專訪美圖公司吳欣鴻：互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)“護(hù)城河”動態(tài)變化，聚焦戰(zhàn)略持續(xù)創(chuàng)新

格隆匯8月27日丨“新商業(yè)模式的成效、收入的持續(xù)增長，讓我們在影像賽道的領(lǐng)先地位更加穩(wěn)固。例如，高級訂閱服務(wù)及應(yīng)用內(nèi)購買業(yè)務(wù)（下簡稱高級訂閱服務(wù)）的收入的飛速增長，美顏相機(jī)把所在的賽道行業(yè)同類產(chǎn)品的差距拉得越來越大。”

2021年中期業(yè)績報告發(fā)布后，美圖公司創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官吳欣鴻在接受格隆匯專訪時表示。

繼2018年提出“變美戰(zhàn)略”后，美圖公司的聚焦價值持續(xù)突顯。2020年實現(xiàn)全年盈利之后，美圖公司在2021年上半年再次向市場和投資者交出一份滿意的答卷。報告期內(nèi)，美圖公司實現(xiàn)總收入人民幣8.060億元，同比增長44.6%，經(jīng)調(diào)整歸屬于母公司擁有人的凈利潤人民幣3340萬元，同比增長33.8%，已實現(xiàn)連續(xù)第3個經(jīng)調(diào)整利潤凈額的半年度盈利。

“這個還是挺不容易的。經(jīng)歷了這幾年的探索，美圖的戰(zhàn)略更加聚焦?！闭劦綐I(yè)績表現(xiàn)，吳欣鴻十分感慨。而在未來，吳欣鴻認(rèn)為，美圖公司將會深化落地“變美戰(zhàn)略”，借助對“變美”領(lǐng)域的前瞻性布局，攜手合作伙伴整合變美生態(tài)鏈,幫助用戶全方位變美！

01令人滿意的答卷

2021年8月25日，美圖公司正式披露2021年中期業(yè)績報告。報告期內(nèi)，公司實現(xiàn)總收入人民幣8.060億元，毛利達(dá)人民幣5.328億元，同比分別增長44.6%和49.8%；經(jīng)調(diào)整歸屬于母公司擁有人的凈利潤人民幣3340萬元，同比增長33.8%，已實現(xiàn)連續(xù)第3個經(jīng)調(diào)整利潤凈額的半年度盈利。

值得一提的是，本次中期業(yè)績報告的細(xì)節(jié)中還有不少驚喜。

期內(nèi)，美圖公司高級訂閱服務(wù)業(yè)務(wù)模式取得令人驚艷的成績，同比大增150.7%，占總收入26.2%，目前已成為集團(tuán)第二大收入來源。

秉承“讓每個人都能簡單變美”的使命，美圖公司在主流應(yīng)用中啟用高級訂閱服務(wù)，包括海外應(yīng)用BeautyPlus 、AirBrush及國內(nèi)應(yīng)用美圖秀秀、美顏相機(jī)。高級訂閱服務(wù)實現(xiàn)飛躍式增長，也充分彰顯美圖公司擁有成功開發(fā)新商業(yè)模式并實現(xiàn)規(guī)模化的能力。截至2021年6月，應(yīng)用已擁有約300萬有效高級訂閱服務(wù)用戶，未來將有非常大的增長空間。

資料來源：公司公告

“高級訂閱服務(wù)在此次業(yè)績的表現(xiàn)中十分亮眼，并已經(jīng)成為美圖公司增長的第二曲線?！眳切励櫛硎荆@是比廣告更加原生的商業(yè)模式，也為美圖用戶帶來更好的產(chǎn)品體驗。

美圖公司首席財務(wù)官顏勁良表示，“高級訂閱業(yè)務(wù)的毛利率非常高，此次盈利很大程度上都是因為高級訂閱的增長”。

其他業(yè)務(wù)也爆發(fā)出極大的潛力，收入達(dá)人民幣1.672億元，同比增長25.2%；其中IMS（達(dá)人內(nèi)容營銷解決方案）業(yè)務(wù)收入達(dá)人民幣1.455億元，同比增長49.5%。

互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)業(yè)務(wù)2021年上半年收入為人民幣3534萬元，同比增長65.6%，占總收入由2020年上半年的3.8%提升至4.4%。

