青山私董會(huì)小紅書(shū)交流筆記

案主： 何影浪

情況：

我是浪戈，吼爺制豆創(chuàng)始人。之前在職業(yè)教育行業(yè)做品牌營(yíng)銷(xiāo)多年，三年前進(jìn)入傳統(tǒng)豆制品行業(yè)。

我們團(tuán)隊(duì)主要制作一款老家的特色油豆腐，加工成真空小包裝的冷凍品，通過(guò)線上生鮮平臺(tái)賣(mài)往北京、上海、杭州、天津、南京、武漢等大城市的家庭消費(fèi)者。

由于這款油豆腐豆香濃郁、口感勁道，應(yīng)該是中國(guó)唯一可以作為零食直接吃的油豆腐。而且不添加石膏、鹽鹵和任何其他添加劑，客戶復(fù)購(gòu)率高、口碑很好，特別是一批豆腐重度消費(fèi)用戶，成為了我們的長(zhǎng)期客戶。

由于這款豆腐點(diǎn)漿工藝復(fù)雜、難度高，需要人工制作，目前無(wú)法通過(guò)機(jī)器進(jìn)行生產(chǎn)，所以產(chǎn)量不高。這款產(chǎn)品成本高，而且油豆腐是小眾品類(lèi)，大部分生鮮渠道和餐飲客戶難以接受它的價(jià)格，屬于豆腐中的“LV”，但是目前又沒(méi)有LV的知名度，還需要進(jìn)行推廣，讓更多人有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)它。

我們今年在嘗試做一件發(fā)貨，通過(guò)自營(yíng)有贊微商城，招募分銷(xiāo)者進(jìn)行推廣。同時(shí)，計(jì)劃通過(guò)視頻號(hào)直播打造影響力，并推出“豆腐廚房”，原創(chuàng)攝制豆腐菜肴視頻吸引客戶關(guān)注。

想解決的問(wèn)題：

我們的目標(biāo)客戶是一二線大城市的新興網(wǎng)絡(luò)化消費(fèi)人群，小紅書(shū)是一個(gè)內(nèi)容種草非常好的平臺(tái)。希望大家?guī)臀曳治鲆幌?，我們的豆腐如何才能借助這個(gè)平臺(tái)吸引到更多精準(zhǔn)客戶？我們應(yīng)該怎樣具體落地操作？ 

@ 劉皇叔

1、你現(xiàn)在第一階段不是推廣渠道的問(wèn)題，而是定位，包裝，品牌這些基本盤(pán)的問(wèn)題，這些定好再去推廣

2、引導(dǎo)法 ：

客戶群體是誰(shuí)？他們最關(guān)注你的豆腐是什么點(diǎn)？

好吃這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)怎么去界定？比如對(duì)于一個(gè)新的客戶 第一次接觸到你的產(chǎn)品 你怎么去跟客戶傳達(dá)你這個(gè)豆腐是最好吃的豆腐

3、對(duì)比同類(lèi)產(chǎn)品，只是被一部分人認(rèn)可，是無(wú)法被更多人感知的

給你打個(gè)比方 比如水的大戰(zhàn) 之前有怡寶 后面農(nóng)夫山泉 的廣告打法 我們不生產(chǎn)水，我們只是大自然的搬運(yùn)工！天然的弱堿性 水，農(nóng)夫山泉。就直接讓客戶感知 其他水是經(jīng)過(guò)處理的 農(nóng)夫山泉是天然的

4、心然說(shuō)回歸到本源 回歸到六根 眼、耳、鼻、舌、身、意 

• 好的油豆腐?用眼看起來(lái)應(yīng)該是怎么樣的?什么形狀 什么色澤?
• 好的油豆腐?用耳朵聽(tīng)覺(jué)應(yīng)該是怎么樣的感知?
• 用鼻子聞起來(lái)?是什么味道?
• 用舌去品?是什么味覺(jué)?
• 用手去觸摸?是什么知覺(jué)?

再通過(guò)視覺(jué)去呈現(xiàn)出這些

5、小紅書(shū)的人群畫(huà)像 其實(shí)主流應(yīng)該是 90 后

小紅書(shū)的 APP 起家是護(hù)膚 美妝 母嬰 女性群體為主 66.5%的用戶有孩子 你去尋找到這個(gè)群體的需求 和 你的產(chǎn)品的對(duì)接點(diǎn) 90 后首先得看產(chǎn)品顏值 美容是一個(gè)很大的概念 你應(yīng)該具體到某一個(gè)點(diǎn) 而且要有證據(jù)能夠證明

6、定位 

• 第一問(wèn) 你是誰(shuí)?
• 第二問(wèn)?你有何不同?
• 第三問(wèn)?何以見(jiàn)得？

7    、油豆腐富含優(yōu)質(zhì)蛋白、多種氨基酸、不飽和脂肪酸及磷脂等，鐵、鈣的含量也很高。 

你從這些成分里面去挖掘 跟你美容有關(guān)的 站的住腳的證據(jù) 

