最近在看范冰的《增長黑客》，書中提出了招聘真正的增長黑客需要問的五大問題?？梢哉f，任何一個項目的成功，除了站在風(fēng)口上的運氣之外，背后或多或少也有幕后功不可沒的增長黑客。
本文將從戰(zhàn)略級運營的角度對這五道看似普通，實則暗藏殺機(jī)的面試題給出解答, 總結(jié)出優(yōu)秀運營必須要掌握的能力。
問題一：
如果我們的產(chǎn)品出現(xiàn)了某個現(xiàn)象（比如流量井噴或暴跌），原因可能是什么？你會采取什么方式找出問題所在？
第一眼接到這個問題的人，90%會直接開門見山的分析，如果是流量井噴，可能有的常規(guī)原因是渠道的增加、用戶門檻的降低、傳播活動的發(fā)力等等，然后開始闡述采取的方式如何如何如何。
這種答法不能說有錯，但是對于“增長黑客”這樣一個重要角色來說，恐怕就顯得有些太普通尋常，不足以體現(xiàn)增長黑客的實力。
這個問題其實是分步驟來分析：
首先，落腳點一在于“我們的產(chǎn)品”，即面試官所在項目的產(chǎn)品。
這個問題，是面試官給了候選人一種假設(shè)性身份，即候選人是團(tuán)隊一員。那么他（在來之前）對于項目的認(rèn)知了解到底如何，可以看出他的準(zhǔn)備情況，從而判斷對面試的重視度。
這個時候有兩種情況：A、候選人沒有了解過產(chǎn)品或了解得不多，在第四個問題我們會談到如何如何應(yīng)對；B、候選人對產(chǎn)品做過一定程度的了解。
在B情況下，首先應(yīng)該先圈定項目中自己最熟悉的產(chǎn)品，這里毋庸贅述。
第二，對流量變化進(jìn)行分情況討論。
實際上以我從過去到現(xiàn)在所在團(tuán)隊的電商平臺為例，正常情況下，每天的流量大致是保持一定程度的穩(wěn)定性，只有在每年相對的淡季和旺季會出現(xiàn)明顯的上升或下跌。
尤其在我過去運營過的一款日歷類APP產(chǎn)品，每逢節(jié)假日之前，整體的打開率都會出現(xiàn)明顯的高峰，在節(jié)假日期間則會明顯走低。所以要明確到底是正?，F(xiàn)象還是非正?，F(xiàn)象。此時，可以此款自己相對熟悉的產(chǎn)品為例作為說明。
第三，接下來重點對非正?，F(xiàn)象進(jìn)行分析。
正常情況下，一個產(chǎn)品的流量來源有自然流量和付費流量。自然流量有新老客戶之分，而付費流量基本上都是新客。此時，無論選取的是APP或者PC端網(wǎng)站類的平臺，都要通過這樣一步分情況討論。有了這一步的步驟，我們重點來看看這款產(chǎn)品過去歷史數(shù)據(jù)的來源即可大體有了一個初步判斷。
例如作者接觸過的一款排名前百位的旅游咨詢類APP十六番，在前幾年主要是靠熟人社交推薦使用，它的付費流量相對來說占的比例很低。此時，分析的重點可以再往下分一層。影響的內(nèi)部因素和外部因素，并將幾種可能的情況逐一列出分析。
第四，如何找出問題？
重點關(guān)注原因，實際上考察的是數(shù)據(jù)思維和數(shù)據(jù)敏感度，同時還有運營者經(jīng)過長期運營積累下來的經(jīng)驗直覺判斷。
以上的步驟是在分析整個過程，實際上對于一個大型的平臺來說，它擁有非常豐富和全面的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，通過問題相關(guān)的關(guān)鍵數(shù)據(jù)（注意，并不一定是指核心數(shù)據(jù)），能夠快速而準(zhǔn)確的界定出問題所在。
面試官的暗器：
