(hù)，追求用戶(hù)增長(zhǎng)數(shù)量沒(méi)有意義。關(guān)注核心目標(biāo)（留存），追求用戶(hù)質(zhì)量才是關(guān)鍵。

我們來(lái)看一個(gè)多渠道獲客留存轉(zhuǎn)化的數(shù)據(jù)案例

我們可以看到渠道獲客的百分比，但什么渠道獲客留存最高呢？

我們可以通過(guò)分析工具看到更細(xì)顆粒度的分層，從轉(zhuǎn)化漏斗來(lái)看， Facebook 占轉(zhuǎn)化用戶(hù)的 42% 而 Instagram 雖然獲客層面只占 10% 但在轉(zhuǎn)化這一層卻占到了25% ，說(shuō)明用戶(hù)付費(fèi)轉(zhuǎn)化率非常高。而 Google Ads 帶來(lái)了25% 的用戶(hù)，卻在付費(fèi)轉(zhuǎn)化這一次只占到 6% 轉(zhuǎn)化率非常差。

很明顯我們應(yīng)該加大對(duì) Instagram 的投放，減少 Google Ads 的廣告投放。

總結(jié)

只要我們給自己的產(chǎn)品一點(diǎn)流量后，發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品能留住用戶(hù)，那么就可以加大營(yíng)銷(xiāo)，使勁做廣告投放，在營(yíng)銷(xiāo)漏斗頂部添加用戶(hù)。 這就是 RARRA 增長(zhǎng)模型的核心奧義，關(guān)注留存才是一切的關(guān)鍵。

本文譯者

蔣川，卡拉云聯(lián)合創(chuàng)始人，B 端產(chǎn)品經(jīng)理，專(zhuān)注研究企業(yè)內(nèi)部效率工具實(shí)施搭建。

卡拉云面向產(chǎn)品與技術(shù)的企業(yè)內(nèi)部工具開(kāi)發(fā)平臺(tái)，只要會(huì)寫(xiě)SQL，即可快速上手。

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本文英文原文：https://clevertap.com/blog/aarrr-metrics-vs-rarra-framework/