包括剛出談到的 小紅書(shū) 66%的用戶是有小孩的

8、古法原漿這個(gè)詞是沒(méi)什么感知的 用心然的話說(shuō)沒(méi)有能量的 就跟茅臺(tái)鎮(zhèn)的酒都叫古法 原漿 茅臺(tái)鎮(zhèn)核心產(chǎn)區(qū)一樣 是沒(méi)有感知的 

那個(gè)醬油里面 那個(gè)廚邦醬油 他去怎么樣讓用戶去感知他的醬油的點(diǎn) 其實(shí)也是古法 而是手工

用了一句話 曬足 180 天 

這樣用戶就有感知了 

包括之前美的空調(diào) 宣傳他們的空調(diào)省點(diǎn) 一晚一度電 這就是具體的感知 

不要讓消費(fèi)者用腦子去思考 多說(shuō)一句話需要去解釋的 就不是好廣告語(yǔ)

9、不要代替客戶去思考 客戶的認(rèn)知大于事實(shí)

• ?1.?賣(mài)點(diǎn)不超過(guò)?3?個(gè)，一定要找易感知的賣(mài)點(diǎn)?
• 2.?產(chǎn)品的差異化賣(mài)點(diǎn)一定要在真實(shí)的生活場(chǎng)景中表達(dá)，否則沒(méi)有共鳴

@ Toto 賀弈棋

日本有個(gè) 男前豆腐，可以參考下。之前見(jiàn)過(guò)的一個(gè)案例，印象深刻

@ 優(yōu)墨

1、需要文化故事和顏值來(lái)包裝產(chǎn)品，用品牌理念提升價(jià)值

2、個(gè)人覺(jué)得試吃的成本高，無(wú)法觸達(dá)每個(gè)受眾，最好是能通過(guò)視覺(jué)調(diào)動(dòng)大家五官 現(xiàn)在電視上正在放烏江榨菜廣告，那個(gè)嘎嘣脆的聲音符號(hào) 德芙巧克力的絲滑——絲巾

3、挖掘出咱們豆腐的最強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)理由，然后通過(guò)各種手法放大這個(gè)購(gòu)買(mǎi)理由，形成一種可 感知的符號(hào)，不論是受眾，還是傳播都可以描述是最好的

4、視覺(jué)的作用就是降低文字表達(dá)成本，如果增加記憶和解釋成本就要考慮是否保留 而不是非要讓消費(fèi)者認(rèn)可我的角色，就代表某某含義

5、重新定義品牌資產(chǎn)——能夠帶來(lái)效益的消費(fèi)者的品牌認(rèn)知。只要是能形成品牌資產(chǎn)的就保留，不能形成資產(chǎn)的就果斷放棄 簡(jiǎn)單，聚焦，極致

6、能夠讓消費(fèi)者來(lái)之前有期待，吃時(shí)候有驚喜，吃之后去傳播，那就厲害了

@ 趙海濤

1、前兩天看過(guò)一個(gè)案例： 

在目前市場(chǎng)如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，如果你做一款牙刷，你能從哪個(gè)方面來(lái)進(jìn)行突破？你會(huì)如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)？ 

我覺(jué)得做豆腐的案例和這個(gè)有點(diǎn)相似 成熟和飽和市場(chǎng)，新產(chǎn)品如何進(jìn)行突破和營(yíng)銷(xiāo) 突破之處就是去找沖突點(diǎn)

這個(gè)牙刷的案例就是幸福草，上市之后銷(xiāo)量很不錯(cuò)第一步就是吸引用戶的好奇心和關(guān)注度，“一萬(wàn)根刷刷毛的牙刷你用過(guò)嗎？”

2、豆腐是已經(jīng)非常成熟的產(chǎn)品，各式各樣的都有，肯定也有做的非常好吃的，但即使你得產(chǎn)品非常好，用戶不體驗(yàn)他也感受不到

3、如何吸引用戶的好奇心，并去體驗(yàn)，才是第一步所以找到自己產(chǎn)品和其他產(chǎn)品真正的差異之處，并傳播出去，吸引用戶去嘗試

4、吸引用戶的關(guān)注度和好奇心

5、詳情頁(yè)中的內(nèi)容，在不了解其他內(nèi)容的時(shí)候，我覺(jué)得如果看到一個(gè)賣(mài)豆腐的說(shuō)，他的豆腐比肉都好吃，我倒是愿意買(mǎi)買(mǎi)嘗一下

用了什么水，什么大豆，我們也不知道，也不關(guān)心把這句話

直接印刷到包裝上，把字體放大

6、會(huì)不會(huì)復(fù)購(gòu)就要看產(chǎn)品真正的品質(zhì)了

@ 壞壞

1、目前小紅書(shū)是我認(rèn)為當(dāng)前女性粉絲質(zhì)量最高的也是目前引流效果最好的

但是隨著進(jìn)來(lái)的人越來(lái)越多，我能明顯的感覺(jué)到每天小紅書(shū)的流量市場(chǎng)都在發(fā)生變化

先說(shuō)一下當(dāng)前我們小紅書(shū)做到的效果，目前我們小紅書(shū)粉絲總數(shù)在 20 萬(wàn)左右分布到很 多個(gè)賬號(hào)上，變現(xiàn)的金額在 100 萬(wàn)左右，其中包括買(mǎi)賣(mài)粉絲賬號(hào)，收取賣(mài)家硬廣費(fèi)用，以及 我們自營(yíng)賣(mài)貨

