獲取用戶時(shí)的幾個(gè)思維誤區(qū)

大家好，我是流量小哥

看小哥文章久了就知道，小哥是做推廣出身的，起先是做線下的，后來轉(zhuǎn)做線上，近幾年才開始做全棧運(yùn)營。

今天小哥想和大家聊聊獲取用戶時(shí)的幾個(gè)思維誤區(qū)，用小哥的工作經(jīng)歷及踩坑經(jīng)驗(yàn)幫大家避雷。

一、渠道吹得天花亂墜，就投錢測試了

一旦從事推廣工作，就需要對外進(jìn)行商務(wù)工作，不論是網(wǎng)上還是線下，都需要我們有一個(gè)能判斷渠道基礎(chǔ)質(zhì)量的大腦。

如果是本地的渠道，推廣人員可以去對方公司看看、聊聊。我知道目前一般情況都是乙方拜訪甲方，但小哥非常建議推廣人員去乙方進(jìn)行上門調(diào)查，看看規(guī)模、看看能力，如果乙方允許，還可以看看同行們的推廣情況，爭取拿到最原始的數(shù)據(jù)信息。

畢竟現(xiàn)在渠道方都會夸夸其談，把自己吹得多厲害，在甲方的辦公室忽悠推廣人員先投點(diǎn)錢測試下，如果再搭配上修正數(shù)據(jù)手段，說不定還能忽悠甲方兩個(gè)月的推廣費(fèi)。

按照小哥的做法，一般都是先查詢公司的基本資質(zhì)、注冊時(shí)間、注冊資本，代理級別、業(yè)內(nèi)評價(jià)、同行評價(jià)，是否進(jìn)入行業(yè)廣告行業(yè)黑名單等。做了充分調(diào)查之后再進(jìn)行下一步的合作形式商談。

二、只要一個(gè)渠道給力，就只跑這個(gè)渠道

推廣界有一個(gè)“金色水龍頭”原理，就是一旦某個(gè)渠道進(jìn)來的用戶符合續(xù)投標(biāo)準(zhǔn)，就會加大投放力度，一旦投放持續(xù)三個(gè)月以上，就可以判斷該渠道為“金色水龍頭”。

有些公司的推廣人員可能就靠著這么一個(gè)渠道在維持著新用戶的增長，但這絕對不是一種正常的狀態(tài)。該渠道所產(chǎn)生的ROI高，如果混著其他渠道，整體ROI就會降低，就沒法完成考核。

這時(shí)推廣人員需要跟領(lǐng)導(dǎo)溝通，不是所有的渠道都可以像金色水龍頭那么厲害，所以在制定考核時(shí)，不論是單條渠道還是整月的考核，都需要有所取舍，就像不能要求人人都像雷鋒那么樂于助人。

要依照整個(gè)行業(yè)的情況來做考核，而不是依靠最優(yōu)秀的渠道來進(jìn)行。推廣人員要在有金色水龍頭的基礎(chǔ)上，不斷測試新渠道和淘汰低質(zhì)渠道，持續(xù)擴(kuò)大獲取目標(biāo)用戶的范圍。

三、花錢一定能得到好用戶

在前幾年，燒錢搶用戶做規(guī)模拿頭名是互聯(lián)網(wǎng)公司的拿手項(xiàng)目，而且資本也非常支持，到如今，一家PE/VC在今年一季度可能都沒投出去一個(gè)項(xiàng)目，除了募資困難之外，被投企業(yè)的造血能力也是一個(gè)非常重要的考核指標(biāo)。

靠輸血的項(xiàng)目能活一時(shí)，能造血的項(xiàng)目起碼活個(gè)兩三年。怎么造血，關(guān)鍵是需要用戶貢獻(xiàn)收入，這時(shí)候用戶就要被分層了。

市面上用戶分層方法很多，最最簡單的起碼ye也要分成高中低三檔，一般花錢買的用戶是金字塔模型，上面的高檔用戶小，下面的低檔用戶多，這是付費(fèi)渠道獲取用戶的最大特性。

所以推廣人員一定要明白，花錢得到的用戶，都是最低檔的用戶，小哥一直認(rèn)為靠產(chǎn)品占領(lǐng)時(shí)間，靠運(yùn)營占領(lǐng)心智，靠全體占領(lǐng)錢包。而推廣人員所要完成的任務(wù)就是把產(chǎn)品讓有需求的人看到那驚鴻一瞥。

所以積極參與項(xiàng)目的整體運(yùn)作，多參加會議、多思考方法，多提出建議，多測試追蹤。

四、只關(guān)注新用戶增量，不關(guān)注留存和消費(fèi)

雖然推廣人員一般值關(guān)注用戶增量，而留存是運(yùn)營人員的事，但這非常不符合項(xiàng)目的整體運(yùn)作，因此小哥一般建議將激活一個(gè)月以內(nèi)的用戶留存質(zhì)量也作為推廣人員的考核目標(biāo)。

第一個(gè)月非常關(guān)鍵，從小哥這么多年的推廣經(jīng)驗(yàn)來說，次日留存率能達(dá)到50%的產(chǎn)品就非常優(yōu)秀的，次周留存率在25%以上可以說是極其優(yōu)秀。

大部分花在獲客身上的預(yù)算將在第一個(gè)月內(nèi)甚至第一周內(nèi)被無情抹掉，所以盡可能將大部分的運(yùn)營能力及變現(xiàn)方式在用戶激活的首月，讓用戶自己完成成本覆蓋工作。

例如，如果我們3月份的CPA成本在3元，那我們的目標(biāo)就定為3月注冊用戶在4月底之前的ARPU也在3元，具體算到每日注冊用戶在30天后的營收之和，3月1日的用戶就算到3月31日，3月31日的用戶就算到4月40日。

一個(gè)月之后的營收就作為整體項(xiàng)目運(yùn)作成本及利潤，所以推廣人員自己也要實(shí)時(shí)關(guān)注用戶的留存和消費(fèi)，如果某個(gè)渠道的激活指標(biāo)好，但后續(xù)指標(biāo)差，也要及時(shí)停止投放，否則投越多虧越多。

五、用戶量小的渠道基本沒有多少利潤

推廣人員往往盯著那些量大的渠道，但會忽略那些量小質(zhì)優(yōu)的渠道。

小哥之前有個(gè)渠道，每天只有20多個(gè)轉(zhuǎn)化成功，但投了三個(gè)月之后，該渠道的人均產(chǎn)值是整體平均產(chǎn)值的三倍之多。

其實(shí)老用戶裂變而來的用戶更為優(yōu)秀，小哥之前的項(xiàng)目，做了一年之后，裂變用戶所能貢獻(xiàn)的營收占了當(dāng)月營收的三分之一，而且該比例每個(gè)月還在持續(xù)提高。

試想，裂變注冊用戶數(shù)可能還不到總注冊用戶數(shù)的百分之一，卻能提供這么多的營收，所以不要小看某些小渠道獲取的用戶的付費(fèi)能力。

總結(jié)

推廣的坑可以說非常多，小哥只是列舉了幾個(gè)比較容易犯的錯(cuò)誤，大家如果有其他的坑，都可以寫在評論區(qū)或者私聊小哥討論。

推廣人員如果只會推廣，那么就不會是一個(gè)頂級推廣，除了商務(wù)談判之外，還要學(xué)會基本的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、活動策劃、原型設(shè)計(jì)等技能，可以快速識別降低轉(zhuǎn)化率的錯(cuò)誤之處，提高渠道ROI，盡早避雷和完成績效目標(biāo)。