首先我們來分析一下，貸超的業(yè)務(wù)流程和關(guān)鍵指標(biāo)。
第一個是獲客成本，即從各種渠道買量的成本。要提高這個指標(biāo)的效率，一個是引流體量，量要大，渠道要多，來源要豐富，保持量級的穩(wěn)定；另一個是買量的價格，價格要相對可控，同時注重免費流量，從而拉低整個獲客成本；第三個是流量的質(zhì)量，質(zhì)量決定了后續(xù)的運(yùn)營是否跑的通。
第二個指標(biāo)是有效注冊用戶，即買入的用戶注冊完你貸超的h5或app后，會去申請甲方的各種貸款產(chǎn)品，去點擊產(chǎn)品鏈接，那我們認(rèn)為這是一個有效注冊用戶。所以如果你去按有效注冊用戶去跟渠道結(jié)算，當(dāng)然對你會更有利。但對于公開的優(yōu)質(zhì)流量來講，都是賣點擊了。
第三個指標(biāo)是你的有效注冊用戶給你帶來的申請借款uv。比如一個有效注冊用戶，點擊了abc三個貸款產(chǎn)品，那么他帶來的uv就是3。當(dāng)然，即使他點了a貸款產(chǎn)品五次，也只算一次uv。uv越多，貸超的傭金才多，所以如何提高有效注冊用戶帶來的uv比很關(guān)鍵。
第四個指標(biāo)是uv帶來的成功注冊數(shù)。不是所有的點擊都會注冊成功，會有一定的流失，影響該指標(biāo)的客觀因素一個是用戶本身的質(zhì)量，另一個是甲方產(chǎn)品的注冊流程和前端體驗。
第五個指標(biāo)是下款率。這些注冊用戶不一定符合甲方的風(fēng)控要求，未必能下款。
第六個指標(biāo)是逾期率。影響該指標(biāo)的客觀因素有兩個，一個是貸超導(dǎo)流的用戶質(zhì)量，另一個是甲方自身的風(fēng)控模型的優(yōu)劣度。
圍繞以上六個指標(biāo)，可以制定出以下運(yùn)營策略。
A方案-代理模式。核心在于商務(wù)能力。
圍繞賣流量或買流量，給貸超導(dǎo)流或給甲方導(dǎo)用戶來賺取差價。這種模式本身不需要借用貸超系統(tǒng)，比如你代理了某甲方產(chǎn)品的獲客，按15一個cpa進(jìn)行結(jié)算，你可以通過其他方式找第三方14一個cpa進(jìn)行購買。這種模式并不能說比貸超差，比如你花15塊給貸超買一個cpa，但這些用戶并不去注冊甲方的產(chǎn)品，你是負(fù)收益。代理模式幾乎是穩(wěn)賺不賠，但有時候也會出現(xiàn)你買來的用戶甲方不認(rèn)可，你就需要去扣渠道的錢，然后返還給甲方，如何維護(hù)和公關(guān)這些資源，是一大挑戰(zhàn)。更重要的是，該模式，需要兩端的資源都多，且有穩(wěn)定的大資源。
B方案-貸超1.0版本，核心是買到低價流量
在上面的六大指標(biāo)中。我們發(fā)現(xiàn)利潤來源于幾個地方，一個是流量差價，比如五塊買來的cpa，賣出15塊的cpa給甲方，有人有這種特殊資源，比如短信。另一個是提升流量的變現(xiàn)效率，讓一個用戶變成多個uv，從而去獲得更多傭金。還有就是提升傭金的議價能力，比如大多數(shù)情況下，對貸超而言賣uv就比賣cpa更有利。最后就是按傭金結(jié)算，從賣水的，變成跟甲方一個地位，直接賺取金融的利潤。
在1.0版本中，最核心的是買到低價流量。早期紅利期，無論買短信，還是從大數(shù)據(jù)公司買數(shù)據(jù)，又或者去頭條騰訊買信息流，應(yīng)用商店刷榜等，都是成本很低的?，F(xiàn)在這種紅利基本沒有了，剩下的都是不太公開的資源，比如弄多個馬甲做aso，截取別人的品牌流量，去論壇社區(qū)做品牌詞流量，買一些精準(zhǔn)的短信推送，依靠關(guān)系導(dǎo)一些貸超，甲方的數(shù)據(jù)等。對于1.0版本而言，如果玩的轉(zhuǎn)，不需要什么人，像運(yùn)營，甲方和渠道商務(wù)，產(chǎn)品技術(shù)迭代，都不太重要，能買到低價流量，穩(wěn)賺了。
C方案-貸超2.0版本，核心是流量變現(xiàn)效率
流量紅利沒有了。提升第三個指標(biāo)至關(guān)重要。提升的方式有多種，比如h5的返回和收藏功能，app的注冊多次誘導(dǎo)，付費會員注冊有獎，包括廣告位最大化，單一廣告位的視覺和點擊按鈕優(yōu)化。從邏輯上講，類似于廣告系統(tǒng)的產(chǎn)品規(guī)劃和運(yùn)營，把貸超當(dāng)做一個廣告系統(tǒng)，如何讓用戶更多的去點擊甲方產(chǎn)品，如何讓每一次點擊效益最大化，所以未來競價也不是不可能，前提是用戶夠多市場穩(wěn)定。除了以上策略，參考廣告平臺的刷量和摻量機(jī)制，一個是uv可以通過從外部引入質(zhì)量不高的流量來提升uv數(shù)，另一個是通過機(jī)器或外部其他方式進(jìn)行刷量。同理，第四個指標(biāo)的注冊成功數(shù)和uv運(yùn)營策略幾乎是一樣的。
