如何成為教育培訓(xùn)行業(yè)中的增長(zhǎng)黑客？

在教育培訓(xùn)行業(yè)，讓一家機(jī)構(gòu)快速實(shí)現(xiàn)學(xué)員數(shù)量和營(yíng)收的增長(zhǎng)，是市場(chǎng)或營(yíng)銷或?qū)W科部門的核心任務(wù)。

在不同時(shí)期，增長(zhǎng)的方式是不同的，一般來講，初期靠資金投入砸廣告，后期憑教學(xué)質(zhì)量出口碑，不過，這也不是一成不變的。

現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用非常廣泛，教培行業(yè)成了這場(chǎng)技術(shù)變革最后受益的行業(yè)，在線教育公司紛紛跑馬圈地，線下巨頭也紛紛重金布局。

互聯(lián)網(wǎng)+教育的形式，其實(shí)給了增長(zhǎng)一種新的可能性，而在互聯(lián)網(wǎng)其他領(lǐng)域里，增長(zhǎng)的任務(wù)由另一種團(tuán)隊(duì)形式來完成。

這就是增長(zhǎng)黑客。

增長(zhǎng)黑客的形式其實(shí)一直存在于互聯(lián)網(wǎng)公司里，它類似于項(xiàng)目組，但承擔(dān)著一個(gè)部門的職能，卻也不那么固定，是個(gè)活躍的存在。

那么，增長(zhǎng)黑客是什么？它是怎么幫助互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的？對(duì)教育行業(yè)尤其是在線教育有什么啟示？這些都需要從《增長(zhǎng)黑客》這本書里尋找答案。

一、增長(zhǎng)黑客方法論

增長(zhǎng)黑客幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的第一步，是搭建增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)。

傳統(tǒng)負(fù)責(zé)增長(zhǎng)的部門要么是市場(chǎng)或銷售或?qū)W科，而執(zhí)行增長(zhǎng)計(jì)劃時(shí)需要部門間溝通，效率很低，而搭建增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)是減少協(xié)作障礙的最好方式。

增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)一般包含這么幾個(gè)人：負(fù)責(zé)人、產(chǎn)品經(jīng)理、軟件工程師、營(yíng)銷專員、數(shù)據(jù)分析師、產(chǎn)品設(shè)計(jì)師。

這樣的組合實(shí)際保證了增長(zhǎng)所需要注意的各個(gè)方面，每個(gè)方面由專人把控和跟蹤。

整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作流程是：分析-構(gòu)想-排定優(yōu)先級(jí)-測(cè)試，每完成一個(gè)循環(huán)團(tuán)隊(duì)就召開會(huì)議，保證工作進(jìn)度。

團(tuán)隊(duì)搭建好后就要開始推進(jìn)增長(zhǎng)，也就是第二步，找到產(chǎn)品的核心價(jià)值，因?yàn)檫@是增長(zhǎng)的根本，因?yàn)楫a(chǎn)品的核心價(jià)值是讓用戶愿意分享和傳播的動(dòng)力，這個(gè)動(dòng)力點(diǎn)，就是“啊哈時(shí)刻”。

如何找到“啊哈時(shí)刻”？

兩個(gè)方式：一個(gè)是做產(chǎn)品的不可或缺性調(diào)查，調(diào)查的對(duì)象最好是活躍用戶，另一個(gè)是看留存率。

找到了“啊哈時(shí)刻”后，就可以進(jìn)行第三步，確定增長(zhǎng)杠桿，而確定這個(gè)杠桿就需要進(jìn)行嚴(yán)密的試驗(yàn)，這個(gè)過程叫明確增長(zhǎng)戰(zhàn)略。

明確戰(zhàn)略的核心是確定關(guān)鍵指標(biāo)，而確定的方法是“基本增長(zhǎng)公式”，這個(gè)公式是根據(jù)產(chǎn)品來確定的。

公式里有很多指標(biāo)，其中最重要的叫做“北極星指標(biāo)”，它是確定增長(zhǎng)方向的，也是用來抓住企業(yè)為用戶創(chuàng)造的核心價(jià)值。

確定了戰(zhàn)略，就要進(jìn)行快節(jié)奏的試驗(yàn)，具體節(jié)奏是緩慢起步，逐漸提速，而整個(gè)流程則是前面說過的分析-構(gòu)想-排定優(yōu)先級(jí)-測(cè)試，這個(gè)過程稱為增長(zhǎng)黑客循環(huán)。

以上就是增長(zhǎng)黑客的方法論，屬于戰(zhàn)略層面，但光有戰(zhàn)略還不夠，戰(zhàn)術(shù)上也要重視，那增長(zhǎng)黑客的戰(zhàn)術(shù)是什么呢？

二、增長(zhǎng)黑客的具體戰(zhàn)術(shù)

戰(zhàn)術(shù)的第一步是獲客，具體原則是優(yōu)化成本，擴(kuò)大規(guī)模。

擴(kuò)大獲客規(guī)模首先要實(shí)現(xiàn)兩種匹配：語言-市場(chǎng)匹配和渠道-產(chǎn)品匹配。

前者就是優(yōu)化你的文案，而后者則是找到最適合的渠道，而優(yōu)化文案最有效的方式就是在用戶群不斷進(jìn)行試驗(yàn)，這是起點(diǎn)。

接下來就是尋找最優(yōu)渠道，這里面有兩步，發(fā)現(xiàn)和優(yōu)化，發(fā)現(xiàn)意味著你要列出全部渠道，之后就是利用試驗(yàn)進(jìn)行優(yōu)化，具體步驟是：縮小渠道范圍-初步篩選-設(shè)計(jì)基于6個(gè)要素的渠道排序法-采用打分制進(jìn)行試驗(yàn)-不斷優(yōu)化。

