增長黑客：使用APP高速增長—《硅谷增長黑客實戰(zhàn)筆記》

移動互聯(lián)網時代，每天有如此多的App被開發(fā)者生產出來，進入應用商店，如何能夠讓自己的App被更多的人使用呢？

以前，我對這個問題的答案會是：仔細打磨自己的產品，真正的做到讓自己的產品對用戶產生價值，那么就不愁沒有用戶。酒香不怕巷子深嘛。

這兩天讀了這本《硅谷增長黑客實戰(zhàn)筆記》，對這個問題又有了新的認識：做好一個好的產品固然重要，如何推廣和營銷自己的產品同樣非常重要。當下的互聯(lián)網公司中，很多都設立的新的“增長”職位，幫助公司擴大自己的產品。而“增長”這個職位，就是在互聯(lián)網時代，通過以數(shù)據為基礎的一套方法論，以數(shù)據驅動營銷、以迭代驗證策略，通過技術手段幫助一個App實現(xiàn)規(guī)模的增長。“

增長的工作主要應該關注哪些方面呢？

海盜指標(AARRR)可以很清晰的反應一個做增長的所需要關注的指標：

• 用戶獲取(Acquisition): 從哪些渠道獲取到用戶呢？
• 激活(Activation): 用戶下載了App，發(fā)現(xiàn)了這個App的核心價值，就稱作用戶激活。比如當用戶下載了抖音，發(fā)現(xiàn)這個產品上竟然有這么多有意思的小視頻！一般用戶的激活是通過新手引導實現(xiàn)的。
• 用戶留存(Retention): 用戶可以留下來繼續(xù)使用App。常見的指標有次日留存，就是說今天使用某個App的人，有多少的比例明天仍然使用這個App；留存越高，可以認為用戶這個App的依賴越高。
• 推薦(Referral): 用戶用了某個App，覺得很爽，于是決定把它推薦給自己的朋友。
• 盈利(Revenue): 就是如何通過這個App轉到盈利。

可以看到，增長團隊所關注的指標，幾乎涵蓋了一個用戶生命周期的各個環(huán)節(jié)?！?/p>

那么如何能夠科學的幫助自己的公司實現(xiàn)增長呢？

首先，需要定義好一個公司上下認可的，與公司規(guī)模相關的指標，學名叫做“北極星指標”：比如可以是每天使用這個App的用戶數(shù)(DAU)。

然后把這個指標進行分解，比如我們進行如下拆解：

總活躍用戶數(shù) = 新增活躍用戶數(shù) + 已有活躍用戶數(shù)= 訪客流量 * 新用戶激活率 + 已有用戶數(shù) * 老用戶留存率

然后就可以針對每一個小的指標，進行具體的優(yōu)化。

優(yōu)化的核心，在于A/B測試。A/B測試是指，隨機的把A/B兩組用戶分組，讓A和B兩組用戶看到兩種不同的策略，統(tǒng)計AB兩組用戶的行為指標，作為判斷AB兩種策略優(yōu)劣的依據。比如為了優(yōu)化新用戶激活率，可以對新手教程做變更，引導用戶更快的關注到自己產品的核心亮點，這樣說不定就會讓新用戶的激活率大大提升。而為了驗證和監(jiān)控A/B測試的效果，我們需要建立一套完善的數(shù)據指標，這就需要數(shù)據強大的數(shù)據采集和分析技能。是自己產品的每一步變化和改動，都通過用戶的真實行為反饋，得到最優(yōu)解。

事實上，A/B測試不僅僅適用于增長領域，現(xiàn)在已經成為互聯(lián)網企業(yè)行事決斷的標配，基本上所有的策略上線之前都需要AB一下再全量。這樣的好處有以下幾點：

1. AB是以數(shù)據為基礎的，且在用戶不發(fā)生巨大改變的情況下，這樣的結論是穩(wěn)定的。對每一個策略對用戶的影響記錄在案，使所有對用戶的分析有據可查。也可以思考ab結果得出更進一步的分析。
2. AB實驗每次只會改變一個變量，這樣可以得出每一個元素的改動對用戶的影響。這樣的結論一般情況下是可以推廣的。此外，這樣也可以使行事不依賴于leader，不會說換一個leader就要從頭開始。

所以一個做增長的同學的主要工作應該包括：

定義好自己的最關注的指標，進行指標拆解，找出可能的瓶頸所在。針對某一個瓶頸，剔除合理的可能優(yōu)化的瓶頸的假設，設計AB實驗驗證這個假設，根據這個AB實驗的結果，再進行進一步的分析和假設，再開始新的一輪的AB實驗。

而增長的工作根據海盜指標(AARRR)主要可以被拆解為三個主要的領域，或者說三個影響比較大的維度。這里書中舉了大量的例子來進行系統(tǒng)的說明，這里我只選擇我自己印象比較深刻的幾個例子來講一下有哪些可以嘗試和思考的角度。

• 用戶獲取：用戶獲取可以用一個永恒的公式來衡量：只要用戶在整個生命周期給企業(yè)創(chuàng)造的價值(LVT, Life Time Value) > 獲取這個用戶的所需要的成本(CVC, Customer Acquisition Cost)。那就是說獲取這個用戶的渠道是賺錢的。反之，就是虧錢的。常見的套路有用戶推薦：比方說我可以付給你X元錢讓你幫忙推薦一個新的用戶，只要你帶來的新用戶給企業(yè)創(chuàng)造的價值大于X，那對于企業(yè)來說，這樣的推薦獎勵可以一直持續(xù)下去。
• 用戶激活：核心的思想是，讓用戶最快速的發(fā)現(xiàn)產品的核心價值。通常而言改善用戶引導和改變默認設置可以極大的改善用戶激活。
• 用戶留存：事實上留存通常與產品的核心質量息息相關。因為留存考慮的用戶，已經不是新用戶了，而是已經體驗過產品的核心功能的用戶了。這時候作為增長的團隊的成員，核心的想法應該是讓用戶對這個產品“上癮”，比如設計更多的場景讓用戶可以使用App，培養(yǎng)用戶使用App的習慣等。留存對于一個App的影響是指數(shù)級變動的，所以非常非常關鍵。多提一句，推薦算法最核心的指標就是用戶留存。

以上就是我看完這本《硅谷增長黑客實戰(zhàn)筆記》之后對于增長的一些大致的認知。推薦大家還是去看一下書，這本200頁出頭的書有大量的例子系統(tǒng)的講解了一個增長黑客是發(fā)現(xiàn)和分析問題。重要的不是概念，而是在這個過程中的開拓的眼界和思路。

文：峰池@峰池

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