如何找到有價(jià)值的精準(zhǔn)用戶,將私域流量壁壘做高?

只有通過篩選,提供一定的門檻之后,獲得精準(zhǔn)用戶才是有價(jià)值的。

不管是微信添加好友,還是團(tuán)購,有時(shí)都過于渴望數(shù)字,這并非是一件好事。

比如在私域裂變的活動(dòng)中,有1000人進(jìn)入組,但最終成交訂單不到20。大多數(shù)的用戶是帶著免費(fèi)信息、紅包、禮品去的,當(dāng)?shù)玫阶约合胍臇|西之后,就潛水了。

很多人為了聚集人氣,或者是為活動(dòng)造勢,會(huì)經(jīng)營免費(fèi)的粉絲群,殊不知,這些人都是來薅羊毛的,是一個(gè)沒有價(jià)值的自由團(tuán)體。而只有通過篩選,提供一定的門檻之后,獲得精準(zhǔn)用戶才是有價(jià)值的

 

一、

將私域流量壁壘做高

凱文·凱利有個(gè)“一千粉絲”理論,簡單說,就是任何人只需擁有1000名鐵桿粉絲,無論你創(chuàng)造出什么作品,他們都愿意付費(fèi)購買便能糊口。

而優(yōu)質(zhì)粉絲的重要性,換成商家也一樣。完成流量沉淀后,商家需要提升提升私域流量的質(zhì)量也至關(guān)重要。

打個(gè)比方,有兩個(gè)微信群,一個(gè)500人但成員混雜,一個(gè)100人都是死忠粉,相信大多數(shù)只要拍大腿就會(huì)選后者,畢竟前者運(yùn)維成本太高,還容易被其他成員帶偏,后者更容易產(chǎn)生自來水和轉(zhuǎn)化。

在實(shí)際過程中,就需要基于大數(shù)據(jù),根據(jù)用戶的消費(fèi)偏好和圈層進(jìn)行分類,并根據(jù)自己處所的行業(yè)推出相應(yīng)的私域流量運(yùn)營策略。

頭部美妝品牌絲芙蘭就利用門店+數(shù)字化,扮演了消費(fèi)者的購物助手和話題專家。絲芙蘭和容易網(wǎng)在線下門店推出EC WALL云貨架,集線上商城、語音交互、社區(qū)運(yùn)營于一體,以智能語音完成購物引導(dǎo),并將線上“美in社區(qū)”搬到線下讓用戶便捷分享試妝效果,借助這個(gè)分享過程完成了用戶黏性的篩選,巧妙地提升了社區(qū)質(zhì)量。

 

如何找到有價(jià)值的精準(zhǔn)用戶,將私域流量壁壘做高?

 

而豐富的UGC內(nèi)容生態(tài)和線下參與感,則進(jìn)一步強(qiáng)化了用戶黏性,且持續(xù)不斷地給用戶種草,最終提升了絲芙蘭的線上商城及門店的提袋率。

 

學(xué)會(huì)判斷具備高價(jià)值的精準(zhǔn)用戶

 

獲取和判斷精準(zhǔn)用戶,可以從以下幾點(diǎn)來做:

1、根據(jù)用戶的消費(fèi)金額來確定,像很多咖啡店、珠寶店等,都是通過消費(fèi)多少,達(dá)到不同等級,以此來判斷精準(zhǔn)用戶的價(jià)值;

2、收費(fèi),特別是一些收費(fèi)群,通過會(huì)員制、私人董事會(huì)等收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行初步判斷;

3、促新,邀請多少用戶、消費(fèi)多少金額、推廣就能獲得相應(yīng)的等級獎(jiǎng)勵(lì);

4、只有通過精準(zhǔn)篩選的用戶入群,才能把企業(yè)服務(wù)、用戶資源的價(jià)值實(shí)現(xiàn)最大化。否則,不僅費(fèi)時(shí),還費(fèi)力費(fèi)錢。

 

注重長期價(jià)值、避免一次性變現(xiàn)

