訓(xùn)練營模式是知識(shí)付費(fèi)行業(yè)中常見的玩法，基于不同目的，訓(xùn)練營的種類一般可以分為：引流訓(xùn)練營、轉(zhuǎn)化訓(xùn)練營、正式課程訓(xùn)練營等。由于訓(xùn)練營可以給學(xué)員提供一種更加豐富、綜合的課程+服務(wù)體驗(yàn)，會(huì)比單純的直播、視頻課等效果更好。

目前來看，各家知識(shí)付費(fèi)和在線教育做引流轉(zhuǎn)化時(shí)，會(huì)采取如免費(fèi)贈(zèng)課、直播宣傳等方式，但是，企業(yè)逐漸意識(shí)到，短期體驗(yàn)和曝光帶來的效果有限，想要用戶深入地體驗(yàn)?zāi)愕闹R(shí)產(chǎn)品，還是得提供一段時(shí)間且持續(xù)性的浸入，這樣后端的轉(zhuǎn)化運(yùn)營才能得到一個(gè)顯著提升。

在這種情況下，訓(xùn)練營無疑是一種很好的載體，用戶可以通過一個(gè)低價(jià)入口進(jìn)行體驗(yàn)，再?zèng)Q定是否付費(fèi)正價(jià)課，從而降低決策成本。

下面，通過低價(jià)訓(xùn)練營+高品質(zhì)內(nèi)容+推廣員工具舉例，說說知識(shí)付費(fèi)、在線教育機(jī)構(gòu)怎么玩轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化訓(xùn)練營。

一、什么是好的訓(xùn)練營

所謂轉(zhuǎn)化訓(xùn)練營，必然是以提高正價(jià)課的轉(zhuǎn)化率為目的，因此，這種面向大眾（最大流量口）的體驗(yàn)型產(chǎn)品，課程設(shè)計(jì)和用戶使用流程都必須合理，才能最大程度提升用戶的體驗(yàn)感。

如果還沒有自己的線上知識(shí)店鋪的商家，可以通過數(shù)字化服務(wù)商創(chuàng)客匠人來搭建公眾號(hào)知識(shí)店鋪，來推出線上訓(xùn)練營。該訓(xùn)練是一種集中教學(xué)的課程服務(wù)，是結(jié)合課程主體（視頻、音頻、圖文、直播），加作業(yè)打卡、考試測(cè)評(píng)、表單、社群等的高沉浸感學(xué)習(xí)形式。通過這些環(huán)節(jié)來貫穿整個(gè)學(xué)習(xí)周期，可以讓學(xué)員的學(xué)習(xí)模式更加集中、互動(dòng)、督學(xué)、計(jì)劃，更好地提升教學(xué)質(zhì)量和口碑，從而提高轉(zhuǎn)化率。

二、如何通過訓(xùn)練營實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化的目的？

訓(xùn)練營最重要的是營造了一種沉浸式體驗(yàn)，沉浸感的強(qiáng)弱，決定了用戶參加完訓(xùn)練營是否有轉(zhuǎn)化的動(dòng)機(jī)。

所謂沉浸感，其實(shí)就是用戶體驗(yàn)，從訓(xùn)練營開始到結(jié)束，其中和用戶體驗(yàn)相關(guān)的環(huán)節(jié)一共有9個(gè)：課程內(nèi)容、課程形式、體驗(yàn)流程、學(xué)習(xí)反饋、儀式感、互動(dòng)感、收獲感、同伴環(huán)境、師生環(huán)境。做好每一個(gè)細(xì)節(jié)，用戶體驗(yàn)都能夠有一個(gè)質(zhì)的飛躍。

1、課程內(nèi)容設(shè)計(jì)

課程內(nèi)容是訓(xùn)練營的核心，一般有兩種形式。

一是專門為訓(xùn)練營設(shè)計(jì)一套課程，原則上遵循普適性高（確保受眾廣泛）、門檻低（即使0基礎(chǔ)學(xué)員也可以快速有獲得感）、有亮點(diǎn)（在同類競品中，課程內(nèi)容是否能體現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)）。

二是直接抽取正價(jià)課的基礎(chǔ)課程，這樣的好處是既保證了課程從體驗(yàn)訓(xùn)練營到正價(jià)課的連貫性，又大大節(jié)約了課研成本。

2、課程形式設(shè)計(jì)

目前比較適合的形式是：錄播為主、直播為輔，直播主要用來答疑和宣講，兼具規(guī)模化和互動(dòng)性，用戶體驗(yàn)會(huì)比較好。

此外，搭配作業(yè)打卡、考試測(cè)評(píng)、社群互動(dòng)等環(huán)節(jié)，可以提升用戶體驗(yàn)感，形成教學(xué)測(cè)練評(píng)的學(xué)習(xí)閉環(huán)。

3、體驗(yàn)流程

訓(xùn)練營的體驗(yàn)流程里其實(shí)就包含了微觀層面的運(yùn)營，主要分為：進(jìn)群環(huán)節(jié)、開營儀式、上課環(huán)節(jié)、作業(yè)環(huán)節(jié)、考試測(cè)評(píng)、轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)和閉營儀式這7個(gè)運(yùn)營關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

1）進(jìn)群環(huán)節(jié)