資料來源：公司公告

02高級訂閱的成長邏輯

高級訂閱服務(wù)收入飛速增長，主要來源于美圖公司不斷創(chuàng)新產(chǎn)品功能，為用戶帶來更好的產(chǎn)品體驗，吸引新訂閱用戶并提升會員續(xù)訂率。在高級訂閱服務(wù)的新模式下，美圖公司讓用戶能享受更便捷的使用工具、更豐富的創(chuàng)意內(nèi)容、更高級的影像功能，從而獲取更優(yōu)越的體驗。

例如，通過訂閱權(quán)益的效果，吸引用戶解鎖諸如牙齒矯正、五官重塑、視頻提詞器等付費高級功能；以及定期為付費用戶解鎖更多別具一格的高級權(quán)益、上線創(chuàng)新素材、升級更多高用戶粘性的功能等。

為更好地服務(wù)美圖海量用戶，滿足高級訂閱服務(wù)用戶的需求，美圖公司將持續(xù)創(chuàng)新和迭代產(chǎn)品功能，不斷提升用戶體驗，進(jìn)一步提升高級訂閱服務(wù)的商業(yè)空間。

資料來源：公司公告

美圖公司高級訂閱服務(wù)的強(qiáng)勁增長，和年輕群體的付費意識崛起有一定關(guān)聯(lián)性，但更深層次原因是用戶對于美圖產(chǎn)品“硬實力”的認(rèn)可。

QuestMobile發(fā)布《中國移動互聯(lián)網(wǎng)2021半年大報告》數(shù)據(jù)顯示，美圖公司旗下美圖秀秀、美顏相機(jī)分別再度蟬聯(lián)2021半年度中國移動互聯(lián)網(wǎng)實力價值榜圖片美化、拍照攝影賽道用戶規(guī)模第一。

用戶愿意使用高級訂閱服務(wù)的本質(zhì)，是為美圖的核心技術(shù)消費。

一直以來，美圖公司持續(xù)進(jìn)行科研資源投入，加快產(chǎn)品創(chuàng)新和升級步伐，構(gòu)建穩(wěn)固“護(hù)城河”。

數(shù)據(jù)顯示，2021年上半年美圖公司研發(fā)開支達(dá)人民幣2.595億元。受益于研發(fā)投入的提升，美圖公司在產(chǎn)品類別差異化方面構(gòu)建出獨特優(yōu)勢，能夠滿足不同用戶群體的使用需求，從而實現(xiàn)多渠道創(chuàng)收。同時，通過持續(xù)提升高級訂閱服務(wù)用戶使用體驗，也促使美圖公司快速打開成長通道。

此外，美圖公司的技術(shù)核心競爭力也持續(xù)增強(qiáng)。延展出美圖影像實驗室(MT Lab)、美圖AI開放平臺(Meitu AI Open Platform)，引領(lǐng)行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展。

相比需要持續(xù)購買版權(quán)的影視、音樂平臺，或是需要用現(xiàn)金流補(bǔ)貼用戶的電商會員，美圖的成本主要集中在研發(fā)端。更進(jìn)一步而言，技術(shù)研發(fā)與高級訂閱服務(wù)的雙向互動，是不斷通過用戶付費，產(chǎn)生現(xiàn)金流反哺研發(fā)的、正向循環(huán)的商業(yè)模式。通過這條邏輯不斷推動底層技術(shù)研發(fā)和完善，將為未來拓展更多增長曲線，創(chuàng)造前提條件。

模式跑通后，C端高級訂閱服務(wù)獲客成本將持續(xù)下降以至趨近于零的水平，用戶粘性亦將會得到提升，美圖將不斷延展用戶生命周期價值，進(jìn)而打開更廣闊的商業(yè)空間。

03讀懂美圖戰(zhàn)略：“變美經(jīng)濟(jì)”的驅(qū)動價值

整體來看，美圖將結(jié)合高級訂閱服務(wù)，與現(xiàn)有商業(yè)模式體系形成完整閉環(huán)，為公司帶來穩(wěn)定增長的現(xiàn)金流，實現(xiàn)自身的不斷“進(jìn)化”。

過去，美圖公司通過照片、視頻讓用戶變美，原有廣告業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展，高級訂閱服務(wù)作為第二增長曲線進(jìn)入導(dǎo)入期；2018年以后，美圖公司進(jìn)行前瞻性布局B端，深入線下全產(chǎn)業(yè)鏈，虛實結(jié)合“讓用戶更美”。