對于很多數(shù)據(jù)體系構(gòu)建并不完善的創(chuàng)業(yè)型公司而言，給不了那么多的數(shù)據(jù)信息的情況下，怎么辦？這一衍生題其實是考察在數(shù)據(jù)不完整的情況下，候選人如何解決問題。整體思路按照以上分層遞進(jìn)的邏輯原理進(jìn)行拆解，直至找到問題的解決辦法。
說到這里，如果能夠給面試官通過思維導(dǎo)圖的形式進(jìn)行呈現(xiàn)，那么效果將會更好。通過層層遞進(jìn)的挖掘，找到原因。
所有增長黑客一定是具有分析、推理和邏輯解構(gòu)能力，通過經(jīng)驗判斷出最準(zhǔn)確的答案。最終的原因不一定是真實的，但是這種分析的能力，卻是一個超越平凡的卓越運營必不可少的。
金字塔原理+數(shù)據(jù)思維 = 增長黑客基礎(chǔ)能力
問題二：
你覺得我們產(chǎn)品最重要的特性是什么？
承接上一道流量問題的是產(chǎn)品問題。
首先，界定一下問題范疇：產(chǎn)品特性。即答案不是產(chǎn)品，而在于產(chǎn)品所解決的問題，創(chuàng)造的價值。
例如作者目前團(tuán)隊所運營的產(chǎn)品，有基于站內(nèi)平臺投放的廣告產(chǎn)品，例如類似于直通車的按點擊收費的CPC競價產(chǎn)品，類似淘寶鉆展的按展示收費的CPT圖片廣告產(chǎn)品；同時也有基于DPS的站外投放DSP產(chǎn)品和網(wǎng)盟類產(chǎn)品，這些產(chǎn)品具有明顯差異化的特點。
如果總結(jié)所有的產(chǎn)品特性，實際上只有一個價值，就是為廣告主創(chuàng)造流量，這是從產(chǎn)品的價值屬性來回答問題。就這一個點延展出來，可以擴(kuò)展為：為有特定需求的廣告主提供滿足不同需要的流量解決方案，同時為公司實現(xiàn)流量變現(xiàn)的目標(biāo)。
這是從兩端來解答這個問題，一方面是為用戶，一方面是為公司。這是所有產(chǎn)品的本質(zhì)，然而特性除了本質(zhì)外，還有一些差異化的價值，是同類競品所不具備的或者說相對優(yōu)勢的部分。
這里就需要舉出具體的例子，例如快車產(chǎn)品，本身的價值就是以最低的費用來獲取流量。對于那些營銷成本非常有限的創(chuàng)業(yè)者而言，按照競價付費的方式，可以幫助他們以低至2毛錢的價格獲得流量，他們可以通過快車同時創(chuàng)建多個推廣計劃，關(guān)聯(lián)多個搜索關(guān)鍵詞或者營銷推廣的類目，從而達(dá)到低價做營銷的效果。
對于很多在百度做競價投放的金主來說，燒錢他們不在乎，但是百度一天上千的推廣成本，卻是一般創(chuàng)業(yè)者不敢輕易涉足的。所以快車產(chǎn)品，幫助用戶解決了兩個問題：一個是如何獲得精準(zhǔn)的搜索流量，一個是如何讓這個過程的成本控制在最小范圍，這即是快車產(chǎn)品的最大價值或者最大特性。
對于同類競品來說，它還能做到覆蓋最廣泛的范圍，從搜索結(jié)果頁到分類列表頁，幾乎覆蓋了一個電商網(wǎng)站的所有最重要的搜索流量入口，這也是快車產(chǎn)品的核心價值之一。
所以回答這個問題，從用戶的角度，就是分析用戶需求，產(chǎn)品的優(yōu)勢和功能如何具體滿足需求，最終達(dá)到效果是構(gòu)建用戶對產(chǎn)品的長期依賴性。
如果說了解產(chǎn)品、熟悉產(chǎn)品是基礎(chǔ)，那么能否快速的抓取產(chǎn)品的核心價值，則體現(xiàn)了一個增長黑客級的超級運營的敏銳洞察力和判斷力。能否用比較凝練的語言概括出來產(chǎn)品的最本質(zhì)特征。