我們大概做了兩個(gè)半月時(shí)間不長(zhǎng)

我們接下來(lái)會(huì)集中精力去做自營(yíng)賣(mài)貨，然后去把粉絲更加集中的放到我們的私域上

因?yàn)槲覀兏瞄L(zhǎng)的是對(duì)于私域流量的運(yùn)營(yíng)和維護(hù)，我們之前就干淘客，做了 8 年的用戶 群維護(hù)

當(dāng)然現(xiàn)在還在干，我說(shuō)一下我們現(xiàn)在的引流方式和基本技巧，大家看能不能借鑒

目前在小紅書(shū)上，因?yàn)榕苑劢z比例超高，所以我們針對(duì)不同年齡以及不同層次的女性 準(zhǔn)備了不同的引流產(chǎn)品

針對(duì)大學(xué)生，我們準(zhǔn)備的是我們之前在抖音以及其他平臺(tái)上用的比較熟練的大學(xué)生四六 級(jí)考試資料以及大學(xué)生常用的一些產(chǎn)品，這些基本都是虛擬產(chǎn)品，在淘寶上 9 塊 9 就能買(mǎi)一 堆

我們?yōu)閷殝寽?zhǔn)備的是寶媽需要的各種兒童用品，比如寶寶用的吃飯的圍兜

這類(lèi)產(chǎn)品不管是通過(guò) 1688 去進(jìn)行批發(fā)，還是通過(guò)淘寶直接進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，價(jià)格都不高，至 少都低于我們的流量成本

我們以兒童用的吃飯為兜為例，從 1688 上批發(fā)，一般情況下就是 3 四塊錢(qián)一個(gè)，我們 在實(shí)際運(yùn)用的時(shí)候會(huì)以我們是廠家或者賣(mài)家為噱頭，對(duì)各位寶寶在 0~3 歲的寶媽進(jìn)行贈(zèng)送， 先到先得

一天一般情況下我們贈(zèng)送 100 個(gè)假設(shè)是支出 500 塊錢(qián)，但是即使你這 100 個(gè)贈(zèng)送完了， 還會(huì)有源源不斷的人來(lái)聯(lián)系你，大概你贈(zèng)送 100 個(gè)出去的話，會(huì)有 400~500 個(gè)人聯(lián)系你

那這樣綜合算下來(lái)的話，一個(gè)粉絲成本是一塊錢(qián)，這可是非常精準(zhǔn)的寶媽粉

這就是其中一個(gè)再簡(jiǎn)單不過(guò)的套路

當(dāng)然了，還有其他的一些引流創(chuàng)意，大家可以充分發(fā)散，但是有幾個(gè)注意事項(xiàng)

第 1，個(gè)人號(hào)最好不要發(fā)硬廣

這里的硬廣就是指直接留微信號(hào)，你可以直接引導(dǎo)用戶聯(lián)系你的私信，比如說(shuō)平時(shí)工作 較忙，大家有需要的話直接私信我就行了，我看到一定會(huì)第一時(shí)間回復(fù)給大家的

第二，如果能注冊(cè)企業(yè)號(hào)，你是團(tuán)隊(duì)品牌，廠家品牌方的話，最好注冊(cè)一個(gè)企業(yè)號(hào)，后 續(xù)價(jià)值無(wú)限大，我認(rèn)為未來(lái)的淘寶旗艦店品牌可能都會(huì)有一個(gè)小紅書(shū)營(yíng)銷(xiāo)陣地

第三目前小紅書(shū)玩的人不是很多，市面上除了我們帶了一批人玩之外，其他的團(tuán)隊(duì)基本 上都是零零散散不成規(guī)模和體系的，還處于非常早期

但是我剛才也說(shuō)了，我們能夠非常明顯的感覺(jué)到進(jìn)來(lái)的人越來(lái)越多，所以如果大家要干 的話，應(yīng)該是立即行動(dòng)，下個(gè)月情況肯定和現(xiàn)在會(huì)有非常大的區(qū)別，今天你聽(tīng)的東西有效期 只有兩周

我們的主要精力呢都是在做私域，所以呢，大家如果說(shuō)去自己做品牌的話，一定要重視 自己的私域流量矩陣以及流量的各種引流途徑，還有不同途徑是如何轉(zhuǎn)化到私域里面來(lái)，以 及他們不同的轉(zhuǎn)化方式

未來(lái)的團(tuán)隊(duì)要么是從自己的私域里面不斷精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，靠 1 萬(wàn)個(gè)用戶吃一輩子，要么是 累成狗，不停的搞流量，不停的換產(chǎn)品

現(xiàn)在獲取流量并不難，難的是如何把一群用戶運(yùn)營(yíng)到，讓他們的活躍周期無(wú)限長(zhǎng)

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