吳欣鴻在采訪中進(jìn)一步分析公司的業(yè)務(wù)模式：目前，美圖在C端、B端均有布局，并且有較好的增長前景。

例如，在“后疫情時代”，B端企業(yè)遠(yuǎn)程協(xié)作需求越來越大，對于設(shè)計和創(chuàng)意的服務(wù)不斷涌現(xiàn)?！八晕覀儸F(xiàn)在也在把我們的影像產(chǎn)品從C端向B端延伸，這將是一個很大的機(jī)會?！眳切励櫿f。

而在美業(yè)市場，在一線市場逐漸飽和的背景下，美妝、醫(yī)美行業(yè)的入局者們正把更多的目光投到下沉城市。需要通過美業(yè)SaaS提升運營效率，進(jìn)行線上線下多渠道獲客，持續(xù)提供個性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

“數(shù)字化時代，需要‘?dāng)?shù)字化的美’，我們也希望通過美業(yè)SaaS服務(wù)的布局，幫助美業(yè)合作伙伴更加精準(zhǔn)、高效獲客?！眳切励櫿f道。

美圖的戰(zhàn)略布局，將為“變美”賽道玩家助力，實現(xiàn)經(jīng)營效率的進(jìn)一步提升。2021年，美圖公司進(jìn)一步深化落地“變美戰(zhàn)略”，為實現(xiàn)“整合變美生態(tài)鏈，幫助用戶全方位變美”的愿景，美圖公司在穩(wěn)健經(jīng)營基礎(chǔ)上，在“變美”領(lǐng)域中積極布局。

以美圖宜膚業(yè)務(wù)為例，在獨有AI技術(shù)支持下，系列產(chǎn)品能夠精確識別個人的膚質(zhì)，精準(zhǔn)推薦護(hù)膚解決方案，并且?guī)椭蛻糇罱K提高銷售轉(zhuǎn)化率。美圖宜膚的旗艦級全景式皮膚檢測儀已落地全球240多個城市。包括克里斯汀·迪奧、資生堂、樊文花在內(nèi)的多家知名品牌，均與美圖宜膚達(dá)成戰(zhàn)略合作。美圖公司正積極投放資源研發(fā)第二代產(chǎn)品，提升用戶體驗，并為合作伙伴提供更多測試維度。

在美業(yè)SaaS服務(wù)方面，美圖公司投資的美得得目前為中國250多個城市的超過10000家化妝品店提供企業(yè)資源規(guī)劃(ERP) SaaS服務(wù)。美得得的ERP SaaS服務(wù)平臺，可更高效促進(jìn)美妝產(chǎn)業(yè)的上下游協(xié)同。目前美得得已開始與部分國內(nèi)知名彩妝品牌達(dá)成合作，也將促進(jìn)與國潮新銳品牌、國際品牌的合作。

未來，美得得將進(jìn)一步加強(qiáng)消費者行為分析，通過整合消費者、門店、上游廠商的全渠道資源，為將來渠道定制等業(yè)務(wù)壯大做好準(zhǔn)備。

“我們一直在嘗試著把C端用戶、B端客戶連接在一起。一方面通過B端合作伙伴更好服務(wù)C端用戶變美的需求，也能夠幫助B端客戶更好獲客，進(jìn)行數(shù)字化升級?！眳切励櫛硎荆缊D并不追求更多領(lǐng)域延伸，而是聚焦在對“變美”賽道的深耕，持續(xù)解決行業(yè)和消費者的痛點。

顯而易見，美圖的商業(yè)邏輯清晰可見——通過技術(shù)、C端高級訂閱服務(wù)和B端美業(yè)SaaS服務(wù)，將會構(gòu)建一套完整的商業(yè)邏輯閉環(huán)：

美圖通過精準(zhǔn)鏈接13年里積累的海量用戶基礎(chǔ)，以用戶“變美”需求為切入點，借助底層核心技術(shù)AI黑科技賦能高級訂閱服務(wù)，完成用戶篩選分層。

另一方面，通過營銷渠道向高凈值用戶推介B端產(chǎn)品和服務(wù)，大幅提升品牌或門店曝光度，從而完成C端情緒價值和消費需求的對接，同時為B端賦能提升產(chǎn)業(yè)鏈下游經(jīng)營效率。

由高級訂閱服務(wù)和美業(yè)SaaS產(chǎn)生的現(xiàn)金流，將進(jìn)一步反哺更高規(guī)格增值服務(wù)的研究、開發(fā)，由此形成自我驅(qū)動的收入增長邏輯。