將用戶添加到私域的目的,是打破傳統(tǒng)的一次性獲取客戶的方式,從而為用戶服務(wù)終生。哪怕我們店鋪不在了,客戶企業(yè)還在,下次活動(dòng)還能起盤。

在一個(gè)長期的私域中,必須將一個(gè)產(chǎn)品賣給同一個(gè)用戶1000次,同樣的產(chǎn)品賣給同一個(gè)用戶1000次,這才是私域價(jià)值的體現(xiàn)。

所以企業(yè)在做私域的時(shí)候不要急功近利,應(yīng)以長期價(jià)值的方式去主導(dǎo)營銷和轉(zhuǎn)化節(jié)奏,也就是追求流量的留存率和復(fù)購率。如果嘴里都是主義,心里都是生意,只會(huì)被對方當(dāng)作套近乎并被拉黑。

在傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)中,想要實(shí)現(xiàn)做到這點(diǎn)并不容易,商家很難清晰掌握每個(gè)顧客的喜好。

相應(yīng)地如果借助智能營銷,則可以介入“信息獲取、產(chǎn)生購買需求、下單購買、二次購買”等整個(gè)消費(fèi)決策鏈路中,通過消費(fèi)行為積累洞察用戶需求,推送相關(guān)內(nèi)容強(qiáng)化與用戶的情感連接,在用戶“無感知、不打擾”的過程中完成消費(fèi),長期經(jīng)營下更有望培養(yǎng)成為超級用戶。

以歐萊雅的AR虛擬染發(fā)軟件為例,這款產(chǎn)品圍繞用戶“什么發(fā)色適合自己”的痛點(diǎn),讓用戶可以自行體驗(yàn)合適的發(fā)色并決定是否購買以及二次購買。

盡管歐萊雅全程參與用戶的消費(fèi)行為,采集一定的數(shù)據(jù)并進(jìn)行分析購買/放棄購買的原因,推出更符合用戶喜好的產(chǎn)品,但這個(gè)消費(fèi)鏈路閉環(huán)是在整個(gè)用戶無感知的情況下完成,自然獲得用戶的青睞。

工欲善其事,必先利其器。整體來說,線下零售運(yùn)營私域流量有很多地方值得探索,然而在引流、沉淀、轉(zhuǎn)化和留存等環(huán)節(jié),學(xué)會(huì)善用智能終端、大數(shù)據(jù)技術(shù)、全域流量運(yùn)營往往能夠事半功倍。

 

私域流量的運(yùn)營是一個(gè)對“加”“聊”“賣”三個(gè)過程持續(xù)持續(xù)優(yōu)化過程

(1)“加”。企業(yè)在無數(shù)平臺、賬號、線上和線下有很多用戶,如何將他們“加”到我的私域流量中。

(2)“聊”。企業(yè)要向用戶提供一對一的服務(wù)。私域流量走到最后,非常關(guān)鍵的一點(diǎn)就是一對一的個(gè)性化服務(wù),在一對一的個(gè)性化服務(wù)中,你會(huì)發(fā)現(xiàn)其中的轉(zhuǎn)化率、價(jià)值效果會(huì)非常好?!傲摹闭檬瞧渲蟹浅jP(guān)鍵的動(dòng)作,所以用這個(gè)字來概括。

(3)“賣”?!百u”與上邊的“聊”,背后都涉及到一些數(shù)據(jù),比如響應(yīng)率。你有5000個(gè)微信好友,你群發(fā)一條消息,有多少人會(huì)響應(yīng)你的信息?多少回復(fù)和應(yīng)答?然后才是點(diǎn)擊率、參與率、購買率、轉(zhuǎn)化率、復(fù)購率、轉(zhuǎn)推薦率。等等一系列數(shù)據(jù),到最后就是轉(zhuǎn)化成訂單的比例。

“私域流量”熱度延燒至今,已經(jīng)有不同體量的B端先后嘗試和探索,并積累了一定的方法論。但是所有方法論不是放之四海皆準(zhǔn),對于實(shí)體零售商來說更需要結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)、自身優(yōu)勢進(jìn)行調(diào)整,也要善用工具來提高私域營銷的效率。

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