洞察核心業(yè)務(wù)/核心競爭力的判斷力
問題三：
如果給現(xiàn)有產(chǎn)品增加一個功能，你覺得應(yīng)該加什么？為什么？
用戶體驗，基于作者提到的PMF原則（產(chǎn)品符合市場需要）來考察這個問題。
產(chǎn)品功能的多與少。到底多少功能才算是足夠，多少項功能算過多？這是考察運營者的產(chǎn)品思維和用戶思維。
首先，這個是一個體驗性問題，但著力點應(yīng)在于達(dá)到什么樣的目標(biāo)。是提高用戶留存率，還是提高活躍度，還是優(yōu)化用戶體驗，或是優(yōu)化現(xiàn)有流程。
增加功能一定是基于解決問題或者滿足某些需求而提出的。可以從現(xiàn)有的產(chǎn)品流程出發(fā)來審視。用戶首先從不同的渠道來到平臺或者下載產(chǎn)品，根據(jù)需要使用產(chǎn)品的某些特定功能，用張小龍形容微信的話就是用完就走。
請注意，在這個過程中，最容易出現(xiàn)的問題是什么呢？
對于大多數(shù)APP應(yīng)用來說，最容易出現(xiàn)的問題是用戶的流失，日活下降，幾乎無論是內(nèi)容運營還是產(chǎn)品運營的重點，都是如何刺激用戶延長停留時間。
而對于2B的廣告產(chǎn)品而言，如如何刺激用戶持續(xù)購買，增加復(fù)購，則是最大目標(biāo)。
以廣告產(chǎn)品為例，廣告產(chǎn)品是營銷的重要工具，對于用戶來說，他們最關(guān)心的是廣告效果，廣告效果最直接的就是投放數(shù)據(jù)，購買的產(chǎn)品能否有效果的監(jiān)控，實現(xiàn)可持續(xù)優(yōu)化，這是廣告主最關(guān)心的問題。
廣告產(chǎn)品的核心不是留住用戶，因為用戶會有個體的差異，而是如何讓用戶體驗到產(chǎn)品的價值。
同時，由于很多產(chǎn)品在創(chuàng)業(yè)公司中避免不了先拍出來再做用戶體驗，所以和用戶之間的脫節(jié)也是正常現(xiàn)象。
基于此，我做了幾點工作：
- 第一，當(dāng)在做大規(guī)模的用戶調(diào)研時，通常會梳理出一套具有互斥問題的產(chǎn)品問卷，問題盡量涵蓋新產(chǎn)品，但在數(shù)量上盡量控制在15個以內(nèi)，避免用戶跳出率高或不按照本意答復(fù)，互斥問題用于篩掉無效問卷；
- 第二，確定調(diào)研的對象，如果是全體用戶，則盡量覆蓋到所有的渠道，并通過短信、產(chǎn)品平臺站內(nèi)信、電話、郵件、電話銷售、線下銷售等渠道進(jìn)行全覆蓋；如果是針對性的了解產(chǎn)品特性，一定要篩選那些對產(chǎn)品具有濃厚興趣的重度用戶，進(jìn)行小組深度訪談；
- 第三，關(guān)注內(nèi)容，無論問卷還是訪談，一定是要用戶提出問題、吐槽，并做好分析和記錄；
- 第四， 整理問題和需求，將用戶反饋的問題系統(tǒng)分類，并分析其中哪些是用戶最關(guān)心的功能，哪些是用戶最接受不了的功能。這樣得出來的結(jié)論，是相對符合市場需求，而不是拍腦袋拍出來的；
- 第五，最后的報告結(jié)論會邀請所有相關(guān)產(chǎn)品和運營參與溝通，并將暴露出來的問題和產(chǎn)品進(jìn)行確認(rèn)，由產(chǎn)品進(jìn)行需求評估，在既定的給出反饋。