對美圖自身而言，該模式無疑會持續(xù)鞏固消費者、下游企業(yè)的忠誠度，并且實現(xiàn)現(xiàn)金流穩(wěn)步增長和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的可持續(xù)“進(jìn)化”。

04沿著正確道路，前進(jìn)！

“變美”步履不停，“顏值經(jīng)濟(jì)”浪潮已經(jīng)來臨。前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，受益于我國消費升級、美妝社交平臺發(fā)展等，我國美妝行業(yè)發(fā)展迅速。包括護(hù)膚、彩妝、香水和個人護(hù)理在內(nèi)的美妝市場銷售總額從2015年的4110億元增長到2020年的8620億元，2015-2020年的復(fù)合增長率達(dá)到16.0%。

浪潮之下，美圖聚焦“變美”產(chǎn)業(yè)鏈，正是長期主義策略。

美業(yè)SaaS全鏈路智能化已經(jīng)成為趨勢，這意味著美業(yè)即將走向一個智能化技術(shù)加持，快速發(fā)展的新時代。在這一過程中，美圖公司在研發(fā)端、銷售端、服務(wù)端等多維度賦能，助力化妝品行業(yè)“變美”。

面對萬億級別的市場，美圖早已通過對“變美”賽道的前瞻性布局，通過業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)上虛實結(jié)合，通過軟件+硬件打入產(chǎn)業(yè)鏈上游，成為行業(yè)的先行者。

這種打法在華為、騰訊等科技和互聯(lián)網(wǎng)巨頭中早已成為典型。

科技是實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的必要前提。華為通過上游的底層技術(shù)積累和創(chuàng)新，通過鴻蒙OS、華為云、大數(shù)據(jù)中心、智能硬件等平臺向下對接產(chǎn)業(yè)鏈和消費端，為IoT、智能駕駛、云服務(wù)等前沿科技行業(yè)賦能。

騰訊業(yè)務(wù)體系的大廈，更是建立于深厚技術(shù)能力和廣泛消費者觸達(dá)的地基之上，不管是生活、社交、游戲還是其他應(yīng)用場景，都有多年服務(wù)積淀。

不過，許多互聯(lián)網(wǎng)大廠已經(jīng)處于企業(yè)發(fā)展階段的成熟期，而美圖在其專注的賽道仍處在成長階段。

“美圖所有的產(chǎn)品，都關(guān)注用戶需求，都是圍繞著用戶去做非常深度的挖掘。當(dāng)然在其他的領(lǐng)域，比如說場景或者是其他的產(chǎn)品，我們的能力也在逐步增強(qiáng)。”吳欣鴻表示。

在這個意義上，下注“變美”賽道的美圖，C端業(yè)務(wù)在線廣告、高級訂閱服務(wù)商業(yè)價值凸顯，B端美業(yè)SaaS產(chǎn)業(yè)賦能成效顯著，有望成為行業(yè)技術(shù)發(fā)展、價值鏈轉(zhuǎn)型升級的領(lǐng)跑者。

提到互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的“護(hù)城河”，吳欣鴻十分謙遜：“我們是如履薄冰，從來不認(rèn)為自己有多么強(qiáng)的優(yōu)勢，可以獨步江湖。”在他看來，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的“護(hù)城河”是動態(tài)的、沒有確定形式的概念。也正是這種危機(jī)感，推動著美圖不斷將對消費者的洞察、對行業(yè)客戶痛點的把握推向深度，進(jìn)而在創(chuàng)新上做出更大的投入。

“互聯(lián)網(wǎng)的競爭太殘酷了，太容易出現(xiàn)顛覆者，所以還是回到初心，在最核心的領(lǐng)域不斷的關(guān)注和投入?！?/p>

“變美業(yè)務(wù)板塊上，公司也是是懷著很好的初心，無論是幫助消費者還是行業(yè)去解決痛點。這個業(yè)務(wù)處在比較早期的階段，但公司戰(zhàn)略越來越聚焦，如今思路非常清晰，期待未來更好的發(fā)展?！眳切励櫛硎?。

顏勁良表示，“美圖公司成功通過高級訂閱服務(wù)找出收入增長的第二曲線，并開始在變美領(lǐng)域的創(chuàng)新業(yè)務(wù)看到不錯的苗頭；我們對2021年全年盈利狀況保持審慎樂觀的態(tài)度，并將通過研發(fā)投入、業(yè)務(wù)創(chuàng)新等形式，為用戶提供更好的使用體驗，持續(xù)創(chuàng)造長期股東價值?！?/p>