增長黑客式的“算法思維”是高效工作的底層邏輯

“像算法一樣決策的一個好處是，這可以讓人們把注意力集中在因果關(guān)系上，并以此培養(yǎng)真正的創(chuàng)意擇優(yōu)?！薄对瓌t》瑞·達利歐

馬云管理阿里的“核心算法”

衛(wèi)哲（阿里巴巴集團前執(zhí)行副總裁）在“混沌大學(xué)”的分享中談到：“阿里之所以有今天，很重要的一點在于他們所制定的’效率指標’，而馬云雖然數(shù)字不好，但對數(shù)字的感覺很好，早期的幾個重要效率指標都是馬云親自制定的?！?/p>

他對于早期中供鐵軍（阿里的第一支地面銷售隊伍）的管理人員就提出了一個“核心算法”來表明自己的要求：團隊沒有人頭限制（head conunt），但每加一個人，一年多貢獻100萬的營收。

衛(wèi)哲也分享了這個核心算法的背后—公司的“賬面算法”。當(dāng)年阿里中國供應(yīng)商業(yè)務(wù)的凈利潤率在20%-25%之間，也就是說在實現(xiàn)公司“核心算法考核指標”的前提下。每增加一個人，公司賬面上對應(yīng)的是至少新增：

100萬（營收）× 20%（凈利潤率）=20萬（凈利潤）

這個核心算法后來也延續(xù)到了淘寶，“淘寶人員管理”的核心算法：團隊沒有人頭限制（head count），但每加一個人，一年多貢獻一億GMV（網(wǎng)站成交金額）。

淘寶核心算法背后，公司的“賬面算法”。淘寶當(dāng)年的營收轉(zhuǎn)化率（take rate）在2%左右，凈利潤率在50%-60%之間，也就是說在實現(xiàn)公司“核心算法考核指標”的前提下。每增加一個人，公司賬面上對應(yīng)的是至少新增：

1億（網(wǎng)站成交金額）× 2%（營收轉(zhuǎn)化率）=200萬（營收）

200萬（營收）× 50%（凈利潤率）=100萬（凈利潤）

為什么說“算法思維”是高效工作的底層邏輯？

“刪繁就簡地將企業(yè)運營濃縮為一個基本公式可以為增長團隊提供極大的幫助，使他們在雜亂的數(shù)據(jù)海洋中找準方向。”《增長黑客》一書的作者肖恩·埃利斯在書中這樣寫道。

亞馬遜的增長等式：垂直擴張×每個垂直市場的產(chǎn)品庫存×每個產(chǎn)品頁的流量×購買轉(zhuǎn)化率×平均購買價值×重復(fù)購買行為=收入增長

“算法思維”可以幫助我們以“公式化的方式”明確3個問題

1、需要達到的結(jié)果——明確你的“北極星指標”

在《增長黑客》這本書中，有一個經(jīng)常被提及的詞—“北極星指標”，也有人稱它為“唯一重要的指標”。但作者本人肖恩·埃利斯更喜歡前者?！盀榱送晟圃鲩L等式、縮小關(guān)注范圍，最好能夠選擇一個關(guān)鍵的能夠決定最終成敗的指標，以此指導(dǎo)所有的增長活動?！保〞袑τ凇氨睒O星指標”的描述原文。）而每一個公式的結(jié)果，其實對應(yīng)的就是這個可以量化的“北極星指標”。

明確自己在特定范圍內(nèi)的“北極星指標”不僅適用于工作，也適用于我們生活中對于很多事物的選擇（特別是購物）。隨著我們慢慢成長，都會明白一個道理：這個世界上幾乎沒有十全十美的選擇。確定“北極星指標”就是讓自己在做選擇之前，先明確自己的“最主要訴求”是什么？

判斷買衣服是否劃算的“北極星指標”？

刨去主觀對于衣服本身的喜愛程度和那些專門用于出席特殊場合使用頻率比較低的衣物。其實我們可以用一個指標來衡量買的衣服到底便不便宜或者說是否劃算？那就是—每次穿這件衣服的使用成本。計算公式如下：

單次穿衣成本 = 購買時單價 / 穿著的次數(shù)

我們用一件打底衫來舉例：

A打底衫：單價50元 ；買來一共穿過5次（因為洗過5次就起球了，為了穿著體驗同時價格也便宜就不再穿了。但也舍不得扔，依然在衣柜中占有“一席之地”~~）

單次穿衣成本 = 50（元） / 5（次） = 10 （元）

B打底衫：單價500元；買了2年（平均一周會穿“1”次，一年是“52周”）穿了104次。（因為質(zhì)量好，穿著舒服，還在繼續(xù)穿~~）

單次穿衣成本 = 500（元） / 104(次）= 4.8（元）

ps：B打底衫的“單次穿衣成本”還會繼續(xù)降低，因為還在繼續(xù)穿。。。

所以，直觀上覺得便宜的東西也未必真的便宜。單價相對高的物品，單價高的物品，它也未必是真的貴。當(dāng)然這個“算法”，只是根據(jù)個人的判斷標準來定的（更多的是男性視角）。