私聊用戶進(jìn)群，一般用【用你最愛的“表情包”打個(gè)招呼】這種話術(shù)來給用戶一個(gè)指令。一來能確切知道用戶是否收到你的信息，第二能增加與用戶的小互動(dòng)。

在開營前，可以安排一次群內(nèi)破冰，學(xué)員用幾句話介紹展示自己，也讓運(yùn)營者了解更多學(xué)員信息。

2）開營儀式

由助教主持，介紹訓(xùn)練營的課程內(nèi)容、課程目標(biāo)、學(xué)習(xí)計(jì)劃、主講老師等，同時(shí)邀請(qǐng)往期學(xué)員來群里分享，增加訓(xùn)練營的互動(dòng)感和可信度。

在開營儀式的結(jié)尾，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)明天的學(xué)習(xí)任務(wù)，相關(guān)的流程文檔也可以整理一份發(fā)到群里和私聊給同學(xué)。第一天體驗(yàn)是否好，對(duì)接下來用戶是否能跟學(xué)至關(guān)重要，所以一定在剛開始就要做到位。

3）上課環(huán)節(jié)

課程內(nèi)容關(guān)注公眾號(hào)即可進(jìn)入知識(shí)店鋪學(xué)習(xí)，降低用戶的操作成本。

啟用開課提醒，可以在第一次開課時(shí)和課程解鎖當(dāng)天早上7:00向?qū)W員發(fā)送服務(wù)號(hào)模板消息，同時(shí)，助教還可以在社群每日發(fā)布當(dāng)天的學(xué)習(xí)內(nèi)容。

4）作業(yè)環(huán)節(jié)

訓(xùn)練營可以結(jié)合作業(yè)打卡，每日完成，老師及時(shí)點(diǎn)評(píng)，有助于激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)積極性。用戶只有開始動(dòng)手做作業(yè)了，也就意味著投入更多的沉沒成本，后面主動(dòng)轉(zhuǎn)化的概率也會(huì)更大。同時(shí)，老師也可以在后臺(tái)查看學(xué)情報(bào)告，及時(shí)調(diào)整節(jié)奏，有針對(duì)性地跟進(jìn)。

作業(yè)打卡既可以是文字也可以是語音、圖片，可以很好地滿足不同領(lǐng)域的需求，還能夠讓學(xué)員第一時(shí)間看到別人提交的作業(yè)，起到激勵(lì)和相互學(xué)習(xí)的作用。

5）考試測(cè)評(píng)

通過階段小考和結(jié)營大考等方式，可以階段性刺激學(xué)員，提升學(xué)員學(xué)習(xí)積極性。

在階段小考后，還可以讓成績好的學(xué)員進(jìn)行分享，然后正價(jià)課老師群內(nèi)空降答疑，而每天群內(nèi)產(chǎn)生的優(yōu)秀討論還可以制作成圖片輔材，作為后期宣傳使用。

6）轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)

在轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，可以從6方面下手：?埋點(diǎn)、優(yōu)惠策略、從眾效應(yīng)、口碑效應(yīng)、稀缺效應(yīng)、服務(wù)承諾。可以用到的工具，包括拼團(tuán)、優(yōu)惠券、砍價(jià)、限時(shí)折扣、直播帶貨等等。

7）閉營儀式

訓(xùn)練營即將結(jié)束，可以在社群內(nèi)進(jìn)行學(xué)習(xí)回顧、榜樣展示，同時(shí)系統(tǒng)會(huì)給學(xué)員頒發(fā)結(jié)業(yè)證書，上面展示學(xué)員的學(xué)習(xí)成果和二維碼，學(xué)員轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈后，感興趣的朋友可以掃描二維碼直接跳轉(zhuǎn)到訓(xùn)練營課程。

4、口碑裂變

在用戶購買正價(jià)訓(xùn)練營后，說明用戶對(duì)我們已經(jīng)有了深度認(rèn)可，這時(shí)候，我們還可以通過推廣員功能，來實(shí)現(xiàn)口碑裂變，利用這一波用戶擴(kuò)大聲量。

以創(chuàng)客匠人協(xié)助搭建的心理咨詢培訓(xùn)類知識(shí)店鋪舉例，其“心理咨詢師訓(xùn)練營”已經(jīng)舉辦多期，主要以心理咨詢師線上培訓(xùn)為目的。對(duì)于平臺(tái)會(huì)員，推出推廣福利，會(huì)員一鍵分享課程給朋友，若朋友支付成功，則推廣人享有相應(yīng)的推廣獎(jiǎng)勵(lì)金。在高額的獎(jiǎng)勵(lì)金激勵(lì)下，學(xué)員主動(dòng)推廣課程的意愿大大加強(qiáng)，形成人人爭當(dāng)推廣員的局面，很好地實(shí)現(xiàn)了口碑裂變。

一個(gè)好的轉(zhuǎn)化訓(xùn)練營，可以在獲客成本節(jié)節(jié)攀升的當(dāng)下，通過提供與課程配套的服務(wù)贏得口碑，降低獲客成本，提高轉(zhuǎn)化率和復(fù)購率，建議各位商家好好研究，找到最適合自己的玩法，實(shí)現(xiàn)高效增長裂變。

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