找到了渠道后，不可能一味指望其帶來新用戶，還需要打造病毒傳播機(jī)制，設(shè)計(jì)病毒機(jī)制需要注意四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：激勵(lì)機(jī)制與產(chǎn)品核心價(jià)值相契合、分享邀請(qǐng)要成為用戶體驗(yàn)的組成部分、受邀請(qǐng)者的體驗(yàn)要好、不斷的試驗(yàn)。

解決了獲客的問題，就要進(jìn)行第二步，激活用戶使用你的產(chǎn)品。
這里面的用戶，更多的是潛在用戶。

激活的第一步是確定通往“啊哈時(shí)刻”的所有關(guān)鍵步驟；第二步則是計(jì)算每個(gè)步驟的轉(zhuǎn)化率，也就是建立漏斗報(bào)告；第三步則是用戶調(diào)查，這是提升轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵一步。

其種，激活用戶的難點(diǎn)有兩個(gè)，一個(gè)是新用戶體驗(yàn)，另一個(gè)是觸發(fā)物。

優(yōu)化新用戶的體驗(yàn)是激活用戶比較好的辦法，原則有兩個(gè)，一是第一次體驗(yàn)要驚艷，二是第一個(gè)頁面要完成三個(gè)根本任務(wù)：傳達(dá)相關(guān)性、展示產(chǎn)品價(jià)值、提供明確的行為召喚。

觸發(fā)物是激活用戶另一個(gè)有效的手段，相關(guān)原則有六條：互惠、承諾和一致性、社會(huì)認(rèn)同、權(quán)威、好感、稀缺。

完成了獲客和激活，就要想辦法留住用戶，也就是第三步，留存。

留存的核心是產(chǎn)品的核心價(jià)值，但并非每種產(chǎn)品的核心價(jià)值都會(huì)有好的留存，這就需要方法。

留存分三個(gè)階段，初期、中期和后期，而不管哪個(gè)時(shí)期，必須先確定留存的衡量指標(biāo)，確定了指標(biāo)后就要用群組分析法來確定不同用戶群的留存。

分析了留存數(shù)據(jù)后，就要開始破解各個(gè)時(shí)期的留存問題，對(duì)于初期可以采用激活的辦法。

而中期留存的破解方式則有兩個(gè)，一是讓用戶養(yǎng)成使用習(xí)慣（觸發(fā)物-行動(dòng)-回報(bào)-投資），二是提供實(shí)際的或體驗(yàn)式的回報(bào)。

至于長(zhǎng)期的留存，方式有兩種：優(yōu)化現(xiàn)有功能并重復(fù)使用獎(jiǎng)勵(lì)、在較長(zhǎng)時(shí)間周期里定期推送新功能。

當(dāng)然，提升留存也可以召回僵尸用戶，但這部分并不能作為重點(diǎn)，而是要把新用戶更好地留住。

用戶留住了，就要刺激他消費(fèi)，也就是最后一步，變現(xiàn)。

變現(xiàn)的第一步是分析數(shù)據(jù)，找到最有潛力的試驗(yàn)，這里就要繪制變現(xiàn)漏斗，把收益高和收益低的環(huán)節(jié)找出來。

變現(xiàn)第二步是分析不同用戶群的貢獻(xiàn)，可以按照收益的高低來進(jìn)行劃分，也可以是其他方式。

變現(xiàn)第三步是調(diào)查用戶需求，設(shè)計(jì)符合用戶需求的產(chǎn)品和功能。

第四步也是最關(guān)鍵一步是定價(jià)，實(shí)物需要考慮成本，非實(shí)物則可以做定價(jià)調(diào)研，并和之前的產(chǎn)品調(diào)研結(jié)合起來綜合定價(jià)，當(dāng)然，也可以測(cè)試定價(jià)，但要小心謹(jǐn)慎。

最后就是激活用戶購買，具體原則同上。

獲客、激活、留存、變現(xiàn)，把這四者按照增長(zhǎng)黑客方法論聯(lián)系起來構(gòu)成良性循環(huán)，增長(zhǎng)就會(huì)變得可持續(xù)。

三、增長(zhǎng)黑客的兩大特點(diǎn)

縱觀《增長(zhǎng)黑客》全書，最大的價(jià)值是提供了促進(jìn)增長(zhǎng)的相對(duì)完整的思考方式。

而我發(fā)現(xiàn)，增長(zhǎng)黑客其實(shí)有兩個(gè)特點(diǎn)值得注意，一個(gè)是重視和挖掘數(shù)據(jù)，另一個(gè)是設(shè)計(jì)合理的試驗(yàn)。

這是以前從事和增長(zhǎng)相關(guān)的人員很少注意的問題，而互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)就是時(shí)刻產(chǎn)生并利用用戶數(shù)據(jù)的行業(yè)，并且渠道比以往豐富許多，數(shù)據(jù)和合理的試驗(yàn)必須作為增長(zhǎng)工作中需要記住的兩點(diǎn)。

教育機(jī)構(gòu)的增長(zhǎng)不能再用以往的思維，而要用全新的增長(zhǎng)思維，這是實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)爆發(fā)的核心動(dòng)力。希望這本書能給大家一些新的啟發(fā)。

文：獨(dú)孤傷@教育培訓(xùn)圈（jiaoyupeixunquan）

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