每個人的判斷標準不一樣，對于同樣的事物，當(dāng)然會確立不同的“北極星指標”。對于那么有錢也有品的女孩子，她們買衣服的“北極星指標”可能就是“衣服樣式、質(zhì)感看的喜歡就可以”，而不在乎衣服的價格、品牌。在購買時確立自己“北極星指標”的好處在于，可以適當(dāng)?shù)臏p少買完東西之后后悔的概率。因為畢竟在你選擇它的時候，它是符合你自己的“北極星指標”的。

2、實現(xiàn)結(jié)果的步驟

公式的“設(shè)計過程”，其實就是對于如何完成目標的“流程化梳理”。首先，需要你列出影響結(jié)果輸出的主要幾個環(huán)節(jié)。然后，再以數(shù)學(xué)符號的方式來標明它們之間的聯(lián)系。

雖然上文例舉的一些“公式”都是從公司或者整個業(yè)務(wù)層面來發(fā)明的，但其實落實到每一個業(yè)務(wù)細節(jié)或者說每一個個人，大多數(shù)都可以把工作以“公式化的方式”進行梳理并呈現(xiàn)出來。甚至也可以把這樣的思維應(yīng)用到生活中，以此來提升自己期望達到目標的“實現(xiàn)效率”。

銷售行業(yè)的不變公式：

接觸客戶的數(shù)量 × 銷售轉(zhuǎn)化率 × 訂單均價 = 銷售業(yè)績

（所以只要是銷售做的好的人，一定是具備勤奮和擅于學(xué)習(xí)總結(jié)這兩項優(yōu)勢。因為接觸客戶數(shù)量的積累需要勤奮。而要把轉(zhuǎn)化率上升到一定水平，一定是在自己碰過一次又一次的拒絕之后，通過總結(jié)和學(xué)習(xí)逐漸提升起來的。）

體重管理的基本公式：

每日攝入熱量 — 每日消耗熱量 = 正數(shù)/負數(shù)

（上面這個公式其實就是人體重變化的基本公式。只要以“日”為單位堅持一個月以上，體重的變化趨勢幾乎是100%會和這個公式結(jié)果一致。）

ps：記得2016年的時候有某品牌的果蔬汁代餐飲料很火，3日裝（18瓶裝，1天喝八瓶，完全代替一日3餐）要賣到將近500塊錢。但周邊很多女性朋友都因為它“減肥確實有效的口碑”下單買了?？墒悄阌蒙厦娴倪@個公式想一想就會得出一個答案：如果一天真的只喝液體代替食物，只要你能做到，其實不管喝什么堅持下來都會瘦。有必要一周花1000塊錢來專門買這個配方的代餐飲料么？

3、判斷結(jié)果的標準——用量化的方式來統(tǒng)一判斷“好/壞”的統(tǒng)計口徑

幾乎每家公司都有自己的美好愿景或口號?？墒前堰@些愿景和口號，轉(zhuǎn)化成具體的可量化指標，卻不是每家公司都有去明確的。將愿景轉(zhuǎn)化成指標的好處在于：明確判斷好/壞的具體可量化標準，減少不必要的溝通成本（實現(xiàn)目標的方法傾向上大家可能都會有不同的傾向，但是在方法執(zhí)行后是否有效，在將愿景指標化后就不用再過多討論了，只需看數(shù)字。）

李想分享—2008年“汽車之家”收購“車168”的案例

2008年的時候，汽車之家合并了車168。當(dāng)時的流量是它的十倍以上。但是合并完以后他們發(fā)現(xiàn)，雖然兩家汽車網(wǎng)站的員工人數(shù)差不多，但公司的效率差得完全不止十倍。

合并完以后他們討論第一個問題，就是大家要有一個共同的目標，一個共同的愿景。李想就問車168的高層和同事們：“車168的目標是什么？”他們的統(tǒng)一回答是，“我們的目標是要做最有影響力的汽車網(wǎng)站”。

他接著問：“你們所指的最有影響力具體是什么？”得到的回答五花八門：有的人說我們要變得更專業(yè)，有的人說我們要在廠商那里最有號召力，還有的人說我們要讓用戶感覺好，對我們評價好?！恳粋€人對目標的理解是完全不一樣的，那在日常工作中，要怎么去執(zhí)行這個目標？

而在汽車之家，他們當(dāng)時的目標就很明確，只有一個目標，就是要做訪問量最大的汽車網(wǎng)站，衡量訪問量的標準就是PV。每一天，我們都在為這同一個目標工作。

文中的大多數(shù)觀點和理念都是來自《原則》和《增長黑客》這兩本書，并非原創(chuàng)。

文：周三牛的隨想

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