D方案-貸超3.0版本，羊毛出在羊身上。
其實作為中間商，一定要深刻理解羊毛出在羊身上這件事。我們拿廣告來舉例，我賣給你廣告，你按最終賺錢來跟我結(jié)算，請問這個最終賺錢如何衡量？你的品牌和市場增量，怎么折算成效益給我？對甲方也是，我賺大錢，現(xiàn)在你要我按效果跟你分大額利潤，那么如果虧了呢？廣告費我出的，你會替我分擔(dān)？
所以中間商也好，廣告也好，向來與甲方只是個君子之交淡如水的關(guān)系。我給你導(dǎo)流，你給我傭金就好了。我沒法保證你的效果，但我為了獲得更多合作方，我會盡量去保證質(zhì)量。
但如果我的質(zhì)量好，我肯定要加價對不對？我要么加價，要么摻水進(jìn)去，價格不變，但我的總量提升了，甲方確實最終按下款成本來去決策是否繼續(xù)合作，但這個紅線在哪里？嚴(yán)格遵守否？
如同質(zhì)量，好和一般好，一般好不能合作了嗎？也是可以的。5%的下款紅線，那么4.5%能不能合作？也是可以的。那么這個中間差，很可能就是利潤。
所以在3.0的版本里，渠道方給貸超導(dǎo)流摻量了，貸超是不是可以扣渠道的量？同樣，貸超是不是可以采用非常手段提升uv總量和cpa結(jié)算？并不過分，要知道甲方也在扣貸超的注冊總量，這也是賣uv為什么好，甲方?jīng)]法扣量了。
要玩轉(zhuǎn)這個3.0版本，顯然比1.0和2.0都要難。
首先，你的整個流量進(jìn)出價值要接近持平。你買的流量價格如果很高，質(zhì)量又差，無論怎么去提升uv質(zhì)量，摻量扣量，最終都無法平衡。如果價格高，質(zhì)量好，還是有辦法實現(xiàn)平衡或微利。從常規(guī)的短信，貸超，到信息流，抖音快手，應(yīng)用市場cbd，aso等，都不可缺少，既要總量大，均衡穩(wěn)定，又要單個重點渠道重點突破，降低總成本。
其次，你的流量進(jìn)來了，運(yùn)營要做好。關(guān)鍵在于第三和第四指標(biāo)，通過廣告運(yùn)營系統(tǒng)，來最大化流量變現(xiàn)價值，這很考核你的運(yùn)營和產(chǎn)品規(guī)劃與落地。
由于流量需要及時變現(xiàn)，留存并不會太好，所以需要你有充足的甲方去實現(xiàn)及時變現(xiàn)。
更關(guān)鍵的是，既然羊毛出在羊身上，那么擁有強(qiáng)大的甲方和渠道商務(wù)公關(guān)能力是不可或缺的。要有多個team小組同步跑，pk。
反而買到精準(zhǔn)的流量，并不是這個版本最為重要的。運(yùn)營和商務(wù)，數(shù)據(jù)，三者缺一不可。
E方案-貸超4.0版本，賺金融的錢
上面的幾種模式，都是賺流量的差價。實際上，金融的錢更好賺。
如果第五指標(biāo)好的情況下，貸超是不是可以按照，每放款成功，抽取傭金多少？只不過需要做好api接口，實時獲取用戶的全流程數(shù)據(jù)，從注冊申請借款下款還款的整個流程，這對貸超的技術(shù)要求大大提高。
如果做好風(fēng)控和黑名單過濾系統(tǒng)，那么第六個指標(biāo)會大幅度提升，進(jìn)而提高傭金合作比例。
與此同時，還可以像用戶收取會員費。同時增加其他金融服務(wù)，如信用卡，加油，手機(jī)充值等。
隨著貸超市場的紅海化，未來貸超將走向正規(guī)化，并逐步朝著3.0和4.0發(fā)展，單一的依靠市場或運(yùn)營來實現(xiàn)所謂的低價獲取用戶高價賣出去賺差價的模型將會失效，第三方賺錢的模式越來越復(fù)雜，即需要優(yōu)秀的市場和運(yùn)營創(chuàng)造利差空間，也需要商務(wù)上的談判和議價能力，同時還需要羊毛出在羊身上的系統(tǒng)思維，以及多元化的收費模式?？梢哉f，在一個復(fù)雜的系統(tǒng)里，市場，運(yùn)營，商務(wù)，銷售，技術(shù)，產(chǎn)品都不可或缺，而一個擁有靈活的商業(yè)思維和縝密的數(shù)據(jù)分析能力的項目負(fù)責(zé)人更是至關(guān)重要。
文：劉渝民@劉渝民的雜記 (liuyumin3578)
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