講完這部分內(nèi)容之后，可以開始談作為一個用戶，自己以及周邊的朋友對于這款產(chǎn)品的最大價值認(rèn)知是什么（承接上一個問題），然后基于自己和朋友這樣的一群特殊用戶，目前的感性認(rèn)識是如何，以及你是如何理性的看待其中的功能，并提出自己的建議。
所以問題的重點是如何理性的看待市場反饋和需求之間的關(guān)系，以及如何構(gòu)建一套暢通的用戶問題反饋到收集評估優(yōu)化的機(jī)制。
功能不是真的問你功能
問題四：
談?wù)勀阋酝某晒Π咐?/h3>
當(dāng)候選人對現(xiàn)有產(chǎn)品的認(rèn)知不多的時候，一個有說服力的成功案例是救場的最佳手段。但同時，這個崗位對于不同層級的運營者而言也是有不同的要求。
講一個小案例是一個基礎(chǔ)運營的工作，將一個持續(xù)成功的項目，不斷迭代的項目，是一個經(jīng)驗豐富運營的工作。講一個從0到100，具有重大突破性價值的項目，是對增長黑客的要求。
在講成功案例過程當(dāng)中，最重要的架構(gòu)是STAR+E原則，同時附帶一個總結(jié)性的陳述。
以筆者的經(jīng)歷為例，去面試一些要求執(zhí)行經(jīng)驗豐富的崗位的時候，我喜歡舉出一些比較成功的實踐性案例。
例如在過去運營APP的經(jīng)驗中，曾經(jīng)做過2個傳播價值較好的活動。
一個是在端午節(jié)做的找粽字活動，從一開始在兩個不同的棕和粽之間辨別出正確的粽字，然后變?yōu)閺乃膫€，到六個，八個……一直到數(shù)百個不同的棕、粽、綜等字中尋找粽字，最后只要達(dá)到一定的通關(guān)級，都可以參與抽獎，最后活動的效果是在一周之內(nèi)達(dá)到了180萬UV的參與度，比通常的活動UV量高出4-5倍；
另外一個是借助中元節(jié)蹭熱點，借助當(dāng)時很火爆的電視劇花千骨，做了一個測前世身份的照妖鏡，收到了很多用戶的積極反饋，詢問是否是一個APP，可否下載使用，設(shè)計師戲稱成為了一個現(xiàn)象級應(yīng)用。
回到成功項目案例上，以我們的品牌宣傳為例。項目接手時一片空白，內(nèi)部面臨著缺少相關(guān)經(jīng)驗的團(tuán)隊，外部缺少合作資源和渠道的問題。
基于我們的業(yè)務(wù)，實際上要宣傳的是廣告產(chǎn)品以及廣告產(chǎn)品所在的服務(wù)交易平臺。目標(biāo)上要實現(xiàn)快速的品牌營銷搭建，并助力銷售打單。在時間要求緊迫，需要宣傳的產(chǎn)品眾多，任務(wù)繁重的情況下，我首先規(guī)劃了全年的營銷計劃：
范圍上，分別設(shè)置了從廣告主、潛在廣告主、互聯(lián)網(wǎng)人群等不同范圍的傳播目標(biāo)；
傳播工具上，梳理了軟文、活動、H5、案例、海報、問答、知乎、百科、貼吧、論壇、豆瓣、文庫等所有渠道和手段；
時間上，規(guī)劃了每個季度應(yīng)該達(dá)到的運營目標(biāo)，包括量化的和不可量化的目標(biāo)；
項目上，確定重大項目和例行項目之間的關(guān)系，重點關(guān)注重大項目的目標(biāo)和進(jìn)度；
團(tuán)隊建設(shè)上，根據(jù)每個人的特點進(jìn)行分工，提出挑戰(zhàn)性要求。
在整個項目推進(jìn)的過程中，保持隨時跟進(jìn)，調(diào)整優(yōu)化方向，最終我們?nèi)戤a(chǎn)出了大小十幾個品牌傳播活動、近一百篇優(yōu)質(zhì)傳播文章以及數(shù)十個視頻，并構(gòu)建了近三十個持續(xù)傳播的優(yōu)質(zhì)渠道，累計參與活動用戶數(shù)和軟文閱讀數(shù)也達(dá)到了千萬級別。
所有的用戶和銷售，在百度我們的任何一個產(chǎn)品時，都能在搜索結(jié)果頁首頁找到相關(guān)的全面的豐富的介紹，幫助銷售實現(xiàn)大單的助力，也讓用戶得到了很好的體驗。
最大的收獲是，銷售在打單過程中隨時可以掏出手機(jī)向客戶推介成功案例和產(chǎn)品，產(chǎn)品銷量呈現(xiàn)了幾何級增長；團(tuán)隊成員的運營能力得到了提高，最終的效果也體現(xiàn)了整個品宣團(tuán)隊的存在價值。
在運作項目的過程中，時刻面臨著很多的難題，推廣的問題，團(tuán)隊信心的問題，目標(biāo)難以達(dá)成的問題，這些問題都在持續(xù)溝通和想辦法之中得到了解決，并在后期進(jìn)行了持續(xù)的優(yōu)化。
所有的成功案例，歸根結(jié)底要求的是增長黑客如何解決自己和團(tuán)隊面臨的問題，并成功的完成一個具有高價值的項目。
成功案例=一個完整的項目+結(jié)論+優(yōu)化措施
問題五：
如果想接觸某個公司或個人，你能通過什么途徑？
對于創(chuàng)業(yè)公司和項目而言，渠道和資源都是硬通貨。一個增長黑客的能力除了常規(guī)的運營能力之外，資源的找尋、挖掘和運作能力，也是一種非常重要的能力。
一個完美的增長黑客故事應(yīng)該是基于實現(xiàn)某個目標(biāo)，需要通過渠道去獲取某些資源，并最終為這些目標(biāo)服務(wù)。
例如我們?nèi)ツ暧幸粋€為國內(nèi)四大行之一的銀行做在東南亞的推廣活動，需要新加坡當(dāng)?shù)氐暮献骰锇?。這個一般來說已經(jīng)超越了行業(yè)朋友圈的范圍，不過借助自己平時積累朋友圈，毫無難度的找到了當(dāng)?shù)氐呐笥?，并且?lián)系了好幾家可以合作的公司，最后幫助推動項目實現(xiàn)了落地。
人脈渠道+資源獲取能力
一個優(yōu)秀的增長黑客，能夠信手拈來的講述各個公司的發(fā)展史或者成功案例?；谠谛袠I(yè)的長期深耕細(xì)作，也具有同行的優(yōu)質(zhì)人脈資源。因此，如果有類似的資源，增長黑客可以毫不猶豫的說出來，自己在整個行業(yè)的人脈布局。
基于人脈的基礎(chǔ)，增長黑客可以獲取到無法直接獲取的重要戰(zhàn)略資源，如渠道資源或者其他同樣重要的資源，保證項目實施可行性。
推動能力+執(zhí)行力+解決問題能力
對于創(chuàng)業(yè)公司或者創(chuàng)業(yè)項目而言。增長黑客是可以完成從流量導(dǎo)入—產(chǎn)品設(shè)計—用戶體驗—資源整合+執(zhí)行力。而這過程，則是需要以上三種能力的結(jié)合。
總結(jié)一下，《增長黑客》所提的五大問題，考察的是候選人經(jīng)過長期運營實踐經(jīng)驗的積累，形成理論體系和戰(zhàn)略打發(fā)的積淀，最終體現(xiàn)出的綜合素質(zhì)實力，這些能力實際上是對所有優(yōu)秀運營者的共同要求。
文源：鳥哥筆記原創(chuàng)作者“春羽計劃”出品
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本文經(jīng)授權(quán)發(fā)布，不代表增長黑客立場，如若轉(zhuǎn)載，請注明出處：http://m.allfloridahomeinspectors.com/cgo/product/9338.html
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